Report07-Linkages

宝钢集团贸易重组项目报告七 电子商务和物流支持系统方向建议二OO一年八月一日 THEBOSTONCONSULTINGGROUP 报告内容简介 本报告是对电子商务和物流支持系统方向建议的综述 关于电子商务支持系统 本报告涵盖 钢材电子商务体系的全球外部比照与传统贸易链结建议关于物流支持系统 本报告涵盖 潜在的物流接口的评估标准流程分析评估和建议本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之七 目录 电子商务支持系统外部比照传统贸易与电子商务的连接建议附录 铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统 电子商务接口综述 比照研究显示沿价值链可以考虑三种电子商务接口电子采购电子销售电子交易所电子采购和电子销售通常设置为服务于相应的业务功能 而电子交易所需较高的中立和独立管理层决定东方钢铁在可预测的将来应定位于支持集团内的采购和销售工作这意味着东方钢铁应作为技术服务提供商和平台运作 支持各种集团功能 特别是采购和销售 它将归于新贸易公司 成为独立技术服务公司电子商务团队需在采购与销售功能中建立 以制定与执行相关电子商务战略 同时管理与东方钢铁的协调工作 目录 电子商务支持系统外部比照传统贸易与电子商务的连接建议附录 铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统 收集比照数据 对各个案例进行评估归类 总结经验教训 业务涵盖 价值定位 与传统钢铁业的组织链结 合作伙伴 电子采购电子销售电子交易卖方中心中性买方中心 业务模式 经验教训 l Posco战略采购集团pospin eNtoB com BHP钢铁集团 iSteelA E 欧洲四大钢铁集团联盟Steel24 欧洲四大钢铁集团联盟BuyforM 比照标准 传统钢铁贸易价值链 BCG比照三种主要链结 电子采购 电子销售和电子交易比照沿业务涵盖 价值定位 组织结构和合作伙伴四个层面 多数电子商务致力于降低交易成本 提高供应链的运作效率 计划提供 初步功能 交易 定单管理 业务涵盖 基本业务 高级业务 财务结算 物流 库存管理 需求预报 生产计划 产品共同开发 电子商务业务模式 案例 Posco战略采购pospin eNtoB com 电子采购 BHP钢铁集团bhpsteelconnect 电子销售 iSteelAsia 中性电子交易市场 Esteel 欧洲钢铁联盟Steel24 7 卖方中心市场 BuyforMetal 买方中心市场 主要价值定位 降低交易成本 提高客户服务提高供应链运作效率 降低交易成本提供第三方增值服务 提高供应链运作效率 降低交易成本 过剩钢铁的低成本销售渠道 提高供应链的运作效率降低交易成本 完备功能 各电子商务都根据自身需要 相应采用适合其业务模式的组织结构 电子商务业务模式 案例 封闭 开放 匿名 非匿名 面谈 会员 交易过程 针对钢铁贸易的链结 与创建公司的关系 合作伙伴 采购MRO产品 跨职能工作小组一体化运作 集团其它部门其它网站 为现有直接客户服务 与钢厂紧密配合一体化运作 EsteelBHP主要钢厂 服务对价格敏感的中小钢铁客户 独立分开的业务 ABN AMROBank COSCO船运 为超级顶尖客户服务 独立分开的业务 面向新老客户的现货交易 独立分开的业务 采购MRO产品和废铁 独立分开的业务 Ford USsteel 等 ThyssenKrup USINOR ARBED CORUS ThyssenKrup USINOR ARBED CORUS Posco战略采购pospin eNtoB 电子采购 BHP钢铁集团bhpsteelbhpsteelconnect 电子销售 iSteelAsia 中性电子交易 Esteel 欧洲钢铁联盟Steel24 7 卖方中心交易 BuyforMetal 买方中心交易 如何解决流动性的不足 众公司纷纷采用不同对策 电子商务业务模式 案例 Posco战略采购集团pospin eNtoB com BHP钢铁集团 iSteelA E 欧洲钢铁联盟Steel24 BuyforM 流通量不足解决方案 用传统采购方式补充电子采购的不足 取得两者平衡渐近电子商务战略 以电子采购为起点 引导所有直接客户上网交易利用e steel的专业特长提供更多增值服务以吸引客户 向后整合 兼并传统贸易公司 但同时保持电子交易业务的相对独立 帮助Ford和BHP这样的明星客户建立私家交易中心 以提高它们供应链管理能力 与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力 与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力 流通能力 根据交易频率和会员数等估量 目标 目标 成功与否 是 否 是 是 否 是 待定 待定 电子采购 电子销售 中性电子交易 卖方中心交易 买方中心交易 市场流通能力的估计 备份 电子商务业务模式 案例 Posco战略采购集团pospin eNtoB BHP钢铁集团bhpsteelbhpsteelconnect iSteelAsia Esteel 欧洲钢铁联盟Steel24 7 BuyforMetal 总流通能力 目标 会员数 估计每月的成交数目 