销售心理 PPT课件

1 销售心理 掌控他人的心理轨迹 影响他人的思考方式 2 销售是一场交易双方智力与心理的较量 每个成功的推销员都是一个足智多谋的心理专家 他们往往能通过顾客的一句话 一个动作 一个表情甚至一个眼神窥探其内心的想法 进而采取有效的进攻策略 掌握谈判的主动权 知己知彼方能百战百胜 在不了解对方内心需求及其心理变化的前提下盲目地采取推销是不明智的 因为销售策略要因人而异 因情而变 能够根据谈判对象的心理特征随机应变 灵活调整推销策略才是最好的选择 不难想象 在销售领域里 占据失败名额的往往是那些不善于推敲 揣测对方心思的销售员 一项针对销售员推销方式对成功率影响的调查表明 符合消费者心理需求的推销方式能使销售的成功率高达 而忽略销售者实际情况 只采用惯用的推销方式时销售的成功率还不到 的差距从何而来 天壤之别的薪金待遇从何而来 为什么有人的销售工作能够如鱼得水 而有人却费尽周折 为什么有人能够顺利打开谈判局面 而有人却往往会吃闭门羹 3 正确的方向是成功抵达目标的前提 在竞争如此激烈的今天 一个不懂心理学的销售员只能误打误撞 盲目地游弋在商海中 销售的最终目的并不是将产品卖出去 而是把客户引进来 即了解顾客的需求心理 发掘其潜在的购买需求 进而激发其购买欲望 从而形成一种稳定的交易关系 如果忽视消费者仅把推销产品作为销售活动的重点 那么稳定的客户群 源源不断的利润都将无从谈起 4 第一章自我介绍如何开始 万事开头难 良好的开端是确保后续工作畅通无阻的前提 销售员给客户的第一印象在很大程度上影响着销售工作的进行 因为销售员的形象与水平是客户判断一个企业的形象及其产品水平的最直接依据 因此 如何在第一时间吸引客户的眼球 取悦客户成为很多企业销售培训工作的重头戏 因为客户对某产品的接受往往是在认可了该产品的消费者之后 5 端正心态 销售的必备前提 心态决定业绩 这是销售行业中盛行的一句话 一个销售员以什么样的心态走上工作岗位决定着他以多大的成效完成任务 心态是人体内在的意识主导因素 不仅会操控一个人的言行 还会影响其决心 因此 要想成为一位名副其实的销售员 首先必须具备乐观向上的心态 6 案例在销售界流行这样一句话 乐观的人好比太阳 照到哪里都会亮 悲观的人好似月亮 初一 十五不一样 当一个销售人员带着消极的情绪去工作时 那么他已经接近失败了 欧玛尔是英国最杰出的剑手 他有一个实力相当的对手 他们比试了30几年仍然不能分出胜负 最终 他们决定来一次生死决斗 在决斗中 对手不小心从马上跌落下来 欧玛尔握着剑跳到对手身上 他可以在瞬间结束对方的性命 然而 对手朝他的脸吐了一口吐沫 欧玛尔却停住了 对他说 我们明天再决斗吧 对手不明白怎么回事 于是欧玛尔说 这些年来 我一直都在修炼自己 让自己可以心平气静地作战 然而刚刚你吐了我一口 这让我非常恼火 如果我在这时杀了你 那么日后一定会非常后悔 因为不理智的心态下战胜对手并不是胜利 因此 让我们明天继续作战吧 当然 这场决斗不会再继续了 因为对手从此拜欧玛尔为师 成为他最得意的弟子 7 制怒是为了静心 一流的剑术常常归因于良好的心态 对销售人员而言也是如此 如果动辄对无礼的顾客怒目相视 那么销售工作必然无法顺利进行 而且还会招致很多不必要的麻烦 