戴尔推销方案.doc

目录一、 有关戴尔2二、市场状况2三、竞争者分析21.联想22.惠普2四、戴尔的竞争优势2五、推销方案3（一）寻找顾客3（二）推销方法3（三）推销成交4（四）售后服务4戴尔推销方案1、 有关戴尔戴尔，全名迈克尔戴尔， 1965年出生于休斯敦。1984年1月2日，戴尔凭着1000美元的创业资本，注册了“戴尔电脑公司”，经营起个人电脑生意。戴尔致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔作为全球领先的系统与服务公司，2010年在财富500强中名列第131位。目前戴尔公司在亚太区13个市场开展直线订购业务：澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、 新加坡、台湾和泰国。除此之外，还有38个合作伙伴为其他31个市场提供服务。 二、市场状况 随着科学技术的进步和社会生产力的发展，知识更新的速度越来越快，经济的发展要求人们不断提高自身的文化知识，人们对知识需求日益增强，居民越来越重视教育及相关的投入。商务往来增多对移动办公的要求越来越迫切。而笔记本电脑“轻巧自由，随处可用”的特点，受到了越来越多人的喜爱。国际权威调研公司IDC曾预测，未来5年，中国笔记本电脑市场将以每年30%以上的速度增长。信息技术快速发展，使笔记本市场逐渐扩大。三、竞争者分析戴尔的主要竞争者有：1.联想（1）联想电脑的最大卖点就是质量。（2）个性设计：外形独特、做工精细（3）易用：降低了操作难度，提高了工作效率（4）服务：不仅配备了高素质的今后服务和技术咨询队伍，提供了一年包换、三年保修和及时、迅速的上门服务，还为您送上7-13个月的免费上网费用，让消费者真正做到“买得放心、用得安心！”。2.惠普（1）惠普把服务变成竞争优势（2）配置、美观度高（3）价格优势（4）售后服务周到四、戴尔的竞争优势1.核心优势-绝佳的顾客服务和产品2.投注心力，理解如何提高顾客满意度3.学着不理睬传统的智慧，而用自己的方式做事4.直销方式-dell 每天都要接通上千个电话与顾客沟通，了解顾客的需求和对公司产品的看法，从而为其量身定制产品。 而在这里我们将细致的分析Dell的直销优势： 首先直接交易需要昂贵且庞大的组织框架，所以大部分的电脑制造商都只对他们最好且最大的顾客进行直接销售。对于其他采购量较小的顾客而言，他们也只能从零售商那里购买产品。 当其他公司还在猜测顾客还想要什么样的产品时，dell早已有了答案。当其他公司必须预估何种配置最受欢迎时，而DEll的顾客却直接告诉dell公司他要的是多大内存和处理能量的笔记本，或是主机本身没有硬盘的配置功能的要求。这些Dell都可以为顾客量身定做。其他公司必须维持很高程度的库存量，以补充经销商和零售商的需求。但Dell只在顾客需要的时候才为他们生产他们需要的产品。所以没有占据空间，耗费资金的库存，留得资金。我们认为Dell公司所以会如此的成功是因为他们用真诚的心和灵活的脑袋加之始终以客户为中心为宗旨来做事，最终可以为公司设计出美好的未来。五、推销方案（一）寻找顾客1.普遍寻找法 我们派取一定的人员到一些社区挨家挨户进行发送宣传单。2.广告寻找法在电视上做一些广告，以此来吸引潜在顾客上门展开业务。3.介绍寻找法业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍。（二）推销方法（1）实际生活中所采取的推销方法1.直接推销。这类推销方法是当顾客在某个商场的柜台前询问电脑信息的情况下。推销人员对顾客进行直接推销。2.广告式推销。反复在媒体、公众场合播放广告，吸引公众的注意。3.促销活动。 馈赠促销。通过向客户赠送一些礼品和允许客户享受银行的某种特殊权益或方便，鼓励客户使用银行产品。 4.关系促销。通过推出长期关系优惠政策，促进客户与银行保持一种长期的关系。（2）在网站上的推销方法1.在网站上推广宣传，首先申请个空间+域名，把自己公司的内容做成网页，然后到百度、谷歌等各大搜索引擎上去加入、排名，尽量多在论坛，留言本中多发贴，从而使外部链接越来越多，提高知名度。2.举办 “引领社交媒体之旅戴尔教育博客发布会 3.DELL通过自己的微博精准地将其促销与客户服务信息传递给这些电脑爱好者，而通过这些电脑爱好者的带动，影响了其人际圈内朋友（希望购买电脑的朋友）的购买倾向与意愿，使得DELL的微博营销获得了极好的效果。（3）处理顾客异议 在销售过程中顾客一般都在抱怨产品的质量，销售人员的服务水准，产品的价格等，而当顾客不满意时，4%的顾客会说出来，96%的顾客会默默离开，90%的顾客会永远也不买这个品牌或关注这家商场，这些不满的顾客会把这种不满传递给8-12个顾客。这8-12个顾客还会把这个信息传递给20个人。销售者在面对这些异议时可以采取如下方法:1.找出抱怨产生的原因；耐心听完顾客抱怨，找出问题，解决问题。2.要懂得向顾客道歉并稳定其情绪3.妥善地处理不同的抱怨4.正面回答，侧面攻击5.引出话题，转变立场6.全观市场，求同存异7.转变角色；把自己想象成顾客，从顾客的角度考虑顾客提出的问题，按正确的方法解决这些问题，。8.直截了当；直接回答顾客提出的问题。（三）推销成交推销人员要做到以下几点1. 善于识别购买信号，把握最佳成交时机2. 预防第三者“搅局”3. 培养正确的成交心理4.作出最后的推销努力（四）售后服务可以定期回访顾客，或是电话咨询顾客，询问戴尔电脑使用情况，如有质量问题，及时给予维修。戴尔电脑售后服务管理需要强调的是系统综合管理能力，从订单管理、存货管理、客户接待、维护、性能诊断和一些其它类型的售后服务支持系统，需要大量专门人员分工协作，以确保售后服务管理系统的运行熟练和顺畅。要达到以下标准：一个结