创业兵法：市场需求分析.doc

2.1.1、创业的根本：需求分析 任何产品的存在必须要有坚实的市场基础，这是毋容置疑的。在前文中也提到过市场基础的必要性。为什么QQ可以成功？因为它满足了国内网友即时通讯的需要。为什么酷我音乐盒可以成功？因为它的出现，可以让用户不必再打开N多音乐网站去搜索自己想听的歌。 在任何创业开始之前（当然，就算是你没有创业的打算，你自己如果有做一款软件的打算，也可以被认为是创业），我们首先要做的是严格的市场分析。没有市场基础的产品很难成功，这是众所周知的。 从产品本身来看市场需求的分析，主要分为以下几个方面： 1、用户永远比产品提供者聪明，想到的永远比产品提供者早。 用户的想法永远都会比产品开发者早一步，因为只有用户有了想法，才会营造一种新的市场需求，产品提供者也才有提供新产品的想法。 所以，我们在选择创业项目的时候，一定不能想当然的就去认为：“我做这样的产品，用户一定会喜欢的。”用户喜欢什么，需要什么都是由用户自己决定的。 在我们寻找创业项目之初，做的最多的一件事应该就是尽量去深入的接触更多的人，并且了解和统计他们的想法。为了产品能够在市场上一举成功，我们做的这样的工作是非常必要的。假如我们选择创业的方向是SNS，那么就去接触一些其他SNS网站的用户，问问他们经常使用的SNS有什么服务缺陷，他们自己最想得到怎样的服务。 首先说产品方向的定位。我发现很多朋友在打算创业的时候，都会一味的跟风，别人把什么做火了，那么就做别人做过的东西。其实在做产品定位的时候，长尾(The Long Tail)市场或许更能让你增加成功的筹码。 长尾市场是美国人克里斯安德森发现的。他在一次研究中发现，在某个音乐唱片网站上，不管是什么类型的音乐唱片都有自己的销量，用户对于非热门的音乐也有着无限的追求。因为这个图表有点类似于销售数量、品种的一个二维坐标上的一条需求曲线，后面有着长长的一条尾巴。 长尾理论可以用下图（图2-1）形象的表现出来。 （图2-1） 从这张图我们可以了解到，其实在热门的产品之后，非热门产品也占据着很大的一部分市场。而这部分非热门的产品，不但可以让我们在之后的市场占有中减小竞争，且用户也会很喜欢这样“特立独行”的产品。 在很多时候，用户需要的并不是热门产品，而是那条长长的尾巴。而这条尾巴里到底包含什么东西，就是我们要做的市场需求分析。就好像我刚才提到的SNS一样，现在SNS太多了，用户甚至已经对于普通的SNS毫无兴趣。当我们做了严格的市场需求分析后，我们可以知道用户也许需要的并不是SNS的文化，而是SNS本身的APP有那些能引起他们的兴趣。 需要说的一点是：用户总是会比产品提供者本身了解市场的需求。虽然有时候他们说不出来他们到底需要怎样的产品，但是我们完全可以从他们对其他同类型产品的看法中了解到他们的需求。 我们之所以要在说“用户比我们更聪明”之前说“长尾理论”，就是因为其实大部分的用户在看倦了热门的东西之后，会更青睐于一些非热门的东西。因此，了解了长尾理论后，对于用户需求的分析会让我们更加了解这个市场上到底什么才是最缺少的。 我有个朋友，在工作闲暇之余在淘宝网开了一个卖衣服的网店。起初他卖的东西和别的网店没有什么更大的区别，无非也就是韩版的休闲服，年轻人喜欢的配饰等。他为了能赢得更多用户的青睐，大规模的使用降价、赠送礼品等方式引起顾客的注意，半年下来一算账，根本就没有赚多少钱。后来有一次，我这位朋友在一个聚会上认识了一位胖乎乎的女孩子，一阵寒暄后，胖女孩了解到他是在淘宝卖衣服，于是就问：“我这样体型的衣服你的网店里有吗？”朋友尴尬的摇头。胖女孩抱怨说：“我在淘宝上找了很多网店，都没有适合我穿的衣服，要是有专门卖给我们比较胖的人穿的衣服就好了。” 