衔接训练报告 PPT课件VIP

平安北分衔接训练手册报告 1 平安北分衔接训练课题报告报告人 杜雪松2002 1 平安北分衔接训练手册报告 2 未来的团队是 专业的团队 学习的团队 精英的团队 我们的目的是要培养团队的自我学习 自我训练的习惯 正如功夫一样 当我们被告知标准以后 能否成为武功大师 就要靠自己的不断修炼 寿险训练亦即如此 平安北分衔接训练手册报告 3 衔接训练操作手册思路编写目的 针对目前营销队伍人力增长 增进的新人更好地留存 提高新人及老业务员的专业销售技能 同时帮助营业部建立营业部训练体系 建立营业部训练资料教材档案 培养北分训练师人员 提高见习主任 主任的训练辅导能力特编写此操作手册 编写思路 手册分四部分第一部分是衔接训练理念部分 第二部分是衔接训练操作流程部分 第三部分是衔接训练各单元课程操作部分 另编写七册 第四部分是衔接训练评估 追踪部分 平安北分衔接训练手册报告 4 附件部分 操作衔接训练班的物品准备 讲师准备 职场准备 营业部需配合的动作 追踪动作 手册将按照CDIS标准 包含有 课程目标 授课时间 授课大纲 课程摘要 随堂讲义 讲师手册 学员手册 课前课后作业 投影片 讲师手册是为训练讲师课前备课 授课之用 学员手册将包含各单元课程检查点 话术 训练步骤等汇编成册 作为活动管理工具 以备营业部主管 推荐人检查辅导 平安北分衔接训练手册报告 5 操作步骤 第一步 编写工作第二步 试点 帮试点部培养训练讲师 训练讲师对象为见习以上职级含个别绩优人员 资深业务员 第三步 北分营业部配发衔接训练全套资料 建立营业部训练资料档案 包含文字材料及电子文档 第四步 训练讲师根据营业部讲师资源状况 职场状况 受训人数制定训练计划 对新人 老业务员 绩差人员进行训练 平安北分衔接训练手册报告 6 报告内容一 编写的背景二 简介衔接训练理念三 衔接训练操作流程 重点 四 衔接训练单元课程操作内容五 衔接训练追踪 评估 平安北分衔接训练手册报告 7 一 编写的背景课程设计目的 1 提升新老业务员专业销售技能2 培养北分训练师3 提升转正率 降低脱落率4 建立营业部训练资料教材档案5 提高见习主任 主任的训练辅导能力 平安北分衔接训练手册报告 8 达成这项绩效对营业部 营业区的其他经营目标有什麽价值 1 人力的整体提升对营业部的人力正增长率的幅度会有较大增长 降低脱落率 2 坚定新人从事寿险的职业信念 深切感受平安公司的帮助和关怀 使人力发展 业绩成长及个人收益增长进入双赢的良好局面 3 销售技能的提升将使大多数新人转正 老业务员更新知识及技能 促使营业部 组的增员进入良性循环 提高增员的积极性 提高老业务员的产能 4 体现培训工作的针对性 及时性 有效性和实用性 贴近业务人员需求并能及时为之提供有效帮助 平安北分衔接训练手册报告 9 目前北分新人培训课程现状 创业说明会新人岗前培训新人衔接培训新人强化培训 平安北分衔接训练手册报告 10 创业说明会 现状欠缺的现在正在做的未来准备做的 营业区统一操作 但无统一标准模式 主讲人水平参差不齐 标准创说会教案 收集创说会资料 主要是投影片 编写创说会教案 操作流程 平安北分衔接训练手册报告 11 新人岗前培训 现状欠缺的现在正在做的未来准备做的 营业区统一操作 操作水平参差不齐 整理资料 编写新人岗前操作手册 按照CDIS标准编写教案 平安北分衔接训练手册报告 12 新人衔接培训 现状欠缺的现在正在做的未来准备做的 营业区操作各不相同 以讲授为主 操作水平参差不齐 无统一教案 更无衔接训练 整理资料 编写新人衔接操作手册 按照CDIS标准编写教案 编写北分衔接训练操作手册 平安北分衔接训练手册报告 13 新人强化培训 现状欠缺的现在正在做的未来准备做的 营业区操作各不相同 以讲授为主 加入训练内容但不规范 操作水平参差不齐 无统一教案及标准衔接训练课程 整理资料 编写新人衔接操作手册 按照CDIS标准编写教案 编写北分衔接训练操作手册 加强追踪体系 平安北分衔接训练手册报告 14 新人育成培训流程检查表 平安北分衔接训练手册报告 15 此课程在哪个阶段进行 衔接训练操作手册 此课程在新人衔接教育后第二个月进行 