杭州开发商如何应对万科降价.doc

杭州开发商如何应对万科降价？杭州房地产开发商应该自救。作为开发商，不能仅把希望押在政府身上，首先要做的任务是“自救”，不能单方面要求政府出手。通过本次市场困局，开发商应开始意识到已往的开发与融资模式的片面性、单一性与落后性，要向多元化资本运作迈进，拓展新的融资方式与途径，同时开发商要反思房地产企业的生存状态与法则，只有这样，才有利于房地产业更健康、更平稳的发展，可以从根本上改变因政策影响而“忽冷忽热”的现象。如果仅仅期望政府救市，政府就像一个家长，不能单单偏向某一方面，手掌手背都是肉。即使政府出手救市，也不是长远办法，基业长青靠的是企业本身，内因永远在起主导作用。当务之急，是明确目标，确定行动计划。重新整改房地产开发思路与战略定位、金融资本运作方式与扩张战略、经营管理思维与人才战略、策划定位与营销思维等。只有这些大的问题解决好了，即使市场低迷，也完全可以屹立不倒，甚至逆市飘红。所以，开发企业在经历这次楼市困局后，应该也来个重大的战略转移，变依赖政府、政策、银行为依赖自身。这才是根本出路。转载文章：调整期房地产营销非常道 中国房地产在改革开放三十年来，大致经历了两个分水岭和两大高峰。两个分水岭分别是：一、1988年土地使用权法定可以转让后，房地产开始全面商品化；二、1998年城镇住房制度改革后，房地产全面市场化。两大高峰：一在1993年，以土地炒卖为主要推动力；二在2007年，以房地产价格攀升为主要特征。 1993年高峰后的调整让大多数房地产企业出局，个别人还丢掉了身家性命。2007年高峰后至今的调整，与上次有根本的差别，其中之一是十年全面市场化的历练使房地产企业已远非昔比。当前，虽然有宏观调控的重压，但决定房地产发展的终究还是市场规律下的那些基本要素，比如供求关系、资金融通、市场营销等。2006-2007年，市场非理性的狂热让房地产市场的基本商业逻辑错位，营销退于次位。因此，营销归位并凸显核心价值将是调整期房地产市场一大特征。2008年，房地产进入调整的非常时期，全国重点城市成交量大幅下降，房价逐步下调，整个市场观望气氛浓厚。在需求大幅萎缩的情况下，市场竞争呈现零和状态。房地产企业面临前所未有的压力。而以解决销售为导向的营销顺理成章成为当前解决房地产企业困局的关键之道。那么营销如何为调整期的房地产破局呢？一、革新理念全面、彻底变革牛市思维、树立熊市营销理念。面对前所未有的房地产调整，房地产企业的生存问题比任何时候都显重要，必须摒弃不切实际的价格和利润预期。还原市场基本商业逻辑，踏踏实实、认认真真做足营销功夫。必须投入比牛市更大的人力、物力、财力才能相应取得销售业绩。营销的首要任务是全力促进成交，形成足够现金流，使企业能安然过冬，然后再图发展。二、转换心态首先要归零。目前的市场是前所未有的，营销的心态也一定要前所未有，不能躺在过往的成绩上幻想未来，要清零，一切从零开始，“而今迈步从头越”。二要树立信心。明确当前的房地产调整是宏观调控和市场规律作用下的理性回归，推动房地产市场长期向好的根本因素，如城市化、经济增长、居民收入增加等并未变化。房地产市场的调整虽然还会持续一段时间，但继续深幅下调的空间不大。房地产从长远来说依然是前景广阔，效益优良的行业。房地产是一个信心行业，信心来源于对市场规律的准确把握，来源于对于行业的热情，唯此才能取得更大、更长远的回报。三要坚持。基于对把握市场规律的信心，加上“不抛弃、不放弃”的坚持，可以拨云见日，迎接更加光明、坦荡的未来。三、调整策略日本最大的房地产开发商三井不动产的社长岩沙弘道曾经指出，只要宏观上难以期待新的发展，那么就只能在有限的土地和房产上不断增加附加价值，除此以外别无他法。这是他是日本经济长期低迷的态势下从事房地产的真实体会。当前中国房地产形势远比日本乐观，但挑战也是前所未有，因此营销策略必须进行调整，挖掘附加价值。面对市场调整和需求的萎缩，基于理性、稳健、安全的生存发展原则，尽可能多地接触客户，尽可能多地呈现价值，尽可能多地实现成交应该是营销的有效策略。具体归纳如下：1、更加关注客户需求，厘清客户需求。唯有了解客户需求，营销才能有的放矢。在市场需求大幅萎缩的情况下，刚性需求成为主流，并且以自住和资产保值为目的。2、提升产品、服务品质。挖掘和重新演绎产品价值，呈现给客户；升级销售服务，使客户宾至如归；物业服务前置，提前体验入住感受。基于专业水准的产品力和服务力的大幅提升将使营销成效显著。3、以加快资金回笼为目标，采取理性、主动的价格策略。价格下调已成为调整期房地产企业不得不面对的选择。但并非降价就能明显成交。降多少，如何降都要周密筹划，应以达成营销目标为准则。4、拓宽营销渠道。尝试联合代理、二三级联动等多种销售形式；除现场售楼处，多处设点展销（进入百货、银行、证券等网点）；拓展展销会、酒会、晚会、联谊会、论坛等；推动以老带新等。通过渠道创新，尽可能多