高端客户不同观念念话术.doc

高端客户的赚钱能力很强，他们很像强悍的狮子、老虎，从不为严冬做好食物储备。人类社会比动物界复杂的多，人们遭遇的严冬多不胜数，技术进步、产品更新、市场变化、政策调整、天灾人祸、意外事故、利益纷争、感情矛盾等等都可能成为严冬。遗憾是，许多高端客户对自己的赚钱能力过于自信，他们陶醉在财富的荣耀中，不愿意也不想考虑年老体衰、丧失能力等严冬问题。人生有四季，春华秋实、夏长冬藏是客观规律。如果不为严冬做好准备，人们必然手足无措，最终坐以待毙。高端客户往往专注自己的领域，在理财方面大都不太擅长，他们非常需要专业的理财建议和服务。开发高端客户的关键在于打通理念，让他们认识到保险理财的意义和价值。针对四类高端客户 不同的理念 第一类，暴发户型：（讲“狡兔三窟论”）聪明的兔子都会挖几个洞，某个洞被发现，兔子将从别的洞逃生，从而保住性命。暴发户钱来的容易、来的猛烈，必然去的也快、也容易。怎么样让钱去的慢点，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告诉他们一定要为自己留一条生路，用保险打造真正属于自己的、能完全掌控、完全支配的金融别墅。 拜访话术： “马总，为什么不在您有钱的时候建造一座受益终身的金融别墅呢？让您收回本金后还能终生养老，而且在百年之后还可以为家人留一笔巨额遗产。这对您，对家人都非常有意义、非常重要！”  “我来给您演示一下。”说完，最好用手提电脑以利益演示表为客户现场演示。 “马总，前天我给一位老板推荐了一幢价值千万的金融别墅。他今年40岁，分三年建造别墅，每年投入555万，从建造开始，每3年拿回30万，连续拿6次，共180万；60岁时拿回全部本金1667万；以后每年领取12万养老金，持续终身；在他百年之后，比如90岁时，能给家人至少留下230万现金和1580万额外红利（中等），而且是免税的！”（边说边点出对应的数据，让曲线闪烁，吸引客户的眼球。）“您觉得这个规划怎么样？”做相应的促成。第二类，私企老板：（讲“财产分离论”）多数私企老板都把企业资产与私人财产混为一谈。家里没钱从企业拿，企业没钱则从家里拿或找人借。一旦他们发生风险，给家人留下巨额债务。一旦企业遭遇经营困境，则给家庭生活带来压力。对他们来说，把企业资产与私人财产分离是重要的理财问题。他们可借助购买保险的方式，把利润逐渐转化成私人财产。比如分三年，每年投保100万或500万保额的福禄金尊，从而积累大量的私人资产。 第三类，国企老板：（讲“后院安稳论”）这类老板的账面工资并不很高，但权利很大、灰色收入不少、可利用的资金丰富，只要条件或政策允许，完全可以投保大量福禄金尊。他们的职业特点是在位时间有限，无法像私企老板那样长期从事家族产业。无论他们干的多好，都有隐忧解决退位以及退休后的生活保证问题。所以，我们要抓住他们的心理开展销售。 话术：“王总，您管理有方，企业经营的很好，但您做的再好也是替人打工，如何让自己的后半生过上高品质的生活，这才是我们要解决的实际问题。”“我的建议，一定要选择安全的、完全可以掌控的理财工具，让财产得到有保证的管理。”用利益图表举例演示说明，选择与对方的年龄接近（大一两岁）的例子说明。举例时用100万保额，保证终身养老金达到每年6万。总结说明：“这种理财方式不但不会亏本，而且很有人情味。三年投入期过后，就可以终生收获了。不像在企业工作，干的再好，退下来就没戏了。”促成话术：“我特别需要提醒您的是，在60岁可以领回本金的时候最好不要全部取出来，继续放在金尊账户中，一来可以复利累积，扩大利益，二来可以终身管控资产，谁也拿不走。当领导的在退休时才真正体会到人情的冷漠。您只有牢牢控制住财产，才能保住尊严。如果全都取走，失去了财富控制权，就会失去一切。所以控制财富是硬道理！”第四类、年轻富翁或富二代： （讲“守江山论及厚德载物论”）辛苦打下的江山如何守住？德行不够如何承载巨额财富？是受累财富还是驾驭财富？我们的建议是：用安全可靠的理财工具控制住财富，当认为时机成熟时再将财富交给下一代。如此理财，进可完全控制财富，退可视下一代的状况随时转交财富，还免去了财产公证费和赠予税或遗产税。 选择领取最早的福禄金尊并演示。 促成话术：“我用100万保额举例，您想守住多少的江山由您自己决定！” 如果客户一定要我们给个建议，则建议客户将现金资产的30%分三年转化成福禄金尊。 策略二：挑选老客户中的高端，从理财角度开发。 