每个训练课程半天时间 共七个课程 可四整天 也可安排一个星期两次 一个月四次 在训练过程中 以营业部为训练单位 形成制式训练 循环进行 如营业部规模较小也可几个营业部联合进行 营业部规模教大可以按育成关系进行训练 训练时间为营业部二次早会后或夕会 最终培养营业组建立衔接训练习惯 消化新人 平安北分衔接训练手册报告 16 二 衔接训练理念训练包括牢记以下两个公式辅导与训练的原则学习与训练的原则为高留存率而训练训练新进业务员时该做与不该做的事项 平安北分衔接训练手册报告 17 三 衔接训练操作流程 重点 训练的规划流程良好的训练目标具有以下四个特征训练一般程序训练一般标准各训练重点要求 情景设计及评分标准 平安北分衔接训练手册报告 18 训练的规划流程 Planningprocess 诊断 训练需求 DignosingTrainingNeeds 设立 训练目标 SettingTrainingObjectives 执行 训练方法 ImplementingTrainingMethods 评估 训练效果 EvaluaingTrainingResults D O M E 平安北分衔接训练手册报告 19 训练一般程序包括 训练师资格 组训 部经理或资深主任 训练按训练小组设置 训练小组包含 组长 指导人 组员 训练组长 资深主管担任 指导人 主任管担任 组员 绩优 见习主任 主任担任 分组同时进行训练 每组设一名训练师 每组5名左右学员 每人每次训练时间不超过10分钟 每次训练 训练师在学员训练表的 次数 栏中划钩 但直至训练结束后才签字 每次训练中 训练师都要作适当的点评 平安北分衔接训练手册报告 20 训练师将训练最优秀的三名学员报组长 组长视时间情况对优秀学员进行表彰并总结训练情况并给优秀学员表演训练的话术 训练师操作中拒绝受训学员三次 第一次训练拒绝 不及格学员需占40 60 第二三次不及格学员需占20 30 最后可能10 不能通过训练 该在下次训练 平安北分衔接训练手册报告 21 担任训练师角色的资深业务员应具备的条件 人缘 形象佳 具有正确的工作态度 保持良好的工作习惯 有能力处理困境 且愿意全力投入整个训练计划中 有想不断追求新的挑战的意愿 平安北分衔接训练手册报告 22 训练一般标准 熟悉每一主题的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳 平安北分衔接训练手册报告 23 各训练重点要求 情景设计 评分标准 介绍法重点要求 情景设计 评分标准 强化购买点重点要求 情景设计 评分标准 建议书说明重点要求 情景设计 评分标准 促成重点要求 情景设计 评分标准 平安北分衔接训练手册报告 24 转介绍训练重点要求 情景设计 评分标准 训练重点要求介绍法的各种话术 要提出3次以上请求根据不同的客户群使用不同的目标开拓市场话术 情景设计 训练师因学员的不同不断变换身份训练师会故意作出动作或发出一些肢体语言 考察学员是否关心客户的反应 平安北分衔接训练手册报告 25 如不能用话术提出3次转介请求 不能流畅运用一个目标市场开拓话术的 不能通过训练 能用话术提出3次以上转介请求 并能流畅运用一个目标市场开拓话术的 可以通过训练 除上以外 能用话术取得名单后 以进一步向准客户请求更多名单者可评判70 80分 转介绍 目标市场的评分标准 除上以外 能运用两个以上目标市场开拓话术且有确实可行的开拓方法的 可评判80 90分 除上以外 能关注准客户的动作并作适当反应的 列入非常优秀的前三名 平安北分衔接训练手册报告 26 建议书说明重点要求 情景设计 评分标准 重点要求 紧扣准主顾的购买点 进一步强化主顾的购买点 介绍商品特色 保单利益 功用及费用 情境设计 训练师举牌告知保险需求 直接要求建议险种组合 表示对利益 功用 费用的担心 平安北分衔接训练手册报告 27 促成重点要求 情景设计 评分标准 重点要求 判断出拒绝的真伪 掌握拒绝处理的基本技巧 准确捕捉到促成的信号 用语言和动作协助客户做促成 情境设计 训练师作真假两种拒绝考察学员 训练师适时发出购买信号 平安北分衔接训练手册报告 28 评价标准 未辨真伪拒绝 