信用管理师(高级,.05.).pptx

信用管理师 高级 国家职业资格培训教程 主讲人 王晓耕博士2014 05 信用管理师培训 2 第一章信用信息的分析和处理 信用信息的检索策略 一个可执行的检索方案包括 经验 内在因素 对自有信息资源 质量 速度 费用 可能出现的偏差等问题的综合判断能力技术 内在因素 信用记录的分类方法 数据库检索系统 检索技术信息 外部因素 信息源及其特点 开拓新信息源 信息质量和检验等成本 外部因素 性价比高采集信用信息的顺序 充分利用客户档案查询政府监管部门的黑名单在征信机构的数据库中搜索安排人员下现场调研订购征信机构的报告从公共媒体上采集信用信息让客户自己提供征信报告 3 订购企业征信报告 掌握使用征信服务的时机开拓市场时 主动采集潜在客户的信用信息 争取优质客户正式进行交易前 对新近往来的客户要注意采集信用信息 不要只对销售业绩的增长盲目乐观定期采集信息 对老客户不要掉以轻心 坏账往往来自老客户临时采集 当市场或客户出现异常时交易后采集 评价赊销应收账款的质量寻找信誉良好的企业征信机构要有能力提供真实可靠的调查服务 具有在各地下现场或核实的能力拥有大型的征信数据库 信用信息来源渠道通畅 数据的覆盖面宽数据处理能力强 量化指标产品技术先进信息产品和报告产品的生产线长 可以满足不同要求能够出具高质量的普通版征信报告 在业内有良好的口碑成型的信息产品或报告产品能够与erp crm等成熟系统对接分清企业征信报告的种类和特点普通版后续报告专项调查报告深度调查报告 信用管理师培训 4 利用政府信息资源和服务 掌握政府开发政务信息的范围做好采集政务信用信息的准备工作将信息需求分类 确定目标政府部门网站政府监管部门有多个 都要时常关注如果网站需要特殊登录 提前做好准备 完成登记注册了解政府的联合征信平台服务 收费与否 信息范围和质量如何 做好政府公关工作让政府了解本企业的信用制度 树立良好的企业形象接受政府监督 建立内部监督机制参加政府组织的活动及当地的信用协会组织成为政府信用信息服务机构的会员 信用管理师培训 5 评价信用信息的质量 真实性 精确性 完整性 时效性 信用管理师培训 6 企业外部信用信息源的质量 评价外部信用信息最重要的两个指标 稳定性 连续且不间断地供应信用信息的能力和守约的信誉时间性 更新周期的长短 现地现认 原则指的是通过征信员实地考察被调查企业 采集和核实信用信息 我国幅员辽阔 这样做会大大增加获取信用信息的成本 供应商能否执行这一原则是评估供应商优劣的重点之一 信用管理师培训 7 现地现认 的操作方法和技巧 操作步骤出发前准备时间 空间 一般一个客户1 2小时阅读和了解客户相关资料 并熟记于心对拜访的流程和需要获取的信息做到心中有数预约拜访实地拜访实地拜访的要领携带公司业务简介尽可能与实际经营者洽谈诱导式切入重点 多听少说争取参观或拍照结束面访 致谢并告辞结束面访后迅速记录下所获取的信息注意事项访问人员的专业知识与经验 仪容仪表保证客观公正的立场 信用管理师培训 8 信用管理人员要与如下信息源建立工作关系 征信数据库能够覆盖全国的企业征信机构能够提供深度企业信用信息的客户所在地的征信机构能够在全球范围内调查客户的跨国征信机构公安部门的个人身份信息核实或查询服务机构客户所在地的社会信用体系建设领导部门 特别是其联合征信平台运营机构提供国内企业信用信息的数据供应商提供海外企业信用信息的外国数据供应商外国客户的国外开户银行 有可能提供核实客户信息服务 公开政务信息的政府监管部门的信息中心客户所在地或所在国的商会 行业组织等 信用管理师培训 9 自行核实信用信息的步骤和技巧 公司基本信息 公司名称 地址 电话 注册资金 负责人 成立时间 员工人数 所属行业 分支机构和关系企业历史沿革 资本变动经营范围和实际经营项目出资人主要经营者设备 厂房销售及进货来源 付款方式主要往来银行 帐号公共记录动产 不动产的抵押担保记录财务记录 10 第一类信息 第三类信息 第二类信息 直接向被调查企业电话核实和实地核实 技巧见前述内容 来自政府机构或对外公开 可信度较高 用户同一项信息可能有多个信息源提供 为保证信息的准确性必须进行交叉核实 交叉核实的过程中 二手信息让位于一手信息 底层提供的信息让位于高层提供的信息 其他部门提供的信息让位于本部门提供的信息 对大宗交易客户 交叉核实是非常必要的 信用管理师培训 11 关注出现在主要经营者身上的异常征兆 道德观念出现问题 发生违背商业道德或社会责任方面的问题主要股东 董事 监事发生变动主要股东不愿以私人名义做借款保证 同时无正当理由企业经营决策者变动或更换高级经理人员经营管理者过分热衷于公司以外的事物而忽视本质工作经营管理者经常不在公司 在财务或其他业务上是否有不可告人的困难 隐情经营者长期滞留国外 