外贸企业B2B营销策略.doc

一、付费外贸B2B网站的选择标准 各大B2B网站之间竞争异常激烈。对外贸营销人员来说，面对形形色色的收费B2B网站，如何选择和判断成为颇头痛的问题。网站的人气，即网站访问量是第一大指标。其次是看平台在贸易撮合上所做的努力。一般来说，在免费平台发布信息，用户只需考虑买家人气问题，但要付费给一个B2B平台之前，除了了解该网站的价格、访问量等情况，还需要全面了解该网站的服务质量。在此提出几个指标进行参考。1、B2B网站的搜索引擎营销水平 有效访问量是网站生存和发展的基础，B2B平台也摆脱不了这个基本规律。在搜索引擎成为第一信息入口的今天，B2B网站是否针对搜索引擎渠道做过必要的平台优化或购买关键词广告，尤其是否针对海外买家做过搜索引擎营销，是考察一个B2B平台是否值得投入的重要因素，因为搜索引擎营销增加了买家直接通过搜索引擎渠道发现供应商的机会，令商机陡然增加，这就好比B2B平台花钱为平台上的供应商提供增值服务，效果不言而喻。搜索引擎营销包括搜索引擎优化和搜索引擎关键词广告，由于外贸B2B平台要购买的关键词系列太多，成本过高，因此搜索引擎优化是考察B2B平台搜索引擎营销水平的关键。很多B2B平台将搜索引擎优化上升到网站经营战略的高度，对自身和对会员都带来极大效益。考察一个网站的搜索引擎优化水平，首先查看网站的信息页面URL是否已经做静态化处理。因为网站做静态处理是网站优化的基础，如果连网页都还是动态网页，形如：/tradeleads/tradeleadsCategoryIndex.php?catid=3&catname=Apparel%20&%20Fashion，则基本上这个网站对搜索引擎很不友好，在自然检索结果上难以有机会被潜在买家发现。除了URL指标，快速诊断一个平台的搜索引擎优化水平，还应该查看产品、信息和企业主页页面的title是否根据不同的网页内容有所变化，如果title统一，则严重不友好。判断搜索引擎优化情况当然还涉及到诸多其它因素，可参考本书前文所述关于企业网站建设的搜索引擎优化的基本要素，同样适用于B2B平台优化。考察了平台优化基础，再查看该网站是否购买自己所属行业的关键词广告（检索时注意使用搜索引擎的英文版本而不是中文版本）。总之，了解该平台在搜索引擎渠道上是否在贸易撮合方面有所作为。例如，一个做家具出口的可以通过在主要英文搜索引擎Google、Yahoo!的英文版本中搜索“furniture exporter”、“China furniture manufacturer”等，结果页面的左边自然排名和右边广告位置出现在前几页中的B2B网站，都是搜索引擎营销开展做得不错的网站，你的商品供应信息提交在这样的B2B网站上，增加了被潜在买家发现的机会。2、站内信息指标站内指标主要是通过查看会员当天发布的信息数量以获得对这个网站实际人气的判断。主要包括当天日期下新增Trade Leads（供求商机信息）、企业或产品信息。一些外贸B2B平台实时发布当天发布的信息数量，可作为参考。不过最好还是自己通过实施站内检索考察一下所在行业的求购信息和供应信息数量，以及最新求购信息发布的日期和求购频率，以判断采购商是否经常光顾这个平台。方法是在站内搜索框输入自己的产品关键词，如“mp3 player”，选择offer to buy/buying leads一类求购选项进行搜索，搜索结果通常呈现：Results for mp3 player: 123 Buying Leads，这个123具体数量及其下显示的最新信息发布日期可见一斑。