2010年邯郸市场加加产品整体营销方案.doc

20102014年晟鑫公司发展规划、管理及2010年整体营销方案第一部分 纲要 邯郸市场概况：公司概况及组织结构：20102014年公司“123”发展战略规划：2009年公司销售概况及营销存在的问题：2010年公司营销整体方案：2010年人力资源配置及任务分解：2010年目标任务分解（分区域）：2010年公司管理制度：2010年业务人员培训计划及薪资待遇：2010年销售及广告促销管理规定：2010年厂家资源整合方案：2010年重点工作计划(分区域)：第二部分 邯郸市场概况第三部分 公司概况及组织结构 董事长 总经理顾问 监察部、人事部 财务部 仓库 营销部 办公室（内勤） 会计 出纳 数据管理 销售部 广告促销部 客服部 市场开发部 开票员 考勤 数据统计 邢台办 邯郸县城 市区二批 门市部 超市 餐饮开发部 县城乡镇开发部（铺市） 永年 周边乡镇 涉县 武安办 磁县办 曲周 魏县办 峰峰办 KA店 市区BC店 驻店导购员 第四部分 20102014年公司“123步步高”发展战略规划 一、五年近期规划123： 1、销售目标：2010年实现销售6000万（35%）、2011年实现销售7800万（30%）、2012年实现一个亿（30%）销售额。2、 实现员工福利待遇平均每年递增20%的目标。二、2015年实现股份制生产企业和销售企业，工作满5年以上的员工都是股东，企业回报员工！第五部分 2009年公司销售概况及营销存在的问题1、 组织结构不清晰，岗位职责不明确（管理制度不完善）。2、 缺乏整体营销思路（晟鑫公司的营销创新理论、各个市场的巩固和开发思路）。3、 全年工作缺乏计划性和连续性、阶段性工作重点不明确。4、 销售人员培训不够，业务素质不全面，激情和战斗力不够（新品、产品规格推广及动销意识差）。5、 销售人员任务紧迫感（时间意识）和竞争意识不够。6、 销售人员考核比较单一、激励机制不健全，整体待遇偏低。7、 销售人员工作缺乏过程监督和指导，工作结果及市场信息回馈差。8、 广告促销计划性、连续性和主动性较差，广告促销执行过程缺乏监督和纠正校对，特别表现在KA 超市。执行力！ 第六部分 2010年公司整体营销方案一、营销战略思想：1、建立一支优秀的公司团队，强化人力资源管理及培训，销售人员工作顾问化（附加值高）。2、强化组织管理，把公司打造成邯郸一流水平的公司、一流水平的待遇。 3、深度了解市场消费需求、竞争对手及竞品全面信息，做到知己知彼，打一场漂亮的2010攻坚战！4、细分市场，深度分销（拓展餐饮农贸市场及乡镇市场），协助厂家及客户解决铺市动销问题（3018 理论：零资金、零费用、零库存、高利润；开发部）。5、抢夺KA超市及县城A超一切资源，强占消费者（KA店都有驻店导购、每期超市活动都有公司产品促销），B类超市陈列最大化（间断性专架陈列和特价活动）。6、取得厂家的最大支持和帮助（开发部人员车辆费用、KA店导购员费用、餐饮农贸市场及重要B类店特殊陈列费用、产品通路及特价费用）。二、渠道策略：1、强力突破市区KA超市及县城A类超市销量，重点是美食林、阳光、赵都、樱花、邢台家乐园超市及县城A类超市，2010年4月前上20个专职导购员，10月前上专职导购员30人。2、加强市区、武安、峰峰、磁县、涉县的餐饮及乡镇市场开发，强力突破永年及东部县城（发展联盟商，协助其开发乡镇市场，打击竞品，抢夺消费者）。三、竞争策略：1、针锋相对：在市区KA超市及县城A类超市长年与竞争品牌展开正面战争，包括品牌多规格、陈列面和陈列位置多和好、力争超市的促销活动资源和促销导购员名额资源；适合餐饮店消费的产品必须主动进入餐饮店解决消费者的产品认知疑难问题，说明与竞品比较的优势，从而带动农贸市场销售，解决厂家和客户的动销问题。2、终端拦截：KA超市和重点餐饮店进行面对面的拦截，B类超市实行专架陈列或买断陈列架的方式。4、强力突破：2010年必须巩固拓展好市区A超及县城A类超市、开发市区餐饮店，同时强力突破东部县城及永年市场，强占消费市场。 5、以市场快速应变速度、灵活促销方式、力度和工作质量来与竞争品牌抢占市场和消费者。四、客户策略：1、充分调动客户业务人员及厂家业务代表的工作积极性，同时协助厂家管理和培训好当地业务人员，提高其敬业精神、业务素质和工作激情！2、充分利用联盟商的网络，调动其积极性，配合支持深度开发乡镇及B类超市。3、与重点客户签定全年销售合同，完成目标销量给予奖励！五、品牌推广策略（分区域市场、分步骤、分阶段推广品牌）：六、渠道巩固、开发具体方案 （一）、邯郸及邢台60家重点超市及40家KA超市2010年整体广告促销计划（见专文）。（二）、邯郸市区、周边县城及邢台餐饮农贸开发意见（见专文）。