因此 能够平心静气地面对每一次挫折与挑战才是最重要的 点评 8 外貌也能打动人 曾经一位销售大师说 要想让销售得以顺利进展 最后的办法就是在推销物品之前 先把自己推销出去 9 案例 一天 乌鸦气呼呼地向南方飞去 途中 它遇见一只大雁 乌鸦 你这是要去哪儿啊 大雁问道 不知道 能去哪就去哪儿 乌鸦愤愤地说 你这是怎么了啊 大雁见乌鸦如此生气不禁很好奇 所有的动物都嫌我的声音难听 我已经换了好多地方了 没办法 现只能再往远处飞 可是 你为什么不首先考虑改变自己的声音那 大雁问 乌鸦哑然 很多销售员像这只可怜的乌鸦一样 因为仪表不够得体或者着装不够整洁而受到客户的排挤 因此 当你被拒之门外的时候 首先要考虑一下自己的妆容是否拥有被人接见的资格 10 成功的形象塑造能够赢得更多的好感 相信在推销商品的过程中 同样是卖一件产品 在形象良好与造型邋遢的推销员之间 买方定会选择前者 点评 11 用亲和力激活客户 形象的塑造不能完全依赖于精致的妆容和服饰 亲和力才是最重要的 一位营销大师经过对多个楼盘售楼小姐业绩的调查后得出结论 在各个楼盘里 业绩最好的售楼小姐往往不是最漂亮的 而是最具亲和力的 而亲和力通常表现为一个和善的微笑和一句亲切而真诚的问候 12 案例 莎莎是一家高档服装店的导购 她每天都会与形形色色的客户打交道 对待客户 莎莎有自己的原则 那就是 以其人之道还治其人之身 她认为对于友善的客户 要笑脸相迎 笑脸相送 而对于某些自大狂妄的顾客则不能任其指使 越是对其惟命是从就越会助长他们的嚣张气焰 这天 店里来了一个神情高傲的妇人 她从进入店面开始就不停地对衣物指指点点 同时还用藐视的眼神看莎莎 这使莎莎怒火中烧 于是极其冷淡地回应这位妇人 可谁知 妇人开始更加无礼地让莎莎不断拿出各种型号 颜色的衣服挨个试 直到将莎莎累得半死才满意地离去 其实 莎莎完全可以避免这次不幸 只要她友善地接待这位顾客 让顾客能够满足于颐指气使的购物过程 就不会不停地 折磨 导购了 13 当面对挑剔 傲慢的顾客时 很多销售员会自视清高 对之不理不睬 正如故事里的莎莎 然而这样只会使对方更加恼火 不断找麻烦却始终不买产品 其实 只要你发自内心地微笑 对方也许就会内疚于自己的无礼 从而选择购买你所销售的产品来弥补这种内疚 这样的结局对从事销售行业的人来说 何乐而不为呢 点评 14 言谈举止要有度 俗话说 祸从口出 在现实中 人与人之间 集体与集体之间 甚至是国家与国家之间的冲突往往起因于一句不合时宜的话或一个不恰当的举动 一个销售员在与客户沟通的过程中 必须严格规范自己的言行 不要让这些间接因素影响沟通效果 在销售拜访的过程中 销售员的语气和音调通常是能否得到有效沟通的关键 哲学家苏格拉底曾经说过 请开口说话 我才能将你看清 因为他认为 来自人体内的声音是一个人内在的剖白 因此人的声音可以被视为个性的表达 15 案例 一天 一个刚入行的销售员去上门推销 他来到一家首饰店 一进门 他便神情紧张 连走路都蹑手蹑脚 那种感觉就像在向大家表明 我的到来似乎很不受欢迎 我一开口会更受排挤 但是既然我来了 不知道嫩不能赏个脸 象征性地让我接受我的产品 虽然我知道你肯定不会买的 果然 他来到店堂经理面前 唯唯诺诺地说 先生 