明瑜恒康佳居项目营销方案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除【明瑜恒康佳居项目】营销推广思路一、 市场状态分析1、 南桥寺商圈分析南桥寺属于江北区的一个人口聚居地，该区域为将来规划的大型居住区。该区域与花园新村有2.5公里的距离，通向大石坝也只有2.5公里的距离。该区域内有包括大川水岸、东和春天在内的大型居住小区，而且已经启动，在近两三年内，小区内人口将陆续入住，因此该区域未来的社区商业前景十分看好。政府对本区域的商业规划与定位，以及市场结合本区域自发形成的商业传统对本区域商业的规定性表现为：本区将建成西南地区最大的蔬菜水果集散地之一，同时会兴建一些与之相配套的、设施先进、规模适中的商场、超市、酒店等设施，为当地居民与市场服务。其具体内容如下：重点建设盘溪蔬菜批发市场；盘溪水果市场；打造松石路饮食一条街；完善改造双红水库，将它建成集休闲、旅游等多种娱乐为主的水上一体公园。南桥寺区域现有人口51157人，共有三个行政村，22个农村经济合作社，街道集体企业20个，联营以及个体企业200余个，辖区内有中学，小学，国营石矿，科研单位、税务，共商、医院等城市配套单位30余个，319国道线与渝长高速公路横穿其中，交通十分方便。但是现在本区域居住人群明显偏少，商业氛围十分淡薄，商业业态仅限于普通的社区小商业里的配套店面。整个商业市场尚未真正意义上的启动。但是随着本区域人口在以后几年的大量迁入，本区的商业必将进入一个新的发展时期。2、 南桥寺区域商业房产市场分析今年南桥寺商业房产市场竞争异常激烈，除了本项目的商业用房外，在本区域内小天鹅花园的商业用房体量超过10000方，维丰花园的商业项目约5000方，此外还有阳光花园三期约9000方的商场，加上本项目2万多方的商业，本区域内在今年内，将向市场推出超过50000方的商业，本区域的商业房产市场的竞争将会异常激烈。而小天鹅花园与维丰项目皆有主力商场，建成后必将引进主力商家，他们将对本项目在本区域内建成本区域的消费中心形成强烈的竞争态势。因此本项目的商业竞争将异常激烈。在众多激烈的竞争对手中，谁抢先占领市场，谁就最有可能成为本区域的商业中心。因此谁能抢先一步开盘，谁就能更大程度的得到市场的认同。3、 南桥寺商业房产租赁市场调查分析经过我司对南桥寺片区的市场的初步调查分析，我们发现现在南桥寺区域的商业用房租金大致是这样一种情况，在形象比较差，位置比较差的房屋租金大致在1220元/平方米/月，位置好，形象差的房屋租金价格大致在2030元/平方米/月，位置好，房屋形象好的租金价格大致在3045元/平方米/月。因为目前本区域商业用房相对而言，显得相当的少，因此租金价格从总体上来说，已经高于其他同类型的社区商业的租金价格，而目前为止，本项目区域内有商业用房卖的新城丽都一期价格区间为700011000元/平方米的套内。但是由于刚交房不久，商家还没有进驻，所以到目前为止，新城丽都的铺面的租赁价值尚未真正体现。因此不能作为本项目的典型参考物业。4、 南桥寺商业业态业种分析n 业态业种分布结论：由图可以看出，石马河、南桥寺地区的商业还处于萌芽开发期，目前商业业态、业种多但不健全，档次低，正在建设完善中并存在许多空白点。商业业态以快餐店、大排挡的餐饮和副食便利店等社区服务类型为主，机电建材、医疗等业种也占一定比例。随着大量社区的开发、购买力的增长，石马河、南桥寺片区的商业也存在极大的发展空间。5、 南桥寺商业物业面积与租金n 商业物业面积及租金6、南桥寺商业物业租金分布图结论：根据详细的市场调查，石马河、南桥寺片区的商铺面积主要集中在30平方米以下，100平方米以上的商业业种主要为社区超市、医药和大型的餐饮业。