电子商务案例分析.doc

1号店的商业模式分析1. 企业背景资料 1号店，电子商务型网站，2008年7月 11日，“1号店”正式上线，开创了中国电子商务行业 “网上超市”的先河。公司独立研发出多套具有国际领先水平的电子商务管理系统并拥有多项专利和软件著作权，并在系统平台、采购、仓储、配送、和客户关系管理等方面大力投入，打造自身的核心竞争力。以确保高质量的商品能以低成本、快速度、高效率的流通，让顾客充分享受全新的生活方式和实惠方便的购物体验。1号店是国内首家网上超市，由世界500强Dell前高管于刚（全球副总裁）和刘峻岭（全球副 总裁，中国和香港区总裁）联合在上海张江高科园区创立，2008年7月网站正式上线,成立仅3年半的时间，以每月业绩28%的平均飙升速度已成长为国内领先的B2C网上购物平台。1号店用独特的商务模式和创新的技术平台为顾客和商家创造价值！“全力满足顾客需求，追求最完美的顾客体验” 一直是1号店的核心经营理念。1号店始终坚持双赢的理念，为供应商和顾客创造价值，自身的价值也就得以体现；做业界第一的顾客体验，是1号店每一个员工的使命，要让中国数亿的家庭用户，都能足不出户，就能享受一站式购物的便捷和乐趣。2012年2月20日消息 全球最大的零售企业美国沃尔玛(Wal-Mart)今日上午宣布，拟对中国电子商务公司1号店增加 投资，持股比例将从20%提高至约51%。这意味着沃尔玛正式取代平安集团成为1号店最大股东。“全力满足顾客需求，追求最完美得顾客体验” 一直是1号店的核心经营理念。“1号店”为客户提供了直观清晰的商品展示，最大程度模拟真实超市的购物体验，充分体现“逛”的乐趣。我们还为客户提供消费查询、购物工会等多种线上服务。1号店保持其商品的价格比线上和线下的商家都具有竞争力，使得购物不仅不再受时间、地域的限制，还获得实惠。 1号店在上海仓储中心的基础上陆续在北京、广州、深圳等地建立仓储物流中心。现可辐射全国各城市。1号店不仅为用户提供预约送货、货到付款、移动POS刷卡、正规发票等服务，针对不同商品更提供了不同期限的无条件退货等保障服务。最大限度解决消费者的后顾之忧，保护消费者权益，树立行业标杆。 2、行业竞争分析网上超市以地方性网店为主要的竞争对手，如窝里快购（杭州）；此外综合性较强的竞争对手有天猫、京东商城等；线下主要以实体超市为竞争对手，如：沃尔玛，乐购，家乐福等等。 1号店的核心竞争力： 第一、系统和平台。包括前台系统，产品展示、订单接收、订单处理、收款方式等和后台系统，这是不同网站之间最大的差异化，还牵涉到供应商管理、采购方式、库存管理、滞销的库存管理、销售管理、市场管理、市场投放以及财务、仓库、配送等。第二、采购上，拥有庞大的采购团队，从供应商认证到产品质量保证，以及供应商管理。 第三、物流系统，在北上广三大城市有仓储中心，并将在武汉、成都、西安、沈阳四个城市新建仓储中心。 第四、配送，目前在十个城市有50多个配送站，今年还将在30个城市新增几百个。 第五、顾客关系管理模块。对顾客行为做大量的数据分析，建立顾客行为模型，然后根据顾客的不同特点为他们做新品推荐。这其中重要的一点是，五大体系都建立在可扩的基础之上，即每个模块都能不断地优化、自动化和规模化。 3、商业模式（六要素）分析定位：新的商业模式、新的价值、新的宅配购物的生活方式，打造“网上沃尔玛”，打造一个综合性电子商务B2C平台。“1号店，只为更好的生活”，这是1号店对自己的定位。 业务系统：1号商城，1号团，名品特卖，夜市抢购，礼品卡，服装馆，药品商城关键资源能力：系统优势、自建物流系统盈利模式：与线下超市一样，1号店的利润可以分为前台毛利和后台毛利。前台毛利来自商品的进出差价，而后台毛利主要靠厂家返点、上架费、促销费用等。1号店成立之初，从供应商那里进货很困难，对方的给的条件很苛刻。随着规模的扩大，进货越来越容易，拿到的进货成本、返点都在改善。但与沃尔玛、家乐福这样的巨头相比，1号店仍然很小，这也意味着在相当长的一段时间之内，供应商给1号店的返点不可能比家乐福好。1号店的另外一个赢利点是为供应商提供营销服务，收取广告和推广费用。这是网上超市1号店同时作为一个信息媒体特殊的价值。同时在部分重点城市，1号店在线上经营水电煤费缴纳、充值以及信用卡还款、银行转账等虚拟增值服务。这虽然不是1号店的主要赢利点，但是也确实给它带来了一定的收入。