几十个范围 几十个区域性 几十个范围 一二百个区域性 3000 一二百个 4000 几千个范围 五六百个 几百个范围 五六百个 收入 节约 美元 节省几千万美金 节省几千万美金 160万收入 n a n a n a 五六百个 电子采购 电子销售 中性电子交易 卖方中心交易 买方中心交易 目标 对宝钢贸易电子商务的战略初步设想 总体电子战略观察 对宝钢新贸易公司的启示 Posco自1997年起构筑电子采购平台 之后发起eNtoB com 新近又创建综合性的高级电子商务平台 同时提供电子采购和销售BHPsteelconnect目标是引导所有现有的直接客户上网 提高客户服务管理和供应链管理iSteelAsia向后整合传统贸易 藉此向尚不具上网交易条件的中国南方客户服务 但是作为中性交易网站 其业务模式未能令业界信服Esteel的业务模式从一个公共交易网站转向提供钢铁电子商务解决方案E steel和USSteel的合作转变方向 后者决定自辟网上虚拟业务中心欧洲钢铁联盟将定义钢铁电子贸易标准的能力视为核心能力 同时发起Steel24 7和BuyForMetal 电子采购可以作为宝钢贸易的探路石 因为电子采购可能更易实施 并产生立竿见影的经济效益电子销售并不与现有销售渠道冲突 相反 宝钢贸易可以利用电子销售补充现有服务 构筑竞争优势鉴于中国独有的市场情况 公共钢铁交易网站时机可能尚不成熟 尽管宝钢贸易与电子交易网站会有协同效应 但可能不容易令人相信其交易网站会真正保持中立公共电子交易中心要想成功 就必须提供深层服务 专有电子平台更适合宝钢贸易向客户提供高价值定位的要求宝钢贸易也可考虑一系列的电子商务方案 包括建立虚拟服务中心宝钢贸易可以积极联合东方钢铁定义电子贸易标准 还可以帮助东方钢铁同其它国内钢铁厂家和贸易公司建立同盟 推进电子交易中心的发展 POSCO使用电子采购平台建立颇具竞争力的MRO产品供应商网络Posco电子采购战略有三大支柱 战略采购部战略采购部 SSG 是一个相对独立的业务单元作为一个独立的利润中心 电子采购网站 公司内部网 建立于1997年 用于MRO产品的采购eNtoB com 由四家韩国企业集团韩国电信 HANJIN 大宇和Posco资助发起的MRO交易所 电子采购流程设计SSG的采购流程分7步 能体现关键的非价格因素 确保供应商网络的竞争力 E procurement 网站概况pospin eNtoB com 业务概况 市场 描述 地域 主要竞争者 主要业绩 里程碑 会员 交易 收入 节省 服务 价值定位 业务经营 价值定位 组织结构 产权结构 管理层 重要伙伴 资料来源 www P 起初用于采购维护 修理和运作 MRO 零件扩展进入非标准化产品 如原材料一体化的一对多供应商网络 旨在降低总体采购成本全球供应商 侧重于韩国和中国其它大型钢铁集团的采购部 Pospin是传统采购渠道与电子渠道的混合体产品目录及新闻投标与招标管理通过书面表格和面谈中和非价格因素eNtoB com提供更全面的电子服务套餐网上竞价与拍卖增值服务如网上支付和物流服务节省采购成本 建立高质量的供应商网络 于1997年起推出PospinPosco在2000年5月投资MRO电子采购网站eNtoB com 持有其25 的股份供应商必须经过严格的先期审批根据市场发展不断地将供应商与外部进行比较一个月几十次交易通过电子平台预计能节省采购成本15 电子采购部由POSCO钢铁集团的独资企业战略采购部 SSG 运营SSG是一个独立的利润中心负责人LeeSeuingKwan 采购部主管集团内合作 是一个跨职能部门人员包括来自于采购 工程和最终用户部门的专家 以维护战略采购中的客观性 E procurement POSCO战略采购集团在传统的组织结构中运作 但具有较高的地位和能见度 战略采购集团是一个独立的利润中心目前产品范围包括MRO产品 包括泵 辊 马达等战略采购部具有跨职能特点 人员配备来自工程 最终用户及采购部门 股份投资者 POSCO 韩国电信 POSCO 大宇 Hanjin 战略采购集团 MRO产品 KwangYang PoHang 其它事业部如服务 研发等 电子采购 采购部 Pospin eNtoB com 合资 独资 网站界面简单且量身定制 便于以低成本建立稳定持久的供应商伙伴关系 产品分类 标准化针对产品特点制定采购方案简化的购买流程采购体系一体化 按并建立持久的供应商网络使用专门的人力和资源管理程序 确保有最佳购买力确保持续 稳定 低价的原料供应渠道 网站特点 获取经济划算的采购量取得长期合同减少销售行政成本避免遭遇机关官僚作风避免价格战 POSCO受益 供应商受益 优化价格和质量 2000颁年在线加入49个采购品种 在线 耐火材料辊阀门马达泵 POSCO通过战略采购部积极扩张电子采购 Source POSCOprocurementsite Tradedevelopmentcenter HK 总采购量 战略采购部 350Mn POSCO是在电子采购与传统采购流程中取得平衡的典范 供应商选择的7个步骤 确保供应商网络的竞争力选择供应商的标准成效便利在深入分析供应市场的基础上制定采购战略制定实施路径 以求最佳效果分析潜在供应商的资历 挑选出最好的供应商同最终选出的供应商建立共同采购计划不断对供应商进行外部比照 以确保供应网的竞争力 供应商概况 选择实施途径 竞争选择供应商 同供应商的运作整 