朋友灵机一动，于是花了点钱在一个人气比较高的论坛上做了一个匿名调查：“你身材肥胖吗？你能买到合适的衣服吗？”另外，他还托朋友四处打探到底什么地方卖这种特型服装的比较多。 经过一段时间的调查，他了解到，有70%的肥胖人群，或者很瘦的人都很难买到自己合体的衣服。而且目前市场上专门卖这样的衣服的专卖店少之又少，就算是存在，也都集中在一些大城市。于是，他彻底的把自己的网店变成了一个特型服装专卖店，专门为身材不甚标准的顾客准备各式好看的衣物。仅仅用了两个月的时间，朋友的网店就达到了很高的销售量。 这位朋友的成功，一是抓住了长尾市场，其次充分的了解了竞争对手的状况，于是一击即中。我们在创业的时候也需要做诸如此类的工作。想要贴近市场，就必须首先贴近用户，客户才是最聪明的需求分析师。 因此，我们在这一条里，要注意几个原则。1、理解客户的需求，并且合理的与冷门市场结合；2、最了解市场的人是客户自己，所以一定要重视他们的意见，而不是冷嘲热讽；3、客户知道你的竞争对手的缺点在哪儿，你要想尽办法让他们说出来。 下面，我们就开始就刚才说过的东西做一次实战演练。 实战演练（1） 首先我们来做项目定位。前文提过，要做项目定位，首先需要搞清楚自己手中掌握的技术能不能应付后面的技术开发。毕竟这个系列的文章讲的是小成本创业，大部分技术是有我们自己来做的，而不可能花钱外包。假如你精通于ASP.NET,首先要做的就是分析ASP.NET到底可以完成哪些东西，你掌握的技术能不能完成大部分的基本功能。虽然说有句话叫做“没有做不到，只有想不到”，但是如果为了实现某个模块就多写很多行代码，那样就会大大的减慢工作效率。“量力而行”是任何创业中必须要知道的一个词。 因为是实战演练，所以我们设置一个涉及行业的基点。从常理我们可以知道，老百姓生活中最关注的事情就是柴米油盐酱醋茶。那么在生活中，到底什么才是网民最关注的呢？ 首先我们分析B/S模式。（注意，以下文章只是作者在google黑板报上看到的片面文章后得出的结论，市场不止这么小，分析市场需要的方法还有很多，希望了解到网民最需要什么，大家可以去看google热榜，百度风云榜，艾瑞分析报告等一系列的资料。） 在Google中国BLOG中，我们看到最近google中国发布了一篇名为2008 年度热榜之柴米油盐生活榜的文章。文中提到“婚纱摄影、减肥、租房是本年度网民最关心的生活热点；公务员考试是最热搜索考试项目；上海交通大学、北京大学、清华大学是网民最热搜索高等学府。”那么我们开始一项项的分析。“婚纱摄影”这个项目我从Google热榜查询后，发现这个词的搜索量主要来源于图片搜索，也就是说，网民们都是想看看别人的婚纱照是什么样子，或者说即将结婚的新人希望了解到别人的婚纱照和自己的婚纱照有什么区别。而减肥和租房是大多数人们关注的直接涉及到生活的问题。搜索减肥这个关键词的有很大一部分是女性，而租房是由于现在大规模的外出务工产生的直接结果。公务员考试这个关键词似乎是大部分事业单位工作人员考虑的问题，至于大学搜索，应该是学生、学生家长、以及很多对这几所高等学府有着极大向往的用户的关注目标。从上面我们可以得出，“减肥”和“租房”是最贴近生活，也是最有可能达到盈利目的的项目基点。 但是租房网站几乎在各地都有，而且几个大型的生活网站如58、今题等网站占据了很大一部分的市场份额。从另一个角度来说，租房的地域性特点很重，人们在搜索的时候，一般都会按照“地名+租房”的词组去搜索。从这一方面来看，租房的长尾市场几乎都已经被占满，所以不赞成再去和列强分享市场。 那么我们可以做的就只有“减肥”这个项目了。 如果仅仅把“减肥”作为我们的项目起点，那么这个面就涵盖的太广了。