九鼎锦绣城楼盘房地产项目经典开盘价格策略方案

海林市九鼎锦绣城项目,开盘价格策略报告,方案思维导图,优惠建议,竞争楼盘状况,客户情况分析,市场大势回顾,定价策略,市场大势分析,第一节,中央及相关部委：密集强调房地产调控不放松，强化市场监管和问责。三季度，房产税改革再成焦点。财政部部长两次提到要稳步推进个人住房房产税改革试点。住房用地供应计划下调，但仍远超历年实际供应最高水平。,坚持房地产调控不放松，中央督查确保政策落实到位,上半年,下半年,上半年温家宝总理讲话,2018/1/9,此处添加公司信息,价格继续上涨，但增幅降低,据中国指数研究院发布的百城价格指数，百城的住宅均价从2011年9月开始连续9月下跌，今年6月首次止跌后连续4个月上涨，但近2个月涨幅持续缩小。,2018/1/9,此处添加公司信息,需求8-9月份成交量有明显的回落，但相比去年同期仍然有较大的增长。,供应9月份推盘较为集中，三季度的供应量显著增加。,下半年推盘激增但成交回落，库存再次上升,2018/1/9,此处添加公司信息,政府对于房地产市场的调控依然没有放松，政策在十八大后会趋于明朗；一线城市从成交量及成交价格上反映，市场有所回暖，但三、四线城市反映较慢，依然处于比较低迷的阶段；,据房管局的相关统计数据，海林市城区去年去化速度约为1200套，去化面积约6万方；而当前市场上的存量以及潜在存量，初步估计在100万方以上；去除城市化速度加快、新楼盘进入等情况，以目前速度消化市场存量仍需要十几年的时间。,在一个仅12万人口的县级城市，房地产市场的供求显然是失衡的！,可以预测，由于过量的竞争以及供求失衡,在有限的市场中，各大楼盘注重跑量，各种优惠方式频出，价格体系较为混乱；竞争楼盘/客户群体之间博弈达成的市场价格，一段时间内不会被打破，近期内价格上涨可能性极小；海林市房地产市场的未来，并不乐观，除非出现“并成牡丹江市下辖区”等利好消息刺激；,竞争楼盘状况,第二节,2018/1/9,此处添加公司信息,龙城国际花园,中央上城,开发区，项目的直接竞争楼盘，对面市价格起指导作用,老城区，位置优越，口碑效应较好楼盘，对面市价格起参考作用,丽海花园,和兴瀚城,2018/1/9,此处添加公司信息,开发区项目,占地面积：8.5万平米建筑面积：15.6万平米容积率：1.8建筑风格：地中海拖斯卡纳棚户区户数：约240户物业费用：0.65元/平米*月（多层） 0.8元/平米*月+30元/户电梯费（高层）,龙城国际花园,一期，约7万平米，2010年开盘，目前仅剩下极少量房源；,二期在售房源，3栋11层小高层，约200套房源；,【推售情况】,【价格体系】,电梯房最低价：3080元/平米最高价：3600元/平米均价：3400元/平米层差：6F及以下，+50元/层； 7F及以上，+100元/层,多层（已售完，此为之前销售价格）,商业均价7500元/平米规格：面积约80-90平米，5.5米层高,2018/1/9,此处添加公司信息,【优惠政策】,开盘享受交5000抵10000元优惠；全款购房享受98折优惠，按揭购房享受99折优惠；电梯房1-6F客户，享受10年免电梯费优惠；,说明：龙城国际花园一期户型面积较大，80平米的两房占据推出户型较大的比例；二期推出青春公馆，面积有所减小，70平米左右的两房因为低总价赢得市场较多欢迎；,【主力总价】,2018/1/9,此处添加公司信息,【户型举例】,偏向于南方的户型设计，实现短进深，大面宽，整体户型设计较优秀。,2018/1/9,此处添加公司信息,【总结】,龙城国际花园定位于“地中海公园上首府”以“领袖海林 人居巅峰”作营销宣传。