或不能处理三个以上拒绝 或未能及时准确地捕捉到客户购买信号者 不能通过训练 辨出真伪拒绝 并作正确处理 准确地捕捉到客户购买信号并作促成者 通过训练 能用动作与语言配合作促成者 评价70 80分 除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成者 评介优秀 平安北分衔接训练手册报告 29 四 衔接训练单元课程操作内容1 电话约访2 接触实物 发现需求3 说明条款讲解4 拒绝处理问题5 促成转介绍6 综合面谈 建议书竞赛7 转介绍 平安北分衔接训练手册报告 30 训练单元课程操作内容 详见各单元课程操作手册 举例 电话约访 平安北分衔接训练手册报告 31 训练目标 说明电话约访的原则让学员掌握电话约访的技巧运用标准的电话约访的话术掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术完成电话约访 平安北分衔接训练手册报告 32 学员课前作业 准备3个陌生客户名单及联系方式准备3个缘故客户名单及联系方式准备3个转介绍客户名单及联系方式 平安北分衔接训练手册报告 33 电话约访的重要性 寻找准主顾节省时间 金钱和体力协助规划给予信心 是一种礼貌的表达通行无阻提高聆听意愿主要的缺点是看不到客户的反应 平安北分衔接训练手册报告 34 请全力以赴去实现它 电话约访的目的 约定面谈时间约定面谈地点 平安北分衔接训练手册报告 35 电话约访的要点与原则 要点 微笑随时记录原则 不要在电话里谈保险 平安北分衔接训练手册报告 36 电话约访技巧 电话约访目的 约定面谈时间和地点有准备而战微笑语调 语气 声音 幽默二择一法两分钟左右挂断电话利用信函或介绍人的力量熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及 确定时间和场地 集中精力作电话约访和回访 平安北分衔接训练手册报告 37 电话约访的注意事项 n标准动作l语气 热忱而有自信 用词要准确恰当l声音适中 声音柔和节奏放缓l肢体语言 放松自然 想象场景l语速 节奏放缓l微笑l语速 重复训练 运用自然 不要冒犯对方不要随便开玩笑不要太过谦虚恭维不可语焉不详不可咄咄逼人不可制造对立 勿触犯禁忌 平安北分衔接训练手册报告 38 一 联络工作的准备步骤 P准主顾卡PROSPECTCARDR储备名单PESERVEO办公室OFFICED办公桌DESKT电话TELEPHONEN笔记本NOTE 平安北分衔接训练手册报告 39 二 自己的准备步骤 P练习PRACTICER放松RELAX CONFIDENCES微笑SMILES只做约访SELLONLYTHEINTERVIEW 平安北分衔接训练手册报告 40 陌生电话约访接确步骤确认身分 问好 自我介绍 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 二择一法敲定时间 跟进 平安北分衔接训练手册报告 41 陌生接触步骤范例1 请问是董先生 1 确认身分2 董先生您好 打扰您几分钟时间 我是平安保险公司寿险顾问2 问好 自我介绍我叫 3 董先生 我有一个很好的计划要3 表明来意与您分享 这个计划帮助了很多人 我想对您也一定有很大的好处 因此我想和您当面探讨4 不知董先生您 或4 二择一法敲定时间 哪个时间比较方便 平安北分衔接训练手册报告 42 5 客户 我对保险不感兴趣 5 拒绝处理您的观点我了解 在您还没有了解产品以前 我不敢要求您有兴趣 我们只是要您参考一下 没有要求您马上买的意思 再说您听一听也多一个常识 我多讲一次 也多一些本事 希望能有幸能和你见面 6 不知您明天上午10 00还是下午6 二择一法敲定时间二点哪个时间更方便呢 7 董先生 那就明天上午10 00在7 跟进您办公室 不见不散 陌生接触步骤范例 续 平安北分衔接训练手册报告 43 转介绍电话约访的步骤 确认对方问好 自我介绍提出介绍人赞美表明来意二择法敲定时间拒绝处理二择一法再次敲定时间跟进 平安北分衔接训练手册报告 44 1 请问是董先生 1 确认身分2 董先生您好 打扰您几分钟时间 我是平安保险公司寿险顾问 