略论饲料添加剂的市场营销.doc

略论饲料添加剂的市场营销韩军:略论饲料添加剂的市场营销一3一略论饲料添加剂的市场营销韩军(辽宁省农垦干部训练班,辽宁沈阳110003)饲料行业是链接种植业,养殖业,农副产品加工业等农业产业中重要的环节,由于消费需求和养殖结构变化,我国已成为世界第二大饲料生产国.因此,我国饲料行业具有广阔的成长空间,预计2006年饲料粮的总需求是2亿4千万吨,配合饲料产量年均复合增长率高达8%的平均增速.使用饲料添加剂可以改善饲料的营养价值,提高饲料利用率,促进动物生产,改善饲料的物理特性,增加饲料耐贮性,增进动物健康,改善动物产品品质,起到降低生产成本,提高动物生产性能的作用,是饲料行业不可缺少的组成部分.随着饲料行业的迅速发展,饲料添加剂的使用越来越广泛,已成为各种配合饲料中必备的成分.对于养殖业,饲料成本占生产总成本的50%一80%,生产水平和效率的高低80%取决于养分的供给,其他,20%左右就可以用饲料添加剂调控.我国饲料添加剂行业的竞争十分激烈,企业数量众多,普遍存在规模较小,技术含量不高等问题,饲料添加剂企业经营业绩的好坏将更是制约饲料添加剂行业发展的前提.在这样一种大的环境下,饲料添加剂企业的市场营销就显得非常重要,我们可以从以下几个方面来进行论述.1产品技术是市场营销的保证对于饲料添加剂企业,产品技术是推动市场发展的根本,是市场营销的保证.由于饲料添加备了一部分纳米态微量元素:纳米铜,纳米铁,纳米锌等,对这些纳米态添加剂的生物学效应研究会使动物营养学的研究从宏观,微观领域向介观领域拓展,从而为纳米科技在动物生产中的应用奠定坚实的理论基础.参考文献1SehoonmanJ.Nanostructuredmatedalinsolidstatei.onies.SolidStateIonies,2000,135(14):519.2WHOWorkinggroup.Selenium.EnvironmentalHealthCriteria,1987.58:306307.3NuttallKL.1985,Elementalseleniumandglutathionereduetase.MedHypotheses,16(2):155158.4GarbisuC,Gonzalezs,YangWH.eta1.Physiologicalmechanismsregulatingtheconversionofselenitetoele-mentalseleniumbybacillussubtilis.Biofaetors,1995,5(1):2937.5TomeiEA,BaonLL,SemanskiCL,eta1.Transfor-mationofselenateandsdenitetodementMseleniumbydesulfovibriodesulfuricans.JournalofIndustrialMicro.biology,1995,14(34):329336.6高学云,张劲松,张立德.纳米红色元素硒对小鼠的免疫功能的调节作用J.中国公共卫生,2000,16(5):421422.7高学云,张劲松,张立德.纳米红色元素硒的急性毒巨和生物利用性J.卫生研究,2OO0,29(1):57-58.8ZhangJS,GaoXY,ZhangLD,BaoYP.BiologicaleffectsofananoredelementalseleniumJ.BioFac.tots,2001,15:2738.9高铭宇,杨鹰,等.硒和锌相互作用及对内用鸡胰腺抗氧化功能的影响J.中国兽医科技.2001,31(4):2326.10张劲松,高学云,张立德,等.蛋白质分散的纳米红色元素硒的延缓衰老作用J.营养,2000,22(3):219222.I1杨陟华.朱茂祥,龚治芬,等.纳米硒对D一半乳糖造成小鼠免疫失衡和氧化损伤的保护作用J.