建材类店面一天管理.docx

店面人员时间安排以及事物安排一：开门营业第一件事就是打扫好店面卫生，门窗玻璃上的灰尘打扫。地面的清洁。杂物收入不起眼的角落或者收纳间。洽谈桌的烟灰缸的清洁，桌椅的摆放，色卡的摆放。小料的摆放不得随意丢放，应当放到可以随手拿到但是不碍事的地方。广告展板的清洁。二：整理好自己，头发妆容，不得浓妆艳抹等情况出现。三：安排之前预约安装售后客户群体。四：联系之前预约客户来店。或者样板间的观看。五：上午正常接待的情况之余。大约半个小时间用来和同事沟通下,内容如下：1. 店面营销技巧的熟悉和演练，2. 各种客户出现的问题，以及解决方法，3. 其他部门的衔接问题是否有更便利的方式。4. 直属领导的管理方式上有没有可以改变的。（这个时间不是用来抱怨，而是用来总结自身和其他部门问题，及时反馈给其他部门和领导以促进更好的协调和为未来铺垫自己的晋升。）六：午餐时间。如是带饭在店的请避开客户可以直接看到的地方吃饭。 和同事替换七：在处理完其他的时间之后，下午3点之后打开自己的客户追踪表，开始开发新客户。八：接近下班的时候一定要再次看下自己当日的客户安排。是否有预约安装或者售后没有处理的，是否有约了客户没有到的，是否有和其他部分的交接没有做的等等。九：总结完毕后，下班前需要将电源开关关闭，确保锁好门然后回家。 其他事宜应当合理安排时间，做好时间管理才可以把握好客户 店面营销流程以及沟通技巧1. 开场 1：您好欢迎光临维尔斯门窗，很高兴为您服务。 三道问题搞定客户战法2. 第一道沟通问题 :简单了解和建立沟通“您现在开始动工了吗？”“现在刚砸完墙吗”“开始比较门窗了吧”这个过程在于实际进来的客户，基本都是有需求的，所以问题都以封闭式问题来进入，从而建立沟通. 注意：这个时间不要问您是哪个小区的，您是哪家装修公司的，您想看什么价位的这种问题。 因为只要涉及到隐私性问题，人的潜意识就会第一时间选择防御和抵触。3. 第二道沟通问题. “家里现在风格是什么样的呢。” “家里主要色调是什么样的呢”“地板和门准备做什么颜色的” 这个第二道过程中主要是在于您开始进入了解客户的过程，在这个过程中，千万注意聆听客户所说的，因为你要准备好你自己的答案。举例： 客户回答：颜色比较偏浅吧，现代风，那个这个时候你就要第一时间想到客户家庭的环境将是什么样的，他可能会采用什么颜色的沙发地板木门等的可能，同时要准备好开始进入认同状态。 比如：嗯，现在这个风格还是比较主流的，我们这边做的最多的也是这个风格的门窗，相对提供的建议也比较成熟，因为咱们这边的材质上都是断桥铝，所以我们现在主要来找下比较适合您的风格的门窗，缩小下范围然后再做其他的考虑， 您来看这一款门，他的风格元素主要是XXXXXXXXXXXXX第二道主要是为了让客户开始进入你自己心里设定的营销路线，不要让客户有过多开放的想法，你要首先给他一个定位在心里，从而才能更好的把他带入后面的营销过程第三道沟通问题 “您现在家里几口人住”“家里什么户型的”“哪个小区的”这个问题是打开客户沟通的非常关键的一步，如果你在开始就问，这个客户成交的机会就会大大降低，因为那个时候产生的防范心里会比较重，会一直影响到客户成交， 但是如果放在这个时候，因为你在第二部的时候已经有了一个沟通的过程，而且他也很认真的听取了你的建议，你就做到了取得信任，同时有了引导的先机。这个时候的问题产生后。客户一个回家 就告诉了你 背后意思，房子的大小，经济实力的估计，还有附近是否有我们的样板间等等信息。这个时候你就要脑子里仔细想下是不是有关于这个小区的一切信息，是一切哪怕是这个小区门口的一只猫找到一个老鼠吃了，你都要留意可能有用。这个时候开始就是要针对他的家庭来进行沟通，如果家里有小孩和老人的，就要优先于我们产品的安全性、方便性。环保性。 家里如果只是两个小年轻，就要说时尚型，环保性 还有未来有了小孩的安全性和方便性，不要认为都说的一样。