我不知道是否可以允许我进行一下自我介绍 经理只是看了他一眼 眼神里透露着一份不屑 那么我想 今天是不是有我的订单了 对吗 销售员用几乎只有他自己能听到的声音问 恐怕是这样的 抱歉 经理忙着手中的事物 甚至连看也没看销售员一眼 这位可怜的销售员只好灰溜溜地离开这家首饰店 16 一个自我贬低的人又怎么会得到他人的关注和重视 畏首畏尾的销售员只会让人增加对他的不信任感 因为他的声音里透露着一种胆怯 行为中显示出一种卑微 在消费者眼中 这样的人推销的产品必然也是残次品 点评 17 给予自己高度的肯定 销售员有足够的热情 这种热情可以转化对顾客的谦让 然而绝对不能转化为任顾客践踏自尊而不为所动 因为自我尊重是得到他人尊重的前提 顾客对于销售员的尊重往往取决于销售员自重的程度 18 案例 在很多知名的企业中都流行 水鸭子理论 水鸭子理论 是这样的 水鸭子在水面下双脚不停地滑行 不敢有一丝懈怠 然而在水面上 水鸭子却镇定自若 永远骄傲地抬着头 自信而欢快地驶向它们想要到达的任何一个地方 19 点评 其实水鸭子的故事很真切 在销售领域 每个人都要马不停蹄地向前奔 然而很少有人会把一切焦虑和不安都写在脸上 因为他们知道 如果起码的自信都做不到 那么就别奢望领导对你的厚望和顾客对你的信赖 20 练就慧眼识珠的本领 销售工作不仅要求销售员有极强的口语表达能力 还要求其具备准确的判断能力 有就是通常所讲的 慧眼识珠 21 案例 一只跳蚤居住在狗的身上 虽然在这里既安全又不饿肚子 但是它总觉得这样的生活太平淡 总想找点新鲜和刺激 一天 它突然闻到一股羊肉的膻味 定睛一看 原来这只狗正躺在一只羊旁边睡觉 就让我开始新的生活吧 跳蚤异常兴奋 立刻跳到了羊身上 柔软厚实的羊毛使跳蚤心花怒放 这毛这么厚 我藏身这里就不用担心狗随时伸出锋利的爪子挠痒了 跳蚤在羊身上开始了自己兴奋而甜蜜的生活 然而 时间一长 跳蚤发现一个严重的问题 就是羊毛太长太密 它必须费尽心机扒开一根又一根的羊毛能到达毛根去觅食 而当它用了大半天的时间到达目的地时 却总是被羊身上的膻味闷得无法呼吸 就更别提享受这种膻味了 跳蚤日渐消瘦 他开始怀念每天在狗身上空气清新又衣物无忧的幸福生活 可是 狗已经不知去向 跳蚤的遭遇时可悲的 然而却是罪有应得 因为它看不到狗的重要性 无法准确判断出什么是自己有利的 22 很多销售员也曾犯过这样的错误 他们看不到潜在客户 因此忽视有一个又一个的商业机会 直到后来客户被人挖走的时候才意识到 原来这些客户是需要深入开发的 点评 23 怎样的表达更具魅力 推销时一种说服的艺术 因此推销员在与客户接洽过程中 特别是刚见面的时候尤其要注意措辞 如果能够在推销开始前针对所要拜访的客户挑选恰当的词汇 那么效果将会更好 24 案例一天 弗兰克去一家家用电器商店推销产品 当时 老板正在招呼客人 于是弗兰克走向老板4岁的女儿 女孩非常可爱 要求弗兰克和她一起玩 于是 弗兰克坐在地板上逗女孩开心 直到老板送走客人 女孩都没有去打扰他 这让老板对弗兰克心生好感 于是 老板邀请弗兰克在店里的休息区喝茶 在谈话中 老板了解到弗兰克的来意 因此说 真抱歉 目前我们有非常稳定的供应商 弗兰克没有急于做出进一步的解释 而是转开话题谈他的女儿 果然 老板约谈越兴奋 