营销思路及计划(范本)

营销思路及计划(范本) 营销思路及计划 一、部门性质（工程终端销售）作为公司新开发的一个部门首先我们要对该部门做一个性质定义，针对公司现有资源和兴趣，对于工程开发营销，本人建议我们应该把该部门定性于一个小型贸易性企业来运作，依托自身拥有现货库存的优势，跳过下游分销环节，直接针对终端，建立长期合作关系，以公司产品为主，外调辅助，不限于单一产品，多领域发展，一个目的“追求利润”。 二、针对工程项目及终端供应材料常见问题分析 1、合格供方工程项目采购部门都会建立供应商渠道，在多家钢铁行业企业中选取有实力、专业性强、供应物流能力强、服务好的成为自己的合格供方及招标对象； 2、品种规格多工程项目一般是根据自己工程需要，针对单品定量采购，一般是以钢材类打包集中后统一招标采购；， 3、质保等级高一般国家级大型工程项目，在钢材的技术要求上都有严格规定，并且有规范的验收质保流程，这就要求我们自身专业素质要过硬； 4、新钢种研发一些特殊工程所用材料，市场无流通，需钢厂根据其技术要求进行研发定制，其劣势有一定的技术难度、所需量有限、需钢厂支持；优势是价格不透明、附加值高、利润高； 5、材料垫资一般情况下直接供应工程，需方由于企业性质、资金压力、工程进度及材料质量的保证，会要求供方货到现场验收合格后进行结算，这样就对我们有一定的资金压力，所以我们在选择项目的时候，一般以央企，国企为主，并了解其信用及资金实力，保证资金回拢安全； 三、以产品划分寻找客户领域 1、普板、卷板、低合金板、高建板、适用于大型钢结构厂、大型制管厂； 2、容器板、不锈钢板、进口型材适用于压力容器制造厂、核设备制造厂、石油化工领域； 3、特殊钢种及需研发钢种适用于天然气接收站及储罐建造、核电领域、军工项目； 4、螺纹钢线材国产型材适用于核电站建筑单位及国家重点工程项目； 四、现有目标客户资源 1、中国核工业集团下属单位（核设备制造厂）。 主要分布于山东、江苏、陕西、湖北，例如山东核设备制造厂、中核核动力有限公司等 2、中国建筑下属钢结构有限公司。 主要分布于深圳、上海、江阴等地分公司，例如中建阳光钢构厂等； 3、中国化工建设集团其分公司。 例如；南京十九化建； 4、中国核建单位及项目。 单位主要分布于江苏、浙江、四川、北京、湖北；在建项目主要分布于江苏连云港，浙江海盐、三门，福建福清宁德，广东台山、阳江、广西防城港、海南昌江等及内陆城市； 5、军工单位及项目主要分布于四川、甘肃等地。 五、工作计划及达成目标序号工作计划计划时间达成目标公司情况基本熟悉，完成所需书面资料了解其主要采购品种，年采购量，采购招标流程；走访率不低于80%（七家以上）1对公司内部情况及业务范围，了解公司现经营产品知识，准备客户评审资料。 入职后一至两周2现有目标客户进行逐一走访 1、山东、陕西、湖北核设备制造厂； 2、中国建筑各地钢结构公司； 3、南京十九化建有限公司等压力容器加工企业； 4、中核华兴建设有限公司及下属机械加工有限公司； 5、其他核建单位及在建项目。 做好目标客户对我公司的评审工作，协助公司领导对目标客户高层领导进行业务攻关，通过客户单位评审，成为其合格供方，参与评审合格单位招标发掘身边有经验有资源的同事和朋友，组建专业团队，整合资源。 两个月内3一至两个月平时工作时间中通过率不低于50%（4家以上）4暂定 六、客户攻关方案方案一从低到高；利用自身人脉资源，了解其目标客户的相关联系方式，首先以物质部门入手，了解其年采购量及采购品种，同时向其推销我公司产品及介绍公司实力等有关情况，对其具体负责人员采取攻关行动，了解其招标采购的具体流程及相关负责领导情况，如属潜力客户，再进一步对其上层领导拜访攻关。 本方案其目的是为了更好的了解其运作模式、及资金实力、履行合同信用情况等；方案二以高至低；在对目标客户有一定的了解情况下，协助公司领导直接针对客户高层，对其进行攻关，以达到高层向下施压的原则，目的是减少其中间一些不必要环节；以上两种方案，以实际情况而定，其目是控制成本，减少不必要的攻关费用。 七、公司支持以上方案实施需公司提供以下支持 1、笔记本电脑一台（便于外地出差使用）； 2、上海周边江浙沪地区交通工具支持（车辆）； 3、客户高层攻关时如