不断通过比较挑选供应商 采购集团的概况 采购集团的采购战略 1 2 3 4 5 6 7 创造价值和复杂程度 时间 第一阶段 内部优化电子采购简单服务功能有限产品种类跨功能小组很多人工监督 第三阶段 协作的供应链管理较成熟的电子采购和电子销售网站建立集中的信息管理系统Pospia更多的供应链管理和钢厂合作生产流程的革新和重新设计 第二阶段 部分供应链管理功能买方为中心交易市场更多而复杂的功能更多产品种类有限的供应链管理功能和钢厂合作 pospin com eNtoB com Steel N com POSCO S的电子商务发展路径开动Steel 被命名为具备最佳IT公司 E procurement New 1997 2000 2001 2 总之 电子采购是渐近电子商务战略的一个好的探路石 E procurement Posco发现 对宝钢贸易的启示 战略采购集团预计节省15 的采购成本战略采购集团飞速发展 采购量为一亿五千万美金 占总采购量38 战略采购集团作为独立利润中心运作 并有跨功能工作组 战略采购集团还设计了七步动态比照流程POSCO投资eNtoB com 并最新启动一个电子商务综合平台Steel N com 成功的电子采购会为宝钢贸易和宝钢集团企业带来直接的经济效益建立采购网络相对比较容易 宝钢贸易具备类似的购买力 可迫使供应商上网良好的组织架构和流程是成功的关键 宝钢贸易的电子采购也应按跨功能工作组形式组织 并确立明确的企业目标 确宝钢贸易还应用传统采购方式平衡电子采购宝钢可以利用电子采购的经验进一步发展电子商务 BHP使用电子销售平台更好为现有直接客户服务 并提高供应链的运作效率 战略通过与e 的伙伴关系建立全面的电子销售和顾客服务平台 本网站的宗旨是提供区分化产品和为顾客提供更好的价值定位 BernieLandy 市场营销副总裁 电子销售 电子销售网站 原来的BHP钢铁网站 提供网上产品目录和基本电子销售功能 针对所有顾客 在2001年2月同e 合作推出的专用交易平台 除了包括服务bhpsteel的业务功能以外 还包括其它更先进的业务功能主要面向直接客户 市场 描述 地域 主要竞争者 里程碑 用户 收入 节省 供应范围 价值定位 产权结构 管理层 关键组成部分 网站概况 销售BHP的各种产品连接BHP和其现有顾客的专用电子交易平台同e steel合作开发最初以澳大利亚为重点 今后将向其它地域推进其它大型钢铁生产商的销售网站 产业信息订单管理运输和物流用条型码将来货数据化 并提供咨询服务实时开具发票和财务报表可打印的测试证书预测能力强化顾客服务节约成本 2001年2月推出预计所有直接客户都将实现网上交易 高于原先40 的EDI用户比例一年仅交易成本将节省10 因为有了更好的供应链管理和顾客服务 有更多无形节约成本 BHP的独资子公司e 提供技术解决方案BHP向e 支付技术专利费和前期开发费直接向BHP总部和市场部汇报由跨职能人员组成 人员来自e 和BHP总部及BHP在PortKembla和新威尔士的主要板材生产公司 业务概况 主要业绩 服务 价值定位 组织结构 BHP的目标是采用先进的增值服务 吸引所有直接客户上网交易e steel启动BHP交易平台 并相应获得可观的稳定收入 举例 由于订单到送货之间的时间缩短 BHP的一个客户已从库存降低中受益1500万美元 直接用户节约了顾客在下订单和检查进度的过程中所化的时间和交易成本向顾客提供他们货物订单的最新进度简化顾客调解流程节约存取成本建立合理的订单流程提供送货记录 以选择最好的送货方式 E Steel 前期技术费 许可证费 交易费 订单管理 BHP 通过提供更好的顾客服务建立竞争优势 进货加入条形码和送货建议 实时发票和财务报表 可打印的测试证明 预测能力 物流和信息服务 最高管理层和其它相关部门积极参与并协作BHP的电子商务 BHP的宗旨是通过建立一个有吸引力的电子商务交易环境向我们的顾客提供更高的价值定位 KirbyAdams GHP首席执行官 BHP和BHP都直属于BHP钢铁集团总部的中心营销与销售部之下E 提供技术 但不拥有bhpsteelconnect的股份BHP服务于直接客户而BHP服务于所有客户 SteelMillPortKembla 其它事业部 BHP钢铁 产品规格供应链管理 E 提供技术解决方案 收取前期开发费 技术转让费和交易费 BHP 电子商务 BHP 集中营销与销售 服务于现有顾客 服务于所有顾客 发现 对宝钢贸易的启示 BHP的CEO BernieLandy说 经济节省相对次要 这更意味着提供差异化服务 为客户提供高价值定位 BHP最初有一个电子销售的网站bhpsteel 但正为bhpsteelconnect所取代BHP目标是引导所有现有的客户上网BHP与有紧密的合作伙伴关系 该合作也标志着esteel的业务模式从交易中心转变为钢铁电子商务方案提供商 电子销售可能不是节约成本或赚钱的最好工具 但是它日益成为企业核心能力的一个组成部分 宝钢贸易需要电子销售能力把电子商务能力转化为竞争优势 需要越来越先进的电子商务销售平台宝钢贸易可用电子销售为关键客户服务可以建立互利互惠的合作伙伴关系 宝钢贸易需要有效利用东方钢铁和其它公司的专长 总之 电子销售可以用来提供差异化产品服务 构筑竞争优势 e sales ISTEELASIA COM定位于公共的钢铁交易站第一家在香港证交所上市的钢铁电子交易所 