销售培训稿.doc

培训稿目录一、终端销售必备知识1、产品篇2、消费者篇3、竞品篇二、促销活动1、促销活动的目的和重要性2、促销活动的策划3、导购人员如何利用促销活动三、团队1、团队的意义2、团队成员的协作四、产品品牌的认识1、品牌的作用2、品牌的认识一、终端销售必备知识1、产品篇作为销售人员，对产品知识的掌握是最基础，也是最关键的环节。对产品要掌握哪些方面的知识？ 产品的基本要素 产品的售后服务 产品的品牌概念1.1、产品的基本要素产品的基本要素是哪些？根据销售话术FABE法则来看，F代表的是特性，A代表的是优势，B代表的是利益，E代表的是证据，以此确定产品的基本要素是产品的特性、优势、价格、效果。1.2、产品的售后服务产品的售后服务需了解质量问题处理、退换货问题处理、使用后反常情况处理等方面。1.3、产品的品牌概念什么是产品的品牌概念？产品的品牌概念就是产品所传导的文化，给消费者的心智印象里等同于一个代表的概念。从产品的品牌概念能了解到产品的市场定位和适合的消费群体。2、消费者篇对消费者需进行划分和分析甄别，以便最快的寻得最适合的目标。如何划分消费者呢？以产品的特性、优势和品牌概念来划分消费者为适合群体、潜力群体、优质群体、回购群体等，也可以按A、B、C类划分不限。然后再进行分析甄别，如何进行分析甄别？从个人习性、爱好情况、购买能力、品牌意识、心理需求等方面去分析甄别，以确立合适自己的消费者，这样能为自己的销售行动进行有效的安排。3、竞品篇按产品篇的掌握去了解竞品，举例说明。二、促销活动1、促销活动的目的和重要性1.1、促销活动的目的拉销量 品牌宣传 市场竞争 占领和巩固市场 引导和培养消费群体1.2、促销活动的重要性促销活动是公司营销体系的一部分，是营销战略实施不可分割的手段，对公司的销量、市场占有份额及长期发展有着不可替代的重要性。2、促销活动的策划2.1、促销活动普遍的分类常规的快讯、店特开业庆典类促销活动周年店庆类促销活动节假日类促销活动竞争性类促销活动突发事件类或其他的促销活动2.2、促销活动的策划与快讯、店特相比，其他的促销活动往往都需进行策划。怎样进行一场促销活动的策划？确立促销活动的目的和目标分析环节（分析相关的销售数据、当店（地）的实际市场情况、促销采用手段、促销切入时机、对人员的要求等）确定促销活动方案进行方案预测完善方案人员培训和物料准备促销活动的执行促销活动的监督活动后数据收集及总结3、导购人员如何利用促销活动充分抓住促销资源冲量（如赠品、奖品、折扣等）利用活动培训提升自我（举例说明）利用活动收集顾客信息和回拢老顾客通过活动协调加强团队情谊通过活动后进行自我分析三、团队1、团队的意义什么是团队呢？团队是为了达成预定的目的或目标而进行分工配合所组成的群体。什么是团队的意义？共同努力完成目标或目的齐心协作一起克服阻力 2、团队成员的协作团队的各成员有不同的分工和不同的职责，协作是成员间不断重复的工作；成员的协作分为对内协作和对外协作。对内协作怎样协作？保持平和的心态坚持服从的态度以己之长补他之短以宽代私积极建议及时反馈营造融合的氛围 对外协作怎样协作？形成统一意识和方向发挥自我优势资源对团队忠诚舍得为团队奉献争取团队利益最大化 四、产品品牌的认识1、品牌的作用一个产品品牌有什么作用？方便销售抵御价格战的最好武器提升价格的价值（品牌溢价）或拉动价格空间提升消费者的认可度