如果该平台下你所在行业的求购信息数量较多，最新发布日期较新，日期相隔很近，则对企业来说是一个好消息。 除了重点查看buying leads，供应商数量也是考察重点，查询方法同上。一个平台下如果汇聚太多同行，显然不是什么好事。查询同行数量时要结合考察该产品目录或关键词检索下的付费会员数量，类似投放搜索引擎广告考察每个关键词下的广告竞争者数量，如果相应分类或关键词检索下的付费会员不多，求购数量倒是不少，显然这个平台是付费考虑重点。一些平台为了保障付费会员的利益，采取限制排名优先者数量的做法，无疑对付费会员效果更加有利，值得肯定。3、Alexa全球访问量分析 A是美国B2C电子商务巨头A收购的一家网站。Alexa通过提供一个免费下载的工具条，用户安装后，Alexa可跟踪收集该用户访问的各个网站，在此基础上，对全球网站的访问量进行排序。Alexa因此成为查看网站访问量排名的参考工具。Alexa流量排名必须在同行间对比查看才有意义。一般来说，外贸B2B平台排除流量作弊的情况，Alexa真实排名进入1万以内才具备了竞争的良好基础。本书将附上的B2B平台资源也以Alexa排名数据为参考。查看一个网站的Alexa排名数字和访问量曲线变化，只需进入，搜索框中输入网址，点击Traffic Rankings搜索即可。也可以下载安装Alexa工具条，下载链接：，安装后自动嵌于浏览器下方。4、网下市场推广能力外贸营销不可回避展会推广、采购目录宣传这两大最受海外买家重视的传统采购渠道。某些有实力的B2B平台也开始积极寻求线下贸易展会、海外发行目录/杂志营销手段向买家集中推荐自己的供应商产品。这始终是获得高质量买家、活跃买家的重要方式，不过也是最昂贵的方式，还有的B2B网站由于拥有线下贸易资源如贸易协会、贸易组织等背景，在买家获取上有一定的优势资源，也是不错的考虑因素。5、价格、产品特色和配套服务外贸B2B平台之间的竞争同样非常激烈。鉴于阿里巴巴目前一家独大的局面，其他外贸B2B纷纷探求与阿里巴巴的差异化竞争优势，机动灵活地向供应商推出特色的服务产品，如适宜中小企业的灵活的付费方式（结合PPC搜索引擎模式推出按点击付费的广告模式，实施积分消费）、重点市场拓展策略（made-in-china以欧美市场为主）、更加宽松的会员权限（无限制上传图片等），价格总体上比阿里巴巴、环球资源低至数倍，这些特点对供应商会员来说不失为很大的吸引。此外，还有必要全面了解平台有无提供买卖撮合方面的增值服务，如后台管理功能的强弱、外贸相关培训服务、免费即时洽谈工具、信用评级服务等。配套服务是否完善也从一个侧面体现出该平台的可信度和综合实力。6、试用考察一些网站为了吸纳收费会员，会免费开放卖家注册和发布信息功能供卖家适用一段时间，比较合理。国外一些B2B网站表面上开放注册、免费发布信息和产品，但买家一旦询盘，平台就要求收费会员才能查看联系方式。这种鱼饵手段的经营策略虽然对不打算付费的会员来说带有某种程度的蒙蔽性质，但对于有推广预算的卖家还是可以成为一种有效考察方式。通过收到询盘的频次初步大致判买家的数量和质量。通过以上方式综合考察，已经能够大致判断注册哪些外贸B2B的付费会员了。 二、外贸B2B资源如何管理和利用做外贸有一定时间的朋友们, 相信都很清楚目前开拓海外市场的几种渠道, 无非是展会, 采购杂志,B2B; 相对来说这三种方式中展会和B2B是最有效的了; 但展会毕竟成本超高, 而且展会1年就那么几次, 在没展会的时间里如何开拓海外市场呢? 