网站一家中立的开放式网上交易所提供匿名的网上竞价与拍卖 中立交易站 战略整体业务战略从纯粹的网上交易演变为传统交易和电子交易同时运作iSteelAsia向后整合传统的金属交易公司MetalAsia 伙伴人通过与其它行业的伙伴关系提供增值服务 市场 描述 地域 主要竞争者 里程碑 用户 收入 节省 网站收入 供应范围 价值定位 所有权 管理层 关键组成部分 业务概况 主要业绩 服务 价值定位 组织结构 网站概况iSteelA 资料来源 www iSteelA 主要是建材钢铁产品 长材 和工业钢铁产品 板材 虚拟的中立专业钢铁交易所j兼运作传统交易传统交易是现金的主要来源亚洲最初目标是香港和中国AsiaS 钢铁交易所新闻和产业信息整套的钢铁交易支持和推荐服务融资保险市场调查运输物流交易佣金销售收取0 1 1 00 拍卖收取0 15 1 5 收取其它增值服务的服务费 于1999年12月推出2000年2月收购其母公司VSC的传统交易机构3000多名注册用户800多个交易要求贴从贴出要求到完成交易的比例约为13 交易量超过1 6亿美元160万美元 市值约1000万美元 在香港证交所上市2000年5月拥有63名全职员工由VanShungChong控股有限公司 VSC 建立首席执行官AndrewYao与银行 保险 物流 内容和市场调查行业10家以上的公司有战略伙伴关系没有迹象表明同钢铁生产商或大客户有强大联盟关系 中立交易站 ISTEELASIA COM的网上交易采用匿名竞价 网上采购举例 购买流程 会员公司必须先填写网上采购表 具体说明其要求和细节 如产品类别 数量和截止日期 可选信息包括其它条件isteelasia然后将这些细节和招标书发电子邮件给符合条件的会员公司报价然后通过isteelasia发给买方买方决定选择哪个卖方买方接受报价时 买卖双方的身份公开 此后不管最后交易是否完成 买方必须付交易费 网上销售流程与上雷同 买方 1 2 3 4 卖方 2 发邮件给卖方 3 卖方发盘 3 传给买方 4 谈判与决策 5 如买方接受 则卖方付佣金 4 谈判 4 谈判 中立交易站 1 填写网上表格 ISTEELASIA向后整合传统交易运作收购传统钢铁贸易公司 其它钢铁卖方 电子客户 交易 I有限公司 百慕大 传统运作向不具备上网交易条件的客户提供解决方案 客户 MetalAsia 香港 传统交易1999年收购VSC的交易事业部2000年提议收购一家大型全球交易公司Stemco VSC集团 母公司 在广东和澳门的传统顾客 工厂 项目 钢铁转售商 钢铁交易 ISteelAsia 英国 ISteelAsia 香港 YangGangWay BritishAsiaisl ISteelAsia Luban 韩国网站 电子交易所 E exchange E exchange Chinawebsite 交易 钢铁交易 钢 中立交易站 市场对ISTEELASIA S处理利益矛盾的能力表示怀疑 如何兼贸易公司和中立网站 我们是一家因特网钢铁贸易公司 不是一家传统的贸易公司 我们是完全独立的公司 我们只按谁出的价最好 交易最合理来排列将谁放在第一页 管理层引言 公司创建人Yao理想是建立一个钢铁相关企业共有的融洽的社区 提供公正和开放的信息交流和业务交互 哈佛商学院案例研究引言 第三方服务公司 荷兰银行DaoHeng银行COSCO运输公司 ISTEELASIA COM同其它公司建立伙伴关系 以期成为一步到位的全面交易中心 钢铁厂的贸易公司 KawashoCorporation 其它钢铁网站 iSteelA MOU 服务供应商 解决方案供应商 较松散伙伴关系进入日本市场 推动交易量 提供技术建立有信誉的品牌 较松散伙伴关系提高地区间交流 提供融资服务提供物流服务 S MOU 技术公司 iMerchantsScient iSteelAsia发现 对宝钢贸易的启示 iSteelAsia在低交易额中挣扎 而开始向后整合传统贸易业务分析家和投资者对iSteelAsia并购Stemcor的提议反应消极 怀疑此并购将转变其中性立场iSteelAsia的匿名交易方式基于搓合成交和提供最低价 这样的业务对钢铁客户缺乏吸引力 要演变以复杂人际关系和长期客户关系著称的传统钢铁贸易要经历漫长历程 由宝钢独自发起的交易中心有可能面临同样交易量不足的问题宝钢贸易和公共钢铁交易中心可能会存在协同效应 但是很难解决潜在的问题 利益冲突单纯的搓合成交的业务模式已过时 宝钢贸易需要在电子商务中提供深层服务 总之 公共交易中心需要高度的中立和独立 Neutralexchange 作为一个中性交易中心 E STEEL因其清晰的战略方向和强有力的合作伙伴而显突出被AMR研究杂志誉为最佳工业产品交易中心 战略e 的战略已逐渐发生演变 从一个单纯的交易中心变成替贵族客户和钢铁厂家构筑专用交易平台 并提供一体化的供应链管理方案 业界专长e 把对钢铁贸易的深入了解融入网站业务功能 它试图反映业界传统贸易方式 合作伙伴e 在各层次建立了全面的合作伙伴关系 特别地 eteel和福特 USsteel BHP和Mitsui等公司结为战略联盟 e STEEL com 网站概况 业务概况 市场 描述 地域 主要竞争者 主要业绩 里程碑 会员 组织结构 产权结构 管理层 投资者 重要伙伴 交易通用及特种钢产品 热轧 冷轧 涂层 电镀 镀锡以及螺纹钢 新加入半成品交易估计有7000亿元的市场钢铁工业内的垂直交易网站中性的 