市场分析和合作定位.doc

一、 速达公司简介速达软件控股集团是由Intel、IDG、Intuit等九家跨国公司投资的集团公司。2003年6月6日在香港成功上市。作为国内最大的中小企业管理软件生产商和供应商。“速达”软件连续两次蝉联国内“十佳优秀软件”，占领了国内同类产品80.1%的市场份额。目前，速达总部设在广州，拥有北京，上海、武汉、成都、西安、沈阳、南京、青岛、南宁8家分公司，无锡、福州、杭州、济南、郑州等20多家办事处，中小企业用户达30万。公司于98年9月8日推出中小企业管理软件速达2000，以高品质、优异服务一直雄居联邦软件排行榜之首，99年以后，陆续推出速达2000+、速达财务、速达出纳、速达3000PRO、速达DMS和速达医药、服装、物业版等系列产品，以优异的品质、卓越的性能、极强的稳定性、完美的整体解决方案在竞争激烈的国内软件市场屡屡脱颖而出，赢得大量用户朋友青睐，占领了国内中小企业管理软件80.1%的江山。速达2000+更被Intuit公司纳入其国际知名品牌QuickBooks家族，获得国际同行认可。截止到现在，集团拥有五家子公司，八大系列产品线，覆盖了中小企业管理软件的各个阶段。并且公司计划在年内转板美国纳思达克上市。公司在国内软件业率先推出全国免费800电话服务，现已开通60条服务热线，由专业管理技术人员全天候为用户详尽解答各类问题；同时在全国铺设1500多个经销服务网点，以优秀的产品、优质的服务方便用户，使得速达软件和速达服务无时不在、无处不在，四海一家。 速达一直将自己的核心竞争力定位于品牌和技术，我们一直致力于通过先进的技术研发生产高品质的产品。几年来速达正是凭借与广大渠道合理的分工合作，将力量专注于自己的核心竞争力上，才取得今天市场运作和品牌传播的高效率。不拥有自己的直销队伍，速达将更多的资金和精力用在产品的研发、市场推广以及服务方面，速达对定位理论有着深刻理解，不会忘记使我们成功的根本，速达永远不会偏离中小企业管理软件的方向，以前不做直销，以后也永远不做直销。二、管理软件市场分析：根据资料显示，今年中国的软件市场需求大概为300亿，其中企业管理软件占到30%强。目前，市场的绝大多数中小型企业都没有应用财务软件乃至企业管理软件，在他们发展到一定阶段，象物流、信息流或资金流等方面势必会出现人工管理上的瓶颈，这为中小型企业管理软件的推广创造了广阔的市场空间。市场状况如下：1、中小企业管理软件品牌良性缺乏自企业管理软件推广以来，在国内外软件业分别有SAP、ORACLE、金蝶、用友等有影响力的品牌，占据了市场较大的份额，但从客户性质分析来看，几乎是被行业、系统、集团、上市公司等有规模的大客户所占据，而中小型企业却没有获得太多的关注。当前我们所面临的是一个巨大的市场，如果有一个切实可行的产品、合适的营销方式和服务模式，对贵公司在市场的影响及利润增长，都有极为重要的意义，速达就是您合适的选择！2、中小型企业管理软件需求众多绝大多数中小型企业，目前在中小型企业管理软件方面的应用还是空白，伴随着中国入关和经济的进一步发展，来自市场的竞争将越来越激烈。广大中小型企业主要想使自己的事业立于不败之地，并有所发展，关键是保证中小型企业健康持续向前发展。在市场营销以产品为导向的年代，我们可以用大量的生产来满足客户需要；可是到了产品功能和制造技术日益同质化的今天，中小型企业在物流、资金流、信息流等方面的管理如果严重滞后的话，必然会影响其进一步发展，甚至一夜之间倒闭。3、速达软件的品牌和价格优势速达软件经过7年的运作，作为美国QUICKBOOKS家族中国唯一成员，在全国拥有近30万企业用户，占据了全国中小型企业管理软件80%以上的市场份额，并且连续两年在连邦软件管理软件销售排行榜中占第一。同时，作为国内著名的管理软件供应商，速达软件一直以简单明了，易学易用为主要特色。速达软件也以产品线长，不断推出新的产品，来满足不同类型企业用户在软件应用的需求。在产品价格上，符合中小型企业经营者的消费投资水平。三、本地市场管理软件竞争对手分析：本地市场中小工商企业数量庞大，一般企业用户停留在硬件的使用上，利用管理软件提升企业管理效率的意识越来越强。同时客户的需求模式及心理不尽相同，这也为本地区的IT业发展提供了充足的客户资源及市场潜力。A：竞争对手分析：当前在市场上的用友、金蝶等软件公司，均以直销为主的策略，当公司与经销商发生客户上的竞争时，软件公司如何保护利益是不言而喻的。