由于片区商业并不成熟，商铺的租金价格也相对较低，70%的商铺租金在30元/米月以下。随着社区的建立和成熟，商铺的增值会带动其租金的增长。从商铺面积与租金趋势分析图可以看出，面积与租金成反比，符合商业的一般规律。分析：通过对上述市场的分析与论证，我们认为相对于本项目而言，营销的最大关键点，也是本项目的核心卖点一是本项目在南桥寺区域的核心地位，也就是整个项目的地段优势，其二是本区域良好的发展前景。在本项目的营销实践中，如何有效利用这两个利好因素，来带动本项目的销售。一、本项目房源构成分析本项目房源构成可以分成三类：A类：黄金铺位类，就是步行街临主干道区域，以及步行街入口处的临街铺面。这是本项目铺面价值最大的区域，也是提升本项目形象，商业规划的核心点与关键点。本区域铺位受本项目双重优势影响，一是步行街，二是大卖场的人气，所以他们的价值基本就决定了本项目其他铺位的价值。B类：价值适中类铺位：这类铺位分布在主干道沿线与步行街临小区背后的半部份的商铺，他们是本项目价值的主要贡献点，他们的价值将直接决定本项目最后的收益。他们由于地理位置相对比较优越，有比较充足的人流做铺垫，只要价格合理，他们的销售难度C类是其余铺面，这类铺面由于受位置影响，价值难以体现，销售时也会受到相当大的阻碍，本项目发展商利润却主要集中在这些铺面上，因此本项目的销售难点就在这些铺面上。本项目的商场部分是本项目的点睛之处，如果本项目商场销售或者招商不理想，那么本项目的销售将非常困难。因此本项目从整个项目的营销角度来看，主要是商场的营销，商场的成功将直接影响到A类铺面的价格与销售速度，从而决定整个项目的销售走势。本项目产品分析：结论：从上图中可以看到，本案的商业面积主要集中在玉石大道上，为5745.39平方米；小区道路上的商业也很集中，为4763.82平方米；步行街上的商业面积有2399.07平方米。商铺面积以5070平方米为主，80115平方米的商铺也占有30%的比例，有效地填补了片区大商铺缺少的空白。1、 项目的SWOT分析1-1优势分析 本项目临主干道门面多nn 本项目有三处集约性商业物业，单层面积约15002000平方米，可以引进主力商家， 支撑本项目第三代社区消费中心这个概念，以及本项目在本区域内商业领头羊的市场地位。n 本项目内有小区步行街，可以很好的吸引人流，支撑本项目在本区域内的领头羊的地位。n 本项目的商业物业全为底商类，分零式商铺，有利于销售。1-2劣势分析 项目周围商业环境还没有形成。nn 铺面进深偏大，对零售经营有影响，从而也使本项目单个铺面的面积过大，从而使本项目购买者形成首期付款压力过大，从而使本项目购买层面减少，销售阻力变大。n 本项目商业体量过大，加上本区域消费能力过小，将制约本项目的销售。n 项目发展商在地产领域，缺乏品牌积累，品牌影响力较小，对销售缺乏帮助。1-3机会分析n 随着本项目上面住宅的交付使用，以及其他在建项目的完工，南桥寺区域内人口将增至十万以上，这将极大的支撑本项目的销售。n 本区域为江北区规划的三大尚圈之一，政府政策支持将是本项目营销的重要机会。n 今天重庆地产市场，商业物业市场状态良好，呈现出销售面积与价格同步攀升的良好势头，投资商业物业在市场上形成了一股强势，这将对本项目的销售起到良好的支撑作用。1-4威胁分析 南桥寺区域商业氛围比较差。 周围项目竞争压力南桥寺区域居住居民多为撤迁安置居民，经济实力比较弱。2、 项目房源价格推理与论证本项目的价格策略是本项目营销的又一个关键点，因为本项目周边缺乏现成的参照项目，新城丽都虽然销售成功，但是因为商业没有启动，没有产生投资收益与回报，因此没有办法判断购买者的对购买行为的评价。