或已取得国外居留权 并在海外置业经营管理者沉醉于不良嗜好与恶习经营管理者过着过分奢侈的生活企业所有者或大股东健康欠佳或病情恶化企业所有者或大股东有家庭纠纷或重大变故经营管理者有不务实的工作作风企业所有者或主要经营者交棒 后辈家庭成员接棒 12 关注企业管理制度方面的异常征兆 缺乏健全的管理制度员工出勤情况不佳 人员离职率高 团队士气低落裁员 减薪或延迟发放薪资中层以上职务的经理人员兼营副业 业务人员收取回扣企业及其负责人有欺骗行为或明显的欺骗企图企业及负责人官司缠身 有长时间不结案的诉讼官司企业有购买发票或欠税的行为或前科工商企业登记明显虚假的企业外销厂商因交货延迟对企业可能造成不良后果 信用管理师培训 13 关注生产方面发生的异常征兆 高价购进原材料主要原材料价格巨幅上扬发出订单或接受订单超过企业正常营运所需的量企业临时急于交货 取现应急 又缺少正当理由催货紧急 交货地点与平常不同产品不合格率偏高存货积压情况过于严重企业的研发能力严重不足 信用管理师培训 14 关注经营方面发生的异常征兆 企业刚刚成立就大做广告库存临时剧增或剧减企业设备投资巨大 其运营效率并未相应提高企业扩充过快或扩充时机不当重大投资计划失败或延误海外投资亏损贸然介入毫无经验的行业经营风险过于集中主要客户财务恶化或发生倒闭企业运营不佳且无正当理由 另行筹建其他公司意图不明企业成立很久但一直没有正常营业 信用管理师培训 15 关注财务方面发生的异常征兆 举债过巨 财务结构不良 向民间或地下钱庄借款 负债额异常上升擅自改变贷款用途 自有资金比例偏低 流动资金严重不足 应收账款大幅变动 收账期过长 预收 预付 暂收 暂付科目大额异常增加运营出现严重亏损 非主营业务比重增加 企业经常出售住宅或不动产向银行贴现票据 经常要求调票展期 经常赶在票据交割时间才向账户中存款 付款拖延或变更付款方式临时变更主要授信往来银行 企业规模不大但往来银行很多 信用管理师培训 16 关注市场表现方面发生的异常征兆 市场上出现强有力的竞争对手市场出现不利于企业的传言同业恶性竞争 大打价格战企业产品在市场上发现超乎常理的廉价销售或遭退货外销市场急剧恶化贸易对手国有进出口新规定或限制进出口汇率大幅波动大订单突然被取消主要市场所在地区发生重大灾害 信用管理师培训 17 关注宏观经济方面发生的异常征兆 所属产业景气程度下降出现比较严重的劳资纠纷环保要求提高消费者保护意识提高政府出台新的产业政策银行紧缩银根和信用 信用管理师培训 18 掌握企业征信要领 征信凭勇气 调查靠计划心中有表格 数据易取得广结 善缘 扩大资料来源大企业看制度 小企业看老板多做听众 少做演说者不耻下问 追根究底 信用管理师培训 19 信用管理师培训 20 第二章财务信息的分析和处理 财务报表是风险量化的主要依据 信用管理师培训 21 资产负债表 损益表 现金流量表 资产负债所有者权益 财务状况 经营成果 现金流量 收入成本费用利润 现金流入现金流出 企业快照时点状态 企业摄像期间状态 动态补充 资产负债表 现金流量表 利润表之间的内部联系 22 资产负债表2013年1月1日资产 现金应收账款存货固定资产其他资产资产总计负债 应付账款应付工资负债合计所有者权益 股本未分配利润所有者权益合计负债和所有者权益合计 现金流量表2013年12月31日止经营活动现金流量净收益 存货减少额 应付账款减少额经营活动净现金流量投资活动现金流量筹资活动现金流量 股本增加额 支付股利筹资活动净现金流量现金增加额年初现金年末现金 利润表 2013年度 收入 总利润 所得税净利润利润分配表 2007年度 净利润 年初未分配利润 年末未分配利润可分配利润 盈余公积金补亏 提取盈余公积金 应付股利未分配利润 资产负债表2014年1月1日资产 现金应收账款存货固定资产其他资产资产总计负债 应付账款应付工资负债合计所有者权益 股本未分配利润所有者权益合计负债和所有者权益合计 债权人进行财务信息分析的目的 评估企业的偿债风险股东进行财务信息分析的目的 确定公司股权的内在价值信用管理的财务信息分析主要偏重于从债权人角度的分析 做财务分析的步骤 先求稳定性 再求获利能力 最后求增长能力 信用管理师培训 23 财务报表的调整 特殊用途的现金不能视为现金 应视其用途列为其他资产 如企业扩建资金应列为长期资产 银行贷款协议下的最低存款保留余额也不能视为可用现金 对于超出当期生产与销售需要的过剩存货应列入长期资产长期有价证券 可供出售的金融资产 视为流动资产递延所得税资产和负债可归入所有者权益 另一种观点 看其未来是否可转回 能转回的计入资产或负债 不能转回的计入所有者权益 优先股 不要求偿还本金的归为所有者权益 需要偿还的归入长期负债 信用管理师培训 24 优先股 定义 优先股是相对于普通股 ordinaryshare 