2011年5月，1号店正式推出了“店中店”平台模式，通过引入联营商，1号店打破了针对消费者的B2C模式，逐步向B2B2C的纵深模式发展。1号店收取店铺租金，店铺可以与1号店共用仓储、配送等资源。 现金流: 2008年的410余万，到2009年4600多万，2010年，1号店营业额增至8.05亿元。2011年暴增至27亿。 企业价值:2012年2月，1号店拥有超过1800万注册用户，超过5400名员工，营业额从2008年的417万元升至2011年全年营业额达到27.4亿。此外据国际调研机构DDMA2011年发布数据，上海地区网上超市市场份额，1号店占比达到88.9%。1号店大力投入在高科技创新，系统开发，和供应链管理上，已经获得100多个软件著作权和多个专利。 4. 成功经验总结u 低价竞争与所有网上购物网站一样，1号店也是主要靠价格优势拉住客户，并占领一定的市场份额。 上线之初，1号店的主打商品赔钱在卖，每天提供一款五折产品分时段限量抢购，颇有“天天秒杀”的意味。超市行业的平均毛利率为20%-25%，1号店省去了实体店面和大量人员，多了配送和包装，成本算下来比传统超市还低3-5个百分点。这种低成本一方面压低商品的成本，主要是通过减少中间环节来降低商品的成本，再加上1号店没有传统的店面成本，所以其出售的商品价格降低，另一方面就是主动降低价格，吸引人气，薄利多销。 u 多种促销手段1号店为了吸引顾客采用多种促销手段，促销手段分为超值体验、劲爆低价、限时抢购、重磅推荐四个专区，每天都会有不同的商品打折销售，充分利用家假日促销，推出众多优惠商品。 u 自建物流物流配送管理一直是电子商务领域的瓶颈。1号店在上海等多地建立仓库，现在已可以辐射全国，以便顾客在最短的时间内收到商品。为了提供高质量的服务，1号店自建配送队伍，在十多个城市建立50多个配送站。 虽然1号店自建物流的成本巨大，这降低了盈利率，但是从长期的发展来看，这对1号店来说是非常有利的。u 集成供应链庞大的采购团队，从供应商认证到确保产品质量，对供应商进行管理，目前1号店拥有上千优质供应商资源，涵盖国内外优质品牌生产商或品牌，规模化效应所带来的优惠，实实在在的反馈到消费者手中。u 系统优势1号店两位创始人（于刚，刘峻岭）运用在专业领域的经验，独立开发了大量的供应链管理模型、技术和系统。在中国申请了多项专利技术和获得了124个软件著作权。1号店用这些技术成果大幅度提高了效率，有效地降低了运营成本。u 产品优势1号店，截止2011年12月有13大产品分类、1大虚拟产品，拥有SKU数（产品品类）：超过18万件，充分满足广大客户的需要，此外，新鲜蔬果，机票等业务也逐渐纳入1号店的运营范围。5. 未来发展建议1号店在三年多的时间里，至今保持28%的月均高速发展，是电子商务行业的一个奇迹，独特的销售模式、正在突飞猛进的手机掌上购物、沃尔玛的支持，都是比较核心的竞争力，有利于1号店在日后的市场竞争中，能够稳步向前。对天猫和京东的压力，沃尔玛无疑是1号店发展的有利后备军，有了资金的支持，再依靠优秀的产业配送、物流服务、舒适的客户体验，1号店才能够进一步的扩大自己的市场，在国内的B2C模式综合商城的激烈竞争中占有一席之地。但是1号店也在运营中出现了一些问题，针对这些问题，提出建议如下： 1、针对论坛里很多顾客反映好多次关于保质期的晒单和抱怨问题，1号店应引起重视，要关注食品的设立有关机制和措施解决这一问题。我建议1号店，应该在商品页面明确标示目前库存商品的生产日期和保质期，如果有多种日期，也可以给用户几种选择，甚至可以实行差别定价，对于快过期的产品，提前一段时间做好促销活动。u 针对前段时间发生的1号店会员信息泄露事件，面对客户的信任危机，1号店应加强对于用户资料的保密工作，加快安全系统升级，提供给客户一个安全的网络购物环境、舒适的客户体验，只有这样才能够吸引更多的消费者，才能够占领市场。u 1号店已开通手机掌上购物功能，面对消费者反映的不支持安卓系统以及反映不够迅速的问题，应加快体统升级，全面提升手机平台的兼容性。u 对于顾客反映的快递人员不够专业且形象较差的问题，1号店应加强员工的培训，统一着装，提升专业水平，在送货上门服务时出示相关工作证件，给人以专业感和信任感，用语文明，服务热情，应该成为1号店员工的工作要求。u 1号店免运费门槛设置在100元。消费者心理学早就证明了98、99元