卖不出去产品谁的错.doc

卖不出去产品是谁的错。 卖不出产品，大家都会找原因，有的人找客观原因，有的找主观原因。找客观理由的人会找什么样的理由呢？我想业务员会抱怨的有：1、产品技术不占优势，2、产品价格没有优势，3、技术部门支持不到位，4、公司政策支持不到位等等。其实如果哪个公司和他的产品做到了世界第一，我想他就不用业务员去跑业务员了。并且哪个企业都会有它这样那样的问题存在，不要去妄想自己的企业没有任何问题，那样的企业是不存在的，包括海尔、联想、IBM也不是没有问题的，他们仍然需要业务员去推销自己的产品。所以自己卖不出去产品要多找自身的原因。工作是需要细致化的，先不说自己平日里做工作日记，时刻反省自己没有；在某个项目失败后，有没有认真、深刻、全面、客观地分析失败的原因；成功了，有没有去总结这次成功的经验。如果真这么做了就没有不成功的业务员。 1、客户的真实需求 自己是否真正理解了客户的意图，一个项目成功或者失败，可以从根本上，从深层次上来说，是业务员没有搞清楚客户的真实意图。来举一些例子， 大家很多都是正向思维去考虑问题，比如说你给客户提供了最好的产品，但是结果没有成功，那我们逆向来思考一下，客户需要的产品是性能上够用即可，不需要性能最好，价格上需要具有优势，那这次失败就是自己没有理解客户的真正需要。 你在同竞争对手产品性能相同的基础上，为客户报出了超低的价格，结果你没有成功，那有是怎么回事呢？原来，客户从你的低价中产生了一种不信任感，因为客户的预算充足，他需要的是质优价昂、附加值高的产品，这也是自己没有真正理解客户需求。 比如，我为了获得客户的支持，私下找到客户的某个部门负责人，向对方承诺只要其帮助我获得该项目，那签订合同后我给其一定的好处费。最后还是失败了。为什么原来该企业严禁业务人员贿赂客户，或者这个负责人本身不接收比人给予的好处，这也是因为我没有搞清楚客户的真实情况。 2、大家是否在同一平台 在竞争同一个产品，或为客户提供同一个解决方案时，自己感觉已经给客户报了最低的价格，但是竞争对手还是远远低于自己的价格，这是为什么呢？问题出在哪儿？那么来问，你和竞争对手的产品平台相同吗？比如阀门来说，你提供的310SS不锈钢材质的阀芯，而对方呢？是不是304呢？那你知道这个方案中，应该选在使用310还是304呢？如果这个方案必须使用310材料，那对方使用的304材料客户也同意的话，就说明你没有和业主沟通好，没有让业主清楚地知道该方案中使用304材料的不是安全的，是达不到防腐蚀功效的。遇见这种情况，要么自己尽快更改材料重新报价，要么和业主重新沟通，说明竞争对手的方案不合理。 我是做非标设备的，在长期的投标过程中，经常遇见几个固定的竞争对手，甚至业内的几个竞争对手，我们都能掌握其技术和公司的特点。有那么几个公司，经常报超低冷门价，慢慢地，我们经过对其设备研究发现，这几个公司的设计并没有按照标准来设计，压力容器应该按照1MPa来设计，但是他们只按0.7MPa设计，等等其他设备也均没有按标准来设计。如此这般，我们掌握了其报低价的原因何在。在后来的项目，我们在前期和业主交流时，直接将“按标准来设计”作为树立技术屏障的一个方法来统一平台。如此这般，我们的竞争才会平等、公正。 3、运营费用也是关键 在一次竞争江苏某苯加氢装置时，我们与设计院的关系处的很好，并且该项目的设计院向业主推荐了我们公司。经过交流沟通，我们与他们的项目经理也做了很好的沟通，本以为该项目应该是顺理成章的事情。在后期做方案时，我对我们装置的运营公辅介质（仪表空气、燃气、水、蒸汽、氮气等）的耗量没有多加关注，没想到我的竞争对手在这方面注意了，比我们的少了很多。最后评标时，被某些用心的人以此来抓住小辫子，给董事长详细计算，我们的设备后期运营费用明显高于对手，这从而成为我们最大的失败。后来尽管听说业主暂定对方中标，但我仍不服输，继续争取其董事长或技术人员到我们公司实地考察，再行沟通，但还是没有成功，此单丢失。这一标给我和我们公司上了深深的一课。其实我们很明白竞争对手的公辅介质耗量并不一定比我们的少，但是他敢于在标书上那般写，我们却没有那么