2 问好 自我介绍我叫 3 是你的朋友黄 先生介绍 黄先生您3 提出介绍人认识吗 4 黄先生告诉我 您为人很热心 事业4 赞美也做得很成功 所以特地要我打电话给您 5 前期我为黄先生办了一份全家医疗5 表明来意保障计划 他个人觉得很有保障利益 依董先生您目前的情况也适合参加这份计划 所以要我打电话 希望跟您约个时间 来为您解说这份计划的内容 转介绍电话接触步骤范例 平安北分衔接训练手册报告 45 6 知道董先生您明天上午十点或下午6 利用二择一法敲二点哪个时间更方便 定时间7 客户 我有朋友在保险公司 7 拒绝处理如果您的朋友是您的保险专业服务人员 我相信他一定为您提供了很多完善的服务 但是我要向您说明的这个构想 跟您朋友的保险服务绝对没有冲突 8 不知道您明天上午10 00或是下午8 二择一法再次敲2 00比较方便 定时间9 董先生 那就明天上行10 00在您家9 跟进里 不见不散 转介绍电话接触步骤范例 续 平安北分衔接训练手册报告 46 优 良 差内容 声音适中 从容不迫口齿清晰 发音准确语速快慢适中用词准确 恰当流利自然的说出引人的电话约访话术微笑肢体语言语气只作约访 不谈条款两分钟左右持断电话讲完话后轻巧挂上电话重复训练 运用自然 目的明确言辞简洁坚定 连贯二择一法提出会面要求 结构确认身份问好 表明身份赞美表明来意二择一法确定时间拒绝处理二择一法再次确定时间跟进 电话约访训练观察表 主题 演练人 日期 平安北分衔接训练手册报告 47 把客户可能提出的拒绝问题写在这里把应对的拒绝处理话术也一并写下 把准主顾的姓名写在这里 按照讲师所讲的步骤填写在这里 使用字句寒喧内容描述对准主顾的了解情况表达约访目的拒绝话术处理二择一法确定面谈时间 准主顾姓名步骤话术的重点可能的拒绝 课后作业 平安北分衔接训练手册报告 48 平安北分衔接训练手册报告 49 五 衔接训练追踪 评估 重新执行训练流程 评估方法 训练追踪 附件 平安北分衔接训练手册报告 50 重新执行训练流程 E 评估结果D 再作分析O 确立新的训练目标M 选择适当的训练 平安北分衔接训练手册报告 51 评估方法 学员意见表 见附件 评估表 见附件 平安北分衔接训练手册报告 52 训练追踪 训练的追踪者要统计以下数据 增员率 试用人员 正式人员 主任转正率 一个月 二个月 三个月留存率 二个月 三个月 半年 一年脱落率 一个月 二个月 三个月人均保费 试用人员 正式人员人均件数 试用人员 正式人员日拜访量 试用人员 正式人员每次代理人考证人数每次代理人考证通过人数 平安北分衔接训练手册报告 53 基础培训月报表 平安北分衔接训练手册报告 54 每日20分 每周100分姓名 起讫日期 承诺 我必须达成每日20分或者每周100分 T 以正字记录人次 P 分数 不管接触 电话约访有没有成功 都要计分 单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点 往回 追溯计分 取得前三位准保户转介名单得三分 随后每位得一分 平安北分衔接训练手册报告 55 每日20分 每周100分姓名 起讫日期 结果比例 主管 平安北分衔接训练手册报告 56 Q S训练流程 面对镜子 自我审视LookatYourselfintheMirror 挣钱的机器 根据客户的年龄 引导三种因素会中断挣钱的能力 经济支柱的力量是非常巨大的 由图画引出意外 伤残 收入中断对一个家庭的影响 引出 展示 说明完善保障计划 做促成5次 1 2 3 4 5 6 平安北分衔接训练手册报告 57 附件 一 明确衔接训练的目的 对象 内容 时间及讲师要求二 衔接训练开班要求事项三 各管理层级岗位职责四 衔接训练的激励方案五 教材及教学用具准备六 需要的资源 金钱 物资与人力七 衔接训练课程表 平安北分衔接训练手册报告 58 附件 八 训练师公约九 训练师名单十 训练流程图十一 单元课程检查表十二 过关卡十三 训练追踪表十四 学员反馈表十五 评估表十六 陪同展业评估表十七 训练歌曲十八 训练游戏十九 承诺书 平安北分衔接训练手册报告 59 明确衔接训练的目的 对象 内容 时间及讲师要求 1 衔接训练的目的 