销售方法及技巧 PPT课件

1 销售方法及技巧 2 目录 CONTENTS 客户拓展技巧 1 陌生拜访技巧 2 电话营销技巧 3 交流沟通技巧 4 业务成交技巧 5 3 01 客户拓展技巧 4 1 客户拓展技巧 5 1 宣传广告法 扫街 扫楼 扫铺 扫小区或扫单位 散发传单 广而告之 发现有意向的潜在客户 留下联系方式 邀约上门 考察公司 成交 1 客户拓展技巧 例如每日三访 就地阵亡 每日四访 摇摇晃晃 每日五访 才算正常每日六访 有车有房每日七访 前途无量 6 1 客户拓展技巧 2 电话营销 可通过陌生电话拜访提高销售技巧 可从装饰公司 物业公司 中介公司 房产开发公司等地方寻找优质电话资源 通过电话方式推荐产品 进行销售 例如电话一响 黄金万两 电话一直忙 有车又有房 7 3 交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广 市场信息灵的优势 销售顾问可利用这一点加强相互间的信息 情报的交换 互相推荐和介绍顾客 1 客户拓展技巧 例如经纪人模式 你有客户 我有产品 模式 8 4 展会推销法 一 商场 超市摆展二 小区 写字楼摆展三 行业内展销会四 银行周边 1 客户拓展技巧 例子 超市 金玛特 丹尼斯高档小区 建业森林半岛展销会 展览会 庙会 体育赛事 特点高端人群特定人群人员聚集区 9 5 网络利用法 从互联网地方门户网站 专业网站 论坛 博客和相关聊天室 群 如果用心去寻找 能发现很多有价值的客户信息 1 客户拓展技巧 例如双微 贴吧 投资群 难友群 赶集 58 自媒体等 10 6 会议营销 1 走进来 邀请客户到公司 聆听讲座 2 走出去 参加一些活动 广结人缘 1 客户拓展技巧 走进来 公司定期举办客户会 答谢会 茶话会 理财大讲堂等走出去 活动沙龙 讲座课堂 健身房 11 7 刊物利用法 从 晚报 都市报等报刊媒体 电话薄 同学会名录 专业团体人员名录上 也能发现一些有价值的客户信息 1 客户拓展技巧 例如报纸夹页 书店夹页 小区报栏 横幅 展架等 12 8 团体利用法 1 客户拓展技巧 例如同学会 老乡会 旅游团培训班 舞蹈队 爱好班 选择加入一些沙龙 俱乐部 宗教团体 政治团体 社会团体 从而获得一些潜在客户资源 13 9 集团客户 以某单位集体为发展对象 通过与决策人的沟通进行团体性业务的开发 1 客户拓展技巧 例如工厂 医院 学校 公司 14 10 亲友开拓法 整理一个表 可称为客户储备库 将过去的同事 小学 中学 大学的同学 亲戚朋友 邻居 自己小孩 爱人的朋友等 乃至将心目中想到的人名 见过或者未见过的 甚至有仇或合不来的人 通通罗列出来 然后逐一去追踪 将他们及其身后的资源转化成客户 1 客户拓展技巧 例如客户名单100人抱着金饭碗要饭 你不签自有人签 15 11 连环开拓法 即老客户介绍新客户 请老客户现身说法 不断寻找和争取新的客户 象滚雪球或连环套一样逐步拓展 1 客户拓展技巧 例如250定律 16 02 陌生拜访技巧 17 2 陌生拜访技巧 1 做好背景调查了解客户情况 首先要对即将见面的客户进行一定的了解 通过同事 其它客户 上司 该客户的亲朋好友等多种途径 初步了解该客户的性格 喜好 习惯等相关情况 准备篇 18 2 陌生拜访技巧 客户对什么最感兴趣 对客户而言 我们所销售产品最有价值的是什么 推销真谛 帮助客户明确到底需要什么 并帮助客户下定决心去得到它 2 认真思考客户最需要什么 准备篇 19 2 陌生拜访技巧 3 准备会谈提纲塑造专业形象 将见面目的写出来 将即将谈到的内容写出来 并进行思考与语言组织 反复演练几遍 临行前要认真塑造自己的专业形象 着装整洁 卫生 得体 有精神 准备篇 20 2 陌生拜访技巧 4 要让客户感觉与你见面很重要 充满热情和希望地与客户预约 在预约中争取更多的有利条件 更重要的是 要让客户知道 你的推销符合他的价值取向 从而不知不觉地认为你的拜访很重要 准备篇 21 2 陌生拜访技巧 我是 公司的 项目销售部的销售员 业务员 操作篇 范例 您好 我是XXX 最新推出一款xxx项目 安全可靠回报收益高 虽感突兀 但会引起客户好奇 当客户注视你时 我叫 是 项目的销售员 太长 听着不爽 客户容易迷糊 22 2 陌生拜访技巧 1 借上司或他人的推荐 操作篇 23 2 陌生拜访技巧 操作篇 2 用赞美赢得客户好感 范例 听 说 您的生意做得好 我今天到此专门拜访您 让客户明白 你对他和市场情况已有所了解 不是新手 这样客户会配合你 甚至安排人给你沏茶 24 2 陌生拜访技巧 操作篇 目的 通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求 好处 1 提客户感兴趣的话题 能引起他交流的欲望 2 让客户感觉到 不是被强迫 而是