乖乖狗货品管理

商品管理理念简介 乖乖狗零售管理中心KKGRetailsalesadministrativecenter张涛 sevenzhang Merchandisecontrolideasynopsis 分享理念的意义 乖乖狗将立志成为儿童行业标准的制定者统一语义 提高沟通效果 目录 货品管理概论乖乖狗终端货品管理基本概念乖乖狗订货管理 经营管理的三要素 现金流 利润最大化运动零售业 一个篱笆三个桩一个好汉三个帮 市场管理 货品管理 营运管理 选址租金 扣点工程装修市场推广 人员管理销售管理客户管理店务管理店铺货品管理 关键 订货管理日常货品归并管理货品销售管理 货品管理四阶段循环 现金流 利润最大化差 订货管理是基础 是关键 货品管理是经营管理的关键 现金流 利润最大化差 总量失误结构失误选款失误 货品调配补货不及时断码归并不及时 上货时机不对上货的系列不足库存 陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的 无规划 无计划 渠道选择和折扣技巧差 乖乖狗货品管理基本概念 1 产品结构2 销售季节3 产品生命周期4 售罄率5 平均销售折扣 订销比6 盈亏平衡点库存质量1 存销比2 库存结构3 宽度与深度货品结构进销存滚动表 基本概念的意义 现金流 利润最大化 店铺的盈亏平衡点平均销售折扣资金周转率 投资回报率 销售预测订销比 男女性别比系列比 订货宽度每款的深度 售罄率 好不好卖生命周期 如何打折 基本概念在经营过程中的具体运用 产品结构图 鞋 乖乖狗2011秋季系列销售比例 1 男 女 60 402 各地区经销商上货系列完整 客户努力推销 销售比例差异不大 占有最多的细分市场 3 塑造乖乖狗专业 综合的儿童时尚运动品牌形象 使客户生意达到最大化 产品结构图 服 配件略 按系列分 系列销售比例相对均衡 产品结构图 服 配件略 按款式分 销售季节的界定 销售季节的划分 期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配 同款不同色不一定同期上市 保证每个月都有足够的货品更新 保持店铺的新鲜度 吸引老顾客 生命周期的规定正价期 鞋上市后3个月内服上市后2 3个月内打折期 超过正价期后可以打折销售清仓 打折分类 自然打折主动打折 作用 稳定市场价格产品生命周期越来越短 1 求新求异的消费趋势2 内外竞争的必然 产品生命周期 售謦率分析 售謦率 表明产品从到货中售出的正价比例 公式 售謦率 指定期间正价销售量 到货量售謦率计算期间通常为一周 一个月或一个季 举例 售謦率分析 新货上市关注周售罄率 售罄率反映了产品的销售速度 是否受欢迎 要充分关注新货上市的售罄率 发现问题研究问题 及时采取措施 举例 建议 在图册标注已订货品的周 月售罄率 售謦率分析 售罄率与销售利润 售罄率90 则说明进货量太少 出现脱销 销售利润不能最大化 售罄率与产品价位基本无关 订货额与销售额 举例 乌鲁木齐某专卖店10秋季的销售额为80万 由于店铺将改造和店铺管理水平的提升 预测11年秋季能销售增长25 达到100万 那么11年秋季的订货额是多少 100 115 120 90 订货额与销售额 在销售中必然存在折扣损失 清货打折与会员价等 意味着销售额会小于订货额 则 订货额 预测销售额 订销比订销比 1 该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率 销售额 销售额的吊牌金额 正价部分销售 特价部分销售额 销售额的吊牌金额 订销比与平均销售折扣率 举例 某乖乖狗专卖店10秋季的销售额为80万 由于店铺将改造和店铺管理水平的提升 预测11年秋季能销售增长25 达到100万 去年正价销售70万 平均折扣96 特价销售10万平均折扣55 预计11秋季的正特价销售比例基本一致 则11秋季需要订货多少 平均折扣率 销售额 销售吊牌金额 80 正价销售牌价金额 特价吊牌金额 80 70 0 96 10 0 55 80 91 0 88 88 订销比 1 88 1 14订货额 100 1 14 114万 订销比与平均销售折扣率 乖乖狗的平均销售折扣在84 88 正常盈利区间 因此通常平均订销比在1 14 1 19之间 有些市场竞争激烈 香港 生命周期较短 折扣损失大 订销比也大 盈亏平衡点 做多少销售正好不亏本 选址订货额的决策依据 店铺成本基本上是固定的 超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利 边际利润递增 因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高 举例 经营面积100平米的个体户专卖店 平均销售折扣87 销售利润近似计算表 存销比 总量是否合理 宏观指标 库存结构 结构是否合理 SKU的宽度和深度 微观指标 库存质量 存销比 月初库存金额 当月销售额 均以零售吊牌价计算 意义 一单位的销售额需要多少倍的库存来支持 反映的是资金使用效率的问题 存销比3就意味着资金3个月周转一次 存销比过高 意味着库存总量或者结构不合理 资金效率低 存销比过低 意味着库存不足 生意难以最大化 库存质量 资金周转率 全年销售额 投入平均资金货品资金周转率 全年销售额 平均货品资金 12 存销比 货品进货成本折扣投资回报率 全年利润总额 投入平均资金 平均销售毛利率 资金周转率货品资金投资回报率 平均销售毛利率 资金周转率 平均销售毛利率 12 存销比 货品进货成本折扣率 周转率与投资回报率 周转率与投资回报率 通常大众化产品要比高档产品的周转率高 因此答滴答的周转率理应比乖乖狗高 如果加大库存清理力度和注重清货技巧 降低存销比 那么投资回报率会更高 存销比反映的是总量问题 总量合理未必结构合理 库存结构 大类结构比 新老货比 大类的性别比 系列结构比 款式比 价位带分布等 稍后举例 库存结构 新旧货占比 经营者的关键是把握结构 生意最大化 经营者要做好店铺必须要善于把握好4个结构和1个激励 SKU 每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 1个色就是1个sku 订货宽度 每季所订的SKU数量 深度 每个SKU的平均订购数量 两者关系 订货额一定 两者成反比 订货的宽度与深度 店铺陈列的SKU数 鞋SKU 鞋托数量的70 85 SKU数85 重点款式没有足够的重复出样 服装SKU 随季节不同 每仓陈列标准为4 冬 8 夏 个SKU店铺服装陈列量作用 1 陈列整齐 色彩不易杂乱 2 减少顾客由于进仓取货的等候时间 提高成交量 店铺陈列的SKU数和陈列量 订货宽度与店铺陈列关系 服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系 乖乖狗服装订货思路 以前宽而浅 个性化需求 要保持我们乖乖狗的新鲜度 宽而浅在一定程度上可以减少选款的风险 但同时也面临经常断码让顾客难以选择的情况 期货订货流程图 订单确认 订单修正 结构 A款 订单评审 输订单 下量 尺码 产品预览会 开发思路宣讲 订货总量与结构分析 调整订货结构 宽度 选款 模特秀与试穿 乖乖狗订货流程图 订货总量 结构 宽度 款式分析 确认鞋 服订货指标 订货数据的准备和分析 如何设定订货结构表 好的结构表要达到的目的1 让客户从整体上把握订货结构与系列比例2 订货时