大数据时代的智慧营销留洋首席执行官2012年10月24日 - 中云网

大数据时代的智慧营销,留 洋首席执行官2012年10月24日,来自勒卡斯集团的留洋勒卡斯集团是一家从事近十年的客户关系管理服务的公司：为二十三家品牌管理近三亿多消费者信息为数百TB的客户营销信息进行整理和分析每年管理近八万次营销活动平均每个客户的客户终身价值提高了50%平均每个客户流失率减少了30%,自我介绍,大数据时代勒卡斯-云思路的信息整合服务商,数据备份,数据处理,门店,广告营销,品牌B,品牌C,品牌D,品牌E,品牌F,品牌G,品牌H,品牌A,数据中心,大数据时代企业的智能营销,内容平台,网站,社区,电子期刊,微博,病毒营销,移动应用,直投,电子杂志,SEO搜索引擎优化,SEM搜索引擎营销,合作链接,开放平台,口碑营销,个性化 一对一,数据库营销,新闻发布,内容传送者,产品推介,专家/名人支持,活动、事件、声明,移动互联网广告,信息推送,APP联盟,数据库营销,纸媒合作,SMS/MMS,EDM,其他零售渠道,品牌零售店,电子商城,销售平台,需求生成,促销平台,生活家数据仓库,第一层 数据同步：用户基本信息 - 用户阅读行为 - 用户社区行为 - 促销活动中用户行为 - 用户购物行为 - 用户沟通记录 - 等等.,第二层 数据应用-：用户细分 - 电子VIP系统- 忠诚度系统 - 优惠券系统 - 向上销售/交叉销售- 终生价值模型 - 等等.,第三层 进一步数据挖掘：用户购买行为预测,目标：转化率增加,案例-宝洁生活家项目,我们针对宝洁生活家会员在淘宝官网上的客户群体进行以下挖掘分析：,淘宝官网数据,宝洁生活家数据,LECAST数据联盟,数据导入,Number：522,170,Number：53,510,Number：6,649,460,用户表数据统计,客户群体主要集中在华东地区,男女比例接近于1:3,年龄集中在2934岁,交易行为表客户订单数,各商品品类在2011年度总订单量为：76,551,各品类商品在2011年度总订单量中的表现,*字典表,杨小姐,购买过SC类产品,购买过帮宝适，吉列产品等产品,购买最高的三个品类（HC、BC、FC）占比78.06%；,交易行为表客户订单数,5.28%的客户贡献了20.82%的金额；,年订单次数,客户数,有重复下单的客户占48.4%,客户订单数和客户贡献总金额占比,5.28%的客户贡献了21%的销售金额，这部分客户属于高价值客户。,购买时间分析(VI)星期,客户周五下单最多。,不同星期下单量,订单量,星期,购买时间分析(VI)星期,周五和一周中的十点钟下单量最高。,不同星期不同时间段下单量占比,客户细分组策略,135,交易金额,最近购买时间,购买频率,60,120,180,240,300,1,269.63,1.84,6,5,4,3,2,7,如图所示是合并后的细分组情况,17,019,组5,组一：高忠诚客户组,描述属性,购买商品,推荐,价值分析,升级,客户购买多种品类产品，偏向于购买生活必须品,潘婷,海飞丝系列护发产品,佳洁士和吉列系列产品中档和低档产品；护舒宝系列产品；玉兰油系列中低档产品；,交叉购买,高忠诚客户组,长期在官网上大量购买商品；最近一次购买在最近半年内；单次购买金额平均160元；对优惠券和试用装领取信息比较关注。,该组客户处于成熟期或近衰退期，该组客户价值最高；他们经常在官网上购买宝洁产品，是宝洁产品的忠实使用者；这组客户交叉购买最多，大部分客户都买过几个品类的产品；该组客户有部分会员开始渐渐很少在官网购买宝洁产品。,13.27%,组1总人数：6,551,分类指标,新会员：最近三个月才开始在网站上下单;成长期：最近半年内在网站上有重复下单的客户;成熟期:最近一年在网站上下单次数超过4次的客户群体;衰退或流失期:最近半年没有在网站上购买过东西，历史购买相对较多.,购买,组一：高忠诚客户组品牌联盟数据匹配后信息,白领阶层,高79.96%,低50.93%,未婚,高忠诚度人士组,打开,35.13%,13.27%,组1总人数：6,551,打开,27.48%,巴黎春天,注：其中总体占比表示总体打开量占所有在淘宝上交易的宝洁生活家会员的比例，组1占比表示组1中打开量占组1数据比例。,已婚人士居多，大部分都是收入稳定的白领阶层；他们活跃于互联网。,高105.81%,高162.5%,组五：单次购买流失客户组,组5总人数：17,019,描述属性,购买商品,推荐,价值分析,升级,口腔类产品，护发类产品,佳洁士产品和海飞丝、潘婷护发套装产品,海飞丝、潘婷洗发露舒肤佳、卡玫尔沐浴露产品护舒宝卫生巾系列产品,交叉购买,最近半年几乎没有买过商品；最近一次购买距今712个月；单次购买金额平均73.47元；60%以上的客户有只有一个订单；该组会员对宝洁促销信息比较敏感。,该组客户处于衰退期或流失期；有13%的会员是通过邮件点击带过来的，但是后期持续购买率不强；该组客户购买单价一般偏低，大部分客户购买中低端产品。,34.48%,策略建议,本组客户开始沟通就推荐客户购买的生活必需品,分类指标,单次购买流失客户组,购买,组五：单次购买流失客户组品牌联盟数据匹配后信息,IT类人员,高51.11%,高75.94%,组5总人数：17,019,34.48%,35岁年龄,48.70%,打开,单次购买流失客户组,招商信诺,收入分布,高110.63%,注：招商信诺属于稳健的投资理财产品。,该组客户年龄普遍偏大，整体收入水平相对偏低，客户理财心里偏向稳妥，生活相对比较安逸。,产品沟通策略-品牌+产品名称+产品功能,品牌+产品名称+产品功能推荐,护舒宝|干爽丝薄| 卫生巾,朵朵 | 棉舒柔巧 | 卫生巾,朵朵 | 棉舒柔巧 | 卫生巾,组10/衰退期经济家庭组,组4/成长期经济实惠家庭成员,Lift,客户生命周期沟通策略,Loyalty Communication Flow,Binding account,客户生命周期沟通策略,Information,condition,个性化的一对一沟通,以音乐为主题的产品推荐，更加贴合会员。,杨小姐,向杨小姐发送此邮件,这组客户购买的主要商品和重构、品牌类交叉购买,从产品粒度进行交叉推荐,品牌间产品交叉组合,品牌间交叉行为,这组客户在lecast邮件营销行为中对音乐类邮件表现兴趣最高,5.6,2.5,4.8,3.2,注：提升度表示向这组客户去推产品比向所有客户推产品的成功的倍数,Lift,勒卡斯和宝洁生活家项目团队共同取得的业绩,Group