销售公式 PPT课件

1 销售公式 列车模式软柿子理论 李冠宏139 2376 53111612890203 第二学堂 根据内容 回家画图 2 李冠宏 冠宏资产管理有限公司董事长寻观文化发展有限公司董事长脊微久供应链有限公司董事长商奥文化传播有限公司董事长寻观商学院创始人财智赢家俱乐部协同力商会秘书长 迷你退休 信任胶水 作者 3 内功 心理篇 胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜不要妄想永远满足所有的上帝 4 重要性排序 97 的销售员关心 我 有多少提成100 的客户关心 我 有什么好处确定 你已手握刀柄 之前 销售 乞讨瘾 挖痛 良药 欲望 可行引发了欲望 要不要成交 先别急买 我还没说完 手握利刃 直捅客户的后悔和遗憾 思考 谁围着谁转 标准答案 你围着公式转 客户围着你转 5 先辨认 人格模式 纠结vs冲动顺从vs叛逆成本vs品质 自我vs依赖较劲vs宽容执着vs随和 作业 找到100个人 用 麦凯66 分析他们 6 人就是动物所以一定会有条件反射 谁说成交一定要他相信 相信 只是他从体验到决策的 翻译 人做过的确该后悔的决定是后来果真后悔的多少倍 只要这是同时期能买到最便宜的 买 只要 觉得 它将来能涨 买 真相 最快的成交是 不加思索 7 谁洗了他的脑 答案是 他自己 远甚贪 嗔 痴 惯性皮革马利翁陷阱 人们会按照外界对自己的感觉 评价 去下意识调整自己的形象言行一致VS喜出望外关键按钮 yes承诺 一个微小的签署 已成为老客户 感情成本 为承诺付出努力 费尽周折得到 令你无比珍惜 忠诚的感情共同体 缘于成员的艰辛和奉献 8 梦想的牵引 技术的追求 靠谱的形象 亲和的态度 道德的钦慕 利他的动机 战略的格局 齐备的功课 信任之桥 隐形超级指标 共向协同 9 客户三步曲 你只能从 成功 走向 成功 第一阶段 客户喜欢你喜欢你的 潜在客户 PK挑剔你的 拟成交客户 第二阶段 客户信任你 实际VS期望 小吹成大PK大缩成小第三阶段 客户依赖你 影响力的本质 圈子的本质是人往高处走 美好的向往 造就了价格 表的本性是时间 贵在材质酒的本性是乙醇 贵在味觉房子的本性是睡觉 贵在羡慕男人的本性是征服 贵在领先女人的本性是安全感 贵在愿望 10 羊群效应 气场 真理集体认同是信念的天敌 文革 围观 传销 股市 邪教 富士康跳 思考 群众在什么时候是错的 正面引导 成交近朱者赤近墨者黑 集体认同 springbook 11 光环效应 源于 信息泛滥 无聊 愉悦 就是一种瘾 人脉的本质是社会纽带人喜欢 懂我的人 对每个人独有一句 捅到痒处一针捅破天背后的原理是权威洗脑禁区 糟糕的消息会让报信者沾上不祥 制造 喜好 的陷阱 12 无可替代 知识渊博 技能高精 从不废话 内行 高手 形神合一 心口合一解痛良药 用心 他连想都没想到 你已经连问题带答案都有了信誉 真相比收入重要1万倍缝隙 行千里而不劳 无人之地也 谁围着谁转 我这里也不合适你 销售的最高境界是无我 信任是种传染病 13 抱怨不会带来喜悦唯有负起你的责任 责任和委屈 收入和荣誉 危机 责任 创意 希望 14 Marketing sales 我是 帮他买 而不是 卖给他 非我莫属 程度 范畴 立场 效果 超常信任 一边同伙 暮然回首 救命稻草 你是帮客户 买 东西 不是 卖 东西给客户 杀手锏 15 掌控第一成交第二 列车模式 你挑拣合胃口的客户 而不是客户挑拣你 只有这样 你后面所有的话才不是废话 16 外功 技术篇 17 商界中孙子兵法 圣经 复杂的问题简单化简单的问题量化量化的问题流程化流程化的问题格式化 18 挖掘机模式 挖掘购买动机 故事喜欢的排序 前三 他的经验 多附和 忌打断 不断提问 专业技能 切入点 知识与智慧 认同感 需求 深层 高价 隐形 大 愿望 情感驱动是成交第一动力 激情宁静 占有欲 领地意识 求胜欲 血性 探知欲 好奇心 离苦欲 安全感 表现欲 荣誉晋升 贪欲 占便宜 嗔心 厌恶 痴情 一厢情愿 风险顾虑 遗憾 后悔期望结果 发生什么 便捷程度 如何受益 如何获利 落地目标 人们不喜欢 推销 但他们必须 购买 19 负债是种压力报恩是种习惯报复也是种本能 互惠 让步 一步还一步作用力与反作用力 互惠 20 作业 一把糖 一颗糖到不拿糖先大后小 先多后少 什么时候出手 假贵假便宜 先贵后便宜 认知的错觉 拒绝 后撤技术大敌 满足感钝化 物以稀为贵 21 拳不离手曲不离口 这个问题以前都没有人问过我 这个事情以前都没有人告诉我 练什么 22 销售如果已确定除了结果 不要谈论其他销售如果已完成除了收钱 不做任何动作 言多必失服务 从下一次开始 你不可能一次性满足他的所有愿望 千万别干傻事 23 好 你说了不算 客户说好也不算 贴上时间胶水才能算 因为他心痒 24 我们还需要什么 试 适 柿 事 士 市 势 是 试错 中庸 软柿 载体 人才 布局 大势 是非 作业 25 你在哪里 你要去哪里 高喊 我要XXX 的人正在做些什么而得到 XXX 的人思考自己为什么要得到 XXX 的人终于知道 XXX 是什么的人 26 创意 学习之祸 天眼之盲因有 师 成功 健康 财富 情感 活力快感脱敏 钝化 解决之道 延迟满足黑中有白 白中有黑 所有看见问题就当做钉子的人 因为工具箱里只有一把锤子缝隙思维 战场是否由你来划分 27 新贵 你应该每周工作多少时间 别人怎么看你 你捡起了什么 你是怎么算账的 你应该拒绝谁 知道 做到 理解 复制 熟练 成果 出神入化 魅力共赢是新贵独特的能力 28 说服 成交 信任 忠诚 穿透格局看得失人追求的就是绽放男人与女人 山洞生活模式的衍伸弯道超车爱是本能 成功也是 29 人脉 圈子 人对高处的向往 产生改变的动力人脉不是 认识人 是生态综合体个人 家族 企业 行业 商业生态 国家战略 财富传承 30 从成功走向成功 寻观两事 觉醒与体验觉察 觉知 觉醒 觉悟现金流 正负 生死期望与实际名声与实力所得与应得腾空而起 柳暗花明又一村 31 不公平的优势 你有5种优势 打造属于你的不公平 期望即问题 他对你的期望 人不要改自己的缺点企业就是道场 修炼当下税收筹划别过度 和上市市盈率比债务的宾主VS盈余式的预算世间哪有不懒人 杠杆借力泛滥成灾 信息搜集系统VS信息过滤系统 32 超高价规则 高品质的客户 利润 数量 难易