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培训价值简介培养店长专业人才，挑战全新职业高峰一、 问题的提出与解决近些年来，随着医药终端力量的不断扩大以及市场同质化竞争的不断加剧，各医药零售连锁企业的平均利润率明显下降，我国医药零售行业已进入“微利时代”，甚至几乎快到无利润状态。此外，国家医疗体制和政策也相应在发生变化。随着新农合和城镇社区医疗保险制度的推出，零售连锁企业的生存也越来越受到社区医疗改革的影响，使得市场竞争日益升级，零售连锁企业何去何从？如何变革和创新是我们所有零售连锁目前最关注的焦点。在这种恶劣的环境下，零售药店唯一的办法就是自身去顺应潮流，寻找自身特点和优势，建立差异化的赢利模式，才能面对当今环境变化带来的挑战，从而保持零售销售额和毛利率的持续增长，取得发展，超越对手，这也是店面管理人员一直以来梦寐以求的目标！本课程正是针对当前环境变化下，零售连锁企业和门店管理者所关注的两大问题，“如何提升连锁企业和门店持续赢利能力”，以及“如何建立差异化的赢利模式”来设计的，通过连锁业的顶级专家和业界资深授课老师深入浅出的讲解和案例分析，为门店管理者提供科学系统的专业思维和实战的操作方法，掌握创新的源泉，学会制定差异化的经营战略，以提升连锁药店的营销能力，在同行业中占得制胜先机；持续保持竞争的优势，在终端市场激烈的竞争中使自己立于不败之地！二、 课程特色特色一：采用知识讲授、案例分析、问题研讨、答疑解惑方式展开，由具备理论、方法和丰富实践经验的药店资深专家担纲主讲；特色二：依托协会广泛的影响力，与日本连锁药店经营专家共同研讨药店成功管理经验，分享10个日本差异化经营成功的药店案例；特色三：京城知名连锁药店的实地观摩，了解当地药店经营的发展动态、趋势，学习优秀企业的先进管理经验；特色四：为参加本次培训的学员建立人才档案，并吸纳为协会建立的药店高级管理人员人才储备库；并有资格参加08年中国医药商业协会连锁分会“中国医药连锁零售药店十佳店长”推选活动；特色五: 自我能力的提升和肯定，获得由中国医药商业协会颁发“全国零售连锁药店店长（经理）实务管理培训结业证书”，并可网上查询；特色六：提前“体验北京、感受奥运” ，游览“鸟巢”、“水立方”、国家会议中心等奥运景点。培训专家及培训提纲培训提纲培训专家主题一：医药连锁企业持续赢利的门店管理一、连锁药店营运管理的目标和标准 连锁药店营运与管理的具体目标 连锁药店营运与管理标准的制定 连锁药店营运与管理标准的展开与实施二、店员培养激励篇（一）明确店长8大角色（二）组建店面队伍 店员队伍规划 店员招聘（三）店员激励法三、连锁药店销售管理篇1、连锁药店销售过程管理 为您提供专业7步骤顾问式销售流程，以及独特有效的“超级管理漏斗”2、连锁药店促销管理 如何设计出“令顾客眼前一亮”的促销创意 如何令店面的促销活动热闹而有序 如何有效的实施店面的促销活动 这里提供专业的店面促销手册规范四、连锁药店服务管理篇 展示在众多连锁巨头成功实践的服务规范与方法、1、树立优质服务理念2、连锁药店专业服务规范、流程 连锁药店服务的基础规范 “最好的（BEST）”顾客服务流程3、顾客诉怨应对的管理 顾客诉怨的产生原因、种类 “令顾客心情晴朗（clear）”的专业应对流程五、连锁药店卖相管理篇 连锁药店的商品管理、 连锁药店环境管理六、连锁药店培训督导管理1、店面营业队伍培训 提供系统的连锁药店培训规范与方法、“5T模型”、2、连锁药店督导 连锁药店督导机制设置 连锁药店督导工具 连锁药店专业督导方法七、有效沟通技巧 有效沟通的原则 有效沟通的方法 因人而异的沟通策略 影响沟通效果的关键性因素 非语言信息的识别与运用 如何形成良好的沟通习惯 沟通与团队精神的关系马老师： 中国连锁经营实战第一人，国内著名的连锁经营、营销双栖专家，中国连锁经营实战网首席顾问专家，逸马国际顾问集团总裁，连锁经营、营销首席顾问，中国商业联合会零售职业经理人认证专家委员，中国连锁经营研究院高级研究员，中国连锁经营商学院首席讲师，已在全国先后成功开办过百余期连锁经营系列公开课程，为数百家连锁企业提供专业顾问服务，受益企业遍布大江南北。