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膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀莄蚃蚀羆莃莂袆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂袈蒈蒁蚅芇蒈蚃袁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肂蚀羇膀肁莀螀肆膀蒂羅羁腿薄螈袇膈螇薁芆膇蒆袇膂膆蕿虿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿芃薅蚆肅节蚇袁羁芁蒇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿膈莅莈薂肄莄薀螇肀 分析篇世势因为了解，所以成功潮流个性化、形象化、细分化趋势极富个性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘肯为，为你想的更多宏观环境分析市场分析目标客户分析竞争品牌分析SWOT分析项目简介苏泊尔房产倾情打造。2010年年度巨献，碧桂苑楚门新视界玉环县楚门镇中心区，东临湖滨路，南侧为河道，西临昌业路，北临环保路，高品质低层住宅区，高层住宅、四星级酒店，打造欧洲城邦式大社区。1、 宏观环境分析1、阀门王国，家具新都楚门镇地处浙江东南沿海，位于玉环县北部、楚门半岛中心地带，是全国著名的文旦之乡、省新农村建设示范镇、省卫生镇和省级综合改革试点镇、省教育强镇、台州市农业农村现代化试点镇，也是玉环唯一的省域中心镇。近二十多年来，全镇经济保持年均20%增长速度。现已形成水暖阀门、家具、环保、医疗器材和汽车配件等五大产业,号称“阀门王国，家具新都”。2、环漩门湾时代的港北中心虽然港北地区在玉环人的心目中的地位远远不及城关，但随着漩门湾二期工程的全面启动，楚门也以未来环漩门湾时代的港北中心镇的目标来打造现代化的新城，政府积极投入新城镇建设的大计之中，努力提升楚门作为港北中心镇的品味。近三年来，楚门镇已投入近3亿元，打造以“五纵四横”为主干、以“三桥”为纽带的新城区框架。在“五纵四横”的框架下，楚门镇城区面积可以从原来的9平方公里扩大一倍，人口集聚从原来的9万增长到20万。二、当地房地产市场综合分析作为玉环港北区的中心大镇，楚门近几年的楼市一直保持着稳健而持续的发展，市场仍以刚性需求为主，即便是在08年金融危机的冲击下也依旧保持稳定的发展，在09年房地产大幅度复苏的背景下再加上政府的新城工程，楚门的楼市更是节节高升，有着大好的发展前景。3、 目标客户群分析苏泊尔碧桂苑打造的是高品质别墅和精品高层的社区，因此本项目针对的目标群是楚门镇包括其周围村镇的中高收入人群，为了对目标客户群有更精细更准确的了解，有必要对此进行客户细分。客户细分主要通过置业次数、置业用途来划分。以置业次数划分，可分为一次置业者和多次置业者；以置业用途划分，可分为实用型客户和投资型客户。通过调查研究，碧桂苑的各类型目标客户群体的特征如下：1、 以置业次数划分一次置业者的主要特征社会中收入较高的工薪一族（如公务员、企业高级行政人员），或收入较稳定，但有一定积蓄（或父母资助），对未来有较好的预期；年龄在2535岁之间，购房一般出于自身的生活需要；追求实惠、实用、方便；对价格反应敏感，偏好灵活的付款方式；需求面积相对较小，复式结构很少考虑；决策较为慎重，需反复比较，有意向的楼盘会看二次三次以上。二次及多次置业者的基本特征事业较为成功，有比较丰厚的收入及积累，如楚门及附近地区的企业主、政府官员、外出经商人员等；支付能力较强，对价格不太敏感；购房主要是为了改善居住环境或保持资金增值能力；需求面积较大；对车位数量及方便性要求较高；注重教育配套以及休闲设施，注重产品的质量；有相当丰富的社会阅历，有充分的市场信息；对现场环境氛围除非有较高的感染力，一般不轻易为其所动2、 以置业用途划分实用型客户的主要特征注重因素出于置业需要即刚性需求价格反复比较，对市场价格反应灵敏，看重楼价折扣或附加优惠。