i DO 营销.doc

李厚霖，目前任HIERSUN（恒信）钻石机构董事长，也是现在中国珠宝玉石首饰行业协会副会长、中国对外贸易理事会副理事长、中华慈善总会“I Do儿童基金”创始人和理事长，中华慈善总会荣誉会长。2005年李厚霖与娱乐圈著名主持人李湘闪电结婚，2006年两人离婚。李厚霖荣获“2009中国营销标志人物”。李厚霖拥有欧洲设计师团队的IDo，今天和大家谈一谈他邀请瑞典著名设计师EfvaAttling设计的“真爱加冕”系列，真爱加冕是由女款加冕与男款王冠两款钻戒构成，这是2010年最为独特的婚戒系列。大家可以看到加冕的ido型，o是块宝石，加上设计的钻石，是一个ido的形状，而王冠的ido是镶嵌在内部的。这有体现了男士的一种内敛成熟。?（先给大家讲一个小故事吧，这个故事是关于设计师efva设计真爱加冕的灵感来源，是说有一次设计师为了寻找真爱的足迹来到海滩边上信步，无意中看见一个男的半蹲着，深请的对女生说，你是我生命中美丽动人的王后，我爱你是我晚上睡前希望交谈的最后一人，我的表白不是因为寂寞，也不是因为正直新年前夕，而是因为当我意识到自己想与某人共度余生时就希望尽快开始。设计师被这真挚的表白深深触动，灵感浮动，脑海中迸射出一款高贵的钻戒雏形，璀璨夺目的钻石高高的镶嵌在王冠形的戎托之上，戒臂简单流畅的线条只是突出心中的主角，戴起来感觉就像是手指上的王冠，缠绕上韵华和动人的气质，包含着对女方无限爱慕的爱情物语，设计师以这灵感为方向从而创造出这款名为“真爱加冕”的钻戒。）一、创新营销创新是企业成功的关键，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为新思维的开创者。1、白金镶嵌钻石，是一直默认的婚戒款式。把红宝与钻石相结合，打造出美仑美奂的“真爱加冕”新品，这个创意对于婚戒市场来说史无前例对于I Do婚戒品牌来说，这同样是件盛事，“真爱加冕”的诞生代表着我们成功超越了传统设计模式的局限创新是我们不懈的追求。2、另外，ido这个团队名字也很有创意，“I Do”这个词语，源自于西方的圣经，李厚霖恒信就是看中了“I Do”为爱而生深刻含义的诠释，“为了爱，我愿意”是其主要的思想。大家都知道陶喆“今天我要嫁给你”这首歌吧，里面在求婚的时候说了一句，你愿意吗吗？女生怎么回答的“yes,I do”,是的，这个名字让人美美地幻想着女神收到戒指，甜蜜地说YES,I DO的情景。这更是代表着情侣们愿意用行动宣誓爱情。二、体验式营销（引申，可以都讲完了再引申）就象伯德施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的体验式营销“Experiential Marketing”一书中指出的那样，体验式营销（Experiential Marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 我想和大家指出的是体验不仅仅是身体上的一种参与（比如先试后买，像宜家），也可以是直接观察或其他引起的，是人们响应某些刺激，造成感官、情感、情绪上的一种内心的触动，进而引起购买与否的欲望。李厚霖倡导全新的珠宝体验式营销和情感营销 7年前，派恩和吉尔摩就在体验经济中预测，李厚霖把体验视为一种独特的经济提供物提供了开启未来经济增长的钥匙。李厚霖表示，当下用户的消费行为已经发生了质的改变，怎样把一件产品从时尚的芸芸竞争中区分出来，李厚霖靠的不一定是价廉，而是它带给你的体验与文化印象。而在竞争日趋激烈的珠宝行业，打价格战、无底线地搞促销，不仅损害了的品牌形象，还形成了一种行业内不正当竞争的恶性循环。李厚霖正是在体验式营销的实践下，恒信钻石机构下属的I Do全球婚戒典范在短时间内得以迅速发展，李厚霖占领了国内58个重点城市的一线商圈，李厚霖拥有100多家零售网点，成为都市年轻群体钟爱的中国婚戒一线品牌。