非油品2011年总结及2012年销售计划.doc

2011年非油品工作总结及2012年工作计划一、 对2011年非油品总结如下：海东公司1-11月份共完成非油品营业额89.136万元，完成上半年任务的29.71%。海东分公司在营便利店加油站16座，其中销售燃油宝13.594万元、酒类19.146万元、饮料类17.443万元、食品类9.507万元、日用百货类6.064元、烟草23.381万元。各片区非油品销售一览表非油品东片区（元）中片区（元）西片区（元）任务量92万85万123万便利店20.9714.2353.94完成度22.79%16.74%43.85%二、2011年主要开展的工作1、各加油站便利店在省公司的指导下对所有在营便利店上了海信系统。 2、加强了对重点商品的宣传，同时也加大燃油宝和润滑油的宣传及销售工作，加强了开店率，二月份对高速两座加油站加大燃油宝和润滑油的销售工作，同时申请了外部POS机，已全面上系统，针对便利店地理位置，我公司合理的调配了销售商品，解决了以往存在滞销的商品，从而减少了加油站过期商品。 3、根据省公司开展油非互动活动，按要求悬挂横幅，加油员佩戴绶带，及时有效的将促销品以及代金卷配送到所有加油站，加大对油非互动活动的宣传，同时也加大燃油宝的宣传及销售工作。4、全面开展加油站便利店自查工作和迎接省公司审计和零售中心非油组下站检查指导工作。5、加强便利店实物与库存的管理，对便利店商品合理的配送，将临期商品进行系统调拨。6、对各加油站便利店加大变更营业执照增项业务的工作，同时按便利店的地理位置和消费群体的不同，有针对性的配置相应档次的香烟，提升便利店的营业额。7、全方面的对便利店进行盘点及各种报表的整理归档，对盘点出现的问题进行整改，加大对高毛利商品的广告宣传力度，从而整体提高门店销售质量和毛利需求。对2012年非油计划：国内成品油零售已进入买卖市场，加油站零售方面的竞争异常激烈，成品油零售环节的利润一再压缩。非油业务的拓展成为一个巨大的新兴市场，有望成为石油公司新的利润增长点，成为重点发展的业务。海东分公司在省公司的领导、帮助和支持下，分公司已走上稳步发展的道路，为海东市场的全面发展打下了基础。尤其是在海东市场的拓展、新客户的开辟，让石化易捷品牌在海东烙下深深的影响。易捷便利店销售和中石化易捷品牌在海东信誉有所提高，为海东分公司在海东的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素，与省公司的要求尚有相当距离。争取2012年各站销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率由原来的海东地区向黄南州拓展。公司在总结2011年度工作基础上，决心围绕2012年度省公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作额。一、市场的开发： 新求创实、开拓国内市场。根据今年的基础，海东分公司对海东市场有了进一步的了解。商品需要市场，市场更需要适合的商品（包括商品的品质、外型和相称的包装）。因此，海东分公司针对海东市场的特点，不同的民族不同的地域给各加油站因地制宜得分别配置适销对路的商品，保证商品的质量和优质的服务，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。 二、年度目标： 1.全年实现销售收入1500万元。利润：300万元； 2. 商务部建议以发展加油站便利店为契机，建立健全集加油、购物、用餐、休息、汽车保养及维修等为一体的综合服务体系，创新加油站经营模式，如大力发展连锁经营、电子商务等现代流通方式，新建加油站将被鼓励开设非油品业务。争取2012年海东分公司加油站开店率达到80%；对各加油站便利店尽快办理烟草证、食品流通证及营业执照增项业务。 3.积极配合省公司做好便利店的相关事宜及交办的其他事宜。 4、对各加油站便利店管理人员做系统及其销售技巧各方面的培训，争取一个月开展一次非油品培训，加强员工的销售意识。三、实施要求： 销售市场的细化、规范化有利操作。分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。 1.划分销售区域。每个片区，每座加油站根据实际情况下达具体指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明； 2.加大销售激励政策，做油非互动营销，以香烟、燃油宝、茅台酒、开米系列等重点商品为抓手，选树先进典型在各加油站巡回宣讲非油品营销及燃油宝销售先进经验。各片区、各加油站积极行动，上下联动。 3.