微量元素与健康研究,1999,16(I):47.12高学云,张劲松,张立德,等.纳米红色元素硒对C57小鼠Lewis肺癌移植瘤形成与转移的影响J.中国公共卫生,2000,16(2):109110.4中国饲料添加剂2006年第8期(总第5O期)剂种类繁多,性能各异,其中有营养性添加剂,非营养性添加剂,抗生素添加剂等,在提高动物生产性能,动物疾病防治等诸多方面都起到了非常重要的作用,已经为广大用户接受.但同时,由于大量使用抗生素等药物添加剂作为促生长剂和控制疾病的手段容易造成动物机体微生态平衡失调,动物产品中药物的残留等问题,现在已经开发出多种安全型饲料添加剂,如饲用微生态制剂,寡糖,小肽,中草药添加剂和卵黄抗体等添加剂.从7O年代起,饲料添加剂得到迅速发展,出现了很多的产品,全世界批准使用的添加剂品种达数百种.如:日本的饲料添加剂品种从1974年的44个增加到目前的144个,美国的饲料添加剂更多,仅生长促进剂和驱虫保健剂等单一饲料添加剂就不下6O种,其复合物更有几百种之多.总的趋势是朝着高产量,低成本,高效率,低污染,无残留方向发展.科技含量高的新型添加剂如金属螯合物,小肽,酶制剂等将广泛应用,无毒副作用的新型抗生素将替代现用抗生素,植物性以及天然饲料添加剂产品都将在市场中有较大增长,产品技术很快形成生产力,这是市场营销的保证.企业要发展,必须有先进的产品技术.其一,可以通过依靠自身技术力量自行开发新产品,抢占市场先机,在竞争中力争保持技术与市场的领先地位,产品技术水平达到国际或国内的先进水平,但成本较大周期较长;其二,不进行研发,只引入新的成型产品技术,即当市场上出现某种成功新品时,立即引进区域,占领市场,其优势是研发成本大大降低,规避风险;其三,也可以同大专院校,科研机构联合开发或购买新的产品技术,借用专门的科研力量,替代企业研发新产品,以期达到见效快,成本低,风险小的效果;其四,我国饲料添加剂的总的发展趋势是与国际饲料添加剂工业接轨,采用国际先进技术实现国产化,也是一个很好的办法.产品技术的领先在饲料添加剂的市场营销中具有极其重要的作用,可以说是市场生命力的保证,产品技术是先进的,能够为饲养提出确实有效的帮助,就会为广大用户接受.2服务是市场营销的保险饲料添加剂的服务不同于家电等行业的售后服务,很多的饲料添加剂生产厂将服务定义为宣传,所以热衷于广告,而忽视真正的服务工作,在广告上投入大量资金,而产品服务却没有满足用户需要.小企业的低劣产品依靠宣传炒作,瞬间辉煌,却很快失去终端用户,大品牌好产品受其牵连,无法形成市场的长期忠诚.因此,必须在产品过硬的前提下,加强服务,即通过提供良好的售后服务,让用户购买了产品就像购买了保险,真正体现买得放心.在产品跟踪服务上下功夫,加大与用户沟通,及时解决产品在使用中出现的问题,指导用户正确使用饲料添加剂产品,让产品通过一系列创新服务,从单纯的产品宣传转化为以服务为核心的产品营销,从而提升用户的忠诚度.服务的核心不仅仅是产品,而是包括售前售中售后的服务,这些服务必须形成一个严密的链接,才能达到从产品到服务的升级.用售前服务提升销售效果,用售中服务确保用户不流失,用售后服务提高用户的忠诚度,建立具备竞争优势的产品服务体系,达到服务贴近用户,产品占领市场,保证经销商和终端用户都不流失.企业要树立服务的观念,就要做到全面优质服务,必须将为客户服务的观念贯彻到整个市场营销的活动中,不要单纯追求产品销售数量的增长,而更多的是着眼于为客户解决饲养中的实际问题,从客户的需求出发,了解客户的真实需求,让客户接受产品和服务之前就能感受到服务的力量,增加客户的贴心感受.有这样一组数字1:8:25,其具体意义是:每次的市场营销能够产生一个用户,这1名用户会间接影响8名用户的商品选择,并使25名用户产生购买兴趣.