联想集团的调查报告书.doc

联想集团CIS导入报告书传媒学院093小组成员：何红玉、曹志云、贾薇、周倩倩、曹童、袁玉军【MI理念识别系统】企业定位：1.联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。2我们的成功源自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。使命：1.为客户利益而努力创新 2创造世界最优秀、最具创新性的产品 3.像对待技术创新一样致力于成本创新 4.让更多的人获得更新、更好的技术 5.最低的总体拥有成本（TCO），更高的工作效率核心价值观：1. 服务客户致力于客户的满意与成功 2 创业创新追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新 3. 精准求实基于事实的决策与业务管理 4. 诚信共享建立信任与负责任的人际关系【BI行为识别系统】对内1.干部教育联想商学院:定期分享竞争品牌的成功，经验和经典管理课程.2员工教育服务态度:成就客户,开放进取,自我批判,至诚守信， 团队合作礼仪仪表:新员工入职进行社交礼仪培训指导和员工行为规范敬业精神:艰苦奋斗3.生活福利有特色的文化活动如:联想文化节,轻松下午茶,庆功宴,誓师大会,联想全明星.4.工作环境营造轻松自由的工作氛围，减少员工的工作压力感与倦怠感。大家以互利合作的关系开展工作交流与配合。5.生产设备引进环保科技的新型生产设备，一是为了提高产品质量与生产效率；二是为了减少资源浪费与环境污染。不能为了一时利益而忽略长远利益。坚持可持续发展观。对外1. 产品开发及公益活动在产业经营,产业链协作方面和环保社会参与等三个方面进行持续改善,力求将环保理念融入各项商业实践结合自身特点,聚焦于:缩小数字鸿沟,环境保护,教育,扶贫赈灾”四大领域,综合业务发展策略,坚持传统慈善捐赠.2公共关系:联想创新校园行面向各高校大学生，开展“联想创新校园行”的活动。联想集团以赞助的形式在大学展开高校大学生创意设计征集活动。形式可以是关于联想集团的海报宣传设计；关于联想品牌的推广策划书；关于联想产品的视频广告宣传等。通过设一、二、三等奖的奖项激发大学生积极参赛的热情并起到扩大联想品牌的知名度。3.促销活动针对各高校大一新生，凭高校录学通知书，到各销售点购买联想集团的电子产品可享受优惠。每逢过节，在各大卖场进行联想商品的宣传与折扣优惠。同时对过了保修期的联想品牌产品进行免费维修。【调查报告书】本报告将从以下六个模块对联想公司管理进行阐述：联想集团战略管理、联想集团组织管理、联想集团企业文化管理、联想集团人力资源管理、联想集团研发管理、联想集团市场营销管理。【联想集团整体战略】联想集团成立于1984年，从计算机代理服务起家，逐步发展成为以研究、开发、生产和销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主，在信息产业领域内多元化发展的大型企业。1999年实现销售收入203亿元人民币，连续二年位居全国电子百强第一名 :混沌期1984-1989整合扩张期1997-2000网络拓展期2000-2010创业基础期1989-1997混沌期: 卖过彩电、蔬菜、旱冰鞋、电子表等，均告失败，于是转向电脑代理服务开发出“联想式汉字系统”，成为美国AST电脑的代理商。创业基础期：开发出联想牌微机，北京联想计算机电脑，实施名牌产品战略集团公司成立，推出中国第一台486，香港联想上市，通过ISO9001质量体系认证。