地理位置及周边配套考虑地理位置是否优越，商业配套设施、公交设施、教育设施、医疗设施是否完善以及社区成熟度，物业档次和社会安全度等。物业质素考虑户型间隔是否方正实用，采光、通风、朝向是否良好，绿化率，装修标准及小区配套设施内容。投资型客户的主要特征投资目的主要用于短线炒作或长线投资，待价而沽。宏观经济环境整体市场投资氛围、银行利率和交易费用等因素会影响其投资决策。物业升值潜力规划好、商业气氛浓厚、成熟度高的地段所建物业会成为投资客的首选。物业租金回报率“月租供楼”还有盈余的水平，对其投资最具吸引力。资金周转为使其资金周转及规避风险，倾向选择首期款较少、按揭年限高的物业。定位为中高档楼盘的碧桂苑所面向的基本是二次置业人群或者是收入较高的一次置业人群，因此，我们可以根据项目的具体分类来继续细分我们的目标客户群。1、高层住宅人 群：中高等收入人群，年薪约在8万20万之间 年 龄：2535岁； 行为特征：喜山乐水/喜欢轻松生活状态/爱好休闲、旅游/喜欢平等交流、乐于共享互助/注重形象品位/喜欢结交朋友/喜欢上了就会毫不犹豫。 购房动机和消费心理：为改善居住环境、结婚需购房，基本为自住购房，部分用于投资。易受媒体广告影响。求新、求美、认同“同质而居”的居住文化，讲究品味。乐于网上交流。 2、 低层住宅人 群：中等收入人群； 年 龄：3045岁； 行为特征：喜山乐水/具有投资眼光/注重产品性价比平衡/注重形象品位/重视家人及其感受。 购买偏好：为改善生活环境而换房；追求健康和舒适；喜欢效仿及炫耀；求新、求美；注重房屋的实用性、合理性；解决复杂家庭结构的居住问题。4、 竞争品牌分析1、 心海源地址：玉环县楚门镇滨江小区2号地块价格：销售状况：优势：景观、庭院和绿化的面积高达50%以上高层均采用大开间、短进深的板式户型实现全明设计，保证室内干爽明亮封闭式的私家花园设计，乃是台州首创房间几乎全部朝南，能随时拥有阳光好心情双总统套房设计，尽享居家生活的舒适与华贵诉求：既符合传统的东方家庭模式，又能适应现代新贵的需要，是您高端置业的首选。2、 景泰嘉园地址：玉环县楚门镇昌业路与文房路交角价格：销售状况：优势：坐拥未来镇中心的配套资源和景观资源交通畅达，生活便捷高层住宅底部绿化架空诉求：将环保、休闲、健康等诸多元素注入到建筑的每一个细节中，全面打造楚门高档精品楼盘。3、 东方豪景苑地址：玉环县清港镇迎宾西路口北侧价格：销售状况：优势：清港乃至玉环品质最为高档，地段最为稀缺的项目之一 以星级酒店装修标准打造的大堂，气势恢弘 格调高雅、气度非凡的装修，彰显高人一等的品位生活 采用均好性户型设计，间隔合理、布局方正，动静、干湿分区明显 采用所有卧室朝南设计，更关注休眠空间的舒适 采用全封闭式物业管理模式，并在清港首次引进“品牌物管”。 临街两层裙楼，共有50余间商铺，直面建设中的清港车站，人气，财气汇聚于此。诉求：只为懂得享受生活的成功人士享有。小结：1、市场产品同质化严重2、景观、建筑风格及全新的生活方式是诉求热点景观需要有独特的优势才能在竞争者中凸现，否则差异化很小建筑风格需不断创新，才能在众多的建筑风格里独树一帜五、 项目SWOT分析1、 优势品牌优势：“苏泊尔”在市场所拥有的强大品牌优势，使其所开发的物业在消费者心中无形地就树立起品牌美誉度，而之前所开放的滨海花园与翡翠花园项目所获得的良好口碑，也有助于这次碧桂苑在甫一面世时就能获得消费者心理上的一定认可。地理位置：连接新区与旧区的咽喉，坐拥未来镇中心的配套资源和景观资源。道路交通：由市区至项目所在地交通运力发达，东侧的湖滨路，北面的环保路，西侧的昌业路都是政府倾力打造的“五纵四横”工程的组成部分。资金链：强大的资本足以支撑起项目的开发和长期发展。客情资源：凭借“苏泊尔”集团在玉环地区的影响力及与周边企业的长期合作关系，能使碧桂苑更精准地掌握到目标客户的信息，获取更有效的影响力和号召力。