只有靠B2B了, 毕竟相对成本较低, 网络天天不断; B2B资源主要分为收费和免费的, 收费在这里我就不多说了, 相信这些收费B2B公司的销售员已经骚扰各位一遍又一遍了;现在我想和大家分享的是免费B2B资源的管理与开发,希望对大家的日常工作有一定的帮助.1、免费B2B资源的收集B2B网站是为买卖双方提供信息交流的商业网络平台并为用户提供网上交流的条件, 从而促成交易的达成. 相对名气较大的B2B收费自然高的离谱, 所以我们重点要收集些知名度不高, 但人气在不断增长的B2B(不要过高期望前期能有多大的信息量和询盘, 毕竟是免费的, 网站的老板会想办法去提高的). 具体如何收集这些免费的B2B呢, 方法其实很多:1)朋友介绍的2)在google或yahoo或百度等知名搜索引擎上输入相关的关键字进行搜索(如Free B2B, Global Free B2B等等)3)国内或国外知名的外贸论坛上, 很多外贸同行推荐的免费B2B2、B2B账号的注册注意点为了更有效的开展工作, 不要在登陆该B2B网站后就立即注册会员(假免费的多啊), 建议多看看该网站里介绍的免费和付费会员的区别(也可以到搜索引擎上搜索关于该网站的评价), 确定免费会员的权限到达你的需求后再开始正式的注册.进入注册页面时, 会员性质一般是买家/卖家/买卖家, 建议大家不要选择买卖家(会给人以倒买倒卖的感觉, 不专业), 一般最好选择卖家. 进入实质的注册信息填写页面时, 一定要认真准确填写(不要草率乱填, 尤其是不要在不该填写联系方式的地方故意把自己公司的电话传真/邮箱/Msn/skype等信息填进去,很容易被网站管理员删除的), 填写时要注意以下要点:1)用户名,注册邮箱,联系电话,传真等联系信息, 一定要填写公司的专用邮箱和电话, 不要用业务员个人的(外贸业务员离职率太高了, 一旦离职,这些公司资源都会流失), 用户名最好所有B2B的注册都用统一的.2)注册邮箱最好不要用国内的126/163/Sina/QQ等邮箱, 因为国外很多反垃圾邮局都把这些中国From EMKT.邮箱给屏蔽了, 邮件往往是发不出去或接收不进来; 建议用国外的邮局, 如Gmail/Yahoo/Hotmail等, 这样相对保险多了.3)注册时公司行业的选择要注意, 尤其是外贸公司,涉及的行业多而杂, 但是这会给买家感觉明显就是个中间商(买家都喜欢直接和生产商打交道的),联系你的几率就大大降低了.所以我的做法是, 行业很相关的产品我注册一个账号, 另外几个行业不相关的我再分别注册几个账号(虽然管理起来麻烦点, 但是总比不联系我强吧).4)企业描述部分的填写, 一定要有自己公司与众不同的吸引点, 篇幅不易过长或过短(尤其不要过短,会给买家感觉是个很不专业的小公司).要突出自己公司的强势产品与售后服务等. 此处切勿把联系方式放进去(很容易被管理员删除).5)企业的成立时间/员工数量/出口额, 不要太实在按照实际的情况填写啊, 我一般是稍微比实际情况夸张点, 成立时间久点, 员工数量多点, 出口额多点.6)企业Logo或公司图片的上传, 建议找专业的设计公司设计一下(毕竟是脸面嘛, 也花不了多少钱), logo一定要大气, 公司图片最好用工厂大楼或厂房内部或生产流水线(有条件的话可以做成gif格式的图片切换模式).7)公司的网站录入, 千万不要把中文站录入进去(要录英文站, 有多国语言的更好),如果没有英文网站的或没有网站的, 赶快花钱找专业公司设计吧; 另外出口型的网站和国内的普通网站区别很大, 因为浏览你网站的是国外用户,国外浏览中国的网站速度非常慢(如果半天页面不刷新出来, 基本上你就被买家咔嚓了), 能提高速度方法是:尽量不要用大图片或大片的色彩背景, 不要带任何Falsh动画部分(超级影响速度),不