整合扩张期：成立联想中央研究院，香港和大陆联想整合，信息产业内多元化，与外国企业建立战略联盟，联想集团注资金山软件公司，电脑国内市场占有率成为第一。网络拓展期：联想一分为二，成立联想电脑公司和神州数码有限公司，成为国内著名互联网产品品牌公司，成为国内著名服务品牌公司，成为世界500强。【联想集团业务领域发展战略】企业战略经营领域及其战略选择和实施措施两个方面来描述。经营方式可分为贸易代销、代理分销，制造自销和战略联盟等，经营领域可分为专业化。多元化经营，由此可构成公司战略选择途径。左图是联想集团自1984年开始到目前的战略选择途径。联想集团战略：【联想集团战略业务领域】联想集团的业务涉及到个人电脑、服务器、主板、外设、信息家电等INTERNET接入端产品、信息服务、软件、系统集成以及以电子商务为核心的网络局端产品等多方面，各类产品和技术已成为中国政府、金融、交通、邮电、商品流通等许多重要领域必不可少的信息技术手段 【联想集团品牌电脑业务】业务：围绕电脑产品的真正内涵功能与应用开展深层次研发，已开发生产出包括双子、逐日、奔月商用电脑，天鹤十天琴十天秤、天禧家用电脑，昭阳笔记本电脑，万全服务器，补天工作站和天鸳、问天新概念电脑等六大系列，三十余个电脑机型，“幸福之家”、“我的办公室”等软件产品，“商博士”、“网博士”、“电子教室”等应用产品生产能力：联想在北京和广东惠阳各建有一个现代化的整机生产厂，其中广东惠阳生产厂年产能力达到100万销售状况：自1996年第四季度首次获得中国个人电脑市场份额第一的桂冠后，一直保持中国市场第一，且不断扩大领先优势，同时在亚太区的地位亦在不断提升，98年已进入亚太区前三名，99年第三季度联想电脑以8.5%的市场占有率荣登亚太市场PC销量榜首【联想集团代理分销业务】业务：与Toshiba、HP、Cisco、SUN、Epson、IBM、CA、Microsoft、Oracle等20余家外国公司签署了不同层次的合作协议，成为数十种国外信息产品的总代理或独家代理自制产品：联想科技与联想中央研究院紧密合作，利用中科院计算所及自身积累的雄厚的技术实力，凭借联想科技强大的市场运作能力及完善的分销渠道，成功地推出联想激光打印机、联想调制解调器、联想掌上电脑等自有品牌产品系列，并在99年内推出全系列的自有品牌网络产品销售状况：联想以良好的信誉、更大的市场占有率、出色的服务成为众多的国际知名IT厂商的重要战略伙伴;在多种层次上发展各种类型的代理商，形成辐射全国的销售网络；代理的产品中，许多产品的市场正处于高速增长的阶段，与东芝笔记本电脑、HP产品等产品几年来连续占据市场份额首位;到98年底，CiCSO网络产品和SUN产品的销售额也都在各总代理中位居第一 【联想集团系统集成业务】业务：经历了“产品增值代理”和“为客户定制软件”两个发展阶段，联想目前正为稳步进入“软件产业化”阶段;并致力于为客户提供专业化的系统集成服务，提供以应用为核心的金融、邮电、政府、制造等行业的应用及技术集成解决方案研发能力：联想系统集成通过了软件开发质量体系IS09001质量体系认证，98年金融开发平台ACE软件的发布和成功产品化，结束了我国金融电子化领域没有自有品牌平台软件的历史，并为银行业务系统的开发提供了一个标准、开放的平台;标志着联想开始进入产品化这一系统集成的更高发展阶段销售状况：秉承用我们的IT技术为客户创造新的、长久的价值的企业使命，专注于行业应用，在不断完善专业及行业知识的同时，加强与国际知名企业的合作;销售及服务网络以北京、深圳、上海为中心，辐射广州、武汉、福州、成都、南京、沈阳、厦门、重庆、西安等全国信息发达重镇 