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文档简介

销售攻心术 影响销售员业绩的因素 态度 知识 技巧三要素 技巧 态度 知识 几方面容易出现的问题 态度 急功近利 过于热情 知识 产品专业知识掌握可以 但 顾客购买知识 欠缺 技巧 掌握不到位 最需要加强 提高 顾客购买知识内容 指了解顾客的购买心理过程 1 顾客类型分类 2 顾客购买心理分析 3 顾客购买种类 4 顾客购买因素 顾客购买种类 任何一位顾客走近柜台 都会有3种可能性 1 购买了商品 3 经过柜台 也看了商品 但最终购买了竞争对手的商品 2 不买商品直接经过柜台 在这三种情况中 顾客购买商品的原因在于顾客存在着购买的行为 并且受两类因素的影响 一类是感性因素 另一类是理性因素 影响顾客购买的因素 顾客的购买需求 有明确购买需求和购买目标 有明确购买需求但无明确购买目标 没有购买需求的顾客 目光集中 询问营业员或拿起某商品 脚步缓慢 环视柜台上的商品 行走缓慢 东瞧西看 如何按需求推荐产品 销售过程中 介绍商品的3个层次 1 首先要介绍公司和品牌 其目的是让顾客信任商品是货真价实的 3 最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品 2 接下来再去介绍商品 包括商品的一些功能和组成材料 销售小提示 1 不要让你的销售变成与顾客的辩论赛 2 销售一定要按顾客需求出发 不可妄下论断 3 柜台销售要循序渐进 选择性介绍 不可一次说得非常具体 不留余地 4 销售不只是为了把产品卖出去 而是为了建立永续客户 第一关 准备关 心态的准备 销售技巧的准备 礼仪的准备 产品知识的准备 第三关 专家关 以专家的形象令人折服 以时尚敏锐角度的原理说服客人 以现场体验式对比来达成购买 第四关 销售关 最重要的环节 运用各类知识与技巧 连贯熟人关 专家关 服务关实现最终销售 大家千万不要以为到了这里 我们销售的环节就结束了 注意 每一位成交的顾客 无论是否会员 留下他的电话号码和家庭住址 我们需要把他教育成我们品牌的忠实客户 例如 麻烦留一下您的电话好吗 我们公司不定期的会有一些试用装和小礼品派送 同时还有一些应季彩妆搭配和化妆技巧信息发送 销售成功后的当天 由当班BA给客户发送短信 强化品牌概念 完美售后过程 例如 尊敬的 小姐 您好 我是lansur专业彩妆顾问 在产品使用过程中有任何产品疑问您可以和我联系 希望使用愉快 祝美丽 137会员管理回访原则 常规回访 1 购买第一天信息提醒使用 2 购买第三打电话询问使用感 3 购买第七天电话回访询问使用感觉并教使用技巧 4 一个月后回访 以后每月回访一次 5 活动告知 生日回访 1 生日前一周短信祝福 并提醒过来享受生日贺礼 2 提前三天电话提醒 3 生日当天电话跟进 特殊日子回访 1 特殊日子提前一周短信祝福 并提醒过来享受特殊日子的贺礼 2 提前3天电话提醒 3 当天电话跟
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