我们来看一下真爱加冕体验式营销的感官营销：感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。1、大家现在知道，在真爱加冕上有一块凉凉的红色宝石，有消费者反应：那钻石的剔透火彩与红宝石的炫目热烈完美融合，碰撞出来美妙的火花当即把我电得愣愣钉在原地。红色宝石的夺目无疑正是一种视觉上的感官营销。2、昨天我的一个舍友从家乐福买面包回来，说道：沃尔玛的面包是要比家乐福的还要便宜一点，但是家乐福的面包很多都是可以看着人家做的过程的，这样就更有食欲，在家乐福里更想买。我一想，这不也是感官营销吗！（视觉pk/vs）情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。1、真爱加冕在经典铂金钻戒中加入那块稀有红宝石不仅是外观看上去耀眼高贵，李厚霖更是给它起了一个深情的名字 “恋人之心”，强调了对于婚姻，此刻起便有了“心”的承诺。这让婚戒不再只是装点新娘素手的点缀，而真正成为牵系相爱的两颗心的信物。红宝石与璀璨的钻石相结合，以火焰般炽热的颜色和永不止息的热情，为世间真爱点燃信仰。2、另外，对于红宝石，据说古代欧洲宫廷皇室颇爱这种彩石，除了其与生俱来的尊贵荣耀气质外，更有爱情之石的美誉。为达到最好效果推出此产品，它的发布会也是花费了一番心思的，别具一格的。那么配合真爱加冕传承欧洲皇室红宝皇冠的创意，李厚霖在真爱加冕的发布会上演了一场皇室童话。为真爱加冕。李厚霖考虑的是以怎样的方式，来完成这隆重的“加冕”仪式，充分诠释“真爱加冕”的理念呢？21、 他第一个想到的就是他的坐骑I Do。这匹曾战绩不俗的白色赛马，与他肝胆相照，心意相通，一次又一次腾空而起跨越障碍，完美攀升。没有比他更合适的见证者了不仅因为他有着和婚戒品牌同样的名字I Do，更因为他的身上凝聚着高贵与勇敢，挑战自我，追求极致和完美的品质。这正是I Do品牌的精神。这里又阐述了一个品牌内涵，引起情感体验的共鸣。2.2、请谁用怎样的方式展示“真爱加冕”系列呢？展示者的气质需要与I Do品牌相吻合，优雅大气，同时还要完美诠释“真爱加冕”皇家系列的高贵与荣耀。“气质女王”袁泉与当红小生陈坤被最后圈定，因为他们两位有脱俗的优雅与高贵。于是，“王子”为“公主”加冕的童话在马场上演了。?（一匹白色的骏马踏歌而来，话剧女王的袁泉端坐其上，一袭白衣，英姿飒爽。陈坤体贴地搀扶袁泉从白马上“落地”，款款地为她戴上璀璨的婚戒。这两位擅长演绎爱情人物的明星气质高贵、笑容灿烂，与优雅、英武的白马相伴，完美诠释了真爱加冕让爱侣享受王子和公主般尊崇和荣耀的意境。两人对李厚霖I Do全球婚戒典范都颇为熟悉，对真爱加冕系列产品也是钟爱有加，特别是其中的加冕、王冠更是袁泉与陈坤的最爱。当陈坤亲手为袁泉佩戴加冕时，更仿佛正在为爱承诺Yes，I Do的王子和公主，引得现场镁光灯闪成一片。 这也利用了一点明星效应。）此时，被称为“爱情之石”的红宝与钻石结合所诞生的“真爱加冕”带来了双重的祝福，为天下有情人的真爱护航加冕。2.3、李厚霖IDo始终认为，婚戒不仅仅是铂金与钻石，它更是如同生命一样长久的承诺。李厚霖所以，李厚霖不论是过去，李厚霖现在，李厚霖还是未来，李厚霖IDo都将用毫不妥协的态度，见证爱人们最神圣的一刻。身为珠宝行业的变革者，他在全球经济形势低迷、奢侈品市场下滑的恶劣环境下，倡导全新的珠宝体验式营销和情感营销，把视线从市场供应方转移至需求方，努力为顾客创造幸福感，让顾客找到情感归宿，并得以在逆势取胜，带动了中国珠宝行业的整体发展。（另外在情感式体验营销上举两个例子：）用pk/vs的展示2.4老师曾经例举过纸尿裤这个广告，当重点由妈妈的方便转移为宝宝的舒适时，效果有了很大的变化，这正是亲情和中国人的面子作用在作祟，这些都是从消费者的心理研究出发才能得出的改造。