2、 劣势配套设施：尽管地处政府全力打造的未来镇中心的区域，但由于现阶段的开发仍处于最初级阶段，项目区域内的配套设施在短时间内很难直观到。景观资源：相比较心海湾等高档别墅远离市区的宽阔海景，仍处于市区之中的碧桂苑没什么自然景观上的特别优势。3、 机遇行业趋势：09年房地产业全面复苏，台州地区的楼市交易更是日趋火爆，而楚门经济发展所形成的新购买力都让楼市的前景一片大好。区域人口：在楚门的建设规划中，本项目所在的区域正逐步发展成商务、住宅小区建设的重点区域，并且随着建设的不断深入，新建商务楼住宅和人口数量也在不断使市场容量增大；竞争环境：尽管楚门的楼市前景一片大好，但相比较椒江、黄岩、温岭等地众多大牌房地产企业的角逐，目前楚门楼市的竞争尚不算激烈，尤其是精品楼盘。4、 威胁尽管行业的竞争尚不算激烈，但楚门地区目前无论是别墅还是公寓都有较大的选择余地，若漩门二期的土地大面积推出，还有可能出现供大于求的情况。所以在开盘日期的选择上要抓住时机，适时出击，赢取市场认可率。创意篇异意 脱颖而出，非同寻常新异绚烂的色彩、明亮的光线，新奇的口号，捕捉目光，激动心情意韵打造品牌的核心价值。形式可以模仿，气质无法复制如果广告注定是一个谎言，那也要是最美丽最真实的谎言。如果广告注定是一个谎言，那也要每个看到的人都为之心甘情愿，肝脑涂地。肯为，为你想的更多品牌定位主题口号传播理念创意表现以专业的广告定位，成就品牌的力量品牌意愿品牌蓝图：苏泊尔碧桂苑最终能苏泊尔房地产集团带来的最好美誉度和市场认可度。品牌价值观：品牌价值观是苏泊尔碧桂苑日后品牌营销的重要的指导原则和操作的精神规范。同时，也将成为企业在人力资源方面进行选择的强有力的依据和标准。 品牌使命：这个品牌对于房地产行业和企业所起的作用。品牌策略品牌印象：一个成功的品牌必须清晰地向消费者说一个主张（Proposition）品牌优势：这个主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的，是独一无二的品牌力量：这个主张必须是强而有力的，聚集在一个点上，集中打动、感动和引导目标消费群基于此，我们为苏泊尔碧桂苑设计了一个独特而有力的品牌定位一、 品牌定位主题口号：名门旺筑，荣耀家族口号提出的出发点：根据前面SWOT的分析，我们知道碧桂苑在自然景观上的优势并不明显，对于那些想要买栋别墅来隐逸自己，享受城市之外宁静的人来说并没有多大的吸引力。另一方面，苏泊尔碧桂苑是定位于高端、精品的一流住宅区，在硬件设施相差不多的情况下，则需要通过更特别更直接的品牌定位来给项目本身一个尊贵的内涵和富雅的气质，以专业、系统的广告推广活动策略来打造苏泊尔碧桂苑独特的文化气质和鲜明的个性形象。考虑到楚门镇本地的经济结构特点和传统的宗族主义心理，个体的意识、情感往往是与整个家族的荣耀紧密联系在一起的。因此，本项目以家族荣耀为核心将能极大地刺激楚门当地的目标客户，配合新颖、充满噱头的营销活动，将能带动连锁的圈层销售效应，在楚门乃至整个港北一带兴起一股碧桂苑风潮。二、 传播理念所谓差异性，并不是指出产品的具体的特殊的功能利益，而是通过广告定位与策略，显示和实现出品牌之间的类和品质区别赋予品牌以独有的灵魂l 名门典范，演绎一出富丽优雅的生活艺术高贵缘于历史与文化，优雅出自经典与真实。名流特区，尊尚生活。苏泊尔碧桂苑坚持每一座建筑都是精雕细琢的精品，坚持每一次业绩都是完美信誉的保证。欧洲建筑史中最经典的地中海风格，稳重而不失浪漫，诉说故事的水池，因许愿而满怀欣喜的喷泉，红瓦白墙的别墅一如西班牙蔚蓝海岸与白色沙滩、希腊白色村庄在碧海蓝天下闪闪发光、意大利南部向日葵花田在阳光下闪烁的金黄、法国南部薰衣草飘来的蓝紫色香气，让你的眼睛都能呼吸到普罗旺斯的芬芳。l 天赋神韵，筑就一段不朽传奇的尊邸情缘神奇的树叶形地貌，宛若天赐的一块吉祥美玉，勾勒出最动人的美丽传说，筑就一段不朽的尊邸情缘。叶脉舒展出四道金径，环抱于绿水恬静的音乐中，木桥吱呀着前来协奏，引出清风，婆娑的林木也不甘寂寞，簌簌的影动里穿透过万缕明媚的阳光。