而言的 主要指在利润分配及剩余财产分配的权利方面 优先于普通股 优先股股东没有选举及被选举权 一般来说对公司的经营没有参与权 优先股股东不能退股 只能通过优先股的赎回条款被公司赎回 但是能稳定获得股息 不是分红 的股份 在公司解散 分配剩余财产时 即优先股的索偿权先于普通股 而次于债权人 特征 1 优先股通常预先定明股息收益率 2 优先股的权利范围小 优先股股东一般没有选举权和被选举权 对股份公司的重大经营无投票权 但在某些情况下可以享有投票权 有限表决权 对于优先股股东的表决权限财务管理中有严格限制 优先股东在一般股东大会中无表决权或限制表决权 或者缩减表决权 但当召开会议讨论与优先股股东利益有关的事项时 优先股东具有表决权 3 如果公司股东大会需要讨论与优先股有关的索偿权 即优先股的索偿权先于普通股 而次于债权人 优先股 主要分类 1 累积优先股和非累积优先股 累积优先股是指在某个营业年度内 如果公司所获的盈利不足以分派规定的股利 日后优先股的股东对往年来付给的股息 有权要求如数补给 对于非累积的优先股 虽然对于公司当年所获得的利润有优先于普通股获得分派股息的权利 但如该年公司所获得的盈利不足以按规定的股利分配时 非累积优先股的股东不能要求公司在以后年度中予以补发 2 参与优先股与非参与优先股 当企业利润增大 除享受既定比率的利息外 还可以跟普通股共同参与利润分配的优先股 称为 参与优先股 除了既定股息外 不再参与利润分配的优先股 称为 非参与优先股 3 可转换优先股与不可转换优先股 可转换的优先股是指允许优先股持有人在特定条件下把优先股转换成为一定数额的普通股 否则 就是不可转换优先股 可转换优先股是日益流行的一种优先股 4 可收回优先股与不可收回优先股 可收回优先股是指允许发行该类股票的公司 按原来的价格再加上若干补偿金将已发生的优先股收回 当该公司认为能够以较低股利的股票来代替已发生的优先股时 就往往行使这种权利 反之 就是不可收回的优先股 优先股 对股市的影响 1 限制了控股股东股权 将剩余股权纳入优先股 可以有效地解决 一股独大 问题 2 触动了控股股东巨额利益的 奶酪 可打消相当多企业盲目的上市冲动 减缓扩容压力 3 控股股东拥有大量只能拿红利的优先股 将迫使大股东分红和送转股 提高上市公司对投资者的回报 4 优先股只能在交易所系统集中交易 而不能在二级市场抛售 从而消除长期以来市场对没完没了的 超低成本的大小非减持的恐惧 有利于股价稳定 利于中长线投资 5 优先股不能计入控股股东的持股比例 迫使大非不敢轻易减持股份 6 优先股制度还包括定向增发之类的再融资 一旦再融资也变成优先股 那么 无业绩支撑 无高成长性 无丰厚回报的公司就不可能融到资 我国财务报表粉饰可分为6种 业绩考核动机信贷资金获取动机股票发行动机和上市资格维扩动机税收策划动机政治利益动机责任推卸动机 信用管理师培训 28 粉饰财务报表的类型 经营业绩粉饰利润最大化 推迟结转成本 亏损挂账 资产重组 关联交易 上市前一年和上市当年常用 利润最小化 推迟确认收入 提前转结成本 面临摘牌时常用 利润均衡化 利用其它应收款 其它应付款 待摊费用 递延资产 预提费用等科目调节利润 制造利润稳步增长的趋势 塑造绩优股或获得较高信用等级时常用 利润清洗 在某一特定会计期间 将坏账 存货积压 长期投资损失 闲置固定资产 待处理流动资产和待处理固定资产一次性处理为损失 卸掉包袱 轻装上阵 为未来会计期间实现盈利拓展空间 财务状况粉饰高估资产 编造理由进行资产评估 虚构业务交易和利润 企业对外投资和并购重组过程中常用 低估负债和或有负债 实行账外账 将负债和或有负债隐藏在关联企业 企业贷款和发行债券是常用 现金流量粉饰突击制造现金流量 在会计期间即将结束前 突击收回关联企业欠款 降价处置存货 低价抛售有价证券 高额融入资金 混淆现金流量的类别 将投资活动或融资活动产生的现金流量归为经营活动产生的现金流量 信用管理师培训 29 财务报表粉饰的传统手段 利用虚拟资产 已经实际发生的费用或损失 由于企业缺乏承受能力而暂时挂账 列为待摊费用 长期待摊费用 递延所得税资产等科目 利用利息资本化 广告支出 研发支出等所带来的未来经济利益具有很大的不确定性 我国现行会计准则要求将其当做期间费用 不得资本化 但有的企业滥用 利息资本化 规定 把不应列入的列入或把应列入的计入期间费用 利用股权投资 将不良股权投资以高价与关联公司置换获取 暴利 粉饰报表 利用存货及应收账款利用其他应收款和其他应付款利用收入确认 通过提前开发票来提前确认收入 或推迟确认收入 操纵盈利 信用管理师培训 30 财务报表粉饰的现代手段 利用资产重组利用关联交易利用资产评估利用补贴收入利用资产减值储备利用会计政策变更 信用管理师培训 31 财务报表阅读与分析要回答如下问题 