实名交易成员来自全球90多个国家MetalSite 于1999年9月推出与BHP成交几百万美金的交易 助其建专有电子交易平台帮助福特在网上购买价值十亿美金的钢铁预审用户4000多户用户100家主要OEM商 190家钢铁厂 800家制造商 300家分销商600家服务中心 私有制 150多名雇员具有业内专业经验的顶尖管理层首席执行官 MichaelLevin以高盛 KleinerPerkins U SSteel Vulcanventure为代表的15家战略投资者截止1999年12月 投资额高达6600万美元与主要工业巨人结成有力联盟 Ford Dofasco USsteel WorthingtonSteeletc 服务 价值定位 业务经营 收入模式 全面的网上产品目录实时谈判为基础的钢铁交易建立在SupplierNetworkSM的专有买 卖方交易市场主机托管提供24x7小时的网站管理物流 信贷和其他专业服务 成交付款 向卖者收取0 875 的交易佣金年度许可费 前端配置费和其他咨询及专业服务费 Neutralexchange E STEEL提供一体化的供应链和客户服务方案 增加谈判实力用更少的钱买更多的东西增加信息透明度 减少处理失误通过定单定制和JIT系统减少库存和营运资本 E 产品目录讯价管理提交标书回复报价使用标准化的表格与客户沟通下达订单订单管理物流及配送拍卖质量管理投诉观察测试及表现数据社区管理 整合需求价格管理复杂产品的描述工作流程管理投诉处理挖掘数据整合 卖方服务特征 卖方利益 及时得到市场数据预告 减少库存 中间产品和营运资金改善客户关系管理 对客户的需求作出更积极的反应迅速识别新的客户减少交易费用 买方利益 买方服务特征 以实时谈判为基础 专有的或公共的平台 专利技术平台反映当前钢铁业贸易的方式 SteelDirectTM度身定制的技术使买 卖方得以反映其当前的商业关系例如 如果买 卖方曾经为一份提供价格折扣的合同谈判过 这一折扣可以在网上仅向某一顾客公开 同时又以不同的价格信息向其他的顾客公开 DatajetTM允许以多种数据格式上传存货清单 产品目录和定单定制的产品大规模谈判 同时撮合多达100项交易 主要技术 平台 匿名交易 在买 卖双方签署合同前并不知道对方是谁拍卖 逆向拍卖 通过简单的拍卖 逆向拍卖方式撮合买 卖双方价格成为决定交易能否进行的唯一决定因素既不培育业务关系也不驱动买卖方交互价值定位和收入模式 将最好的交易放在一起 的中性的现货交易收入主要来自于交易费 实名交易 买 卖双方始终确切地知道交易的对方是谁 因此有利于发挥各自的品牌优势拍卖 私下谈判和私下交易 买 卖双方可以选择交易伙伴然后进行私下的在线谈判帮助客户建立专有交易平台复制业内关系驱动的业务方式 帮助维系现存的业务关系价值定位和收入模式 作为客户关系管理和SCM的工具来自于专有交易平台的特许费 使用费和服务费是主要的收入来源 交易过程与ISTEELASIA也有所不同 表现出了不同的价值定位 e 广泛的合作关系使ESTEEL得以创建市场的流动性同时在短时间内推出新服务 与主要钢铁厂的合作 USSteel WorthingtonSteel BHPSteeletc E steel 参股或结盟 合资企业 服务提供者 解决方案提供者 联盟 福特承诺通过ESTEEL购买400 500万吨的钢铁产品 为建立品牌知名度和市场流动性福特将在采购10亿美元的钢铁 通过e 来销售或为网上解决方案而先签定合同创造品牌认可度和市场流动性 提供国内 全球金属市场趋势的及时信息 为卖方提供最好的B2B解决方案使之可以进行网上拍卖和交易 这两家公司将通过e 销售E进入并出现在日本市场上 与主要买家的合作 福特 与传统贸易公司的合作 三菱集团和三井 与信息门户网站的合作 33M 与技术公司的合作 Maxager DoveBid USSTEEL也通过与ESTEEL COM合作来销售通用及特种产品 在2000年2月 U Ssteel向e 投资 购买了其5 的股份 U Ssteel同时承诺将仅在E 进行通用及特种钢产品的电子交易 E steel的市场和销售也可以USsteel的业界关系作为后盾 然而 USsteel在董事会中没有席位 e steel同U SSteel的姐妹公司USXengineersanConsultants Inc 签定合同帮助其实施系统整合服务 USX的软件专家将通过与买卖方的共同工作 帮助他们将自己的业务后台系统连入交易系统 以改善供应链的运作 USSteel的战略是通过将其后台处理系统整合入交易系统中来方便潜在的客户 USX 工业巨人 USSteel USXEngineering Consultants Inc E 市场和销售 系统整合 参股 1 2 双方协议 销售和市场支持 系统整合支持 1 2 USSteel和e 合作结构 NewcoVirtualServiceCenter 然而 USSTEEL也将建立一个自己的虚拟服务中心 Newco商业模式 一个Newco的顾客可以在网上下订单 Newco然后将粗钢卷的定单下达给U SSteel或其他钢铁制造商并安排从加工厂的运输 在加工厂产品将被切割 修整或镀膜 一切都取决于顾客的需求 Newco然后再安排从加工厂到顾客处的运输 潜在的启示 USsteel s在服务中心以及钢铁业的经验将使Newco比其竞争者更具优势 直至80年代中期 