邻水宏帆广场12广场二期蓄客方案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除邻水宏帆广场12、13号楼蓄客方案（提交版）2013年12月一、 蓄客思路宏帆广场二期12、13号楼暂定2014年1月25日开盘，蓄客时间短，且2014年春节期间销售任务重，为能抓住返乡潮，增大去化量，保证二期顺利开盘，暂定从2014年1月1日（一期封盘）仍用缴纳履约保证金，加入团购的方式办理“宏帆广场VIP卡”。经由算价、摇号等一系列手段进行客户筛选，锁定有效客户，保证成交率，最终成功开盘，实现二期首批次房源成功去化。二、 蓄客背景(一) 2014年1月二期将推产品情况：楼栋房型面积（）套数（套）合计（套）12号楼两房75127255两房+院馆8764966413号楼两房+院馆9666197三房+入户花园10966三房+院馆10865合计452(二) 目标任务：二期新推销售70%，一期剩余房源销售78套，即452套*70%+78套=394套。（根据二期任务设定）(三) 办卡任务：销售394套需办理VIP卡数量=394套/75%=529张。（一期办780张，升级460张，销售380套，认购转换率83%，但一期含升级环节，客户有效性更强，二期未设置升级环节，客户有效性较一期低，故按转换率75%计算）(四) 来访任务：办卡529张需来访数量=539张/30%=1796组（一期开盘前蓄客2600组，办卡780张，转换率为30%）三、 蓄客难点及解决方式鉴于二期首批次房源暂定2014年1月25日推出，蓄客时间紧迫，推广2014年1月5日才能全面出街，推广时间短，且春节期间销售任务繁重，当前市场竞品项目众多，为能更大限度抢占市场份额，增强潜在客户关注度，利好办卡销售，建议执行以下营销策略增大客户量：n 降低购房门槛 8888元办理VIP卡/定房客户交纳8888元履约保证金办理VIP卡，开盘当日成功认购后8888元履约保证金转定金。n 出台劲爆销售政策 办卡即享总房款8.8折优惠交纳8888元履约保证金办理VIP卡且在开盘当日成功购房的客户总房款可享受8.8折优惠 幸福邻里新政更改原幸福邻里优惠政策，扩大享受优惠群体，幸福邻里新政将新客户也纳入优惠范畴，具体优惠政策为老客户介绍新客户成交，新、老客户均可获得物管费奖励或提货卡奖励（物管费和提货卡不能重复享用）。（已做专案提交）n 给予客户实惠百万豪礼，感恩回馈 办卡有礼：客户交纳8888元履约保证金成功办理“宏帆广场VIP卡”即可获赠价值约70元泰国米一袋。 签约享豪礼：客户在规定时间内成功签约即可获赠价值1500元液晶电视一台。n 推广全面启动 渠道渗透小蜜蜂县城、乡镇派发年画、DM单、福字贴，宣传车看房车相配合，提高影响力，企事业单位配合台历陌拜，针对老客户和新客户每日发送1次短信，及时传递项目信息。 线上推广嫁接“世旅小姐”冠名所赠送的网络广告通栏和电视台游走字幕，每日不间断播放，保证客户接受率。 线下推广更换灯箱广告、站台广告、车身广告、户外广告、山墙广告、乡镇横幅、楼体广告等线下媒体，覆盖邻水各个区域。 现场包装借势元旦节包装销售现场，营造节日氛围；春节前邻水收费站路口春节灯饰工程出街，吸引返乡客户关注，拔高项目档次，提升项目知名度和美誉度。四、 蓄客流程根据一期蓄客办卡经验，为保证公平性，建议只交一次履约保证金办理VIP卡，不进行第二次升级，总体蓄客流程如下：摇号开盘算价办理VIP卡五、 蓄客具体操作模式经项目组讨论，根据开盘时间，拟采用“逐步叠加折扣”的策略进行蓄客，分为以下几个时间节点：时间主题工作内容工作目的备注2014.1. 1至2014.1.24缴纳8888元履约保证金办VIP卡客户到宏帆广场缴纳8888元履约保证金和身份证复印件办理宏帆广场VIP卡，置业顾问对外宣称办卡可享受购房8.8折优惠，告知客户价格区间，拔高客户预期收取履约保证金，录入数据库，做出第一次客户意向筛选，拔高客户的心里预期。告知客户，若未成功选房，履约保证金金择日退还时间主题工作内容工作目的备注2014.1.21至2014.1.24算价发放价格表和确定优惠方式，通知客户前来算价，落实每一套房源价格，并强调开盘当天成功认购才能享受全部优惠，新客户可以直接算价办卡告知客户价格，做客户意向分流明确价格，做好楼层和房号的意向分流 时间主题工作内容工作目的备注2014.1.25摇号开盘开盘当天，已交履约保证金客户摇号，确定选房顺序，并现场公示，客户凭摇出的顺序号依次选房，履约保证金自动转为定金客户摇号选房，填选房确认书未选房客户，择日退还履约保证金六、 拟定优惠模式1、 缴纳履约保证金办理VIP卡享受总房款8.8折优惠。