【联想集团卡板制造业务】业务：主要致力于计算机主板的研发、生产、销售；在Pent士um处理器以后的主板有IntelVX、TX、FX、LX、EX、BX、ZX、GX、WX芯片系列，S土S芯片系列，VlA芯片系列;其中最具代表性的主板有:IntelBX、IntelWX、IntelGX系列 生产能力：年生产主机板350万片，年销主板300万片规模列世界主板厂商前十位，是国内最大主机板生产商，有1个制造厂，4个研发中心，12间海外分公司 研发及销售能力：在美国硅谷、香港、深圳、北京设有四个研究开发中心；并在北美、欧洲设有海外销售分公司，客户则遍布全球【联想集团科技园区发展】大亚湾区：面积80万平方米，现已开发30万联想科技园大亚湾园区规划建设平方米，建成厂房及其附属设施近13万平方米，现有员工3000多人大亚湾园区目前共有七家企业，其中包括年产量达350万片电脑主机板的惠阳联想电脑有限公司、北京园区 ：正在筹建当中，整个园区规划总建筑面积约18万平方米，计划用810年的时间完成，投资810亿人民币。将包括总部小区、上地生产基地和联想科技商城。上地生产基地将年产200万台电脑。目前园区建设由方案研究部、投资管理部、项目策划部和综合发展部共同负责。深圳园区：正在规划当中，尚无具体资料【联想集团的战略管理】联想集团高度重视战略问题，战略管理是指要把握战略形成和有效实施的全过程，这样战略才能比较有效。联想成功的原因根多，以其核心能力为基础的出色的战略管理是联想成功的主要秘诀。具体地说，联想出色的战略管理包括以下五个方面： 明智的战略选择深入了解竞争环境有效的战略实施客观评价资源情况简单、一致及长期的战略目标【联想集团的目标演进途径】柳传志总裁在阐述联想集团的发展目标是做计算机业的强势企业时说:我们想做一个长久性的公司，要做百年老字号，不急于一下子很出名，利润很高，然后很快就垮了，这是第一条最重要的目标;第二是我们要做一个有规模的公司，要有国际性的市场地位;第三是要做个高技术的公司，不想什么赚钱做什么1985：联想看到了西文汉化的困难和其中孕育的市场机会，明确提出了以西文汉化为市场定位，以产品开发为龙头的市场战略 :1987：联想提出了以国际化带动产业化，从贸易型公司向生产型公司转变，走产业化道路的发展战略，制订并实施了海外发展的三步战略 :1994：年产联想微机一百万台，力争占国内市场份额20%左右;建成亚洲最大的板卡生产基地，年产板卡1000万套件，出口额在7亿美元左右，至少在5个行业开发出占主导地位的应用软件产品，年产值达1500万 1997：第一步:到2000年完成营业额30亿美元，利润一亿美元，中国第一，亚洲一流、进入世界计算机酉H;n60皂之内。第二步:到2005年，完成100亿美元的营业额，接近世界500强。第三步:到2010年，进入世界500强 【深入了解竞争环境:】目前市场环境：未来市场环境： 【联想集团战略选择】【联想集团战略实施】联想电脑降价决策是联想深刻认识自己特点恰当确定职能战略的例子：通过规模生产可大幅度降低成本，取得规模效益 ；通过规模经济和范围经济可以有效的降低生产成本。联想有低成本的分销渠道，可以通过大规模分销进一步降低成本 。联想把渠道策略作为市场策略的重点，强化销售代理制。可以低成本采购。联想拥有低成本供应来源，即选用自己生产的板卡，在中国市场上就近采购零部件，可利用国际上电脑核心部件CPU、DRAM轮番大幅度降价，恰当掌握采购时机，在价格最低时购入部件 。有效的运用了经验曲线效应，大大提高了工作效率，通过提高市场占有率和更高的销量使成本下降 。生产和工艺流程比较合理，从采购到货仓到生产到销售整个系统的控制及时准确 。