第十一讲 销售人才招聘流程控制.doc

第十一讲 销售人才招聘流程控制（三）这一讲我们介绍销售人才招聘的流程控制的第七大板块控制好自己的现场情绪。控制好自己的现场情绪（上）（一）面试前的准备1尊重人前面我已经强调过，在招聘的过程中一定要尊重应聘者，所以面试的时候要提前关闭手机，拔掉电话线，并通知助理人员不管发生什么事也不能影响面试。这一方面是对应聘者的尊重，另一方面也保证了考官能够集中精神做好面试工作。2座位的布置面试时，座位的布置也很重要。考官应该坐在桌子的后面，与应聘人员保持两到三米的距离。这个距离使应聘者只能看到考官的上半身，而看不到下半身，但考官可以看到应聘者的全身。如果考官和应聘者坐得太近，考官就丧失了威严；相反，坐得太远考官又看不清应聘者的表情。只有在距离两到三米时，应聘者才会处于一个开放式的、暴露式的环境里，使考官清楚地看到应聘者的全身，以便观察他的坐姿、说话时的身体语言、表情等。另外，还需要注意的是给应聘者准备的椅子最好不要有扶手，因为扶手会遮掩应聘者的一些动作。最后，还要尽量把椅子固定下来，因为有20%的应聘者有取悦性，他会主动把椅子搬得离考官近一点。（二）问话中的取悦性就业难已是不争的事实。许多大学生在毕业前都会深入浅出的研究如何找工作、如何取悦考官，大学也开设了许多相关的课程，所以应聘者也很会观察考官的表情、身体语言。为了取悦考官，他们会伪装自己，表现出最好的一面。为了避免这种情况的出现，要求考官在面试时扮演成一个笑脸和尚，从头到尾一直保持微笑。因为人只有在最放松的情况下才袒露自己的真实想法。如果考官很严肃，应聘者就会打起十二分的精神，不敢有一丝松懈；如果考官满面笑容，应聘者就会很放松，说话时就会不自觉地表达真实情感。所以，一定要让应聘者彻底放松。【案例】有个小伙子在和女朋友谈恋爱的时候，女朋友由于性格内向，和单位的领导关系紧张而产生巨大的心理压力，最终跳楼自杀。当时他正好去接女朋友看电影，就看到女朋友从楼上破窗而出摔在地上的情景，满地都是碎玻璃、鲜血、脑浆，他的精神一下子受了刺激，从此成了一个偏执狂。他觉得如果玻璃结实一点，女朋友就不会死，所以从心里仇恨玻璃，只要看到玻璃他就砸，最后被送进了精神病院。经过一年的治疗，这个小伙子看起来已经和常人一样了。精神病院的院长就考虑让他出院，但要先对他进行测试，看看他进入社会后病情是否有可能复发。于是院长带着这个小伙子到外面走一走，结果一出门，他捡起石头就砸玻璃。又过了一年，他的病情似乎更稳定了，院长又带他到外面走一走，这次他表现很好。院长高兴地对他说：“小伙子，你终于可以出院了。”当小伙子提着包准备出院时，院长听见包里哗啦哗啦地响，拿过来一看，是一大包石头。原来他已经准备好了出门就砸。这可不行，马上送回去。到了第三年，院长又要考察他能不能出院了，这一次院长学聪明了，他打算用取悦的办法套出小伙子到底会不会砸玻璃。他对小伙子说，“去年一年你表现不错，院领导对你印象很好，治疗过程也很顺利，现在你已经恢复正常了，我们打算让你出院。”小伙子听了非常高兴。院长继续问，“你出去以后第一件事打算做什么啊？”小伙子说，“我要找份工作，努力赚钱孝敬父母，我妈最喜欢吃荔枝，我要买好多好多荔枝去孝敬她。”院长一拍小伙子的肩膀，“真是个好孩子啊，我们做医生的都不如你孝敬父母。”然后院长接着又问，“那第二件事打算做什么啊？” 小伙子说，“我年纪也老大不小了，想找个媳妇结婚生子。”院长继续问，“你想找什么样的媳妇啊？”小伙子说，“我要找温柔善良的，还要有长长黑头发，像银河的黑瀑布一样漂亮。”院长听了很高兴，“小伙子，你很有艺术细胞，谈恋爱肯定没问题。那你打算怎么谈呢？”小伙子说，“等到明年春暖花开了，我和她两个人单独坐在小河边，如果她不反对，我就轻轻拉住她的手，告诉她我有多爱她，我要把我的心声都告诉她”，小伙子接着又说，“我最喜欢少女的长发了，很飘逸，我想摸她的头发。”院长又问，“摸头发有什么感觉？”小伙子说，“上面的头发又黑又亮非常柔顺，到了中间很有质感，摸到了发尾的时候我最兴奋。”院长再问，“那摸到发尾再摸什么？”小伙子说，“摸到一个橡皮筋。”院长奇怪了，“你摸橡皮筋干什么啊？”小伙子说，“橡皮筋好做弹弓啊。”院长问，“你做弹弓干什么？”小伙子说，“做了弹弓好打玻璃。”案例中的小伙子在非常放松的情况下，终于暴露了自己的真实病情。招聘也是一样，不能给销售人员任何信号，只有在取悦他的情况下，他才会暴露自己最真实的一面。要做到这一点并不难，考官问话的时候可以扶在桌子上，不管应聘者回答的是对是错，都点点头。考官一点头，应聘者就误认为考官非常满意他的回答，说不定会兴奋起来滔滔不绝讲个不停，但说得越多，暴露得越多。总之，考官任何不满意的手势、表情，都会让应聘者隐藏自己。所以，考官从头到尾都要微笑，不给应聘者任何反感的眼神、信号，要让他始终感觉状态良好。所以，控制好现场情绪的第一招就是在面试的时候用取悦性的眼光去看待应聘者。 （三）前后30分钟的评分差异1尽量不要现场评分“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。说的是人们在身处其中时，往往会被当时的环境、情感所迷惑，丧失了原有的分析能力和判断能力。面试评分也是一样，现场评分往往要高于事后评分，这就是因为考官被当时的气氛干扰，不能做出比较客观的估计。所以建议不要给应聘人员现场打分，最好等30分钟以后，比较冷静清醒的时候再评分。事后评分就要求我们做好现场记录，将面试的点点滴滴都认认真真、仔仔细细记录下来。等面试结束后，休息20到30分钟，出去抽抽烟，喝喝茶，回过头来再打分。这样，评分的准确性就会大大提高。2不要一个人评分要想提高评分的准确性，还要注意不能一个人评分，因为每个人都有偏好，结果难免有失偏颇。最好是由一个招聘小组集体打分，这样的结果会更客观，准确度也能大大提高。330岁以上女性的判断力最好女性，尤其是30岁以上已经结婚生子的女性更擅长考核应聘者。这是由于生活习惯形成的。男人们通常不带小孩，小孩的吃喝拉撒大多都是女人的事，所以做过母亲的人只要抱起孩子就知道他为什么哭闹，是饿了，要玩具，还是想让妈妈抱抱。在没有语言的时候女性就能够通过表情和身体语言判断一个孩子的需求，所以做了母亲的女性在评价人时准确率很高。招聘小组里最好有一个30岁以上的女性，这样可以大大提高评分的准确性。【自检8-1】分析下面的小案例，看看有哪些错误？某公司正在进行招聘