（三）、邯郸市场2010年36月重点工作计划（见专文）（四）、各品牌2010年通路广告促销计划见专文。第七部分 人力资源配置、负责区域及任务一、KA店驻店导购员岗位及工作任务：城市超市名称姓名上岗时间目标任务（万）2009年销量主要工作邯郸市美食林滏东店（2人）11075美食林千鑫店（2人）8055美食林滏春店（2人）5838美食林千百家店（2人）4528美食林千鹤店3020美食林新春店3022美食林新宇店3515（4个月）美食林其它店厂家业务340260小计13个店11人728528邯郸市樱花总店6045阳光新世纪（2人）6042阳光龙湖4530阳光三龙3022阳光世贸2818阳光前进2818阳光其他店厂家业务9065赵都2超市厂家业务3727小计15个店7378267BC店200140县城超市（10人）600420总计40个店28人1906795未含12月二、驻店导购员费用预算及厂家承担费用表厂家加加红梅王守义东古莲花大红袍紫林金樱花古松蒙香红事兴老干爹乐惠科力福利民好实惠克明智强合计人数2人2人1人2人1112211112111126人时间10个月月工资800+200合计22121112211112111126三、公司主管经理配置及工作任务：部门岗位职称姓名到岗时间2010年任务2009年完成额主要工作职责财务部仓库主管营销部销售部超市广告部市场开发部物流部办公室主任客户部总经理顾问助理三、办事处业务主管及市区业务主管配置及任务：办事处岗位职称姓名到岗时间2010年任务2009年完成额主要工作职责涉县330258武安超市14080武安批发500360峰峰290226磁县360265成安200137魏县（大广）340237曲周（鸡邱）240175馆陶14093永年、沙河460350邢台500380门市400340市二批800580合计47003361+第五部分 2010年公司目标任务计划分解1、 任务进度表： 单位: 万部门1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 合计市区KA120508080708080901401001301501200BC店151010181815121522202025200市二批705040555045451106511080110700门市402030353025254035304545400永年（沙河）450武安600涉县350峰峰320磁县（临漳）360魏县（大名、广平）340曲周（鸡、邱）240成安（肥乡）200馆陶140县二批合计3001002003002502501805501802503003003000邢台403010355050308060607080550合计4052502853353683253128355225606357006050二、县城超市任务进度表：部门1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 合计永年（沙河）4140武安123+7150涉县150150峰峰120+15135磁县（临漳）4240魏县（大名、广平）4535曲周（鸡、邱）2830成安（肥乡）3235馆陶1515合计8030255040303060705060806102、 品牌任务进度表：品牌1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 合计加加合计3、 各办事处品牌考核任务表：部门加加金老红王老爹东莲花大紫古蒙智科利 合计市区KABC店市二批门市邢台武安涉县峰峰磁县魏县曲周合计4、 各KA店品牌考核任务表：部门加加金老红王老爹东莲花大紫古蒙智科利 合计合计（区域、渠道、产品）邱县22 第八部分 人员资源管理及薪资待遇（见专文）第九部分 2010年邯郸市场整体广告费用预算（见专文）第十部分 品牌形象建设及规划（见专文）第五部分 2010年智强目标任务计划分解5、 任务进度表： 单位: 万部门1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 合计市区KA120508080708080901401001301501200BC店151010181815121522202025200市二批705040555045451106511080110700门市402030353025254035304545400永年（沙河）450武安600涉县350峰峰320磁县（临漳）360魏县（大名、广平）340曲周（鸡、邱）240成安（肥乡）200馆陶140县二批合计3001002003002502501805501802503003003000邢台403010355050308060607080550