客户缴纳8888元履约保证金，可享受8.8折总房款优惠；2、 开盘当天认购享受付款方式折扣。 一次性付款9.5折； 分期付款9.8折（签订四川省商品房买卖合同时支付总房款的50%，签订四川省商品房买卖合同6个月内支付总房款的40%，签订四川省商品房买卖合同12个月内付清全部房款）； 按揭付款9.8折 ；3、 按时签约折扣。接到工作人员通知之日起7日内成功签约享受总房款9.9折优惠，另签约额外优惠房款1500元（不在团购合同中注明），来约束客户按时签约。（备注：总房款先减去VIP卡优惠，再打折，再减1500房款）七、 VIP卡办理须知 宏帆广场VIP卡，是客户购买宏帆置业旗下-宏帆广场楼盘二期首批次房源的优惠资格凭证； 客户持个人有效身份证件和缴纳8888元履约保证金，到宏帆广场销售现场填写宏帆广场VIP卡申领表，方能办理该卡； 办理该卡的客户，享有宏帆广场二期首次开盘房源总价8.8折优惠； 宏帆广场VIP卡为实名办理，客户在交纳履约保证金，签定认购书、四川省商品房买卖合同时不得变更姓名； VIP卡办理后，若客户未购买宏帆广场二期首次开盘房源，可在规定时间内凭本人有效身份证件、VIP卡及履约保证金收据，在置业顾问通知时间内，办理退卡手续，全额无息退还已交纳之履约保证金； 办理宏帆广场VIP卡地点：宏帆广场销售中心。八、 具体操作流程第一阶段：办理宏帆广场VIP卡n 时间：2014.1.1-2014.1.24n 操作办法： 客户凭个人有效身份证件和缴纳8888元履约保证金，于宏帆广场销售现场填写宏帆广场VIP卡申领表，资料与个人信息需统一； 销售人员为客户复印有效身份证件，并将复印件和填写完毕的宏帆广场卡申领表交由甲方现场主管审核； 甲方现场主管审核通过后，对客户信息进行登记，并录入数据库与会员卡对应； 甲方现场主管在申领表上签字并为客户发放宏帆广场VIP卡； VIP卡作为宏帆广场二期首次房源开盘当日总房款8.8折优惠的依据； 未能成功选房客户，在指定时间内退还履约保证金（无息）；第二阶段:算价n 时间：2014.1.21-1.24n 操作流程 销售经理发放价格表，确定优惠方式 置业顾问通知已办理宏帆广场VIP卡客户现场算价 置业顾问确定客户最终意向房源，做好客户分流，告知开盘时间以及注意事项 新客户可直接缴纳8888元履约保证金办理宏帆广场VIP卡，参与算价第三阶段：摇号开盘n 时间：2014.1.25n 操作流程： 开盘当日，提前进入等候区入座等待摇号 采取电脑摇号的方式，每批次摇出10个VIP卡号，被摇中VIP卡号的客户到选房顺序号领取处，领取顺序号，依次排队进入选房区等待选房 客户进入选房区确定房号后，填写团购合同，前往审核区审核 审核区工作人员确认无误，客户盖手印确认，前往缴费区 缴费区工作人员确认无误后，将8888元履约保证金转定金，客户签字确认，前往开票区 开票区工作人员出具定金收据 客户领取定金收据后携定金收据、团购协议客户联离场 选房结束九、 营销保障1) 销售政策n 8888元办卡，开盘特惠8.8折前期上甲御城推出“1万元签约”，效果明显，为比其更具市场吸引力，抢占有限的市场份额，项目推出交纳8888元履约保证金办理“宏帆广场VIP卡”，开盘成功认购后8888元转定金，且VIP卡客户开盘可额外享受总房款8.8折优惠。n 幸福邻里新政更改原幸福邻里优惠政策，扩大享受优惠群体，幸福邻里新政将新客户也纳入优惠范畴，具体优惠政策为老客户介绍新客户成交，新、老客户均可获得物管费奖励或提货卡奖励（物管费和提货卡不能重复享用），2) 活动n 百万豪礼，感恩回馈为激发客户办卡、认购积极性，给予客户实惠，针对二期首批次新推房源特别推出办卡送礼、认购送礼活动 办卡有礼：客户交纳8888元履约保证金成功办理“宏帆广场VIP卡”即可获赠价值70元泰国米一袋。 签约享豪礼：客户在规定时间内成功签约即可获赠价值1500元液晶电视一台。3) 渠道渗透n 执行要点： 增加小蜜蜂派单人数，加大派单量，使项目销售信息扩大； 增加短信投入量，保证已来访客户、成交客户每日发放1次量。