USsteel拥有并运营传统的服务中心 但那些客户现在仅占其全部客户的一小部分 USsteel正在远离E steel的公共交易模式一个十分令人困惑时刻 Newco价值定位并不明确 许多工业巨头正在尝试多种不同的方案 1 网上下定单 2 Newco安排定单处理 5 加工后的产品 3 钢卷 顾客 加工厂 USSteel或其他 Newco虚拟服务中心 4 安排运输 E Steel观察 对宝钢贸易的启示 Esteel开始时提供纯粹的公开钢铁交易 但逐渐变为解决方案提供者 Esteel帮助钢铁买卖巨头们 如 福特和BHP建立提供客户关系管理和供应链管理的私有交易平台 USsteel与esteel合作销售钢铁现货 现在他决定建立自己的虚拟服务中心E steel与钢铁厂 钢铁买家 贸易公司 技术和第三方提供着有广泛的合作关系 这似乎意味着宝钢贸易可以通过专有交易平台为客户提供更好的价值定位 宝钢贸易应该先将目标定位于大的买家 如处于削减成本压力下的汽车制造商 宝钢贸易也有众多的开展电子商务的选择 包括通过电子平台建立其服务中心 宝钢贸易需要建立广泛合作关系 首先 与Bsteel建立紧密的合作关系然后 加固与宝钢主要钢厂的联系 总之 公共钢铁交易网站要想成功就必须提供更深层次的服务 BUYFORMETAL和STEEL24 7是在日益激烈的电子交易竞争中建立起来的公共的钢铁电子交易中心仍处于筹备期的网站 他们由欧洲最大的四家钢厂共同拥有和资助 Arbed Aceralia Corus Thyssenkruppp Usinor 主要致力于三个目标 在定义有关金属电子交易标准方面取得领先地位 例如交易内容和质量控制提高供应链的效率显著节省成本这两个站点计划于今年下半年开通 并将在2到3年内充分展开所有业务 网站概况BuyForM 业务概况 市场 描述 地域 主要竞争者 主要业绩 里程碑 会员 交易 网站收入 服务 价值定位 业务经营 收入模式 组织结构 产权结构管理层 重要伙伴 定位于原料采购 物流 维护 修理和操作产品 MRO 为金属相关产业提供独立 全球化的 公共的电子采购市场初步定位于欧洲 将在地域上逐步推广建立例如ebizMRO com的电子采购网站 产品采购投标和招标拍卖在开通后提供其他供应链管理建立在交易费基础上对另外的附加值服务收取合理服务费 现处于创建阶段 计划于2001年10月开通Arbed Aceralia Corus Thyssenkrupp Usinor和其他供货商取得会员资格要经预审保密交易先侧重那些大的供货商 再逐渐扩展到所有供货商暂无 由欧洲四个最大的钢铁生产商共同拥有和出资Arbed Aceralia Corus Thyssenkrupp Usinor资金由四个合伙人所保证独立于四位出资人首先是当前的供应商 网站概况Steel24 业务概况 市场 描述 地域 主要竞争者 主要业绩 里程碑 会员 交易 网站收入 价值定位 业务经营 收入模式 组织结构 产权管理层重要伙伴 定位于全部的产品包括 煤炭 不锈钢和特种钢材 板材和线财 由行业资助发起的 公开的 中性的网上交易市场 出售钢铁相关产品和服务世界性的 先面向欧洲其它钢铁交易网站 买 卖双方间的保密交易广泛的售前和售后功能辅助现有的销售渠道标准化服务和定制服务 以及优化工业流程交易拥金另外附加值服务以收费为基础 根据官方的批准于今年下半年开通首先限于四家发起钢铁制造商和他们的顾客针对间接销售的客户买 卖双方间的交易完全保密暂无 由欧洲四家最大的钢铁厂共同拥有和出资 Arbed Aceralia Corus Thyssenkrupp Usinor资金由四个合作方保证独立于四位出资者的运作和组织处于研究阶段 合作方仅限于四个创建者与领先的技术供应商展开合作 STEEL24 7和BUYFORMETAL由四家欧洲大钢铁集团合资建立实例USINOR Transformationdistribution USINOR Thyssenkrupp ARBED CORUS 专注于汽车制造商 非汽车制造商 贸易 工业 包装 钢铁厂 汽车制造 其他附属贸易公司 Steel24 S 电子商务 每个钢铁集团持股比例相同然而 steel24 7独立组织自己业务活动Steel24 7定位于中性的交易商Steel24 将最终取代 Buyformetal很可能采用同样的组织结构 分销服务部 中心的营销和销售 STEEL24 7将成为处置过剩产量的低成本渠道 销售渠道 收入贡献度 20 客户分类 直接销售 电子商务 附属贸易公司 独立贸易公司 1 3 20 KAM 小规模常客 中等规模顾客 外国顾客 57 钢铁合资企业 Steel24 7目标顾客 辅助目前KAM 将逐步取代目前的电子商务业务可能部分取代附属贸易公司的业务 Steel24 7 BuyForMetal发现 对宝钢贸易的启示 每个钢铁生产商有自己定义钢铁产品的体系 欧钢铁联盟将定义钢铁电子贸易标准的能力视为他们的核心竞争力一个钢铁集团联盟将可以保证达到最低程度的市场流动性 然而 Steel24 的进程因其合资企业的固有特点而进展相对较慢 Steel24 7将成为其创建者处置过剩生产能力的低成本的渠道Steel24 7和BuyForMetal的业务活动独立于钢铁联盟 宝钢贸易同样需要积极参与建立中国的钢铁电子交易标准宝钢贸易可努力将其他的钢铁生产商和贸易公司带入Bsteel公共交易系统 但是Bsteel应控制这一过程 