加强内部管理，提高经济效益： 财务销售成本：核算是销售市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，要有考核，力争销售年度达标1500万，成本下降5%； 人力资源管理：根据省公司要求，结合海东分公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗敬业，每位员工以实绩体现个人价值； 便利店各项费用管理。公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕省公司工作要点，结合分公司实际，在2012年度中承担应负的责任，为公司的战略目标实现做出应有的贡献。四、经营策略几年来，各大成品油经营企业都把非油品经营作为新的经济增长点，在大中型加油站都设立了便利店或经销点，非油品业务取得了长足发展。但总的来看，受经营资质、经营场地、管理体制、从业人员等方面的制约，普遍还存在经营成本偏高、商品品种较少、经营利润较低等方面的问题，尤其是各加油站非油品业务大同小异，没有形成各自的特色优势。拓展非油品经营领域应该采取以下策略：1.因地制宜策略。每个加油站所处的位置不同、消费群体不同，客户的需求差异较大，应该根据不同的情况选择不同的经营项目，以满足客户购物、服务需求。位于县城繁华地段的加油站一般场地较小，能够经营的非油品项目不多，其顾客均为附近居民和集体客户，客户群体比较固定，其消费内容也较固定，容易建立起良好的互动关系，应当加强与客户之间的联系，主动征求客户意见和建议，除了备足一些常用的饮料食品和开展一些洗车、检修项目外，可以采取预约服务的方式，将客户需要的商品预约登记，待下次加油时供客户选购，必要时可以送货上门。位于国道、省道的加油站一般经营面积较大，其客户有很大一部分是长途客货运输车辆，除了加油、加水、洗车、食品等方面的服务外，还有餐饮、休闲、车辆检修、移动充值、体彩销售等方面的需求。在偏远农村的加油站，其油品经营业务相对较少，场地成本不大，可以结合农民种植养殖生产需要，增加一些农机具维修、资讯服务、化肥农药种子经营等业务 。2.统一规范策略。品牌优势是企业的无形资产，对于中国石化这样的大型国企来说，应当像对待主业一样，在非油品经营方面实行统一管理、统一形象、统一价格、统一服务，在店面设计上，除了外在形象统一标志、统一色调外，还应该按照大、中、小型加油站或者不同的区位特点来划分，实现内在装修的统一、经营品种和价格的统一，充分体现品牌的价值。在商品和服务定价方面，尽量靠近市场价格，以便于争取客户。3.主业延伸策略。加油站的主要客户是汽车驾驶员群体，决定了这些客户对汽车方面的商品和服务需求较为集中。在非油品经营方面宜突出围绕油品经营这个主业，突出与交通工具相关的商品经营和服务，如汽车检修、洗车、汽车饰品、汽车用具等，帮助客户解决出行中遇到的问题。在这方面，各大中型加油站应当提供统一的服务项目，并且加大宣传力度，使客户外出后“心中有数”，增加消费几率，提高销售额。4.长期发展策略。加油站非油品经营是一项长期的工作，不能急功近利，必须树立长期作战的思想，持之以恒地抓下去。在经营场地规划方面，新设立的加油站要把便利店和服务场地一并纳入建设计划，老旧加油站要制定规划，逐步进行改造、扩建，增加非油品经营场地。要制定非油品发展长远规划和近期目标，有步骤、分阶段地实施，避免“忽左忽右”的政策变化。加油站员工调动较频繁，没有稳定性，对非油品经营方面却经验不足，需要自上而下加大培训力度，提高员工的营销技能。扎实非油品基础工作，把员工培训工作作为规范非油品经营行为的切入点，针对非油品日常工作实际，把POS机前台系统操作作为培训工作的重中之重，以理论教学和实操练习相结合的方式，提高加油站员工的实际应用能力，力求每一位员工都能熟练掌握POS机的操作，规范非油商品的日常管理，做到日清日结，不出错漏，从而确保非油品经营纪律执行到位。在经营方面，可以借鉴大型超市会员制、积分制、限时促销等措施，调动客户购买商品和服务的积极性。5.善借外力策略。非油品经营对于分公司来说，无论是管理经验，还是发展基础，都还处于起步阶段，目前给客户的印象是还需要持续改进。要实现非油品经营的跨越式发展，有必要借助社会力量，从外延和内涵两个层面进行升级。一是善借人才。非油品经营同样需要科学管理，要敢于引进这方面的管理人才、营销人才，做到为我所用、助我发展。二是善于借助专业服务机构。可以通过引进专业汽车维修企业、汽车装饰企业、知名餐饮企业等方式，以互惠互利的方式实现合作共赢，可以在短时间内提升非油品经营的服务水平。三是善于借助新闻媒体。加大宣传力度，加强与新闻媒体的合作，及时宣传报道非油品经营的新动向，使客户更多地认识、了解非油品经营业务，扩大企业知名度。6.奖罚分明策略。结合加油站经营工作实际，制定出切实可行的非油品考核办法和薪酬兑现办法，最大程度的将非油品销售奖励兑现到一线员工。对ME和站长，则强化其管理和指导责任，只奖不罚或少奖多罚。同时对各片区、加油站任