企业要树立为用户服务的观念,优质服务不能做表面功夫,必须将为用户服务的观念贯彻到市场营销的活动中去,为市场营销提供保险.要真正的拥有用户,并进一步的为他们服务,从购买,使用等方方面面提供全方位的优质服务,使用户买的放心,用的放心,变成你的忠实用户,特别对于一些营养性添加剂产品,更应该加强客户服务工作,形成客户发展,企业赚钱的双赢局面.3品牌是市场营销的保护所谓的品牌市场营销,就是通过对饲料添加剂品牌进行宣传推介,改善和提高品牌的功能和韩军:略论饲料添加剂的市场营销一5一优势,诉求与同类其他品牌产品的不同之处等,运用各种形式的传播,不断地加强品牌的宣传力度,不断地提高本企业品牌知名度和美誉度.提升品牌的途径.内在的是靠产品的质量和功效,让使用过的用户用口碑传播,外在的是靠市场营销中的宣传活动.用户是上帝这句话是已被许多企业挂在嘴里的一句口头语,但要真正落到实处,就需要一系列的实质性的市场营销工作.有用户才有需求,依据用户的心理需求研制生产出各类产品,并赋予品牌,进而通过一系列的品牌市场营销活动,激发用户购买的欲望,不断地刺激和引导用户购买需求,实现最大限度的品牌影响.饲料添加剂市场发展到今天,业界的普遍观点是:饲料添加剂企业是多,小,散,乱的现状.根据独特的定位理论,在复杂的市场环境中,单纯的高喊比别人好是行不通的,重要的是喊出和别人不一样的口号,以品牌的差异化让用户认可你的与众不同.着名营销实战专家于斐先生指出品牌定位的核心是在确定目标市场后,通过对目标市场的细分找到差异化的定位点,并且对产品重新定位,锁定目标人群,在目标人群的消费理性尚未形成,品牌忠诚度低的阶段,结合行业特点,将产品定位在XX饲料添加剂是第一品牌,并在以后的公众亮相中,始终如一的贯彻打造XX饲料添加剂第一品牌的品牌形象,根据传播学先人为主谁喊得最早,谁就是第一的原理,以行业先驱的品牌导向带动市场.产品的同质化和营销手段同质化越来越高,单一的品牌看上去单薄,成功显得艰难,所以,打造系列品牌,树立专业和专家形象,走品牌营销路线,通过品牌带动产品,将产品优势升级为品牌优势,通过品牌的塑造,加速企业向规模化,集约化发展,提高市场占有率,控制力和经济效益,最终实现企业的发展目标.4渠道是市场营销的保障市场营销中渠道是一个产品的战场,如果产品失去了渠道,就相当于失去了作战的资格.任何一个饲料添加剂产品面临着的渠道很多,所以,推广过程中必须选择合适的分销渠道,同时选择适合于产品推广的渠道客户.要塑造整合强势目标市场,就必须选择有影响力,具有权威的经销商作总代理.如农业推广机构等,或直接进入大型饲料使用企业,但为了以低成本优势的低价位占领市场,应选择多个小型经销商作为分销商就十分必要.当然如果有能力建立自有的流通渠道资源,是最有效的选择,但其成本可能是很高的.因此,在不同区域根据当地的实际情况,选择不同的分销渠道,是十分重要的,千万不能一概而论,不能用一个公式去解决所有问题.在农资市场或农民集市设立专柜,小门店也是饲料添加剂市场营销中实用有效的方法.专柜的设立可以分不同的层次,最好是大型农资市场承包柜台,由厂家或经销商进行经营,这种方式可以最短距离接近用户,解决就近购买的问题.专业人员边操作示范,边向用户解说,使客户正确掌握使用方法和剂量,增强说服力和感染力,使推荐更具可信性,同时可以在第一时间内获得市场信息和用户真实的反馈意见,而且还可以根据用户的不同需要随时调整饲料添加剂品种.一方面,可以适应消费群体紧急需求的大量采购,争取长期稳定的销售;另一方面,可以协调配送,提供周到的服务,把可能遇到的问题和解决的办法,向用户随时解答清楚,尽可能避免客户流失严重的现象.实行跟踪服务,针对用户使用过程中提出的问题找到解决办法,不断提高饲料添加剂产品的性能和功效.让用户认同,放心,形成企业与客户合一的局面,客户愿意购买,就会有经销商的出现;只要有经销商,就会出现批发商;就会有批发零售商经营