以防止合资企业内在的效率低下 宝钢贸易可以考虑使用Bsteel的公开交易系统 以低成本将多余的产出卖给那些原来那些服务成本高的顾客 宝钢贸易应该给Bsteel以中立和独立发展的空间 总之 定义并塑造电子贸易的能力将被视为钢铁企业的核心竞争力 目录 电子商务支持系统外部比照传统贸易与电子商务的连接建议附录 铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统 电子商务在传统钢铁贸易价值链上的三个位置 传统的钢铁贸易价值链 供应商管理 采购 销售前 订单管理 物流 财务结算 售后 最终产品 原材料和MRO 钢铁 采购 生产 供应商管理 采购 中立交易所iSteelA 以买方为中心的交易所BuyForM 销售 电子商务交易 电子采购 电子销售 以卖方为中心的交易所 交易所 电子交易所 业务活动交互 组织独立性 Posco BHP Steel24 贸易公司可以用电子采购缩短并简化采购链 主要价值定义 对贸易公司节约交易成本提高库存管理减少所需流动资金对钢厂提高整体供应链造作效率提高库存管理增加供应链的透明度对供应商和贸易公司和钢厂建立长久伙伴关系提高供应链管理 传统的MRO采购 电子采购 举例 USsteel BHP T 服务 分销 市场调研谈判 定单录入定单追踪 分销仓储生产计划 仓库经销商网络 减少供货时间灵活性 供应链管理 计划及仓储 定单管理 供应商选择 分销 供应链管理 计划及仓储 定单管理 OrdermanagementProductionscheduling FinancialmanagementLogisticsmanagement 供应商选择 贸易公司要取得电子采购的成功 需要考虑多种因素 买卖方的动态关系多数的MRO产品是标准产品 但是 针对不同的产品需要不同的采购途径多数MRO供应商很分散 即使如此 集团贸易公司仍需要集中购买力 增加谈判能力 使供应商上网与钢厂协调动作为了获得供应链管理的深层节余 需要与钢厂的现有供应链保持同步 但是 钢厂的IT投入可能是完全不同的决策对现有供应商网络的外部比照 电子采购网络有益于形成长久的供应商关系 但是 也需要独立的外部比照程序以保证其供应商网络的竞争力 贸易公司可以在下游构筑电子销售 提供供应链管理和客户关系管理服务 主要价值定义 对客户提高客户服务实时库存信息更好的计划生产减少供货周期对贸易公司以更好的客户服务区别于竞争对手降低交易成本提高运营利率提高效率对钢厂最优库存更少的中间产品更好的生产统筹 传统的采购 电子销售 举例 USsteel BHP T 服务 售后 市场调研谈判 定单录入定单追踪 分销仓储生产计划 投诉管理技术咨询 信用管理财务结算 财务服务 物流 定单 售前 售后 财务服务 物流 定单 定单管理生产计划 财务管理物流管理 售前 贸易公司发展电子销售的要决是和钢厂保持紧密联系 但同时功高一筹 电子销售的精通在于使钢铁买主们更接近钢厂 提高整个的供应链效率尽管钢厂和贸易公司可以分享高效率的收益 但钢厂有更好的条件和理由去实施电子商务如在ThyssenkruppUsinor和BHP中所见钢厂可以利用电子销售作为现有直销队伍的延伸为了防止钢厂绕过传统贸易公司 贸易公司必须早些采取行动 占据先动的优势贸易公司应当在技术和运营等方向走在钢厂前头同时 贸易公司需要与钢厂的供应链进一步整合 贸易公司也可以发起一个独立的交易中心销售现货钢铁 在线拍卖在线竞价其它增值服务 对钢厂减去过剩产品对贸易公司开拓新市场的机会新的低成本销售渠道对客户低价低交易成本 主要价值定位 服务 电话商谈宴请吃饭无休止的文件手续 卖方销售链 钢铁 买方购买链 卖方销售链 钢铁 买方购买链 传统交易 在线交易 举例 iSteelA E 建立交易中心面临最大的挑战是取得流通能力 而多数交易中心较为失败 交易不连续 对钢铁的需求固定而且多数客户是长期客户和回头客需要通过提供一体化的供应链管理吸引长期客户 但是钢铁的供应链很长很复杂有许多工续和中间步骤不整合供应链 交易中心只提供浅层客户 不足以吸引会员卖方中心的交易市场 定位为低成本销售渠道 为大钢厂减轻过剩产品大钢厂愿望和有资源投资供应链管理针对福特这样的贵族客户 为它们提供一体化的供应链管理方案 理由 潜在方案 S 问题 流通能力不足 电子交易市场 E 电子交易市场 卖方 买方 买方 电子交易市场 卖方 isteelA 网上的进一步细分 因特网准备程度 对因特网敏锐的高频率客户 其它 电子商务还可进一步细分客户群 提供差异化服务首先可以引导交易频繁并对因特网敏锐的客户上网交易 传统的客户细分 高增值 高集中度的大型客户 低增值 低集中度的大型客户 高增值 高集中度的小型客户 低增值 低集中度的小型客户 销售模型 面谈 面谈 面谈 行业密集度 客户规模 面谈 加入电子采购网或电子销售 电子销售 卖方中心的电子交易市场 电子交易市场 X X X X 增值 交易频率 交易频率 交易频率 交易频率 对因特网敏锐的高频率客户 其它 对因特网敏锐的高频率客户 其它 对因特网敏锐的高频率客户 其它 因特网准备程度 因特网准备程度 因特网准备程度 电子采购和电子销售可以用来提高客户切换成本客户通常被钢厂锁住因为大多数B2B平台是专有平台 高增值 高集中度大型客户如果交易频繁 且对因特网敏锐 比如汽车制造商 则可能会发起自己专有的电子采购网络比如 