社区服务之主顾开拓法10律-中国平安-早会晨会销售技能培训ppt幻灯投影片课件专题素材

8,服务篇,9,社区服务之 主顾开拓法10 律,早期接触以服务为主，不宜过早涉及保险；通过接触，仔细了解家庭结构状况，影响人物，对症下药；建立牢不可破的亲密关系，让客户主动询问保险相关问题；在预定时间内未达预期效果，切不可改变服务态度；在特定群组服务过程中，坚持原则，切不可厚此薄彼；,10,始终维护专业形象，不变服务宗旨；经常制造意想不到的惊喜，更容易声名远播；想办法让更多的人知道你所做的服务；勿忘灵活运用转介绍法，收集更多名单；其余拜访方法可活用。,社区服务之 主顾开拓法10 律,11,夏日 拜访10 律,事先计划好最佳路线，尽量先约访；针对拜访对象，整理精选展示资料；业务员须作装整齐，不易暴露；体味、口味清新，随身携带洁白纸巾，进门前将汗水擦去；进门前先敲门，注意礼节，经客户允许后方可进门；,12,携带水果、冰饮等礼物，增加亲和力；语言简短，有礼轻松，调节夏日烦躁气氛，拜访时间不宜过长；对于不宜或拒绝居家拜访的客户，诚邀至较为清凉，并距客户家较近的茶座交流；多发信函与资讯，并常打电话慰问；每次拜访，发放一些夏日生活小常识的资讯。,夏日 拜访10 律,13,利用网络关系图表，规划目标市场；统一辅导职团开拓，实现业务飞跃！,帮助每位业务员理清客户关系，避免资源浪费；易于统一准备辅导材料，便于主管有针对性辅导；便于业务员心得交流，提供展业经验，提高成功率； 可召开统一客户联谊会，扩大营业部影响面；关系网的利用，优化客户服务项目；营业部目标市场及职团开拓的成功开始。,建立营业部网络关系图的好处,14,协助业务员根据计划100整理并填写员工现有网络关系图；填写过程中尽量不要遗漏各类关系，营业部经理也可引导业务员填写其未曾想到的关系；主管对所搜集到的资料分别按照职业、爱好、年龄、收入等项目进行归档与分类；主管填写好营业部网络关系表，建立营业部网络关系档案；主管与业务员随时沟通业务员个人目标市场努力方向，并提供相应办法与资讯。,建立营业部网络关系图的办法,这个夏季 你会有意想不到的收获！,15,员工现有网络关系图,16,营业部现在网络关系表,17,营业部现在网络关系表,18,实务篇,19,利用社区服务的亲和力与形势的多样化，形成多种特有主顾开拓方法，供主管与业务员选择。,社区服务之主顾开拓法,20,活动吸引法,通过热点宣传、义诊、公益活动吸引居民来参加，并登记其个人资料； 适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。,亲情打动法,长期坚持为居民解决实际困难，建立浓厚感情，取得高度信任；这种关系较为牢固可信，让人不忍拒绝。,21,楼道包干法,营业部成员对社区服务进行楼道划分，通过帮助居委会或民警某项工作同时进行； 摸清门道、住户，派送服务卡，请居委会或民警主动介绍你及你提供的服务你是某幢定点服务者；一次性收集名单较全，也可建立良好深刻的第一印象。,假日慰问法,假日赠送小礼物：如六一、母亲节、建军节、老人节等，慰问军属、教师、工人等居民；联络感情，询问服务满意度，询问家庭困难，搜集名单。,22,中心建立法, 组织共同爱好的居民开展活动，提供交流场所，定期派发资讯；选择口才好，有煽动性的居民，重点出击，建立影响力中心；利用居民宣传效果更好，建立中心档案。,族群分类法,通过帮助居委会工作，收集社区内名单；将所有居民及