就这样他们成了朋友 从那以后 弗兰克还是会不时地带一些小巧的礼物去店里看老板的女儿 当然 老板也逐渐成为他最稳定的顾客 25 点评 有时 让客户从内心接受你不一定非要采取直截了当的方式 有时候 适当地迂回也是不错的选择 26 旁敲侧击不如开门见山 销售员最需要的就是时间 由于从事推销工作的人越来越多 所以很多企业都会对销售员 限时 因此销售员学会如何在有限的时间内准确而恰当地表达出自己的来意和产品的特征 以便让对方对自己及产品有最全面的了解 27 案例 一位国王想要把两座废弃的古庙修茸一新 于是大臣请来两队人 一队是技艺精湛的工匠 一队是寺庙里吃斋念佛的和尚 他命令他们把寺庙装饰得庄严而高雅 5天之后来检验成果 工匠列出所需工具和材料的清单 加起来一共有上百种 而和尚只要了一些水桶和大量的抹布 5天后 国王来检验修葺的成果 到了第一座寺庙 看到工匠们巧夺天工的设计 造型奇异的装饰和色彩羡慕的布局后很满意 接着他来到第二座寺庙 刚一进寺庙 国王的内心就受到一种冲击 庙里非常清净 所有的物体都是最初的颜色 他们略微单调却更显简约 毫无修饰却更显庄严 置身于寺庙中时 内心是一种无法言语的宁静和安详 这种让人可以抛开一切世俗杂念 这才是寺庙应有的感觉 国王不禁感叹 28 有时候最简单 最直接的就是最能迎合人内心需要的 如果是面对有产品需求的客户 开门见山的介绍更能迎合对方的心理 点评 29 学会恰到好处的恭维 适当的 恰到好处的夸赞对方 是博得对方好感 取得对方信任自己的一个很好的方式 30 案例 小张是一名保险推销员 他的业绩一直不错 他拜访的客户里 没10名中至少有5名会买他的保险 一天 小张像往常一样出发 进入一家商店以后 他热情地对老板说 您好 我初到贵地不久 有些事情想请教请教您这位远近闻名的老板 不知是否可以 什么 远近闻名 是我吗 老板满脸疑惑 是啊 我四处打听了一下 大家都说您是解决问题的最好人选 哦 大家都说 我还真不敢当啊 不过你倒可以说说具体是什么事 我看看能不能帮上忙 老板高兴地说 实不相瞒 是这样的 就这样 小张轻而易举地取得了老板的好感 推销工作有了良好的开端 曾经有人这样说过 赞美是一张畅销全球的通行证 31 确实如此 任何一个人 包括我们所面对的客户都从心底渴望得到别人真挚的赞美 点评 32 点石成金的驾驭术 销售员练就了一种驾驭本领 如果能够在短时间内驾驭销售对象 那么销售工作一定会顺利进展 33 案例 世界知名的地产之王约瑟夫曾经接到政府的委托 让他去某地拍卖房屋 这一带的房屋是战争时期为造船工人建造的 然而大多数都已经易主 只有几家户主是当时的工人 得知拍卖的通知后 房主们纷纷表示抗议 他们以 以前政府命令我们搬来住 现在又要把我们赶走 为由 奋力抵抗搬迁 约瑟夫知道采取强硬态度只能把事情弄得更僵 于是派人明察暗访 最终得知其中一户房主一直想卖房 由于这一带地处偏远郊区 所以一直卖不着好价钱 约瑟夫决定从这家入手 拍卖时间定在某日上午十点 当天 由于事关重大 所有的房主早已到齐 正如约瑟夫所料 于是 九点左右 就在大家交头接耳合计着怎么与他抗衡的时候 约瑟夫突然宣布拍卖会开始 这让所有的房主措手不及 毕竟他们预料爆发的时间是一个小时以后 约瑟夫首先拍卖了事先调查一