采用了“ABP”渠道销售的速达公司，在不进行直销的前提下，以提供和输出管理模式、软件技术，市场策划、以及更深层次的IT资讯等方面给予全面系统的培训，速达旨在通过和ABP的密切配合及合作，通过速达公司传播国际先进的经营管理理念，帮助合作伙伴成功。同时，速达公司采取了相对等级区分的原则的产品代理制度，最大限度的保证了合作伙伴在区域市场上的利益。B：产品功能、风险分析作为中小企业主，他们不仅希望有好的管理软件来提高工作效率、降低企业风险。而且他们更需要一个功能实用、操作简洁、投资低、无风险、实施周期短、甚至对企业业务流程不需要过多重组的小型管理软件，在这一点，速达软件完全吻合上述这些特性。市场上的管理软件，大多是从财务软件经过功能扩展后衍生出的所谓的管理软件，在整个产品应用对象上划分，基本上针对大的行业用户和政府企事业单位。同时，这些软件功能复杂，用户在应用上需要花费大量的时间来学习和培训。而速达3000系列软件集进销存、生产、财务、固定资产、人事工资等一体化，实现对物流、资金流、信息流的集成管理，实现从采购到销售、从业务到财务、从产品到客户的一体化管理。在满足用户需求方面针对中小型企业用户，紧跟中小型企业的发展不断完善产品。C：产品价格分析目前市场上软件价格参差不齐，管理软件价格偏高，令规模较小的企业无法接受。同时产品的价位混乱，功能诉求不一，让用户在选择的时候难以判断究竟是哪种软件适合自己中小型企业的特点，加大了用户的采购成本。速达商务软件产品价格定位不高，充分考虑了合作伙伴的利润空间和最终用户的购买能力，从中小型企业的实际情况出发，制定了相应的产品价格。D：用户分析随着计算机的普及，市场竞争的激烈，用户对计算机使用趋向实用。财务报表和进、存、销报表分析对用户重要性不言而欲。据CCID赛迪咨询资料统计，中国现有大中型企业15000家，中小型企业2500万家。消费类型现有比例欲购比例进销存27.5%37.8%财务85.5%17.2%ERP内部资源管理10.7%10.0%CRM外部资源管理11.4%9.5%SCM内外资源优化管理8.1%3.5%中间软件4.5%2.5%E：销售分析速达品牌的优越性，速达软件结合世界著名的管理软件QuickBooks优秀管理理念，操作易学易用，价位符合中小企业消费需要，故使销售简单化，周期短，成本低，产品流、资金流快捷。F：服务分析速达公司在充分考虑了对合作伙伴的培训外，也非常重视对终端用户的培训。速达公司专门设立了客户软件咨询免费电话（8008302055）和中小型企业管理信息化实施导入部门，和区域合作伙伴一起为终端用户提供中小型企业咨询和管理服务。同时，速达目前在全国各地建立了多家软件培训机构，提供对合作伙伴和终端用户的培训。 四、贵公司的经营优势贵公司经过这几年的市场搏击发展，已奠定了成为专业的软件销售及企业方案提供商的基础，具有强劲的发展潜力。本身具备的优势也很明显： （1） 客户资源：公司经营多年，积累了固定的企业用户，而且本地区新用户不断增长，原有的企业客户都是企业项目增值的潜在资源，所以良好的经营项目是企业利润和持续发展的必要保障。（2） 客户服务：公司本身从事行业销售业务，所以公司有面对企业用户的服务经验，服务意识比较强，服务已经成为一个不可或缺的销售手段，也符合加盟速达ABP（高级商务合作伙伴）的理念。（3） 互补优势：公司目前经营业务，市场运作的目的非常明确。而在当地中低端管理软件领域的巨大市场是作为利润增长的良好补充。速达公司作为软件的开发供应商，始终承诺不面向终端客户，不从事软件直销。确保合作伙伴销售利益。当前中低端市场有绝大部分客户都不能接受高端产品，速达软件正成为必要的补充。五、合作给公司带来的利处l 更大提升公司在本地市场的影响力，达成企业成为信息管理方案提供商和服务商的目的；l 通过速达软件切入管理软件的中小企业市场，形成公司项目和市场的互补优势；l 培养一批具有技术、销售能力的专业能手；l 相对大型ERP而言，速达软件可加快公司的资金周转，缩短成交周期，减少交易成本；l 是公司利润的重要补充：销售软件产品所带来的直接收益；通过提供软件服务所带来的间接收益；通过老客户增购站点及版本升级带来的间接收益；通过软件销售带动其它硬件产品的销售，所获得的间接收益；通过软件的销售增强公司与客户长远的合作关系。六、速达公司合作建议 1) 建立合作关系，根据贵公司的实力，成为AAA级合作伙伴。2) 签订合作协议，确定首批提货额、每月销售任务及考核方法。3) 实现首批提货后，速达公司给予相应的产品资料、市场资料，并授予代理牌等。4) 销售模式（建议）：（1）零售：店面销售； （2）直销