资金是否不足 资本是否过少 负债是否过多 销量是否过低 存货是否过多 成本是否过高 费用是否过多 盈余是否过少 信用管理师培训 32 剔除不实财务数据的分析方法 审计报告分析法 审计报告分为4种 无保留意见 保留意见 否定意见 拒绝表示意见 具体详见下页 不良资产剔除法非经常损益剔除法关联交易剔除法现金流量分析法关键报表项目分析法 信用管理师培训 33 无保留意见 的审计报告应符合 财务报表的编制符合 企业会计准则 及国家其他有关财务会计法规的规定财务报表在所有重大方面公允地反映了被审计单位的财务状况 经营成果和资金变动情况会计处理方法的选用符合一贯性原则注册会计师已按照独立审计准则的要求实施了必要的审计程序 在审计过程中未受阻碍和限制不存在应调整而被审计单位未予调整的重要事项 信用管理师培训 34 保留意见 的审计报告涵盖下述情况之一 个别重要财务会计事项的处理或个别重要财务报表项目的编制不符合 企业会计准则 及国家其他有关财务会计法规的规定 被审计单位拒绝进行调整因审计范围受到重要的局部限制 无法按照独立审计准则的要求取得应有的审计证据个别重要会计处理方法的选用不符合一贯性原则 信用管理师培训 35 否定意见 的审计报告涵盖下述情况之一 会计处理方法的选用严重违反 企业会计准则 及国家其他有关财务会计法规的规定 被审计单位拒绝进行调整财务报表严重歪曲了被审计单位的财务状况 经营成果和资金变动情况 被审计单位拒绝进行调整 信用管理师培训 36 信用管理师培训 37 第三章客户信用档案库建设和服务 对信用管理部门来说 客户信用档案库是最重要的基础设施 是支持日常信用管理工作的基本信息来源 客户信用档案库是客户信用信息和信用记录的总汇 分别包括企业全部信用交易类客户和潜在信用交易客户的信用记录 不仅记录了企业与客户进行信用交易的过程和结果 更重要的是被用于预测客户的信用风险和决定企业与客户进行交易的方式 客户信用档案库的主要内容包括 所有的赊销客户的信用档案几乎所有曾经是客户的企业和消费者的信用档案向企业提出过信用申请的申请人的信用信息部分曾经拜访过企业的潜在客户的信用信息部分公关对象的信用信息受其他部门委托查询过的企业或消费者的信用信息 信用管理师培训 38 设计企业客户信用档案库需要考虑以下因素 客户信用信息的 完整性 在做授信决策时 信息基本够用随着信用管理人员水平提高 数据处理工具越先进 需要的信息也越少满足所使用的专业信用管理软件的要求能够满足所使用的数学模型对数据的要求比较完整且及时的汇集本企业其他部门掌握的信息比较完整的掌握客户企业简介 报道 证据类的非电子数据形式的资料客户失信信息的 完整性 要保存5 10年 对客户失信行为的完整书面记录客户失信的证据 合同 发票 提货 验货 往来信函等 对逾期应收账款的催收记录对失信行为恶劣程度的评价对失信记录的 便利核实 即委托销售人员催收的记录所收集到的来自客户其他供应商或同业者的记录和风评对该客户未来绩效失信或对其他同行业企业失信的预测栏目设置的合理性 参照普通版企业征信报告 栏目排列的逻辑性检索系统的科学性所在行业的特殊性 含竞争对手 信用管理师培训 39 企业信用档案库属于企业内部商业机密 其流通范围 流程要有制度规定 并明确列示于企业信用手册中 对信用人员的绩效考核 信用档案的开发利用程度是重要的评价因素 信用管理师培训 40 设计客户信用档案库的原则 先服务 后建设 原则 如果资金有限 先用于订购征信报告 而不是添设计算机设备 执行国家或国际标准的原则增强特色信息原则保全证据原则保证档案可读性原则设备易于扩张增容原则企业和消费者信用档案区分原则保存纸质文件原则 信用管理师培训 41 诊断信用档案管理状况的原则 集中性原则 统一领导 集中管理 动态化原则完整性原则真实可靠性原则 信用管理师培训 42 信用档案库建设采购预算 订购征信报告的费用购买计算机设备 包括设备补充或升级的费用 购买信用管理软件 包括与企业现有管理系统衔接的编程费用 购买存储文件和证物的办公家具 信用管理师培训 43 信用档案库建设预算公式 公式1 建设预算 q p 1000 客户总数 核心客户数 3000 核心客户数 q值确定见下表 p值 国外客户 国内客户公式2 粗估 建设预算 q 15 客户总数 44 q值估计表 信用档案内联服务的对象 销售部门进出口部门市场部门采购部门公共关系部门财务部门临时或特殊需要 信用管理师培训 45 信用档案内联服务的商业目的 让业务人员和经理人员防范来自客户的信用风险 筛出不合格的客户让业务人员和经理人员了解客户或潜在客户的实力 以便谈判过程中调整好本企业的姿态 顺利取得商业成果让业务人员和经理人员了解客户或潜在客户的潜力和势力 恰如其分的做好接待和公关工作判断客户价值 