训练新人老人熟悉推销技能 建立从业信心 使45 以上的新人在三个月内转正 增强主任 经理的训练 督导力度 2 训练的对象 参加完新人岗前培训 办理上岗手续的0 3个月的试用业务员 绩差老业务员 3 训练内容 加强销售技能及话术的训练 80 占比 复习 巩固保险专业知识 20 占比 4 训练时间 此课程在新人衔接教育后第二个月进行 每个训练课程半天时间 共七个课程 可四整天 也可安排一个星期两次 一个月四次 如一周两次 每次三个小时 共四周 5 讲师要求 部经理授课时数占15 主任授课时数占50 绩优业务员授课时数占10 辅导专员 专职讲师授课时数占25 附件 一 平安北分衔接训练手册报告 60 附件 二 衔接训练开班要求事项 1 在训练过程中 以营业部为训练单位 形成制式训练 循环进行 如营业部规模较小也可几个营业部联合进行 营业部规模教大可以按育成关系进行训练 训练时间为营业部二次早会后或夕会 最终培养营业组建立衔接训练习惯 消化新人 2 实行小班制教学 以互动演练为主 每班人数为30 40人为宜 3 每班由辅导专员任班主任 实行全程跟班 建立考勤制度 严格教学管理 4 培训教材以 平安北分衔接训练手册 为准配合当前销售主力商品 围绕销售技能及商品组合重点 进行强化训练和演练 以达成建立良好销售习惯和工作技巧的目的 5 训练以20 为讲授 50 演练和研讨 15 为随堂作业和反馈 15 为活动管理和个案研讨 6 参训学员要严格执行衔接训练有关纪律规定 按时参训 按时交作业或给予回馈 三个月内按营业区 部要求填写有关报表 平安北分衔接训练手册报告 61 附件 三 各管理层级岗位职责 1 区经理的岗位职责 负责本区工作计划的拟订和组织实施 作好宣导 动员工作 对本区推广活动进行督导 协调 跟踪检查训练效果2 辅导专员的岗位职责 负责本区宣导 动员工作 并负责具体实施 担任班主任 排定班次 拟订课表 确定讲师 落实职场及设备等 承担部分课程授课任务 负责上传下达 沟通 协调工作 训练目标达成的追踪与检查 平安北分衔接训练手册报告 62 3 部经理岗位职责 本部门的宣导 动员工作 法定讲师所承担的授课任务 督促本部主任及绩优人员完成所要求的工作 部门参训人员训练目标达成的追踪与检查4 业务主任的岗位职责 本组的宣导 动员及督促工作 承担所要求的授课任务 陪同展业及辅导5 绩优业务员岗位职责 承担所要求的授课任务 陪同展业及辅导 平安北分衔接训练手册报告 63 附件 四 衔接训练的激励方案 1 设定 每日举绩奖 打火机一只 2周转正奖 6周转正奖 手表一只 业绩累计万元奖励平安包一个 累计前5名者 特别大奖一份 2 优秀学员奖 入围参加营业区到先进机构学习观摩活动 平安北分衔接训练手册报告 64 附件 五 教材及教学用具准备 1 衔接训练学员手册征订 2 衔接训练讲师手册 投影片准备 3 课程表及讲师确定 4 参训学员名单确定 统计 人5 制式表格打印及复印 统计 张6 投影机 幕 7 白板 白板笔 8 教室桌椅摆放及布置 9 班主任确定 10 管理制度及规定张贴公布 11 作息时间及学员参训通知下发 12 开训流程确定及准备 平安北分衔接训练手册报告 65 附件 六 需要的资源 金钱 物资与人力 A部分 物资资源 1 行动方案中的哪些活动项目需要费用支出 1 激励活动中的奖品的费用2 讲师授课补贴费用3 教学教具 用品费用4 职场布置装饰 企划 费用 平安北分衔接训练手册报告 66 2 需要用到哪些特殊的物资 新人市场开拓费用包括拜访客户小礼品 市场调查表 陪同展业权益书 医疗劳保卡 新人展业夹 分红展业夹 投连展业夹 拜访客户信函及其他辅助工具 工作日志 活动管理工具等 3 总公司或分公司是否有提供哪些特殊的销售 后勤服务支援 1 衔接训练讲师的培训2 教材的贴近实际面的可变可逆性3 新人商品的提供4 新人拜访工具和活动管理工具5 公司标志性礼品及展示资料的提供 平安北分衔接训练手册报告 67 B部分 人力资源 这个部分需要考虑的是参与这项计划的人员 是否都具备所需的知识与技巧 1 营业部经理参与的哪些活动项目需要再加以训练 1 营业部发展与训练辅导计划的拟订 2 训练