，(1)、乡镇巡展 执行时间：2014.1.1-24 执行要点： 派单地点：各大乡镇车站出入口、场镇、人口聚居区、场镇周边 宣传方式：置业顾问摆展，移动宣传车、小蜜蜂派单、看房车、等配合宣传 管理机制：小蜜蜂上下班签到、负责人复核签字（乡镇派单由置业顾问带队）、拍照取证、现场/电话抽查 派单铺排：时间地点小蜜蜂宣传车看房车数量物料数量数量周三1丰禾镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周四2九龙镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周五3袁市镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周六4坛同镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周日5牟家镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周一6兴仁镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周二7龙安镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100011周三8王家镇3日历画900、福字贴900、DM单60011周四9合流镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100011周五10城北镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周六11城南镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周日12柑子镇3日历画900、福字贴900、DM单60011周一13观音桥镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周二14城南镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100011周三15王家镇3日历画900、福字贴900、DM单60011周四16高滩镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100011周五17石滓乡3日历画900、福字贴900、DM单60011周六18石永镇3日历画900、福字贴900、DM单60011周日19兴仁镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100011周二21丰禾镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周三22九龙镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周四23袁市镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021周五24坛同镇5日历画1400、福字贴1400、DM单100021合计合计23天，105人次，日历画29700份，福字贴29700份，DM单21000份、宣传车36台次，看房车23台次(2)、县城拓展 时间：2014.1.1-1.24 执行要点： 每日安排5个小蜜蜂县城派单 2个位于邻水收费站，1个位于邻水汽车站出入口，2个位于县城扫楼派单 项目工作人员实时监控，小蜜蜂上下班考勤，落实派单量、派单区域，拍照取证 时间铺排：地点收费站汽车站时间人数物料人数物料1.12日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.22日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.32日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.42日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.62日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.82日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.12日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.132日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.142日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.162日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.172日