尽可能节省时间和接待费用安排合适的人选参加接待或谈判筛除不合格的客户 尤其不要安排高层接待发现有实力的客户 尽量挖掘其潜力 信用管理师培训 46 在信用档案内联服务报告中 信用管理部门要做好重点提示 如 客户企业特殊的 利好 或 利空 消息 我方谈判时可以采用的姿态 建议谈判策略 如只坚持现金交易 安排高层接待等 信用管理师培训 47 信用管理部门提供内联服务的时机 业务人员接触新客户之前的一周内 提前3 5个工作日 业务部门或高层经理与客户正式业务洽谈或商业谈判前的2 4个小时高层经理会见新客户或有意向的投资人之前的2天内各业务部门中层以上经理人员接待一个 新客户 之后的1 2天 特别是在信用管理人员探知他们对来访者有兴趣时在信用管理内联服务名单上的各位业务经理和高层经理人员主动提出要求时 信用管理师培训 48 信用管理师培训 49 第四章赊销合同的设计和调整 赊销合同的特点 合同条款内容多 加入信用条款 信用期限现金折扣其他信用条件 分期付款 结算回扣 拖欠罚金 债权保障 风险转移等形式 合同履行风险大赊销是一种授信活动如果市场经济秩序不好会带来很大的客户信用风险 合同法 的专项规定因赊购方延迟支付而解除合同或请求支付全部价款的条件赊购方已连续2期未支付价款未支付价款已达到全部价款的1 5在合同中以书面形式明确表示 所有权自赊购方支付全部价款 或支付若干期 或支付金额达到总价若干 后才发生转移赊销方解除合同的 可以向赊购方请求支付标的物的使用费 一般是扣留已领受的价款或请求赊购方支付一定金额 信用管理师培训 50 赊销合同中一般内容的选择 当事人的名称和住所标的数量质量 品种 型号 规格 工程项目的标准等 价款或报酬履行期限 地点和方式违约责任解决争议的方法 信用管理师培训 51 做好合同担保 担保法 规定 合同的担保方式有如下5种 抵押 不动产抵押 动产抵押 权利抵押 如土地使用权 最高额抵押 借款合同可以附最高额抵押合同 共同抵押 债务人的财产和第三方的财产一起抵押 财团抵押 质押汇票 支票 本票 债券 存款单 仓单 提单依法可以转让的股份 股票依法可以转让的商标使用权 专利权 著作权依法可以质押的其他权利保证 保证合同是从合同 被担保合同是主合同 置留 按照合同约定占有债务人的动产 债务人不能履行合同时 债权人有权对其进行处置 如拍卖或变卖 定金 成约定金 证约定金 违约定金 解约定金 信用管理师培训 52 缔约责任 缔约责任的特点 缔约上的过失发生于合同订立的过程中在合同订立过程中 一方违背了诚信原则所规定的义务 如恶意谈判 恶意中断谈判等 因为一方的缔约过失给另一方造成了信赖利益的损失 违约责任 与 缔约责任 的区别 违约责任 发生于合同订立之后 缔约责任 发生于合同订立过程中 违约责任 是因一方违反有效合同约定的义务而产生的责任 缔约责任 中双方不存在合同关系 不适用后续签订合同的条款 违约责任 按照合同约定承担违约金或赔偿损失 缔约责任 仅涉及对信赖利益的赔偿 不涉及其他 信用管理师培训 53 合同法 规定当事人承担缔约责任的条件 责任人要有缔约过失行为假借订立合同 恶意进行磋商故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或提供虚假情况有其他违背诚信原则的行为泄露或不正当地使用订立合同中知悉的商业秘密责任人要有缔约的过错要有造成损失的事实过失行为与损失事实之间有因果关系 信用管理师培训 54 缔约责任的赔偿范围 订约费用 电话费 差旅费等 履约准备 所支出的费用合理的间接损失 信用管理师培训 55 审定赊销合同的要点 合同主体必须有法定资格当事人的委托代理人必须合法必须明确代理权限代理行为必须符合法定条件必须事先取得委托人的委托证明必须根据授权范围签订合同必须以委托人的名义签订合同合同形式必须符合法定形式 信用管理师培训 56 设计赊销合同技术条款 信用期限的设计现金折扣的设计信用限额的设计结算方式的设计比较付款的保证性比较付款期限比较票据的可转让性比较银行融通资金的便利性失信惩罚的设计纠纷处理的设计 信用管理师培训 57 现金折扣的决策原则 信用管理师培训 58 根据信用政策调整赊销条款 xx公司的信用政策 7月1日 规定 月末逾期应收账款金额 1000万以内信用期限 30 90天逾期天数 60天应收账款催收 有相关合同的业务签订人员负责所有客户的信用期限和信用条款均已获批准 现董事会提出 要将月末应收账款控制在600万以内 逾期天数控制在45天以内 信用管理部门分析发现 目前多年客户的信用期限是90天 且拖欠60天才能支付货款新签客户赊销额度较大 催收存在一定难度信用管理部门提出如下意见 信用期限调整 除y z两家占本企业销售量比重较大的公司仍享受60天的信用期限外 其余均调整为30天新客户一般采取预付或货到付款 