,项目主打品质、环境与配套，邻近人民广场、市政府、人民大街，异国风情的品质生活是楼盘的最大卖点；且项目较早进驻海林，项目品牌和口碑得到大部分市民的认可，其项目的品质感也深入人心；,2018/1/9,此处添加公司信息,占地面积：210亩建筑面积：22万平米容积率：1.3绿化率：46%建筑风格：ARTDECO物业形态：商业+酒店+多层+别墅+高层,中央尚城,2012年10月18日首次开盘首期开盘2#、3#、5#、6#共4栋多层，共137套，目前售出约45套；户型面积65-100平米；,【推售情况】,2018/1/9,此处添加公司信息,【主力价格】,65平米,80平米,68平米,【推售户型】,【总结】,中央上城以建设海林中央尚务区，HOPSCA城市综合体的理念宣传项目，试图以星级酒店、市政配套、购物中心以及高级住宅打造综合性的商务居住中心。,中央上城区位与本案相似，品质及定位上有也相似之处，可谓之直接竞争楼盘。,一期占地面积：5.05万平米一期建筑面积：8.6万平米地下车库：3767.5平米容积率：1.6绿化率：48%规划户数：1300户物业费：0.7元/平米*月,亚奥新海林,已修改规划未建,回迁,项目目前剩下房源约20-30%；回迁房源，因为与政府关系问题，现在也纳入销售范筹；,【推售情况】,对于回迁户型最低价：1930元/平米最高价：3150元/平米均价：2700元/平米据说与开发区政府谈成了协议，免税费，故销售价格较低。,【价格体系】,2018/1/9,此处添加公司信息,【主力总价】,回迁户型最近销售良好，最低不到15万元/套；,【主力户型】,83,64,40,54,65,65,70,72,95,96,户型进深长，面宽窄；各户型采光均严重不足；,2018/1/9,此处添加公司信息,【总结】,亚奥新海林属于本地开发企业，无论开发理念，规划设计以及营销策略上与周边楼盘相比显得较弱，楼盘品质感不强，其购房客户大多为首次置业及进城群体；,亚奥新海林与本项目仅一街（人民大街）之隔，价格上可作一定参考。,老城区项目,占地面积：6.34万平米；建设面积：20万平米容积率：3.2绿化率：30%总户数：1000户建筑密度：28%物业费用：未定,和兴瀚城,一期在售,目前在售一期，共625套房源，目前剩下30%左右，其它未售；面积区间：59129平米梯户比：2梯6户/2梯4户,二期未售,后期规划用地,项目自然销售期间，月均去化量20-25套，最高一月去化32套。,【推售情况】,销售均价：3500元/平米最低价格：2800元/平米最高价格：4200元/平米楼层差价：+40元最贵楼层：22层（最高23层）,优惠情况1）开盘当天享受5000抵扣10000元优惠；2）全款98折优惠，按揭付款无优惠；,商业均价9000元/平米，,1#、2#楼，南北向，均价3700元/平米,3#、4#楼，偏东西向，均价3100左右,在售商业，8800元/平米,【价格体系】,2018/1/9,此处添加公司信息,【主力总价】,标准两房价格在25-30元/套,2018/1/9,【主力户型】,98,116,57,87,87,124,相比市场在售其它户型，具有赠送空间，此为一大卖点；户型设计依然不太规整；,2018/1/9,此处添加公司信息,和兴瀚城属于老城区最具代表性的楼盘，地段成熟，周边配套丰富，价格也较高；,【总结】,楼盘价格对比,2018/1/9,此处添加公司信息,总结,地段是影响楼盘价格极为重要的因素；成熟老城区楼盘，如和兴瀚城、丽海花园、华林御景等销售均价比开发区楼盘高约400元/平米左右；,同一区域楼盘，品质也影响价格；因为规划，营销推广等为市场客户带来的品质差异，同一区域不同品质楼盘价格相差可达200-300元/平米，如龙城国际花园与亚奥新海林；,定价时，地段/配套是最重要的权衡因素，其次是项目的内在品质与规划设计,客户意向性分析,第三节,节后上客量锐减，行业淡季到来,上客量国庆节后上客量有所下降，与海林天气逐渐变冷原因有关；从市场反馈信息得知，房地产正在进行传统销售的淡季；开盘前置业顾问电话通知客户上门，上客量有所提升；,对截止11月4日积累300组客户进行分析,多层房屋是客户首选，观念仍未得到转变,65%的客户选择了多层；在首推房源的物业配比及兼搭上务必引起重视；若把多层、小高层看成一个整体，则选择多层的客户达3/4强。,2018/1/9,此处添加公司信息,在针对已经办卡客户所做的选房方案梳理中，无论是第一、第二还是第三选择，多层受欢迎程度大大高于电梯房。