我们只能采用预估的分析方法来判断投资者对在新城丽都的投资行为的评价，从而来考察本项目的投资者会用怎样一个态度来投资本项目，以及对投资本项目的评价。新城丽都的投资者投资评价；如果投资者追求最为保守的租金回报策略，投资收益期望值5%，那么新城丽都的租金价区间应为：3046元/平方米/月；如果投资者追求中等投资回报率，投资回报期望值为8%，则新城丽都的租金价格区间应为：4773元/平方米/月；如果投资者追求的是高额度的投资回报，投资收益回报率为10%，则其租金价格区间应为：5991元/平方米/月。从我们对新城丽都的分析与我们对南桥寺区域的租金市场调研分析，在维持现行市场供需情况下，现行租金变化不太大的情况下，我们可以清楚的判断出本项目的价格区间大致在：35007500元/平方米。（参考系数：租金区间2565，投资回报率8%）如果用市场价格做基础来确定本项目的价格，因为维丰项目的商业与小天鹅的商业用房还没有推向市场，故本项目目前市场上的参考物业的价格只有锁定在新城丽都。但是新城丽都由于商业用房体量很小，而且新城丽都的单层层高设计为2层的高度，故可比性也不会太强。因此从新城丽都的参考价来看，本项目的价格区间应在：48007800元/平方米。这个价格是在剔除地段因素与其他的一些因素的推断价格。因为重庆市房地产市场的发展趋势，每年重庆地产的价格会以5%左右的速度上涨，但是住宅用房的上涨速度高过商业用房。但是本区域因为政府规划的前景与整个区域的发展，我们认为本项目采取重庆市价格平均上涨幅度来对本项目价格进行预估，是比较客观与可行的。因此我们认为本项目在1年之内，上涨空间约为5%。综上所述，我们认为本项目的价格区间应定在350010000元/平方米，整个项目的均价保持在7000元/平方米左右是比较稳妥的。3、 本项目的定位建议策略推广形象定位：第三代社区消费中心（有文化，有规划、有商业管理公司管理的新型社区商业）目标客户群定位：本地投资自用的消费者，区外投资投机人群。各类品牌经营商家。4、 本项目价格建议策略因为本项目的价格总的策略，应该采用低开高走的策略，在分段开盘的情况下，通过对整个项目房源的控制管理，在每次开盘采用一个价格区间，通过市场的形式的变化，以及本项目自身利好消息的带动，不断拉升本项目的价格，形成一个新的价格区间，通过价格区间的上升，使本项目整体价格上涨。一、 营销推广主线设计：重庆市第三代社区消费中心即有商业文化，有规划的，有商业管理公司进行管理的社区消费中心。二、 重庆市社区消费中心的演变重庆市社区消费中心的演变与发展经历了两个阶段，一是由传统居住区发展演变而来的社区消费中心，这些消费中心的形成一个主要特点是地段上距离主商业中心有一定距离，以大型国营企业职工居住区为中心衍生而来的，消费中心的特点是注重社区商业配套的齐备性与完善性，没有经过商业业态业种的规划，社区商业档次低等，是一种自发形成的社区消费中心。典型代表是土湾消费中心，大石坝消费中心，双碑消费中心；第二类消费中心是以新兴小区内业主为主要源地，通过发展商的营造，建成的特点鲜明的社区消费中心，这类消费中心特点是以大型居住小区或小区群衍生而来，新兴小区内的业主是其消费的主力军，在小区消费中心的规划上，不在追求社区商业配套的完善性，转而追求社区消费的个性化，这类消费中心的典型代表是南方花园消费中心，新牌坊消费中心。在重庆社区消费中心中，磁器口消费中心的演变则是介于传统社区消费中心与新型社区消费中心之间，依托当地的旅游景观发展起来的消费中心。从发展与经营的角度来看，重庆市社区商业消费中心的一个趋势，我们可以看到，第一代的消费中心已经全部没落。