提出10万元以上信用额度的客户必须有第三方征信机构出具的信用报告 最高可享受30万的额度赊销合同中必须规定 如果拖欠款项 按万分之三收取利息催收 加强力量 4人催收 每人负责50个客户和250万月末总结分析的主要内容 未到期账款的金额 客户数量和比例逾期1 30天应收账款的金额 客户数量和比例逾期31 60天应收账款的金额 客户数量和比例逾期61 90天应收账款的金额 客户数量和比例逾期90天应收账款的金额 客户数量和比例正在通过追帐机构或法律程序解决的应收账款金额 客户数量和比例待处理款项的金额 客户数量和比例 59 信用管理师培训 60 第五章适时调整信用政策 信用政策的基本内容 信用管理工作的目标为适应信用管理而调整的组织结构信用管理部门的设置和专业岗位职责描述信用管理工作流程客户信用信息系统客户信用状况的评估与分类信用标准与信用额度的设定信用条件及其他信用条款信用控制措施应收账款的监控和管理收账政策及其程序评价信用管理工作的标准坏账处理政策 信用管理师培训 61 信用管理人员要定期估算企业的赊销规模 并据此调整信用政策 影响信用政策组合的因素 所在行业现有业务模式 销售模式或产品特点企业自身的管理模式客户类型影响信用政策的非信用因素 企业营销战略企业财务状况行业惯例库存水平 信用管理师培训 62 典型信用政策的类型特征与使用局限性 信用管理师培训 63 影响信用政策松紧的因素 信用管理师培训 64 信用政策组合之一 内部控制组合 企业总体经营目标之下的赊销目标 信用管理的目标和基本原则 年度赊销要点 信用总额度和分销区域的控制额度 信用管理部门设置 职位描述 职责和考核其他相关部门的信用管理政策和考核信用申请流程和审批程序赊销预算和计划完成指标 赊销成本及计算方法 坏账水平 销售变现天数 授信控制流程 措施和权限 发货控制和取消额度 收账政策和货款催收流程 争议货款处理 坏账核销 监控内容和管理报告 应收账款账龄分析报告 dso报告 各种管理表格 信用管理师培训 65 一般信用额度和期限的审批程序 信用管理师培训 66 信用额度审批流程图 信用管理师培训 67 客户 业务员 销售经理 信控部 信控经理 公司决策层 审批意见 提出申请 填写申请表 审核意见 审批意见 审批意见 通过 拒绝 通过 拒绝 超权限 备案 否决 否决 有争议超权限 信用政策组合之二 信用决策组合 信用额度 常规信用额度 促销信用额度 重大项目信用额度 信用期限信用标准 是企业是否赊销的基本条件 现金折扣拖欠罚金结算回扣分期付款条件和比例质量保证金 扣留款项 发货控制措施结算方式债权保障 信用管理师培训 68 不同影响因素下的授信决策组合方式 信用管理师培训 69 制定和调整信用政策时首先要选定重要影响因素 并排序 信用政策可调整的范围包括 基于企业信用管理阶段和水平的调整根据产品分类和产品生命周期进行调整根据市场状况进行调整根据客户分类管理需要进行调整根据销售渠道管理进行调整根据销售模式进行调整根据价格策略进行调整 信用管理师培训 70 根据产品生命周期调整信用政策 信用管理师培训 71 初创期以宽松的信用政策为主衰退期以紧缩的信用政策为主 成长期三组对照的信用政策组合 信用管理师培训 72 成熟期三组对照的信用政策组合 客户的分类管理 按照客户销售收入划分按照本企业的销售类别进行划分按照客户的预期价值 给本企业带来的利润贡献 市场贡献 竞争贡献等 进行划分按照客户的区域进行划分按照与客户的交易关系 简单的买卖关系 被优先考虑的供应商 合作伙伴 战略联盟 进行划分按照与客户的结算方式 现金客户 预付款客户 赊销客户 进行划分按照客户的信用等级进行划分按照客户占用应收账款的时间或程度 无欠款客户 长期欠款客户 呆死帐客户 进行划分 信用管理师培训 74 与客户风险等级对应的信用政策 信用管理师培训 75 按照风险程度和客户信用价值进行分类 76 第一类客户 基础客户 风险小 价值也小 这类客户数量多 可采用适度松紧的信用政策 标准审批程序第二类客户 高风险客户 风险大 价值小 采用严格的信用政策 尽量不提供赊销 采用现金交易或预付款交易方式第三类客户 长期大客户 风险小 价值大 这类客户不多 采用宽松的信用政策 尽可能提供信用额度和信用期限 审批程序简化第四类客户 不确定性客户 风险大 价值大 这类客户数量多 需要根据进一步征信和评估再确定采取何种信用政策 按照客户信用等级制定信用政策 信用管理师培训 77 根据项目价值制定信用政策 78 综合考虑信用等级和项目价值的信用政策 如下两种极端特殊情况应特殊注意 并制定特殊的信用政策 信用管理师培训 79 根据交易密切程度和销售额的信用政策 80 老客户的信用政策 除非是重要客户 所有拖欠货款60天以上的客户都将自动被终止供货 