如果您一时找不到新的高端客户，可以从老客户中的高端客户入手，但不要把卖点放在“无本养老”上，而要在保全资产、管控财富方面做文章。看过福禄金尊条款的人都会发现“无本养老”的兴奋卖点，但仔细分析才知道，这个卖点经不起推敲，尤其是对40岁以上的客户。例如，某45岁男性客户，要想从60岁开始获得每年6万的养老金，每年需要交421.2万，三年合计1263.6万，多的惊人！因此，针对40岁以上的客户，要从保全资产和遗产规划的角度去讲，养老只是附带说明。话术：“陈总，就您的保全资产问题，我上次建议您参加鸿盛终身保险，一来因为体检难过关，需要加费，二来您也不是很满意。所以今天我又给您找到了另一款保全资产的工具我们公司新推出的终身两全保险。这个工具的最大特点是还本，无论投入多少现金，都能返还，而且可以约定返还日期，比如60岁。这样吧，我还是以您为例说明一下。”边说边打开电脑，为客户（43岁）现场演示。“咱们用100万保额为例，每年349.63万，三年完成投入，60岁返还全部本金1048.69万，为期17年。在还本之前，可以领5次现金，每3年一次，每次15万，共计75万。60岁拿回全部本金后，每年可以领6万养老金，持续终身。在百年之后，比如99岁时，可以给家人留下106万现金和1068万额外的红利（中等）。但这还不是最关键的，最关键在于如何管理和控制您投入的巨额本金。福禄金尊具有生存金累积生息功能，只要您将这1048万现金留存在累积账户中，可以不断复利生息，何时用钱随时取，谁也拿不走这笔钱，您可以完全控制这笔巨额财富。这样理财既可以达到保全资产，保值增值作用，还可以随时提取现金，随时借款周转。您看这条最大利益曲线，从60岁开始一路上扬，稳健增值。这就是我上次跟您说的增值救命现象。总之，用福禄金尊理财，越老越有价值、越老越有尊严！说不好听的，想死都不容易！”促成话术：福禄金尊是我们公司在开门红期间推出的产品，销售周期很短，只有一个月，您需要尽快决定，否则，到时候想买都买不上了。策略三：瞄准幼龄客户，理财规划终生。如果您实在找不到高端客户，可以选择幼龄客户，为其讲解“从摇篮到坟墓”的终生理财规划，打动家长做出购买决定。以0岁孩子3年交6万保额为例演示说明如下。“我给你孩子推荐一项受益终生的理财计划。您看，每3年领9000元现金，如果不领可以复利累积。到孩子18岁时，已经累积到6万8，解决了上大学的部分费用。此后还可以继续领取，继续累积。到孩子30岁，累积到13万8，扣掉18岁时的6万8，又增加了7万现金，这笔钱可以为孩子结婚派上用场。如果孩子要买房，可以在35岁时提取10万红利。到孩子60岁时，一次性拿到全部本金19.28万。此后还能继续领取养老金，每年3600元，一直到终身。可以说这个理财方案解决了孩子一生的问题，虽然养老金不算多，但这是在拿回本金后附带出的利益，称的上是无本的养老。此外，到孩子90岁时红利已经累积到86万，扣除35岁时的10万红利，仍然有76万，这笔钱既可以补充养老，也可以作为遗产留给下一代。就此而言，我推荐的理财计划，不仅关系到孩子的一生，连孩子的下一代都会受益。是不是这样啊！” 促成话术：“您今天的理财决定可是关系到三代人的利益哦，您的决定就好比种了一棵，可以恩泽后代，振兴家业。相信您孩子长大后一定会终生感激您今天的伟大抉择。”:如果客户仍然犹豫，则利用利益演示图表中的“利益分析”再次促成“我估计您还没有充分意识这项理财规划的价值，我给您分析一下未来的利益情况。如果您不投入福禄金尊，而是把同样的现金存在银行，每年6万4，三年19.3万，按5年定期存款利率4.2%（注：12月26日已经调整为4.55%，因存款利率经常变化故按推出该产品时当时的同期利率推算的，自己可以根据利率实际变化修改数据）推算，到孩子60岁时，连本带息是67万，比保险在此时的最大利益107万足足少了40万。况且，存款利率经常变化，未来的利息并不确定。而福禄金尊的生存领取和返还本金都是合同约定的确定利益，是一定能拿到的。另外，根据我的了解，您在理财方面并没有科学规划，比如您的大部分现金都存成活期，只有少量现金存成了一年定期，咱们都按一年定期利率推算，您实际的存款本息大致在48万（将利率调整到2.5%，让客户看60岁时的保费累积数据），利益减少了将近20万。所以，选择哪种理财对您有利，一看就知道了。”最后的促成：“听我的建议，没错！只投入三次，就能造福三代人！再说，即使您不用保险理财，也不知道把钱花到哪里去了。