土湾消费中心、大石坝消费中心、双碑消费中心除了消化本区域内的日常消费品购买，已经没有外来的消费力量进入这些区域，而以新牌坊转盘、南方花园为依托发展起来的第二代社区消费中心，在小区创立之初，就形成了鲜明的特点，两个消费中心发展的共同点都是以品牌餐饮为基础发展起来的，经过多年的市场培育，都形成了自己比较宣明的特点，这些特点也已经形成了自己独到的优势，形成了今天这种兴旺的局面。磁器口消费中心的演变走的又是另一条路线，依托磁器口古老的历史文化底蕴与政府大力引导，走上了一条以本地居民为消费主力与外来游客并重的消费主体这样的一种发展思路，在经营特色上注重突出重庆古文化的特点，突出发展文化类，餐饮类的社区商业，从而形成了今天的磁器口这样的典型社区消费中心。三、 将本项目塑造成第三代社区消费中心的依据依据一：本项目有三处面积超过1500平方米以上的集约性商业物业，可以引进主力商家，形成集中的人流集散地。依据二：本项目在营销规划设计中，引进重庆风情街区的概念，强调本项目是一个具有鲜明个性与文化主题的消费中心，与原来的形成区别。依据三：对所有经营业主来说，在本项目处经营的好处在于本项目有商业管理公司，有严格的规划，收益能够得到保障。四、 本项目的定位以及推广思路1、 商业定位：本项目位于新开发的住宅区，周边目前的商业很不成熟，经营档次不高，经营的商业业态多为传统的副食、餐饮、日用品为主，在商业的发展上还存在众多的空白点，作为本项目的有机组合一部分，项目的商业定位将结合本项目的整体性质、区位消费特征、人文历史、发展潜力等方面综合考虑； 项目整体性质：本项目以住宅为主体，商业为辅助的综合型地产项目，其中商业面积约25000平方米左右，由三块维合式住宅底商组成,地下停车场3000平方米左右； 区位消费特征：本项目所在区域内消费力不高，消费者多为企业职工及外地消费者，很大程度上制约了本区域的商业发展，受区域环境及消费力的影响，目前区域内的商业经营的档次均不高； 人文历史：本区域多为旧城拆迁居民、新移民及专业批发市场，毗邻龙脊镇和大石坝，历来就以居住环境不好、治安状况较差的印象出现； 发展潜力：随着城市的发展及市政规划，本区域的现状将得以进一步的改善，一个个住宅区正在兴建，市政道路在修建中，将发展成集物流配送、商业金融、居住生活、休闲渡假等功能为一体地综合性城区；综上所述，对于本项目的商业部分的定位思路如下：项目商业总体定位： “第三代社区消费中心” 商业业种：零售、批发、餐饮、休闲为主，健康、社区配套商业为辅；n 商业档次：以中档为主；n n 商业风格：追求品位、格调，时尚而不高档； 商业形象：重庆风情街区；nn 商业主题：以步行街设计为靓点，按照建筑区间化划分经营主题；项目的商业总体定位为第三代社区消费中心，区别于传统的“商业步行街”、“社区商业”的单一商业形态，结合两种商业形态的优点，以特色商铺为主体，以特色商品为主题，具备商业靓点，超越了目前国内大多数传统的商业步行街没有风格、没有主题的局面，同时又涵盖了社区商业的商业服务功能，满足社区消费者的商业需求；对于本项目的商业辐射范围，将是立足于项目所在区域为主，同时辐射周边市区，成为重庆南桥寺区域商业中心的一个特色商业项目；对于本项目而言，将项目的商业与住宅做到既有联系又有区别，相互带动，相互衬托，成为重庆房地产楼盘的崭新靓点！