只有当拖欠的货款付清后才可继续供货预先发货的金额需要加到总发货额上 并与信用额度比较 超出额度的发货必须征得信用经理的审核批准如果拖欠的货款是有争议的 信用管理部门必须在7天内解决争议 如果客户是对的 则发给客户赊销通知 反之 客户必须付清全款 信用管理师培训 81 新客户的信用政策 一般在评出信用额度前不赊销如果要求立即供货 必须采用现金付款非正式客户必须先提交信用额度申请 被批准后 信用管理部门将为其分配一个赊销帐号 用于以后所有与该客户的赊销 信用管理师培训 82 大客户的信用政策 对大客户要进行信用状况跟踪调查 关注其异常变化和经营趋势对可能的潜在大客户或特殊情况 在评定信用额度前 可给予小额的信用额度 以全力支持销售 全面的信用额度评定必须在下次发货前完成给予优惠的信用政策和简化的审批程序 信用管理师培训 83 分销商信用政策 内部授信的制度可以延伸至分销商 业务人员可以负责控制分销商额度每年授信一次采用提前付款奖励和延迟付款惩罚的具体办法 信用管理师培训 84 重 特大项目的特殊信用政策 付款方式 除预付款30 和70 的合同外 其他情况都存在特殊付款条款的问题应尽量减少付款次数 最多不应超过4次 预付款和提货款的支付风险较小 可按常规审批和履行 验货后付款 项目验收后付款情况要明确约定付款标准或具体时间 不可含糊不清价格政策 对应毛利率在25 以上的项目 质保金条件可适当放宽到10 在客户信用状况欠佳的情况下宁肯降低价格 也不改变付款方式结算方式 最易接受的是客户采用转账支票或即期汇票来付款 也接受客户的即期银行承兑汇票 不接受远期商业承兑汇票债权保障 信用不明确的客户必须提供银行担保或实物担保 信用管理师培训 85 不同行业信用政策的差异 信用管理师培训 86 信用管理师培训 87 第六章客户授信技术操作与管理 资信分析模型分类 1 预测类模型 用于预测企业客户的前景 衡量客户破产的可能性 主要有 z计分模型 巴萨利模型和a值模型 这三种模型都以预测客户破产的可能性为目标 只是观察的比率和公式略有不同 2 管理类模型 不具有预测性 它偏重于均衡地解释客户信息 从中衡量客户实力 它不像预测类模型那样目标专一 管理类模型能在信用决策中得到广泛应用 同时具有很大的灵活性 在这一类模型中 较为典型的有 营运资产分析模型和特征分析模型 信用管理师培训 88 财务危机的表现形式 从资产存量的角度看 总资产的账面净值相当或小于账面记录的负债金额 从现金流量角度看 现金流入小于现金流出 从可持续经营角度看 主营业务量持续负增长 市场销售暗淡 盈利能力差 存在数额巨大的未弥补亏损 由于经常拖欠应付款项 难以从供应商 金融机构或资本市场等融资渠道筹集补充资金来维持日常支出或基本偿债需求 这使得企业资金来源日渐枯竭 进而形成恶性循环 资产质量差 流动性下降 在企业全部资产中 流动资产与长期资产比例失调 流动比和速动比明显低于行业平均水平 使企业不能通过合理方式和价格将现有资产变现 资金供求矛盾难以缓解 信用管理师培训 89 财务危机产生的原因分析 负债风险转化 主要指企业过度使用财务杠杆 造成财务风险过大 企业经营失败 如产品滞销 产生巨额损失等 理财技术性失败 由于资金管理和调度不当 造成支付能力不足 信用管理师培训 90 财务风险指数 企业负债经营的动力源于追求利润最大化 当企业负债经营 不论利润多少 债务成本是不变的 于是 当利润增大时 每1元利润所负担的债务成本就会相对减少 从而使收益大幅提高 但是 当经营业绩下滑时 负债比率越高 企业利润减少幅度也越大 导致企业信用风险也越大 财务杠杆系数 普通股每股收益变化率 息税前普通股每股收益的变化率 见下页举例 信用管理师培训 91 财务杠杆系数举例 a企业资本结构为 债务10万元 年利率5 优先股500股 每股面值100元 年股利率7 普通股500股 所得税税率50 计算过程如下表 信用管理师培训 92 财务杠杆系数 50 24000 20000 20000 2 5 根据财务风险系数确定风险等级 运用 债务违约率 检验资信等级的准确度 违约率 与 违约概率 不同 违约率 是债务人未能偿还到期债务的实际违约情况 违约概率 是预计债务人不能偿还到期债务的可能性 违约的认定 已经判明债务人不准备全部履行其偿债义务和债务人的任何义务有关的经济损失 如债务注销 提取了违约特定准备金 债务重组等债务人未能履行某些信用义务 如客户赊销提前付款享受折扣 到期全额付款等 逾期超过90天债务人已经申请破产 或向债权人申请类似的保护等 违约率 必须是每个授信级别一年期平均的违约概率 每个级别债务违约率 本期内偿还的超过宽限期的金额 超过宽限期未偿还的逾期额 本期已偿还金额 期末逾期金额 信用管理师培训 93 违约率 度量的基本方法 考察期为1年列出各信用级别赊销客户逾期30天 