用福禄金尊理财的最大好处就是：无论您投入多少钱，都能拿回本金，而且还有生存金和终身养老金，绝对不会亏本！”“您把钱存在银行，无论多久，一旦取走后，银行还会给您利息吗？绝对不会！但投保福禄金尊，不仅可以拿回本金，而且可以终生领取养老金！”切记：我们的竞争对手并非同业，而是其他金融机构！金融界首页 财经频道 国内财经 正文 2011胡润财富报告：中国千万富豪达96万人 全国每1400人中有1人是千万富豪。 全国有96万千万富豪和6万亿万富豪，分别比去年增长9.7%和9.1%。 北京市富裕人士最多，分别有17万千万富豪和1万亿万富豪。广东排名第二，上海排名第三。 千万富豪四大类型：55%企业主、20%“炒房者”、15%“职业股民”和10%“金领”。 全国有4000个十亿富豪和200个百亿富豪。 2011胡润财富报告：迅速成长的富豪一族全国有96万名千万富豪、6万名亿万富豪、4000名十亿富豪和200名百亿富豪；千万富豪数据比2010年统计数据82.5万名千万富豪，一年时间多出13.5万名；亿万富豪数据比2010年统计数据5.1万名亿万富豪，一年时间多出0.9万名；2011年每1400人中有一个千万富豪，2010年每1万人中有一个千万富豪，千万富豪的占比大幅提升！财富报告的启示私人财富增加的速度不断加快，方法丰富多样；固定资产（企业资产、股票、自住房产、汽车、艺术品等）占比很高，几乎占比高达60%-80%，千万富翁的变现能力存在风险；千万富翁的资产占比非常单一化，资产匹配和平衡存在严重风险；中国千万富豪的平均年龄39岁，亿万富豪的平均年龄43岁，这个年龄是人生的黄金年龄，也是风险高发的年龄。关于有钱人的五个事实这些有钱人虽说经济富裕，但他们也是人，有需要、有困难、有欲望，也有着不可预知的未来与危机很多有钱人能够赚钱，但不善于理财，他们真的需要保险国家政策风云突变，有钱人真的很危险大部分高端客户比普通人更有涵养，更平易近人有钱人加保几率非常大，会成为你转介绍中心的最佳人选销售理念一：另类私房钱现许多老板的妻子存有很多“私房钱”，但是她们存的这些钱在法律上是不成立的，它还是和丈夫的共同财产。即便做丈夫的暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。解决方案：用这些钱去买保险，当丈夫因为债务而被追偿，即使你家的房产、汽车都被拿走，这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。 销售理念二：用今天买明天保险其实是个风险管理工具，一个人现在无论多么富有，但财富只是一时数字的积累；而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，很可能会遭受法律、经营、灾情等风险的袭扰。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产；大额保单的意义即在于此。 销售理念三：保险也是现金流企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保险投入产出有时间限制，所以很多老板认为购买保险不划算；其实，保险也有融资手段，保费交出不是一笔死的钱，随时可以质押变现或者领取，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款；保险单就相当于存折。 销售理念四：企业员工的另类收入卡耐基说：在一个人的人性中，有着三种欲望。“对金钱的欲望”便列在首位；企业激励员工理论中有：为员工做相关的人身及财产安全方面的保障和现行的福利措施当中有工龄累积性福利方面的论述；一个人对未来财富的期望，会使他产生巨大的工作动力和对企业的向心力；人寿保险恰恰可以让企业投入的一笔钱达成以上三个方面的作用。课程目录相关理念销售流程异议处理需求理念沟通资料详见富人财富管理沟通方案百亿富翁为什么会选择财富人生？每年1000万，10年1个亿，终身获益128亿元！选择财富人生：就是实现：存钱一阵子，领钱一辈子！财富人生：规划与生命等长的现金流！财富赢家结构图第一个账户：奖金账户 1、持续奖金：缴费第2年-10年 10万*2%*9年2、特别奖金：缴费第五年返还5万，第十年返还5万，等于缴费9年3、生存奖金：60岁前 每年10万*15%4、养老奖金：60岁后 每年10万*30%*20-终身若不领