说福特除了Covisint以外 还宣布与e 合作建立专有平台 在线购买钢铁 高增值 高集中度大型客户 低增值 低集中度大型客户 X 传统客户 在线客户 X 在线目标客户 建议服务方式 理由 加入买方电子采购网络或引导买方加入其专有电子销售平台 引导买方加入专有的电子销售平台 对低附加值的客户 电子销售使得贸易公司不单以低价竞争 且以高效率 和短供货周期取胜比如 S的意大利客户用网站将供货周期缩减一半 X 因特网准备程度 交易频率 因特网准备程度 交易频率 电子交易中心为贸易公司提供低成本销售渠道 争取新的客户 由于需求累进 低交易成本和高效率 可以更经济地为那些小但具备高附加值的客户服务在卖方中心交易市场竞争可能较少 容易保护高附加值客户不被竞争对手夺走比如 Steel24 只有四个钢铁集团 容易使厂家突出自己 控制自己客户 高增值 高集中度小型客户 低增值 低集中度小型客户 X X 买方中心交易中心 任何交易中心 X 为服务低增值 低集中度小型客户提供低成本渠道 传统客户 在线客户 建议服务方式 理由 因特网准备程度 交易频率 因特网准备程度 交易频率 在线目标客户 组织原则 要求公正中立 没有利益冲突 品牌 买卖方品牌效应较低 但也因交易过程而异 要求能量身定制 与传统贸易整合 买卖方可享有很高品牌效应 业务活动 必须与传统贸易分开 必须与传统贸易业整合 伙伴关系 必须在各个层面上建立伙伴关系 可利用现有客户基础建立伙伴关系 所有权 传统贸易业务不可占大股权 可以是传统贸易业务的独资分公司 公共交易所 私有交易所 买方为中心 中立 卖方为中心 电子销售 电子采购 与传统贸易联系不密切 密切 电子商务与传统贸易在组织层面的链结 电子商务的典型组织架构不同的业务模型对组织架构有不同的要求 中心采购部门 电子采购 钢铁厂 其它事业部 钢铁集团 中心销售和市场部门 电子销售 钢铁厂 其它事业部 钢铁集团 业务开发 工程 钢铁卖方 钢铁买方 电子交易市场 Transformationdistribution USINOR 贸易 钢铁厂 电子交易市场 中心市场销售部 其它公司 独立事业部最高管理层能见度高跨职能工作组开展工作快节奏 创业精神 电子采购 电子销售 以卖方为中心的交易市场 中立交易市场 完全独立买卖方可与交易所形成松散战略联盟但交易所的运作必须是完全独立的 仅持有股份 仅持有股份 仅持有股份 需要在各层次建立广泛合作伙伴关系结盟买方最为重要 因为买方驱动流通能力 电子商务应根据其业务模式设置合作伙伴的优先权 买方中心交易中心 可以利用现有客户基础需要与原有钢厂建立高度合作 不重要重要 中性交易中心 卖方中心交易中心 电子销售 电子采购 目录 电子商务支持系统外部比照传统贸易与电子商务的连接建议附录 铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统 传统的钢铁贸易价值链 供应商管理 采购 销售前 订单管理 物流 财务结算 售后 原材料和MRO 钢铁 采购 生产 供应商管理 采购 销售 交易所 供应商授权交易历史目录管理RFP和目录采购定单管理库存管理采购计划 电子采购 Bsteel 会员管理目录管理目录销售及拍卖定单管理 目录管理拍卖和在线竞价行业新闻社区管理 正在筹建 最终产品 电子销售 电子交易 东方钢铁旨在发展价值链上所有三种电子商务的服务能力 已取得相当的进展 东方钢铁已为宝钢股份与其它宝钢集团公司服务 一 有一些是通过东方钢铁的网上专营店 BaoSteelLimitede sales 宝钢服务 供应商管理 采购目录管理 审批管理 招标采购 合同管理 虚拟库存等功能 YichangSteelmillE procurement 东方钢铁已为宝钢股份与其它宝钢集团公司服务 二 有一些是通过东方钢铁的网上专营店 上海宝钢实业 东方钢铁已为宝钢股份与其它宝钢集团公司服务 三 有一些是通过东方钢铁的网上专营店 B 上海一钢 东方钢铁已为宝钢股份与其它宝钢集团公司服务 四 有一些是通过东方钢铁的网上专营店 NorthS 东方钢铁已为宝钢股份与其它宝钢集团公司服务 五 有一些是通过独立的网络服务 供应商管理 采购 售前 订单管理 物流 财务结算 售后 最终产品 原材料与MRO 钢材 生产 供应商管理 采购 钢厂Kembla港 E 提供技术解决方案收取许可和交易费用 电子销售 中央营销与销售 为现有重点客户提供服务 为所有客户提供服务 电子销售和电子采购的先进经验 一 BHP BHP 举例 Posco 举例 BHP 电子采购 Pospin eNtoB com KwangYang钢厂 采购部 PoHang钢厂 战略采购集团 MRO产品 投资者 服务供应商 合资 子公司 电子销售和电子采购的先进经验 二 举例 Posco 举例 BHP Pospin同时使用传统采购渠道和电子渠道采购目录和新闻RFI和RFP管理通过书面表格和面对面的交流考虑一些非价格因素eNtoB com提供更广泛的电子套餐式服务网上竞标和拍卖增值服务 如电子支付和物流成本节省 且建立良好的供应商网络 提供 价值定位 行业信息订单管理运输与物流柱状输入货物数据和发送建议实时发票和报表可印刷的测试证明书能力预测改善了的客户服务成本节省快速反应时间24小时信息获取 供应商管理 采购 售前 订单管理 物流 财务结算 售后 最终产品 原材料与MRO 钢材 生产 供应商管理 采购 提供 价值