90天应付账款的额度和客户数量何时违约客户数量和违约金额取得这些违约客户的客户违约信息 并进行核实分别计算出总体违约金额的违约率 赊销客户数量的违约率 不同信用级别的违约率在考核信用管理部门和销售部门人员的工作时 应按照不同客户企业的信用级别分组考核 信用管理师培训 94 客户资信状况变化趋势分析 信用等级转移矩阵 信用管理师培训 95 年末 年初 穆迪公司1年期等级转移矩阵 1980 2002 单位 使用信用等级转移矩阵 能够提供客户信用等级未来预测变化的信息 筛出 走下坡路 的客户 对优化客户群非常有用 运用客户群资信等级发生转移的实际情况 调整授信政策需要注意如下方面 要动态观察客户信用等级的变化 如果是长期客户 观察其3 5年内的信用等级是否基本稳定若是长期授信的赊销客户发生信用等级下降 要由信用管理人员对其进行调查 找出问题所在 重新度量其信用风险 预测其变化趋势 并适时调整授信若是新客户 在交易一段时间后其信用等级在上升 信用管理人员要分析具体原因 谨慎调整其授信额度如果客户群的信用等级转移面比较广 则要对行业进行宏观分析 同时考虑对自身信用政策进行调整 以风险控制为基础来进行市场定位和销售目标定位 信用管理师培训 96 信用评价的指标体系 以工业企业为例 信用管理师培训 97 上述指标可参照财政部制定的 企业绩效评价体系 其中有行业最高值 最低值和中值 企业信用管理人员可参考 分析 并绘制雷达图 雷达图 信用管理师培训 98 企业信用评价的一般要素 法人治理结构领导者素质企业文化员工素质管理水平 基础性管理 财务管理 信用管理 激励机制技术水平装备状况行业地位 信用管理师培训 99 赊销信用风险产生的6个环节 接触客户 选择目标客户 怎样识别信用良好的客户洽谈 确定信用条件 对客户信用评级授信并执行严格的信用政策赊销签约 合同审批 落实各个层级的责任发货 合同跟踪 确保合同执行收款 应收账款的催收 加强对应收账款的监控收款失败 危机情况的处理 发生长期拖欠 应采用积极有效的手段 信用管理师培训 100 信用管理师培训 101 统计分析结论 实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制 可以防止70 的拖欠风险可以避免35 的拖欠可以挽回41 的拖欠损失可以减少80 的呆账 坏账损失 客户授信管理的基本方法 新客户一律现款提货 经过3 6个月考核期才能成为授信客户考察每个法人的经营作风 产品销售价格和采购货物的去向建立信用高风险企业名单 并定期跟踪每年2次根据客户经营状况调整赊销资格和授信额度改变赊销条款 设法要求某些信用不佳的客户提供担保或抵押定期拜访大客户 了解其经营状况 每月对应收账款进行确认向销售部门及时发布客户信用状况预警每年对销售人员进行1 2次授信赊销管理培训一旦客户信用状况出现问题 立刻降低或取消客户的信用等级 将其 贬为 现金交易类客户 信用管理师培训 102 债务分析计算过程 信用管理师培训 103 信用管理师培训 104 第七章企业的信用等级 企业信用评级的种类 债项评级企业债评级可转换债券评级短缺融资债券评级证券公司债券评级证券公司短期融资券评级商业银行金融债券评级商业银行次级债券评级商业银行混合资本债券评级保险公司次级债评级结构融资 资产支持证券 评级 信用管理师培训 105 2 主体评级信贷市场主体评级集团企业评级中小企业评级上市公司评级金融机构评级其他主体评级 发债企业的信用评级程序 评级准备实地调查初评阶段评定等级结果反馈与复评结果发布文件存档跟踪评级 信用管理师培训 106 企业债券信用评级分析框架 信用管理师培训 107 财务报表分析方法 比较分析法绝对数分析法定基分析法环比分析法比率分析法结构分析法相关比率分析法因素分析法连环替代法差额分析法 信用管理师培训 108 杜邦分析法 信用管理师培训 109 企业目的与信用评级的对应关系 银行贷款 信贷信用评级银行间债券市场融资 融资 券评级资本市场债券融资 企业债评级招投标 招投标评级担保 担保评级 信用管理师培训 110 信用管理师培训 111 第八章消费者信用评分 消费者信用评分的分类 从目的来看 分为申请人评分和行为评分从征信数据源看 分为通用化评分和定制化评分 信用管理师培训 112 fico评分 fico评分是应用最为广泛的个人信用评分 是各大征信局使用的通用型个人信用评分产品 但其计算方法至今只公开了一小部分 计算fico评分时需要考虑的主要因素 过去的还款历史各种不同账户的还款信息负面的公共记录信息拖欠的严重程度到期拖欠或催收账户的数量最近的拖欠 负面公共记录或催收至现在的时间按期还款的账户数量 113 未偿还信贷的数量各类账户中未偿还贷款总量某些特别类型的账户中未偿还贷款数量有 贷款 余