马老师是把连锁经营作为“经营模式、管理标准、企业组织形式”的普及者，连锁门店“六维管理”的推广者，“超级管理漏斗”的实践者，“管理工程方法”的应用者。在连锁经营经营模式设计、运营手册开发、管理体系规划、拓展体系架构等方面具有系统的研究与独到的见解。主题二：零售药品门店的差异化经营策略一、中国药店面临的新问题与挑战 中国药店的现状与分析 社区医疗对零售药店的影响 零售药店如何应对沉重的生存和成长压力 目前连锁门店赢利的障碍是什么 如何提高单店的赢利能力、竞争水平二、门店赢利的因素分析1、门店销售 营业额 进店率 进店单次购买率 客户回头率2、门店的盈利能力 门店赢利能力的控制点 门店的利润来源三、如何制定门店赢利的差异化营销策略-制胜之道 1、差异化定义2、门店差异化可能性 商圈客源来客数毛利率药品线组合卖场重点3、门店差异化分析 形象店、旗舰店模式分析； 住宅区门店、普通型门店模式分析； 医院、学校周边门店模式分析； 小型门店模式分析 （部分知名药店案例分析）4、门店差异化定位 以强调调剂功能为发展方向 以重视专业咨询为发展方向 以侧重“个人化”为发展方向 以注重目标群差别为发展方向 以生活便利为主为发展方向 以薄利多销为发展方向四、同一商圈门店的差异化经营策略1、销售商品的差异化a) 品类的多元化选择b) 高毛利及自由品牌商品的选择(案例：美国CVS的商品策略)2、药店服务的差别化a) 服务方式、人员的差异b) 顾客管理的差异c) 顾客资料如何细分d) 不同层次顾客的营销策略e) 会员制顾客的营销 (案例：深圳紫荆城会员策略)3、需求促销活动的差异化a) 如何做出差异化的促销活动 (案例：麦当劳的促销策略) 4、卖场陈列的差异化a) 如何通过卖场设计、陈列摆设、气氛调动建立差异化？(案例：屈臣氏的商品陈列模式)5、利用区域政策的差异化a) 市场反应敏锐度的培养 b) 快速制定策略(举例：上海外来员工卡)6、供应商的服务营销组合a) 如何借助合作伙伴提高自己的差异化竞争力b) 案例：深圳一致的供应商发布会五、互动实操训练：2个 薛老师：山东医科大学药学专业，业内资深药品营销专家，先后从事化妆品行业营销策划及培训工作；进入深圳医药零售连锁行业以来，历任深圳市万泽医药连锁、好医生医药连锁、一致医药连锁有限公司国大药房、广东康美药业等多家著名企业的市场推广主管、门店管理部经理、市场营销总监。曾成功组建万泽药店促销团以及在深圳率先参与、策划多品种经营医药大卖场和国内医药零售行业与供应商的战略化全方位联合营销模式，参与知名连锁药房集采方案的策略制定及整合营销工作。主要在连锁药店营销策划、管理方面具有一定体会和实操经验。第九届全国零售、连锁药店店长（经理）培训主体培训会务流程2008年6月20日-6日23日6月20 日 全天报到，领取材料,安排住宿6月 21日8：00 - 8：30 签到9：00 - 9：30 协会会长-王锦霞 致开幕词9：30 - 17：00 主题一：零售药品门店的差异化经营策略 主讲人：薛敏11：30-13：00 午餐（会）17：00-17：30 答疑互动17：30-18：30 晚餐（会）19：00-21：30 日本连锁药店成功经验交流研讨会6月22日9：00-17：00 主题二： 医药连锁企业持续赢利的