因为现在有很多大型的减肥网站，而且内容一定会比我们自己做的好。于是我们可以同时从两个方面去了解用户具体需要的东西：第一，我们可以根据百度、google的相关搜索去寻找可用的长尾市场；第二，我们可以利用一些用户调查等手段去了解用户最想看到的资料。 在相关搜索中，我们发现“减肥方法”和“减肥药”在相关搜索中都有不俗的表现。而我们在以“你最希望得到怎样的减肥信息”做调查的时候，也有很大一部分朋友希望得到“确切的、非常有效的减肥方法或者不会产生副作用的、效果显著的减肥产品。” 但是现在有一个问题。作为小成本创业来说，我们能为这个网站提供的内容一定远远跟不上其他大型网站所提供的内容，而且如果只是一味的采集别人网站的内容，那么不但搜索引擎不会喜欢你的网站，就连用户也不会对重复的内容产生兴趣。 在这样的情况下，产生原创内容的办法只有一个，就是让用户自己去添加信息，去分享自己的减肥秘方。于是，一个减肥网站的初始模型就在我们的脑海中出现：由用户自己去添加信息，并且用户添加的信息可以以网站积分的模式被其他用户得到，当然，这个网站积分可以直接与钱挂钩，也就是说，用户分享了自己的减肥心得后，还可以赚取相应的佣金。 为了提高用户粘度和用户兴趣，我们的减肥网站除了提供很多的减肥知识外，还会提供一些减肥娱乐的APP应用。这对培养忠诚用户也有很大的好处。 经过以上的一些工作之后，我们就完成了第一步：对于产品的市场定位。当然了，以上只是一个特例。以前文中提到的长尾理论来说，我们也可以去选择一些冷门的项目去做，以下就是冷门项目的例子。 C/S的产品也是同样的分析方法，只是比B/S多一些步骤而已。 同样，我们第一步可以从Google热榜得到一些信息。首先看软件榜，在搜索前十位的软件中，其中有三款即时通讯工具（QQ，MSN，飞信），六款利用P2P技术的软件（迅雷，迅雷看看，酷狗，Vagaa，电驴，PPS）而剩下的一款只有360安全卫士。从常理来说，这里的相对冷门软件只有安全类的产品，但是作为小成本创业，如果我们选择了这样的项目作为目标产品的话，我们一定跟不上瑞星卡卡，360等这些软件。而作为其他的产品，我们更做不到他们那样齐全。基于这样的情况，我们就必须想办法去了解顾客目前都需要什么。我们可以从几个方面去了解，1、查找一些问答系统，例如百度知道，新浪爱问等，查找大规模的用户问题，然后寻找他们都需要怎样的软件；2、从一些已有的软件中查找别人没有做到的模块。 举个例子，现在随着生活质量的提高，有很多人都有了数码照相机。但是数码照相机拍摄出来的照片文件都非常大，想要传在网上和朋友一起分享，对于一个电脑菜鸟来说是很不容易的一件事。虽然我们有了photoshop这样强大的图片处理工具，但是并不是每个人都会使用。 在互联网上，有一大部分用户只是电脑新手，而且这部分人占80%左右，于是一款简单的图片处理软件就被很多人所期待。现在这样的软件做的比较成功的有“光影魔术手”“Picasa”等。但是从功能上来讲，这些软件的功能就远远低于photoshop了。 根据这样的情况，我们就可以考虑研发一款简单易用的，而且能基本模仿photoshop的图片处理软件。简单的说，例如有这样的一款软件：只要用户用几个简单的按钮就可以轻松而且完美的把自己的样子放在任何的背景图片上，甚至把朋友的头像放在别人的身体上，那么这样的软件一定会激发用户的兴趣。虽然说这一类的产品在现在的状况来看是比较冷门的，但是在用户的心中却有一个“潜兴趣”的存在。只要合理的激发，马上就会成为热门的产品 “潜兴趣”是指用户潜意识中存在的兴趣。在充分了解用户的猎奇心理后，把用户潜意识里的兴趣激发出来，也是寻找创业项目的一个手段。但是这样的潜兴趣也并不是说我们做好某一样东西