2009年工作总结及2010工作计划(许).doc

2009年工作总结及2010年工作计划2009年即将结束，回顾一年的工作，学习到了更多理论知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，也是极具挑战的一年，在领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的经验，学会了更多置业顾问以外才能接触到的东西。现将今年工作做以下几方面总结：一、 从2008年10月紫晶项目进场销售至今已经有一年多的时间，从一个项目的前期运行到后期营销我学到了之前所没有学到的许多东西。包括做一个项目的前期调研、策划提案、等等一些策划及实质、详细的市场调研，我发现我自己懂得已经不仅仅是一个普通置业顾问所懂得基本的东西，而是超出了许多。我们从一开始对自产品的熟悉，到后来掌握户型优缺点，从一轮一轮对销售知识、技巧的培训，到后来接待客户熟能生巧，直到我们完成了一个又一个不可能完成的任务，这其中的艰辛是有目共睹的。我们每个人都知道我们遇到的是多么大的挑战，面对房地产市场的动荡，面对众多的竞争对手，我们知道这场仗只能胜。我记得新年过后，我们的努力终于有了起色，客户开始对我们项目越来越有信心，销售状况越来越好，甚至持续热销。也就是这种现象，开发商希望我们销售的更好，开始给我们制定销售任务，当张经理告诉我们，一个月80套的任务时，我们每个人都感觉是不可能完成的任务，但是任务要完成，这是对自己的锻炼，更是一个考验。我曾经看过一本书，上边有一句话说：“只有你真正的知道它的优点，对它有信心，消费者才能接受你的推销。” 大家开始每天早会都给以自己鼓励、齐喊加油！其实在销售中，最重要的还是领头羊的作用，每销售一套房子，大家都会为伙伴鼓掌加油。我记得有一次，我去一个项目调研，当我报出自己的项目名的时候，对方说“紫晶天域啊，我知道，听说你们销售很火爆，石家庄住宅的NO.1”。当时的我听到同行这么说，真的很骄傲，我们的努力被人认可了，我们从一个不太出名的住宅项目，到现在的口碑，这些成果是我们整个团队为之骄傲的。我觉得，我们之前的辛苦没有白费。随着销售的，户型销售好坏的差异越来越明显，正因为销售现场没有做房源销控，再加上我们每个销售员在介绍户型时同时比较偏向好销售户型的问题，造成有些户型基本没有销售，这让我们感到十分头痛。领导们一再强调，如果继续这种情况下去，最后就会出现只剩一个户型的状况，产生滞销状态。一个做汽车销售的朋友对我说“不要因为自己的销售不好，去责怪产品不好。没有不好的产品，只是看你怎么去推销。” 我才发现，原来是自身对不畅销户型本身没有信心，都觉得客户对户型接受起来困难，潜意识产生自身抗性。发现问题后，我们开始从新深究户型的优缺点，做到知己知彼，取长补短。为了达成目标，完成任务，每个人开始克服自身的问题。而压力必然是使我们进步的最好药剂，完成任务的喜悦是无法言喻的。 9月开始，随着住宅销售接近尾声，我们开始将注意力转移到写字楼、公寓的销售工作中，从项目统一口径、答客问、销售说辞、户型讲解等等，我们大家开始从新细致的讨论、分析整理。由于现场大多数同事都没有参与过写字楼销售，所以培训成为我们首要任务，也使我感觉压力很大，虽然自己在美东现场半年多，但我并没有洋洋得意，因为我知道我的不足好很多，再加上一时间无法从销售住宅的气氛里转变过来，所以我决定从零开始，从新学起。我发现我们在一起谈论学习的时候，气氛是很好的，每个人都把自己知道的东西告诉大家。张经理开始安排我和晓捷讲课，我们开始通过统一口径、答客问的问题延伸到许多写字楼销售里应该注意的事项等等，例如：1、我们要把住宅的影子抹掉，不能按照接待住宅的方法去接待写字楼客户；2、培养自身商务气质，增加商务氛围；3、培养谈资； 进入10月份我们的培训未间断，我们开始主要沙盘讲解，实际模拟，通过大家对同事接待问题总结，使我们发现每个销售身上都有属于自己的销售风格及优点，而两人一组接待客户更能达到互补作用。使我知道大家在一起培训的目的就是为了更好的取长补短，从而使自身得到了很大的提高。二、自进场以来，除了现场接待及销售工作外，每个人都有自己所负责的工作，而我的工作就是负责市场调研。市场各楼盘调研及竞争楼盘的最新销售政策及销售情况都要及时的了解及编写策划报告。每个人的工作压力都很大，都在不断地积攒及锻炼中，为的就是想要更快的提高自己，做好销售工作。渐渐的，我的工作逐步进入了状态，工作对我来说，代表的不再是一份谋生的工具，更多的是一种投入其中的兴趣。不管是同事在一起，还是与客户交谈，我总是让别人感觉我是开心、快乐的，脸上始终保持微笑。我牢记，只有微笑可以换来心理的财富。通过领导及同事对我自身提出的建议，我发现接待时是有很多毛病的，我把问题从里到外的整理了一遍，并且自己也在不断的琢磨自己的语言和表情如何能在接待中发挥到最好的作用。在这样的一个摸索的过程中，我突然发现，做为一名置业顾问，首先要学会思考，学会去探索和改进。之前的自己一直在一个一成不变的模式里走了将近两年，真是可悲。还好，自己在此刻醒悟了，那么我将不再平凡下去，相信自己会越来越好的。一年当中，我发现了自己在工作中的不足和需要改进的问题，总结如下：一、工作容易被情绪影响，不够成熟。二、心里承受能力不足，容易被某些人、某些事影响自己。三、在接待中，语言急促，让客户感觉不安定。四、不善于解决接待中出现的问题，提出的质疑，无法根本解决，从而使客户接受。无法看透客户心理、不买本项目的原因。这些问题通过细心的思考和琢磨，现在正在制定计划一一克服，解决方案如下：一、多向周边同事及朋友学习，并要求提出自己的缺点，从而一一弥补。二、多多锻炼自己，争取做到遇事不惊。三、在接待客户时一定要打起十二分的精神，仔细倾听客户说过的每一句话，才可以准确把握谈客中成熟的成交时机。四、发现问题，随时记在笔记本上。自己除了寻找最好的解决方案之外，还要征寻每一位同事的意见，共同出谋划策，寻求最佳方案，并且要在第一时间解决问题。杜绝拖延的习性。在这一年当中，我也有相对去年进步的地方，总结如下：一、对市场了解加深，可以独立了解各楼盘情况及写情况分析。二、做事情认真仔细、按时按质完成工作。三、拿捏住了自己的最适宜心态，不急不躁，处之泰然。四、掌握了一定的学习方法，可以帮助自己更好的去谈判。相信这一年的成长对我今后的工作和生活都有着举足轻重的作用，我也相信我会越来越好的，于此同时，我对下一年的工作是这样计划的：一、 天天有计划，月月有总结