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.182日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.22日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.212日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.222日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.232日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单2501.242日历画400、福字贴400、DM单4001日历画250、福字贴250、DM单250合计共计17天，51人次，日历画11050张，福字贴11050张、DM单11050张时间地点人数物料1.1A2日历画600、福字贴600、DM单5001.2B2日历画600、福字贴600、DM单5001.3C2日历画600、福字贴600、DM单5001.4A2日历画600、福字贴600、DM单5001.5A2日历画600、福字贴600、DM单5001.7B2日历画600、福字贴600、DM单5001.8B2日历画600、福字贴600、DM单5001.9C2日历画600、福字贴600、DM单5001.1C2日历画600、福字贴600、DM单5001.13D2日历画600、福字贴600、DM单5001.14D2日历画600、福字贴600、DM单5001.16E2日历画600、福字贴600、DM单5001.17E2日历画600、福字贴600、DM单5001.18F2日历画600、福字贴600、DM单5001.2F2日历画600、福字贴600、DM单5001.21G2日历画600、福字贴600、DM单5001.22G2日历画600、福字贴600、DM单5001.23H2日历画600、福字贴600、DM单5001.24H2日历画600、福字贴600、DM单500合计共计19天，38人次，日历画11400份，福字贴11400份、DM单9500份(3)、企事业陌拜 时间：2014.1.1-1.21 执行要点： 提前联系各企事业单位相关人员，为陌拜牵头 每日派1名置业顾问陌拜，销讲当前项目信息 配合台历发放 (4)、短信 时间：2014.1.1-1.24 执行要点： 已来访、来电客户短信发放，每日早中晚三次发放 短信内容发放公司内部工作人员，测试短信到达率 短信发送完毕后截图保存4) 线上推广：借势旅小姐总冠名电视台所赠送的相关资源，保证游走字幕、宣传片、网络通栏等推广媒体全天候播放项目信息(1)、电视台 时间：2014.1.1-1.24 执行要点： 邻水新闻综合频道游走字24小时滚动游走 邻水新闻综合频道消费前沿、宣传片时时播放 工作人员照相取证，做好来访、来电分析，评估媒体效果时间频道天数形式备注1.1-1.25新闻综合25游走字幕新增游走字幕释放办卡信息1.1-1.25新闻综合25视频项目宣传片1.1-1.25新闻综合25视频消费前沿(2)、网络 时间：2014.1.1-1.24 执行要点： 邻水信息港三条广告通栏投放 工作人员照相取证，做好来访、来电分析，评估媒体效果5) 线下推广：更换、新增高速路户外、山墙、灯箱、楼体广告、公交站台、公交车身等媒体数量和广告画面，传递项目信息，吸引客户来访。(1)、高速路牌 时间：2014.1.5 执行要点：高速路邻水下道口、邻水收费站、城北国道3块高速路更换/新增画面 述求：传递二期住宅办卡优惠信息位置数量投放时间备注邻水收费站12014年1月5日后持续更换画面、释放销售信息达渝高速12014年1月5日后持续更换画面、释放销售信息S304省道龙腾御景处12014年1月5日后持续在谈中合计3(2)、山墙广告 时间：2014.1.5 执行要点： 山墙广告位置确定，签订租赁合同 更换广告画面，文字内容要求简单，朴实，易理解 工作人员照相取证，做好来电来访登记，评估效果 序号内容规格平方长（米）宽（米）数量1袁市镇光明六村6.506.50142.25 2九龙镇七星村10.004.00140.00 3九龙镇场口中石油加油站9.005.00145.00 4丰禾镇牌坊复兴村7.006.00142.00 5柳塘乡3村2组5.007.00135.00 6王家镇新街7.504.50133.75 7兴仁镇邮局6.007.00142.00 8王家镇朝安村10.003.00130.00 