万里晴空如碧，与河岸交映，微波中闪现出一幢幢壮丽的府邸，笼罩于金色的芳馥，是桂花的芳香，聚来了粉蝶纷飞，早莺清啼。碧天如水，桂木同楼，苑宇于风，一段天然的神韵。l 荣辱不惊，闲看一抹云卷云舒的恬淡宁静不离繁华而获山林之怡，大隐于市而有林泉之致。连接新区和旧区的咽喉，未来城市的中心，不断发展的道路交通网络，不断深入的市政基础建设，闹中取静，动静皆宜，从容自如。隐逸在葱郁的庭院之中，悠闲的憩息，旁边有香浓的咖啡，书才翻到一半，窗外已是清风习习、虫莺私语，高悬的弯月、眨眼星辰、婆娑的树影投泻到玻璃窗上室内已是心若止水，思绪悠远。伫立于城市中心的舞台之上，风云兴会，激扬壮怀，挥洒激情。在这个充满财富传奇的时代，在这块炙手可热的未来城市中心，只为那些眼光犀利的菁英，倾心打造一个专属他们的领域。专业、贴心的量身打造，方能彰显尊贵身份的归属。l 天伦尽享，典藏一份世代传承的家族情结几千年的传统文化渊源与心理基因的力量，总是巨大得惊心动魄。世代相传的家族意识，在我们年少之时就悄悄撒下并反复缝连成一个牢不可破的“结”。这种情结历经千年的嬗变、巩固，已经超越了具象与时空而沉淀在我们的血液里。家缘亲情带来的温馨回忆和安全感，能让消除我们奔波于生活的疲惫，消除无法确认自身价值的焦灼与幻灭，背后始终站着一个亲情脉脉的庞大集团。当你在夜空静谧，看着爱人安详的睡容，你也释然入梦；熹微的晨光跃动，窗外传来父母与邻里爽朗的招呼声；迷糊中记起孩子上学、早餐，自己上班、文件，猛然坐起，一想却是周末；不如带家人出去逛逛，顺便买些野味，晚间邀上亲朋好友们前来聚餐。宴席间，孩子们的打闹看到了过往的自己，看看爸妈，一代代的血脉，在这里体会到落叶归根的感觉。碧桂苑，不仅是你尊贵身份的标志，更是你荣耀家族的永恒归宿。创意表现策略篇术熟运筹帷幄，决胜未来战术针锋相对，直击目标纯熟按部就班，从容淡定肯为，为你想的更多总体思路预热期开盘期正式销售期营销策略1、 总体思路主要方式：以圈层营销及定向营销为主。活动策划：l 通过举办大、小型活动，邀请当地具有精品楼房购买能力（公务员、企业事业单位员工领导、私营企业主等）的人员参加活动，形成某个圈层的良性互动l 对当地具有特色的某个产业或市场可进行定向传播，通过与产业的协会或者市场的管理层举办各种活动、派发宣传单页，连续进行市场撬动，可以达成较好的销售l 在乡镇里面，搞表演、抽奖、赠送礼品之类的活动参与者众，普遍人气都很旺l 热烈、隆重、喜庆的开工庆典l “故乡里”主题活动，在楼盘搞一些具有风俗民风的活动和展览。l “荣耀家庭”评比2、 预热期准备工作开工前：（2010年8月11月）完成项目CI形象的塑造，建立良好的第一视觉识别效果开工后：（2010年11月2010年7月）通过软广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，主要介绍社区的地理优势及内部配套设施开发观念等。对各项销售道具、销售资料、销售数据的整理和统一销售人员的培训3、 开盘期策略打环境优势，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，建立人气。4、 正式销售期策略汇总客户需求、建议，将项目在该阶段所有的优势集中起来配合强大的广告宣传覆盖面和促销方案形成立体化的市场攻击势态利用广告宣传和促销攻势的立体化“抢滩登陆战”，让项目在市场上造成了一定热度因地制宜的寻求最恰当的市场推广机会和盲点，适时地与当地传统的民风、民俗节庆日相互连接推出项目项目自身的强化工程进度、证件办理、银行按揭推广篇广告潜移默化，水到渠成广而最具针对性的广告投放，才是最宽广的广告覆盖率告之最高效的传播率，成就最美的品牌形象肯为，为你想的更多总体思路总体目标媒介组合现场包装各阶段的广告诉求传播渠道1、 总体思路考虑到楚门当地的情况，推广渠道应以低成本、具有实效的渠道为主。围挡、巨幅、三翻、道旗、路牌、横幅、派单（包括DM邮寄、夹报）等传统大城市经常用的推广渠道都可以用。