【联想集团未来发展战略构想（20002010）】1988年建立香港联想就为联想利用境外资金创造了条件。1994年香港联想上市使联想可以直接利用香港资本市场融资，到1999年6月，联想通过配售股在香港融资达14亿港币之多 逐步形成以PC机为主的计算机整机、以板卡为主的计算机零组件、包括各种打印机在内的外设、系统集成、应用软件、网络产品的供应和服务，包括制造销售、分销代理等多种形式的业务在内的多元化发展格周。联想的战略是联想反复探索和实践的结果，主要原因是联想在该领域的优势;计算机信息领域有足够的成长空间。联想不象微软、英特尔那样拥有市场很大的核心技术产品，不可能只罪几项核心技术产品支撑很大的规模。 【联想集团企业文化管理】联想集团的经营理念：“135”模式一条产业化道路，即“贸工技”的发展道路管理三要素。具体内容是搭班子、定战略和带队伍。这是联想管理文化的精髓五条战略路线。包括坚持在信息产业领域内的多元化发展；以中国市场为主开展业务；奠定工业基础，开展科研开发；加强公司在研发中的推进作用；开辟股市融资渠道联想集团的价值观价值观：把个人追求融入到公司整体追求当中去 公司宗旨：联想永远为人类在信息领域提供品质卓越的产品和服务，永远为人充分展现才能提供舞台 经营思想：以信为本，包括取信于用户、取信于同仁、取信于上级、取信于下级:客户永远是第一位的，公司内各部门之间互为客户，同仁之间既是朋友又彼此是客户;诚实和道德 联想人使命：站在联想的大旗下，齐心协力，把联想建设成一个长久的大规模的世界性高科技企业，扛起民族工业的大旗。生产高品质的产品，并以负责任的态度来销售人本主义管理思想管理思想：尊重人，理解人，关心人，爱护人，帮助人，造就人 人力资源策略：德才兼备，先德后才，以德为重;忠诚联想事业，入联想模子，认同联想文化 员工素质：要求员工要具有一流的素质，所提要求包括道德、专业、做人、职业态度、竞争意识、学习意识各方面 “天条”： 不利用工作之便谋取私利;不收受红包;不从事第二职业;奖金保密 【联想集团研发管理】联想的研发体系具有开发全系列电脑产品、各种板卡、部分外设、应用软件、网络产品的宽产线开发能力;开发速度快:已达到一定技术水准，有一定的技术储备和专利获得能力;已有700多人的研发队伍 。产品研发能力齐全： 计算机:功能和家用电脑、液晶一体化PC机、笔记本PC机、万全服务器， 板卡:包括含各种新技术的主板和板卡 网络产品:路由器、网络交换机、集线器、Modem、以太网等， 家电信息产品和网络终端产品:掌上电脑(HPC)、机顶盒， 软件:各种应用软件系统软件、网络软件， 外设:激光打印机、各种终端等 【联想集团人力资源管理】两项职能：营造一个环境，在这个环境中，使每一个员工都积极向上，能够获得满足感和发展的机会。为公司发展输送人才，特别是领军人物，要自觉地为他们设计好发展机制，加速他们的成长三重角色：作为总部人力资源部,围绕经营目标,进行人力资源的战略规划,建立人力资源管理体系及机制。作为北京平台人力资源部,又是一个统一的对外接口,进行相关的渠道建设,具体人事行政支持、区域性政策制定等工作。作为职能部门人力资源部，以具体的人事行政工作为主。一个目标：吸引并保留对联想的企业文化有强烈认同感的高素质人才，并在此基础上培养一批善于建班子、定战略、带队伍的领军人物，不断提高员工及各级一线管理者的技能和对公司的满意度。【联想集团市场营销管理】产品策略：选择正确的产品。产品本地化优势。选择产品，联想柳传志总裁有清晰的思路：做外国有实力的大公司所不能或不愿意做的事，做国内小公司或者短视的公司做不了的事。