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关于统一鲜橙多饮料的销售计划 小组成员：李潇赟 09201709 金英男 09207106 王美蓉 09207111 杨丽慧 09207112 罗 生 092171221市场分析1.1竞争者市场分析 2001 年，台湾统一企业推出其果汁产品统一“鲜橙多”，以“多C多漂亮”为品牌主张, 在消费者心中塑造出健康、活力、漂亮的独特形象。统一“鲜橙多”采用PET包装，在大陆饮料市场掀起一股风潮，引得竞争者纷纷效尤，统一“鲜橙多”由此登上了中国果汁饮料市场的领导地位，果汁市场占有率为20，深受消费者喜爱。果汁饮料市场广义来说包含100%果汁(浓缩汁还原)和稀释果汁。目前稀释果汁还是主流，在全国主要城市的渗透率近70%，且每年还以10%以上的速度成长。这一品类的品牌集中度很高，8个品牌就占整个稀释果汁饮料市场的近80%。其中美汁源和统一鲜橙多合计就占了约40%45%，算是第一集团军，二线品牌基本上是在5%15%的市场占有率里厮杀，其中包括康师集团的康师傅果汁、鲜的每日C；汇源的真系列、果鲜美、奇异王果、柠檬Me；农夫山泉的果蔬汁和水溶C100等。 在果汁饮料市场，企业都有自己的品牌组合策略。康师傅有康师傅果汁和鲜的每日C；汇源有汇源100%、鲜果美、真鲜橙、奇异王果、柠檬Me；可口可乐则有酷儿和美汁源。这些产品给统一鲜橙多带来了很大的冲击力，当然这些竞争对手也是非常强大的。1.2产品分析 统一鲜橙多，采用巴西进口柳橙原汁制成，口感新鲜自然、酸甜清爽。果汁富含维生素C和膳食纤维，补充身体每日所需，带来更多舒润滋养，维C靓颜，膳食纤维轻扬，让心情和味觉一起自信绽放。 统一鲜橙多采用PET塑料瓶及TP利乐包各式不同包装，能满足各种不同情境所需，无论于工作闲暇、逛街休闲、家庭聚会都能享受到统一鲜橙多的甜美滋味。统一鲜橙多自上市以来已深入到所有人的生活之中产品已涵盖到全国各地，为目前全国果汁市场占有率的第一品牌。 统一鲜橙多里的优质膳食纤维能改善大肠功能、降低血胆固醇水平、降低餐后血糖、改善肠道功能等，能够帮助饮食消化吸收，以弥补消费者平时对于蔬菜水果吸收的不足。将膳食纤维视为膳食的一种必不可少的重要成分，是现代营养科学的一项突破性进展。 目前，新装统一鲜橙多全新上市，它在延续其丰富维C的基础上，更增加了新的内容优质膳食纤维，让消费者更健康。同时上市的统一多果汁饮料系列还有：苹果多、蜜桃多、葡萄多等。2销售方式由于统一鲜橙多有152款产品，价格不一。这次销售活动，我们小组主要是销售便捷式的TP利乐包的小包装，采用低价策略。考虑到可口可乐的小瓶可乐和小瓶雪碧价格定在2元，我们的价格主要定在在11.5元左右，相对于同价位的纯净水，相信更多的同学会选择爽口的鲜橙多。的销售方式主要是借助教学楼地方，直接销售、人员推销和流动销售的方式。3客户管理鲜橙多在导入期一开始就锁定偏女性的诉求，“多C多漂亮”的口号直接瞄准目标顾客群，但是到2007年的时候，核心理念开始转变，转向年轻活力的青少年群体。而如何更好的进行客户管理成了很关键的一点。1. 严把质量关，提高产品的质量。2. 多做一些产品促销活动，回馈老顾客。3. 保证高效快捷的执行力，在产品和品牌方面要比竞争对手做得更优越。4. 加强与客户的信息即时互通，及时的了解客户在不同季节的饮料产品口味的需求，开发新产品。4销售任务 经济与管理学院约有3000名学生，每天的客流量大约在8001000之间（除双休日之外），教学楼是学生上课的固定场所，客流量可能要比预测的高很多。统一鲜橙多一箱是24瓶，我们小组一天大约可以