县城的公交车、环保袋效果也不错。可以考虑在电视上做广告，这对高端项目的形象竖立还是很有好处的。2、总体目标l 建立苏泊尔碧桂苑鲜明，统一的品牌形象l 迅速在楚门市场打开相当的知名度/好感度l 树立苏泊尔房产的品牌形象， 以帮助苏泊尔房产实现进入台州主流市场的市场目标， 并为将来新的产品推广打下坚实的基础3、媒介组合上线广告：- 电视以形象广告为主，结合综艺性广告。- 系列平面广告（报纸，杂志）软广告与硬广告结合。前期通过软广告进行引导，正式销售期通过硬广告进行冲击。- 户外- 三维动画提前展现小区内部的景致和内部设施，便于树立消费者信心，运用高科技的宣传手段还进一步提高开发商的品牌力度。下线公关/促销活动：- 开盘前“噱头”广告形式，营造市场“悬念”- 大型开盘活动- 系列促销活动安排- 针对潜在消费群的直邮活动4、现场包装目的：树立与定位一致的全新楼盘形象，为后面的全面造势做准备；营造地盘气氛，引起大众关注；营造销售现场气氛，促成目标群体购买。风格：形象统一，高档中体现品位、尊贵中洋溢情调；从整体到局部细节的布置都要符合楼盘的定位和目标消费者的心理需求围 挡：以连环漫画或实拍小品形式描述业主在这里的生活状态灯杆旗：以楼盘形象和广告语主打，在楼盘周边路段高密度分布；外立面：挂出醒目的楼盘名称+LOGO组合、楼盘定位语，并结合工程进度及时打出大型条幅，渲柒地盘气氛。路 牌：在城区主干道选取合适的点，设立大型路牌，以极富煽动性的语言展现楼盘定位及利益点，引起关注。看房通道：以广告语旗帜主打，高密度分布。通往样板房的过道灯光：加强灯光效果，消除阴暗感墙壁、顶板：建议过道墙壁及走廊顶部镶嵌镜子，增加空间的宽敞、通透感；一面墙壁上适当展示销售信息，以免顾客有信息接触断档的感觉；样板房处过道两面墙壁可展示楼盘前期在媒体上公开发布过的平面或文字广告（部分放大）指示牌：设计制作色调明亮、带笑脸标识的各类指示牌，既可起引导作用，又能活跃气氛住户大堂、走廊及电梯厅：设置造型优雅的休闲坐椅供业主候电梯时休息；适当摆设绿色植物，点缀室内空间 样板房摆设、家具、配套应突出生态居家生活气息5、各阶段的广告诉求1、 引导期：可通过软广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，主要介绍社区的地理优势及内部配套设施开发观念等。2、 开盘期：主打环境优势，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，建立人气。3、 正常销售期：进入正式销售期后，在主诉求点统一提领下，分期展现户型、配套设施、绿化、交通、文化、商业、景致等品质，使之成为一广告系列。理由：（1） 可令社区整体优势全面展现。（2） 可保持每期推出广告的独立性，即宣传主题鲜明。可不断保持市场新鲜度，冲击力持久 。6、传播渠道 公务员：通过开发区、政府部门的关系进行团购； 家具城/商会：进行专场推介会或与商会领导层沟通进行专项营销； 乡镇：与乡镇领导联系，对柯桥周边的乡镇进行专场推介； 全资源销售：面向温台等投资实力雄厚的地区，开展项目巡展活动； 房交会：利用房交会的集聚效应，加强项目传播力度； 产品说明会：加深客群对碧桂苑的了解程度，并借此确认意向客群。 蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇葿蚇肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莂薀薃腿芈蕿螅羂芄薈袇芈膀薇罿肀葿薇虿袃莅薆螁聿芁蚅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄螈羇羅芀螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁膈蒁莂蚁肁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