2、 商业业态业种规划：本项目可按照建筑区间分为三大部分：步行街和沿主干道部分：该部分的商业主要以经营零售、餐饮、休闲、社区配套商业为主；具体的商业业态有零售店、快餐店、便利店、面包房、特色餐饮、商务休闲、健身美容、洗衣店、冲洗店、储蓄所、电信营业厅、花店、书店、酒吧、汽车美容、礼品店、宠物店、房屋中介等等；在这里要注意对基础性商业配套的引进，整条街的个性欢快、色彩跳跃，充满现代时尚的情调；小区内部商业部分：该部分的商业主要以经营零售、及社区配套商业为主；具体的商业业态有士多店、洗衣店、茶楼、碟片租赁、发廊、美容美体、书报等；支路部分：该部分商业可以通过步行街商业的打造来带动和发展。可以规划为地方性的小批发市场与专业市场，比如建材专业市场、家居用品专业市场、五金用品等（需根据市场调研结果来决定）。3、 商业营销推广策略：n 销售方式：集约商业部分：由于该部分是主题商业形态，建议在招商成熟后以分块带租约销售或给出回报承诺全面返租的方式进行销售；沿街底商部分：该区域的商业主要以临街零售店铺、社区配套商业的经营形式，所以该部分的销售方式在整体策划和客户积累达到一定的目标后建议可以全部以直接销售的方式进行销售。部分大面积的店铺建议以分块销售的方式进行销售；目的投资收益与投资前景做好宣传，引导投资市场，二是在销售节奏的控制上一定要非常注意。三是对价格的监控与调整的及时性。n 销售卖点：全新的商业形态“第三代社区消费中心”，倡导全新的现代社区型商业，引入国际商业流行新方式；优越的地位南桥新城未来的商业中心；本年度最具潜力的投资商业城市规划、新格局给南桥寺带来的人气和繁荣；投资回报强力保障全新商业形态、专业商业管理、招商服务保障；江北新区域商业的亮点-“第三代社区消费中心”演义现代消费文化、现代生活生活；城市品位消费新领地打造重庆。时尚消费专业市场；n 推广要点：本项目的商业着眼于打造新兴的商业形态“第三代社区消费中心”，强调“第三代”的概念，突出项目的商业形象，将项目的商业形态贯穿于整体的项目中，增加项目的产品附加值，在实现商业的自身利润价值的同时，争取更高的利润空间。在项目的推广过程中，如何打破消费者、投资者和经营商家对本项目所在区域的原有认识是项目推广的重点，所以用“现代”和“往昔”产生鲜明对比形成冲击力；强调未来的区位优势和发展潜力，在整个项目中，独立商业部分强势打造新社区主题商业“第三代社区消费中心”新时代新生活方式的追求，成为本项目商业的核心亮点。在整个项目商业的推广思路上，可以采用以下主要思路进行推广： 包装商业概念，突出“第三代社区消费中心”的商业特征；该部分主要以软文炒作的方式进行，通过在重庆主流媒体上进行一系列的软文炒作，将“第三代社区消费中心”的商业概念推出市场，引起关注； 强调项目所在的区域商业发展潜力；由于本项目所在的区域是非主流商业区域，而且周边的消费力有一定的局限性，区域现有的商业发展缓慢。如何打破这一不利于项目商业发展的“瓶颈”将是本项目商业能否招商并经营成功的首要因素。所以，在对项目的商业定位进行包装炒作的同时，还需要对整体项目所在区域的商业发展潜力进行宣传推广，该项推广也需要通过一系列的软文炒作及公关活动进行；以上两方面的推广均为市场的蓄势，引起投资者及商家客户对于本区域及项目强烈的关注度，为后续的工作打下基础； 招商同步进行的推广思路在项目的操作过程中，通过前期的市场蓄势阶段，商家客户的招商工作需要提前进行，这样可以通过前期的招商工作成果，在媒介上进行招商信息的发布，有利于推动商业的销售； 突出项目整体的推广在项目的推广过程中，需要强调的是整体的商业+住宅的综合房地产项目，强调项目所打造的新兴商业区域的作用，； 在推广中采用点面结合手法例如，把本项目中的步行街以及沿街商铺作为具有代表性的闪光点加以渲染突出描述其高层次，高品味的生活方式和现代文化，以及现代专业市场的经营方式，使本项目赋予更丰富的内涵。 