顺序不同一样会造成反映不一样。 别墅群的客户，就要突出高端性， 同时在这个问题区间的时候 就要开始个沟通，他们小区的各类开发商新闻拉。我们几栋几零几装的我们的门窗拉。不断的重复自己在他们小区的市场占有情况，三道问题过后，就要开启了你的造梦之旅了。 造梦是销售过程中，特别是面对面的销售，最关键的一步，可以说，成也造梦 败也造梦，一个优秀销售人员和一个普通销售的区别就在于 两大关键。 基本素养和 营销技巧，在这个时候技巧中重中之重就是造梦。 造梦就是在你已知的情况下，需要通过你的语言和肢体表达。来让客户在你身边就可以想象出他的家是什么样子，甚至是他生活在里面的是什么样一个3口之家的3室两厅，现代风格。中高档小区，刚刚动工，你该如何说呢？如何才能让他自己感觉在躺在飘窗上。怀里抱着孩子靠着靠枕，老婆在旁边说话，自己看着远方的风景呢？可能有问，我们的窗户去哪了。记住在造梦过程中我们的产品，只是他的家的一部分，而是不全部。让他感受到他是在家。而不是只是趴在我们窗户上面傻站着。更详细的在每家店面我会面对面的讲解。独立板块解决方式价格讨论 价格问题 可以说是随时都会出现的问题。 首先如何避免客户在一开始就进入价格战呢。 就是主动提起， 比如说在进门的时候 我们在第一道问题过后，或者第二道问题的时候，介绍某一款产品中，随便带上一句 这个窗户价格也比较合理，在900一平左右，然后紧接着进入到下一个问题。 这种方法会比较好用，因为客户心里有了个大概，如果在他接受范围内，就不会多说然后心里就会比较踏实的听你说，和你沟通如果不再接受范围内 就会开始问到底多少钱等等之类，那你就要针对性的回答他的问题：例如说 这款价格呢相对来说价格中等，而且选择的认识也会比较多，不过价格不还都是谈的吗。价格高中低的都有 不是事，这种话语呢 不会直接进入谈判的时候，大大增加了沟通的时间和有效性，但是你要注意，如果客户是价格始终流露出比较高 或者眼神总是到处看其他的价格标签的时候，你就要适当引导 去介绍价位更低的产品。先要稳定客户。价格谈判 价格谈判是个比较纠结的时候，很多的客户都会崩在这个地方，如果上面这些 你都做到了，那么恭喜你 你在价格谈判的成功率上会高很多，有些人的失败会把所有的问题都放到客户身上，觉得他没有钱买不起等等之类的。 记住 如果客户买不起，根本不会等到最后才价格谈判，他会在第一道或者第二道问题的时候就走了。首先我们要了解一个事情：进入价格谈判的时候 一定是准客户了，买不起的客户一定不会不跟你一直扯价格。除了打折啊，给老板打电话啊等等这些降价之外 这个时候所需的技巧相对比较多。但是最终真正签订订单的一定是之后一个 ，客户花了钱买了什么。给客户沟通价格的时候， 给客户在进入价格的炽热部分的时候，一定要把自己的附加值体现出来， 那就是我们的服务。 为什么在管理制度里的服务和售后一定是排在第一位，价值体现就在这个地方， 直接给客户指着墙上的 终身保修， 墙上的店面管理的第一条 第二条，包括公司的安装流程，以及售后服务 针对这些来说， 来不断的包装自己品牌价值和服务价值，从而让客户产生对于这个价格的重点偏移到其他上面。这就是营销的过程，所以很多人一直都老是说，价格谈不拢 谈不拢，因为你 根本没有到了谈价格的那一步。小技巧：热销。 其他客户买的价格。 客户订单本2本 一本专门给客户看的。 一本正常下定，如果这样操作 ，切记一点，拿一本写满的，不然给客户下单的时候弄错了。假设成交：直接拿个订单本，大哥 我这边给你定了，回头你哪天方便安装？ 当你价格谈判到一定时候 ，假设成交是个不错的方法，有的时候可以让你省很 多事情，快速解决战争。关键词：微笑：微笑服务第一赞美：不要吝啬自己的赞美语言，不要觉得不好意思，慢慢就不要脸的什么都能说出来了。热销：不断的热销会加大客户的信任度玩笑：适度的玩笑是可以