售楼技巧之招待流程中的技巧.doc

售楼技巧之招待流程中的技巧文章类型： 售楼技巧 加入时间：2009-11-9 19:14:131、自wo介绍如果售楼员自wo显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方式是用ni的房子开路，客户对ni个人没兴致，而ni要卖的商品仅是ni的房子而已。2、恰当恭维对可能买主的特殊出众之处恰当加以评价，有助于营销好的谈话氛围。3、明利好处直接向客户指出购买动机，将其思想引到ni的房子的利益上。4、诱发好奇心“您说主人房太小了？那wo倒有个好主张，不如您抽空到现场来，wo详细跟您讲授好吗？；诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但ni的“好主见“必需要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就以为ni是在骗ta。5、引起恐慌反作用启示和假设？逻辑思维相联合，对那些不擅长及不愿意认真对付wo们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系，引发其注意和兴趣。6、表现关怀很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”wo昨天晚上正正都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。7、迂回进攻“wo们小区的游泳池到底该放在哪更适合”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。8、单刀直入对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述ni的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？“尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。9、再次恭维客户的特殊出众之处及得意之作是可以合适反复的，如此可进一步加强对ni的好感和可信度。10、确认客户能回来这是最首要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。七、面谈技巧（一）、面谈目的：倾销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要控制必定的技能。1、谋求一致2、树立协调的面谈氛围3、自然适时切入正题B、面谈时应注意的事项1、 主题明白，简练明了，分段进行2、 循序渐进，不前后矛盾3、 具体而不抽象4、 辞语浅显，不用眼涩难懂的语句5、 多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。6、 销售特点与顾客交相运用。（二）、提问的技巧重要有三种提问方法，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发现事实的提问。适当的提问往往能够到达发明须要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题：1、 把握提问时机2、 注意提问时的语速3、 提问前要拟好腹稿4、 盼望得到满意的回答时，要选择答案是可节制的提问方式5、 避免无意义的问题6、 避免使用“行话”提问（三）、说服与沟通的技巧说服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，讯问的技巧，在这里，wo们将具体说明一些在推销运动中的沟通技巧。A、说服的原则：若想到达说服成功，必须掌握好一定的度，把握一些原则：1、要掌握充足的材料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。2、营造适宜交谈的情感气氛，任何人都有情感不佳的时候，此刻，ni应营造良好气氛，改善ta的心境状态。3、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。4、循序渐进。5、以诚相待。B、说服的法子与技巧由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要考虑的因素很多，往往会左参考，右比拟，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当首要。以下是几种常用方法：1、 理性诉求：以充分的理由，让顾客理智地断定，最终相信wo们。（1）、自wo评判法 自wo评判法就是民顾客共同剖析某一行动的利弊，然后让顾客本身去评判，进而得出结论的一种方法。这种法子，一要把利弊剖析透，并用适当的情势表达出来，让顾客实实在在地感触到按ni的意见去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给ta思考的时机和决策的权利。（2）、经验说服法 是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法，症结有两点：一是尽量讲顾客熟习的经验，二是要详尽、活泼形象的描写，使顾客仿佛身临其境，这样能力加强说服的可信度。（3）、事实说服法 是通过展现某种事实来说服顾客的一种法子，某情势多种多样，即可用实物来演示，也可以用材料、图表来描写等，无论采用哪种情势，都要注意两点：一是真实，二是及时。2、 感性的诉求此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对本身的家人均有一份浓重的情义，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。（1）、以激情人法即推销说服中，推销员用本身火热真情去感动客户，让ta接受ni的产品，用此方法时，请求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品德，切忌虚情假意的低劣表演。说服中的语言技术：直言、悠扬、隐约、反语、风趣（四）、倾听的技巧少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。（五）、购置心理的变化进程阐明的目标在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接收wo们的看法或产品，wo们向顾客解说半天，充其量ta对wo们房子的一切已完整了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步运用技巧，促使ta与wo们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。wo们必须清楚顾客在购买前的心理变化过程：1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计奇特，内容出色而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲热的解释，而引起莫大的兴趣，接着讯问许多有关房子的问题。3、意欲购买：在销售历程中，经过详细的阐明，顾客对wo们的产品已有了充足的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已发生了购买的愿望。4、下定决心：顾客已有了购买意