上门推销、店堂推销和会议推销三种形式过程.doc

结合所学知识及实训内容，分析和阐述每一种推销形式其推销活动过程有何特点。并按照农业、工业、服务业的产品分类，举例指出每种产品适合哪种推销形式。答：推销可以分为上门推销、店堂推销和会议推销三种形式。一、三种推销形式推销活动过程（一）上门推销1、准备阶段在此阶段首先需要掌握产品的基本知识，例如：宋河酒是浓香型白酒，以优质小麦、高粱为原料，具有“窖香浓郁，绵甜爽口，回味悠长”的品味特色。公司通过ISO9001:2000国际质量认证，“中国驰名商标”等一些荣誉，分为档次，突出宋河酒的品牌价值：“分享宋河，共赢天下”等。其次是携带公司食品卫生许可证、 产销双方法定协议书或授权书、生产厂家的酒类生产许可证，生产厂家的卫生许可证，生产厂家的工商营业执照等证件的复印件，产品样品等。再次分析潜在顾客。那些人会选择我们的宋河酒，国内北方人更喜欢喝白酒。最后注意自己的仪容仪表，着装整齐。2、接近阶段对于酒类商品，我们可以把潜在顾客锁定在一些政府机关或企事业单位。这些单位因为平时应酬比较多，其后勤部门一般采用提前采购方法，以方便使用。对于这些消费机构，我们首先要寻找领导或后勤部门负责人，因为这些人具有决策权。其次要了解组织的基本情况。再次，掌握登门拜访的时间，不能在上班时间前后拜访，不能在对方开会时拜访。上门推销容易遭到被拜访者的反感，我们可以通过携带小礼品或者留下免费试用的产品方法，再加上我们推销人员的坚持不懈，我们定会取得洽谈的机会。 3、洽谈阶段4、顾客异议处理此阶段是上门推销的重要阶段，在此阶段我们的一言一行都关乎推销的成败。我们首先要注意聆听顾客的意见、想法，发现并抓住其中存在的对此次销售有利的话题，在此话题上运用夸张又不失真的方法获得顾客的认同。如：顾客：你们宋河酒的价格太贵，我们只是个小单位，用不了你们的酒。推销人员：我们的酒是贵，但是我们的酒口感好，品质佳，喝了不上头！贵单位如果用宋河酒招待来宾，一方面，来宾喝了对身体没有坏处。另一方面，宋河酒的品牌形象现在很好，我们用它招待来宾说明我们对来宾的尊重。对于顾客存在的有些问题，如果我们可以利用现场演示的方法取得顾客的认同。宋河酒“窖香浓郁，绵甜爽口”，我们可以让顾客品尝我们的产品，让顾客亲自体验“窖香”、“爽口”。通过类似策略顾客对我们产品和人员的信誉度会大大增加。通过数次的洽谈中顾客异议的处理，以及公司、产品、推销人员信誉度的增加，我们迈向成功的步伐越来越近。5、成交阶段 对于酒类产品，我们不能做一锤子买卖。要注意后期的联络，及时向顾客发送一些优惠活动通知等，保持友好的关系。总结：上门推销之前，我们首先必须对自己的产品有熟悉的了解，在此基础上确定产品的细分市场、产品定位。然后寻找准顾客，重点通过与顾客的洽谈，解除顾客异议，建立推销人员本身及产品的信誉度。最后把握时机促成交易成功。一般的上门推销，都属于一锤子买卖，售后服务不是特别强调。（二）店堂推销1、准备阶段由于我们有固定的经营场所，做好准备是店堂推销成功的第一步。首先，我们要对店内商品陈列布局花费大量的时间和精力。我们要根据主副通道，设立卖场蛇形线路，以增加顾客在店内的滞留时间，有助于扩大销售额。根据产品的特性，设计恰当的光线氛围。所以商品陈列布局合理是否合理在一定的程度上影响我们的销售。其次，因为我们有固定的场所，所以我们要坚持每天的工作时间，尽量把我们的时间表贴在店内既不影响商品摆放又能让顾客看到的地方。并且把我们的工作时间告诉每一位购买商品的顾客。再次，我们的售货员应该熟悉产品布料的的分类，例如：服装面料分为棉、麻、丝、毛、化纤织品等，服装辅料包括里料、衬料、填料、线等。接下来，我们要做好店面外的宣传，海报、条幅等以吸引顾客。最后，对我们的人员进行培训。例如礼仪等。2、接近阶段因为店堂推销有固定的销售地点，而进入店堂的绝大多数顾客都是我们的潜在顾客。所以我们不必再四处寻找顾客，只需接近走进店堂的顾客。对走进店堂的顾客，经过判别，确定了具有真正购买动机的准顾客后，就可以抓住时机主动接近顾客，热情地为顾客服务。3、洽谈阶段最大的特点就是上门的大多有购买意愿，比起其他推销要容易得多。所以与顾客沟通洽谈也容易得多。例如：顾客看着一件上衣恋恋不舍，我们的销售人员上前让顾客试穿一下，然后再评价一下，“你穿上真合身”、“你看这颜色多好啊”等。4、顾客异议处理店堂推销顾客异议一般是价格问题和“三包”等售后服务问题。例如：顾客会以价格为借口，对我们的产品进行评价；或者会以我们的品牌为借口，对我们产品的价格产生疑问和顾虑。对于这些问题，我们以产品的质量、品牌的知名度为保证。5、成交阶段经过洽谈和顾客异议处理，加上我们有固定的店面，我们可以和顾客进行交易。成交之后，我们更要注重我们的服务，做我们为顾客能做的，承诺我们能做的，给顾客的承诺一定要办到。注意人际关系的培养，树立我们的形象。争取顾客的下次光临。总结：店堂推销因其有固定的场所，所以顾客的成功率相对比较高。我们要注重的就是前期的准备，和后期与顾客关系的建立。（三）会议推销1、准备阶段会议推销的此阶段和其他两种推销形式相比要复杂得多，也是会议推销的重要阶段。首先，我们要考虑什么样的会议推销适合本企业的产品，会议推销的时间、地点、规模，以及参加此次会议推销的消费者。其次，我们要选择什么样的产品去往参加，并且准备充足的产品说明书、企业简介等。另外，我们参加会议推销的人员也要慎重选择，他们不仅要具有较强的专业知识，同时还尽量是企业的招商部门的负责人，以方便在现场做出决策。2、接近阶段关注此次展览的顾客一般对此类产品有兴趣。我们可以利用产品接近法引起顾客的注意，对于经过判别，确定了具有真正购买动机的准顾客后，就可以抓住时机主动接近顾客，热情地为顾客服务。 3、洽谈阶段在此阶段我们要和目标顾客聊一些顾客感兴趣的话题。4、顾客异议处理对于顾客存在的异议，我们可以通过现场实际的操作，让顾客的顾虑烟消云散。5、成交阶段通过与顾客的交谈，我们对顾客的信息也有了一定的了解。观加上顾客的购买信号，以及我们的各种对顾客有利得保证条款，顾客会很快与我们签订协议。签订协议后，我们要坚持始终如一的服务态度。通过电话、网络等方法保持与顾客的联系。比如：定期向顾客发送一些新的优惠活动。总结：会议推销的重要过程是准备阶段和成交阶段。准备阶段若不充分，会影响我们的二、举例说明（一）农业我国是人口大国，农业在我国有着举足轻重的地位。现代人们的生活方式已不再是以前的小商小贩模式。农产品通过一些博览会、展览会、交易会以扩大自己的销售额。（二）工业事例