2.5我们应该经常看到很多饮品店装饰的很温馨，有的店特地为消费者打造一块许愿墙，我相信大多数现代人相比而言更喜欢去有许愿墙的店吧，这正是环境体验给人的心理造成的一种舒适感，仿佛有一种力量在吸引人们过去。（有无氛围）2.6童卫路上有两家蛋糕店，有一家可以让消费者自己亲手参与做蛋糕（与否），我当时拍下了一些我们学校的学生自己在蛋糕师傅的指点下做蛋糕的照片的，后来电脑被偷了，就没有了。不过这样是不是更吸引人去这家呢，蛋糕不再只是蛋糕，更加融入了大家对被送蛋糕人的一种情谊，也能尝到亲手制作蛋糕的乐趣。2.7美媛春？（要讲吗）讲的话：再给大家看一个关于美媛春肾宝（医药保健品）的广告视频，做到了从消费者心理出发，抓住了女人爱美心理和夫妻正常的生理性需求是的，经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代的来临，我们当应该紧紧抓住消费者心理，刺激消费。三、整合营销这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。那么在本次服装交易会中，李厚霖IDo发布了多项对授权零售商的具体支持措施，包括店面选址、商品结构、营销活动推广、店员销售话术、标准化管理等方方面面，李厚霖全力为每位投资人都提供可靠的盈利保障和全程支持，李厚霖实现分享商机、合作共赢的长远目标。四、绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。李厚霖提出创新观点：1、 慈善?(针对中国消费者的奢侈品消费总额达到约1560亿人民币，而2009年我国社会捐赠量却仅为332亿元，这5:1比例的巨大反差（惊叹号），作为国内珠宝钻石行业的领军企业，李厚霖HIERSUN(恒信)钻石机构董事长李厚霖提出：慈善和企业社会责任应当成为钻石企业的第五C标准，即除了钻石固有的四个基本衡量标准重量、净度、色泽、切工之外，社会责任承担(Charity)已经成为钻石必备的第五个衡量标准。同时，李厚霖也指出，社会责任同样也具备4C原则，分别为：Cost投入、Criterion专业化、Communication亲力亲为和Continuity持之以恒。2008年，在512地震之后的第三天，李厚霖恒信以个人的名义捐助了2000万元，成立了“I Do儿童救助基金”。I Do意为“为了爱，我愿意”。该笔捐款刷新了灾后儿童救助个人捐款总额的最高纪录。李厚霖恒信向记者介绍，在基金的运作过程当中，不管是深入到孩子当中，还是具体的跟一些社会组织去合作，大家对这个基金都会有一种潜意识认同，李厚霖恒信很轻松就能够接纳，因为它不是一个空洞的基金，李厚霖恒信更重要的是基金的名字本身就表达了一种对社会公益的态度，一种承诺。而同时作为中华慈善总会荣誉副会长、李厚霖I Do儿童基金创始人的李厚霖认为，企业社会责任的履行必须是一个长期投入和坚持专业化可持续发展的行为，只有长期持续，才能更大的发挥投入的价值，才能让社会看到企业对社会的期许和一份责任感的厚重承诺。而李厚霖HIERSUN(恒信)钻石机构作为钻石行业的领军企业，在企业社会责任的履行上，也一直在积极探索，不负众望，取得了一定的成绩。李厚霖的这一创新性观点，得到了在场所有钻石行业业内人士的认可与赞许。)2、 环保：?(李厚霖表示钻石行业由于其特殊性无论在开采、劳动雇佣等方面本身遭到外界一些诟病，李厚霖由于钻石矿大多分布在地下和海底，开采钻石时不可避免的会影响到当地的生态，同时，李厚霖整个钻石开采行业仍旧是一个劳动密集型产业，在一些落后的地区，辍学儿童常常被雇佣来开采和加工钻石。李厚霖对于经营、销售钻石产品的企业来说，如何能弥补在源头所引发的社会问题，是钻石业新的十