重点包装的手法-突出“体验”由于项目的沿街面较长，在项目商铺的推出时可以进行商铺的包装，将各个商铺用喷绘画面处理成为真实的商铺场景，虚实结合，使整体项目的形象展现在消费者的面前，可以有力的促进销售；独特的步行街设计风格+情景包装售楼处让投资者亲身体验全新的商业模式。五、创新营销技术的运用在长期的商业营销实践中，我司通过众多的商业操作实践，不断创新商业物业营销技术，在针对本项目，我司将引进以下新型营销策略。1、 商业文化营销技术的运用我司将针对我司提出的第三代社区消费中心这个概念，引进如重庆本地特色文化或者外来文化对本项目进行包装，使本项目在市场上形成鲜明的个性，从而有效区隔其他竞争对手，也使本项目能够在后期商业经营管理与营销中，形成自己的风格与特色，从而为发展商的品牌缔造奠定基础。2、 体验营销技术的运用本项目对体验营销技术的运用主要对商业文化的塑造、样板铺的设计以及商业管理公司等推荐方面。我司将通过体验营销技术的运用来强化本项目第三代社区消费中心与本区域商业领头羊的市场地位。3、 ABC分类分析技术的运用我司通过将库存管理技术中的ABC分类分析技术的有效运用，使本项目资源的价值能够清晰化，本项目资源状态清晰化，本项目销售控制清晰化，从而有利于项目销售以及整个项目的控制。六 、营销策略分析a)商业规划策略分析本项目商业规划的策略主要是通过对主力店与特色店的引进，以及对本项目所倡导的第三代社区消费中心来进行诠释，从而提升本项目的特色商业的地位，从而带动整个项目的销售。b) 营销策略分析本项目的营销策略主要是通过对地段与本项目所倡导的第三代社区消费中心的诠释，来提升本项目的价值与社会形象。在现场通过对样板铺与卖场装修，强调本项目区别于其他社区商业的不同。以实现本项目的品牌化营销与差异化营销。在营销节奏上，通过有计划的有节奏的推出本项目，来渲染强化本项目的人气与商气，通过不断的利好消息，来刺激市场。实现本项目的持续营销。通过房源控制与价格控制，来实现本项目的均衡营销，而不是将好卖的卖掉，不好的留下。七 、我们的营销战略设计a)营销目标战略：我们对本项目的营销目标是保证在均衡销售的情况下，完成推出销售部分（租赁部分除外）90%以上的销售。我们对本项目的营销目标是保证在均价在7000元/平方米。三个主要大卖场全部主力商家进驻。b)项目品牌形象目标战略我们在项目操作过程中，我们会通过对本项目合理的商业规划与整个小区商业环境、商业氛围的强化，来推出的本项目的核心概念“第三代社区消费中心，新型社区商业的典范模式”，使本项目区别于一般的社区商业。从而起到整合本项目的品牌形象，创造本项目的品牌价值，从而为销售服务打下良好的基础。c) 发展商品牌目标战略我司将通过对本项目成功的营销方式，将发展商塑造成一个强势、具有积极进取与开拓精神的发展商。同时也通过对本项目的成功操作，证明发展商虽然是现在才介入房地产行业，但是起操作手段与操作手法完全是一个成熟发展商的行为，从而为发展商塑造良好的社会形象与品牌形象。使发展商成为知名地产开发商的良好社会形象。八 、我们营销战术设计a)价格策略设计价格策略采用低开高走，阶段性走高的策略来对本项目的价格进行调控。价格策略与销控策略有效结合，实现均衡销售。b)促销策略设计本项目由于市场租赁前景不是很好，且打造专业市场前景也不看好，所以本项目不宜采用返租或者回购或者是租金保底之类的商业营销操作方式。因此本项目只适宜通过价格策略与宣传推广的策略来销售本项目。本项目一定要强化商业管理公司的营销地位，通过对商业管理公司的炒做，来强化本项目的后期商业盈利能力。c)现场包装策略设计原则：现场包装设计原则主要是强调消费者与经营者对本项目所倡导的商业氛围的体验。现场包装应注重对商业氛围与文化氛围的有效结合，使本项目第三代社区消费中心的概念能够得到有效支撑。