,2018/1/9,此处添加公司信息,低层物业比高层物业更受欢迎,多层3F2F1F4F5F=6F小高层3F2F11F6F9F其它商铺1F2F客户在考虑楼层选择时，不仅受自己喜好影响，还受到置业顾问对于楼层价格判断的影响；,面积适中的主力两房更受欢迎,少部分客户选择了一房房源，两房房源的客户占到65%；近20%的客户希望选择三房房源；多层的77平米户型受到多数客户的欢迎；,按揭付款是主流,支付方式在未进行其它付款方式宣传的情况下，按揭付款仍然是市场的主流付款方式；20%的全款比例高于其它市场，或许这与当地较低总价的情况有关。,首付承受,全款承受,首付8万/全款承受21-24万,总价20-25万元是大多数客户能接受的价格区间。,前期客户特点,来访量呈现稳中有降低趋势，与天气关系极大；城市居民/事业单位员工来访较多（之前分析）；,选择住宅居多；77平米左右两房选择较多；集中性较为明显；,客户来访,购房意向,价格意向,总价21-24万具有较高的接受度；3000元/平米的价格是客户意向门槛（置业顾问访谈）；,投其所好，首批推售房源考虑客户的需求，实现兼搭销售；用价格实现对客户集中性选择的分流控制；,项目定价策略,第四节,定价方法,根据本案市场竞争态势，本案采用低开高走、随行就市的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法。采取此方法，在很大程度上就是以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。由于竞争对手的现行价格已被市场所检验，而且也反映了本行业的集体智慧，如果另行定价，很难了解购买者对本案的价格反应。,市场比较法 本项目采用项目素质单项比较与对比因素权重法进行定价分析，同时选择各竞争板块中最有代表性的项目进行比价，并根据各板块选取的典型项目竞争关系，设定不同的权重比例，从而对比得出项目现阶段入市价格，对项目整体入市均价进行预估。,Project-1中央上城（新盘）开发区最具代表性的项目之一，具有规模、品质、品牌的综合性大盘。Project-2江南御府（具有口碑的老盘）临近牡丹江大学，主打教育牌，与项目有参考性。Project-3亚澳新海林（位置接近）与本项目仅一街（人民大街）之隔，且有较大规模的回迁户，可参考。Project-4和兴瀚城（老城区）位于成熟老城区，配套等均丰富楼盘。Project-5丽海花园（代表房地产发展方向的楼盘）本地开发企业开发，位于成熟区域，市民口碑较好的楼盘。,对比项目选取,竞争产品价格参考,本次推售房型以两房77平米、三房94平米多层，以及73平米电梯房为主，相关楼盘竞争产品如下：,定价评价因素,均价制定,权重评分（每项5分为满分，总分10分为满分）,3. 价格预估,中央上城与项目地段相近，品质相近，且为首次开盘，同时也采取低开高走策略，具有较高参考性；其它为在售楼盘，经过一段时间销售期后，价格趋于稳定，对于首次开盘定价参考意义并不太大；,2018/1/9,此处添加公司信息,中央上城在首期开盘中，效果并不太理想；当地客户对于价格极为敏感；施工进度及期房因素；未建立起如怡景地产/龙城国际花园开发企业的口碑；,综上因素，低于中央上城的开盘价格，对于首次开盘，以及以后的逐步加推，是较好的策略。,2018/1/9,此处添加公司信息,多层建议均底价为2800元/平米，加上开盘优惠，面价区间为2560-3260/平米。电梯房建议均底价为3000元/平米，加上开盘优惠，面价区间为2960-3450元/平米。,关于层差,对于地段、品质相近的两个楼盘龙城国际花园和中央上城，对于楼盘具有较高的参考性；,龙城国际花园多层已经销售完毕，在售小高层。,中央上城在售多层，虽一房一价，但面积不同的各户型单价相同。,2018/1/9,此处添加公司信息,龙城国际和中央上城为同一开发企业，定价上有其相似性；,高层单价随着楼层的增加而增加；6层以下+50元/平米层差，6层以上+100元