没钱赚的事不能干;有钱赚但是投不起钱的事不能干;有钱赚也投得起钱，但是没有可靠的人做，也不干。联想进入国际市场时，选择主机板作为突破口，因为欧美国家不愿做这块鸡肋，但柳传志认为只要有规模，占据大的市场份额，就有利可图。联想电脑自1996年以来，市场份额稳据国内市场第一。联想在电脑制造上并无比较优势，在核心技术创新上也无优势。联想电脑胜在特别针对国国人设计合适的解决方案。 傻瓜式操作：简单到按一键即可。“联想之家”等软件包“联想网校”进行上网启蒙随着许多国际大公司公司在大陆纷纷投产，再加上对中国市场的深入研究，联想的本地化优势将会极大地被削弱。 定价策略：年杨元庆重组联想微机，进行了大刀阔斧的改革。提倡建立大众名牌的品牌形象，即国人“买得起用得放心”其实质是与国外名牌比价格，即与国内品牌比质量和服务。联想电脑的价格基本上总是保持比国外品牌电脑便宜5%左右，比兼容机价高30%左右的水平。年四次大幅降价，使联想的价位处于比国外著名品牌低15%左右，比国内兼容机高15%左右的位置。，渠道：现状：联想从年开始实行完全代理制，发展了非常有力的渠道力量。经济评论家蒋白骏曾这样评价联想的渠道建设:对于过去两年联想的成功，我发现有一个过程是做得最漂亮的，那就是渠道。在中国，具有一定规模、在全国主要地区和城市建立了分支机构的电脑公司不止一家，但真正做成功的恐怕只有联想一家。 上渠道策略的实施：背景年第一次没有完成微机销售任务。主要原因是外国品牌机的市场进入，抢占了大部分市场。国产电脑或者破产，或者与国外品牌合资，丧失自有品牌。联想电脑面临灭亡的危机。开始采用缩短给代理奖励的兑现周期的办法，用立即利益去拉拢代理商。当时，业界流行的做法是，厂商给代理的奖励一般在一年以后兑现，联想PC把它缩短为一个季度，而且说到做到。联想这种“立即利益“的 做法吸引了一批代理商。联想较好的信誉也培养了良好的合作关系。代理协议规范化联想特别聘请专业人士对代理协议进行剖析、改进，排除可能出现的疑义与漏洞，使界限区分更为明确、清晰。这样一旦出现问题，能够做到有据可依，有章可循。它既减少了风险隐患，从另一方面讲，也保证了联想与代理的共同利益。奖励政策多样化成立代理俱乐部，在一定时期内完成规定进货量的认证代理商，均可成为代理俱乐部成员返点制转变为积分制，同往年的奖励政策相比，将返点制转变为积分制。奖励形式多种多样，将过去单一的返点形式变为多种的奖励政策，具体方案将视各个平台代理商的需要以及当季度的销售状况而定，灵活运用，充分调动代理的积极性。渠道管理细分化以往销售员的眼光，总是放在几家核心代理的身上，无形中忽略了对中、小型代理的扶持，相对而言，也就放弃了一些很好的机会。因此要及时与中小型代理联系，了解其需要，掌握其动态，并提供相应服务，以争取最大的合作可能性。与此同时，将不定期地进行电话、传真调查，回访代理，全面了解代理现阶段对我们的信任程度、工作满意度以及有何意见建议等。以便于及时改进，从而真正建立起平等的合作伙伴关系。新辅助渠道“联想1+1专卖店”1998年起，联想电脑公司开始针对联想1+1家用电脑建立新的销售渠道-联想1+1特许专卖店体系。如今，联想1+1专卖店已落户全国26个城市，建成100多家特许店。联想1+1专卖店有六个统一:统一产品及价格、统一理念、统一布局、统一形象、统一管理和统一服务。这也是特许经营的基本特征所在。为了达到这六个统一，公司对专卖店的管理要从店长渗透到员工，从小做起，并着眼大局。建立特许经营体系是一个学习的过程和循序渐进的过程。分阶段进行，每个阶段的重点是不一样的。开始是建设，在运行过程中会不断发现问题，然后再强化管理，这样螺旋上升，不断提高管理的水平。【市场策