9兴仁镇加油站5.007.00135.00 10九龙镇两路口5.006.00130.00 11丰禾镇伯垭头村8.006.50152.00 12九龙镇补巴村6.004.50127.00 13丰和镇复兴村7.006.00142.00 14袁市镇团坝村八组7.505.00137.50 15四海乡大沟村8.504.00134.00 16坛同刘家坝高速路口下道4.007.00128.00 17合流镇玉河小学6.005.00130.00 18坛同镇陡水坡出场口6.004.00124.00 19柑子镇高速路出口（左）5.004.00120.00 20柑子镇高速路出口（右）5.004.00120.00 21坛同镇场镇人口7.5010.00175.00 22县城尚水广场4.5016.00172.00 合计22836.5 (3)、乡镇横幅 时间：2014.1.5 执行要点： 乡镇横幅位置确定，报城管审批 文字内容要求简单，朴实，易理解 工作人员照相取证，做好来电来访登记，评估效果 位置横幅条数投放时间丰禾镇62014.1.5甘坝乡52014.1.5合流镇42014.1.5九龙镇62014.1.5石滓乡42014.1.5坛同镇62014.1.5王家镇42014.1.5兴仁镇62014.1.5袁市镇62014.1.5合计9个乡镇，47条横幅(4)、楼体广告 时间：2013.1.1 规格：长18.5M*21M=388.5 执行要点：将商业广告画面，更换为住宅广告画面媒体投放时间述求工地楼体2014.1.5二期住宅办卡信息(5)、灯箱 时间2014.1.1 执行要点： 更换古邻大道灯箱形象广告 形象统一，干净整洁 25根灯杆*2块/根=50块位置数量单位古邻大道沿线50个(6)、公交站台 时间2014.1.5 执行要点：更换公交站台画面，共计20块*2面/块=40块媒体数量出街时间备注公交站台20块1.5更换公交站台画面，释放办卡信息(7)、公交车身 时间2014.1.5 执行要点：更换1路公交车身画面，共计13台车媒体数量出街时间备注1路公交车车身132014年1月5日更换公交车身画面，释放办卡信息6) 现场包装：借势节假日等节点，利用空飘、气柱等媒体营造现场氛围，吸引客户驻足停留，增加来访量(1)、灯饰工程 时间：2014.1.25-2014.2.15 执行要点：以政府名义继续在邻水高速路收费口制作新年灯饰工程，吸引进出收费站人群 述求：制作新年灯饰工程，吸引客户目光，增加项目影响力(2)、售房部包装 时间：2014.1.1、2014.1.23 执行要点：借势节假日节点，配合空飘、气柱等道具营造现场氛围 述求：营造节日氛围，吸引客户目光，增加到访量(3)、桁架 时间：2014.1.1-2014.2.29 执行要点根据节假日、销售节点等实时更换桁架画面 述求：及时传递项目销售信息客户来访途径、来访量预估推广途径来访占比来访组数合计来访组数渠道乡镇巡展9.00%162 431 县城拓展11.00%198 企事业陌拜2.00%36 短信2.00%36 线上电视台1.00%18 27 网络0.50%9 线下高速路牌2.00%36 395 山墙广告3.00%54 楼体广告2.00%36 工地围挡2.00%36 灯箱2.00%36 公交站台6.00%108 公交车身5.00%90 现场包装灯饰工程2.00%36 296 售房部包装11.50%207 售房部桁架3.00%54 活动办卡送礼14.00%251 395 认购送礼8.00%144 销售政策销售政策14.00%251 251 合计100.00%1796 1796 十、 物料、费用预估邻水宏帆广场二期12、13号楼蓄客费用预估阶段物料数量单位单价总价备注蓄客阶段推广物料渠道渗透DM单41550份0.239556.5小蜜蜂乡镇、县城派单发放，41550份*0.23元/份=9556.5元年画52150张0.2311994.552150张*0.23元/张=11994.5元，小蜜蜂位于县城收费站，汽车站，县城扫楼和乡镇发放福字贴37150张0.27430（52150-15000）张*0.2元/张=7430元，项目前期结余15000份，小蜜蜂位于县城收费站，汽车站，县城扫楼和乡镇发放小蜜蜂工资194人次407760194人次*40元/人次=7760元，宣传车费用36台次3001080036台次*300元/台次=10800元交通车费用23天95021850汽车租赁费用600元，油费、过路费、驾驶员生活住宿费约350元短信168000条0.035040项目销售信息发放，每日发送2次，每次7000条，发送24天，即1次/天*7