店长绿色通道-业务管理篇

店长绿色通道系列三 业务管理篇 主要内容 店铺工作内容销售目标管理销售数据分析 日工作内容周工作内容旬工作内容月工作流程 一 店铺工作内容 日工作内容 召开例会打扫卫生整理库房点货检查标签 样品 店铺设施整理陈列 跟进销售交接班店铺日志填写做帐查负码填写各类报表报销售 早班 交接班 开店 点货 打扫卫生 卖场检查 指导销售 晨会 日工作流程 晚班 填写各类表单 签到 点货 打扫卫生 卖场检查 指导销售 班前会 闭店 日工作流程 周工作内容 总结周销售情况并参加店长会商场活动情况及货品情况统计订立卫生检查日并货 旬工作内容 每旬计划检查一次自己的库存情况核对实物与帐务明细情况 月工作流程 总结全月任务完成情况组织盘点上交员工投稿品牌部要求的其他工作上报全月考勤表 工资表 排班表上报商场排名情况制定下月计划统计物料申请 二 销售目标管理 销售目标的分解销售目标的调整 关于目标的两个话题 为什么要设定目标 什么样的目标是合理的 故事 旅途 不是轻易就可以达成但也不是遥不可及 是必须通过努力和付出能达到的 明确的 Specific 可衡量的 Measurable 可达成的 Attainable 相关的 Relevance 时间性 Timeliness 目标制定的SMART原则 销售目标分解 要点 节假日店铺人员结构促销活动历史数据 方法 剥洋葱法 大目标 常见的销售目标 大目标月销售任务小目标日销售任务个人销售任务特定目标特定时期的特定目标 如 专门为活动 特卖等设定的阶段性目标 A 根据月指标测算每日销售指标销售占比计算 本月销售指标上月销售额占比得出后 再按照节假日和平时在本月的销售时段中所占的天数 结合上月的实际销售数据 乘以占比 测算出节假日和平时每日各应销售多少 即得出日销售指标 销售占比 分解销售目标的方法 例 已知某店铺7月份的销售为 63175元 明细如下 8月月任务为80000元 分解 1 80000 63175 1 2662 8月份共有周末10天 剩余21天 3 以7月的销售数据看 周末日均销售2879元4 2879 1 266 364580000 3645 10 4357043570 21 2074也就是说 8月的周末日均销售大约应在3645元 平时大约在2074元 例 B 按照员工销售能力分解到个人店铺中每位员工的销售能力不同 我们可以根据已有的销售数据 计算每位员工在店铺总销售中的占比 大致测算每个人可能完成的销售指标 分解方法与分解月指标类似 分解销售目标的方法 试着自己做分解 以下是某店铺8月份的销售情况 总销售77597元 9月任务指标是90000元 请分解出每天的销售目标 分解 1 90000 77597 1 162 9月份共有周末8天 剩余22天 3 以8月的销售数据看 周末日均销售3701元4 3701 1 16 429390000 4293 8 5565655656 22 2530也就是说 9月的周末日均销售大约应在4293元 平时大约在2530元 销售目标调整 要点 节假日 已知的促销活动员工状态实时调整天气状况实时调整 原则 对于节假日 休息日或已知的活动 要考虑适当调整指标 员工状态不佳时 可根据当天员工的实际状态调整日指标 但个人总指标轻易不调整 天气情况异常时 要根据实际情况调整当日指标 但总指标不会因此变更 注意 a 销售有高潮亦有低谷 调整指标时要注意活动之后的平淡期 b 对于完成任务情况好的员工要适当激励 完成情况差的及时帮助 分析原因 解决问题 鼓励提高 讨论一下 周末 有位销售人员头一天销售达全店第一 超额完成任务 可第二天 成交率却出奇得低 快下班时才卖出第一双鞋 加班一段时间后 心情越来越急 销售却仍不见起色 这时虽然她的周目标已接近完成 但不论她怎麽努力 都不可能完成本日的销售目标了 销售人员心情沮丧 情绪低落 此时 作为店长的你应该怎么办呢 店长是怎么做的呢 店长适时的将她当日的销售目标调整为 再卖三双鞋 使销售人员放下了心理包袱 在接待下几位顾客时重新调整了心态 很快便成交了四双鞋 超额完成了这个新的目标 带着自信和微笑下了班 店铺销售同期比商场排名特殊活动期间的分析 品类 销售额 竞品情况员工销售占比分析 销售数据分析 要点 店铺销售同期比分析 数量 金额 单价 销售额 增长比 方