注重对消费者与经营者体验氛围的营造。设计样板铺：对样板铺的设计，因为本项目的铺位存在进深过深，而开间过窄，购买者对如何进行合理使用，缺乏理性的认识，因此本项目样板铺的设计显得相当重要。展示商业管理公司的功能与职责：在样板铺位的设计与展示过程中，要充分强调商业管理公司的职责与功用，这是强调本项目区别于一般的社区商业的非常重要的手段，同时也是增强投资者信心的重要手段。d) 新闻推广策略设计本项目的新闻推广策略是通过对地段规划前景的炒作，增强市场对本项目后期价格上涨空间的信心。通过对本项目概念的唯一性与先进性，来强调本项目的投资价值与投资机遇性。通过新闻媒体的宣传，强调本项目典范性。e) 广告策略设计广告媒体策略上，依据本项目的特点，建议发展商主要采用报纸媒体策略，在媒体选择上，建议发展商采取以一个媒体为主，其余媒体为辅的策略，在时间选择上，宜采用阶段性集中投放策略。在版面选择上，可以选择整彩版与超市相结合的策略。f) 针对自用客户的战术设计自用客户购买商铺，最注重的项目的人气与商业经营氛围，因此在对住宅客户的营销策略上，主要注重对整个项目商业规划与大客户的招商以及品牌店形成的一个商业氛围。g) 针对投资客户的战术设计投资客户购买商铺最看重的是商铺的出租市场的前景，商铺要出租，必须要当地的商业氛围做支撑，因此在对投资客户宣传上，主要应强调商业管理公司的作用与本项目购买客户的构成中，自用客户的比例，以减轻投资客对租赁市场前景的担忧，使其相信投资的保障性。h) 针对投机客户的战术设计投机客户购买铺位的目的是短期内房子价格迅速攀升，因此本项目可以通过小幅度，多频率的价格提升来提升本项目的价格。因为本项目价格的不断提升，会让投资客觉得他们投资成功，会强化他们对购买本项目的评价的正向评价。同时推动本项目的人气。对本部分客户另一个重要的策略也是宣传商业管理公司的作用，让投机客户对本项目的未来规划前景相当看好，让他们相信这个市场未来肯定能够升值。九 、项目招商与后期商业经营管理n 招商思路作为商业地产项目，在先期的商业定位及商业规划制定完成后，接下来的最重要的环节就是按照项目的商业规划和商业定位进行招商工作，针对本项目的实际状况，对于项目的招商提出如下思路及操作原则： 规划与招商并重，同时运做项目前期的规划过程中可以根据既定的商业定位与规划选择性的接触部分目标商家，广泛征求商家的建议与要求，根据其建议对项目的定位和规划进行调整，以确保项目的商业定位实施的可行性最大化； 招商先行的原则在项目的整体运作上建议先计划好项目的招商工作，尤其是主力店部分以达到既能帮助销售成功又能持续经营的要求，形成较好的商业前景，再进行该部分的销售工作； 招商区域范围广泛性根据本项目的商业定位以及项目的商业辐射区域，本项目的商家客户将是广泛的，招商的范围及区域将不局限于本地区，可以扩大到其它区域甚至其它城市； 制定规范的招商流程招商的过程中需要接触和联系众多的目标商家客户，在招商开始之前需要确定完整的招商工作流程，便于项目招商工作的顺利开展； 先主力，后辅助的招商原则在招商的过程中，先确定项目的主力客户，通过对主力店的招商起到“头羊效应”，带动后续目标商家客户的入住，确保项目招商工作的顺利完成；n 经营思路本项目是一个典型的商业+住宅的地产项目，商业部分前期的定位、规划以及招商完成后，整个项目的经营管理将是社区消费中心是否能持续发展、小业主的投资回报能否稳定获取、消费者能否经常光顾、经营者能否赚取利润的重要条件，同时，也将对项目在前期的销售以及招商工作起到至关重要的作用。故此，对于本项目的经营管理工作提出如下建议：采取“分散经营，统一管理”的原则作为销售的