早会及解决客户问题记录.xls

序号销售员所提问题 1徐邢通1产品宣传力度小 2徐邢通2产品知名度小 3徐邢通3消费者认为价格高 4徐邢通4客户投资大 拿到的货少 5徐邢通5客户不肯付现金 想铺货 6彭高1车主不接受产品价格 7彭高2车主不愿意尝试新品牌 8彭高3MIX SIS 为我司技术 其他部分却不是 担心质量 9彭高4客户只支付一半货款 怎么办 10彭高5胎面刺扎物大于6mm 是否可以修补 怎么处理 11彭高6客户需提高销售能力 如何培养 公司促销撤后怎办 12彭高7要求公司对自己进行培训 13刘松1产品无OEM配套 只做替换市场有难度 14刘松2产品利润空间小 15刘松3质量太好不扎钉 店里少了回头客 补胎生意减少 16刘松4送货流程复杂 一个客户做单要用一天时间 17刘松5开发票需单加税款 18陈全1产品规格少 19陈全2产品花纹少 20陈全3客户提到我们产品胎侧是否防爆 21陈全4客户店面支持效果图出图慢 22陈全5MIX SIS 与其他安全轮胎防漏层的区别 23郑亚文1新产品不好推广 24郑亚文2客户担心质量问题 见过我们产品补胎 25郑亚文3不愿占资金进货 26郑亚文4承诺客户的店面支持是否及时 27郑亚文5担心送货不及时 丢失生意 29罗建2安全轮胎是否销的出去 怕签合同压库存 30颜涛1客户想批结 不愿支付现金 31颜涛2补胎需送回我司SPA 比较麻烦不方便 32刘乐1客户担心轮胎自重大 油耗增高 33刘乐2MIX SIS 高温会不会腐蚀轮胎其他部位 34陈健军1客户以中低档客户为主 消费能力不够 35陈健军2老板对产品没信心 怎么向车主推销呢 36陈健军3售后保障是怎么样的 37陈健军4与其他安全轮胎相比 我们产品的优点在哪里 38陈健军5客户反映我司产品舒适性差 39陈健军6售后出了问题怎么处理 40李龙锋1 车主不选择FINIXX 传统轮胎扎了钉也只是微漏气正 常行使扎钉机率比较小 41李龙锋2如果是刀片扎了胎面怎么办 42陈思维1谈判时客户心不在焉怎么办 43陈思维2跟客户谈判时没有方向感 44陈思维3激发不起客户购买的兴趣 45陈思维4客户不相信FINIXX 46赖安雄1车主认为是新品牌 接受较难 47赖安雄2客户利益不够清晰 能给到的支持 设备 人员 48赖安雄3客户利润空间小 49赖安雄4晨晚会向公司提问题后无有效反馈 50赖安雄5开会时手机响 语言表达等问题 51赖安雄6早会效率不高 52赖安雄7对公司政策不了解 53赖安雄8公司培训太少 问题类别 新产品推广类 新产品推广类 价格类 价格类 客户付款类 价格类 新产品推广类 产品知识类 客户付款类 产品知识类 客户销售能力 培训类 新产品推广类 价格类 新产品推广类 公司内部流程类 公司内部流程类 新产品推广类 新产品推广类 产品知识类 公司内部流程类 产品知识类 新产品推广类 产品知识类 客户付款类 公司内部流程类 如何处理客户异议 如何处理客户异议 客户付款类 产品知识类 产品知识类 产品知识类 销售技巧 新产品推广类 产品知识类 产品知识类 产品知识类 产品知识类 新产品推广类 产品知识类 销售技巧 销售技巧 销售技巧 新产品推广类 新产品推广类 公司内部流程类 销售技巧 公司内部流程类 公司内部流程类 公司内部流程类 产品知识类 培训类 12个销售 53个问题 序号问题类别问题数处理方法 1产品知识类15加强产品知识学习 2新产品推广类12产品知识 销售技巧 统一话术 3公司内部流程类8调查清楚 协调解决 4销售技巧类5增加销售技巧的学习 5价格类4统一话术 6客户付款类4增加销售技巧的学习 7处理客户异议类2增加销售技巧的学习 8培训类2公司安排 9客户销售能力类1增加销售技巧的学习 合计 12个销售9类 53个问题 序号销售员所提问题问题解答 1徐邢通1产品宣传力度小 销售网点铺开后会开展多渠道全方位的产品宣传 目前销售网点刚开始建立 做了广告 车主没有购买渠道 所以 您先卖上飞雳士 等广告一打 就有车主直接来您这儿找 轮胎了 如果您现在没有卖 打了广告没有您的地址 都上广告有地址的地方去买了 您到时候再进货就迟了一步 而且我们现在凤凰卫视已经开始在做广告了 您要抓住商 机啊 2徐邢通2产品知名度小 新产品自然需要一个推广的过程 好东西一定有市场的 您做为老板就要有抓住好商机 的机会 如果大众品牌都在做了 怎么体现您店的独特性 利润空间就和别人一样了 所以您选择飞雳士这样的好产品 不仅有利润空间 而且您做出名气来了 以后车主都 上您这儿买 别人再想上都卖不过您了 只能跟在您的身后 3徐邢通3消费者认为价格高 一分钱一分货 我们产品的价值在这儿 您换飞雳士轮胎 扎了钉拨出来就好 不用补 胎 不光省补胎的钱 还省时间 提高您的效率 想想看 如果您有急事要办 路上扎 了钉 换备胎需要时间 办完事补胎也需要时间 这还是好的 只是补完就可以了 如 果因为轮胎突然没气 和旁边的车发生剐蹭什么的 就不是时间 金钱的问题了 您闹 心不闹心 时间就是金钱 时间就是生命 给您节约时间还提高了效率 您看是不是很 值呢 4徐邢通4客户投资大 拿到的货少 产品特性不同 价值也不同 新产品价格不透明 您可以赚到很好的利润 我帮您建议 几个您店里常卖的型号 您可以少备货 常补货 也不占您太多资金 同样的生意还多 赚了钱 您看多合算 5徐邢通5客户不肯付现金 想铺货 我非常了解您的想法 货放在这儿不占您资金 卖了可以有利润 没卖也不影响您 但 我们公司规定是现金结算 而且现金结算对您有好处 货是您的 您卖出去的企图心就 更强 生意就可能成交 如果货只是放在您这儿 卖不卖都行 可能有的生意就没有做 成了 所以还是买到您这 更能帮助您销售啊 6彭高1车主不接受产品价格前面已回答同类问题 7彭高2车主不愿意尝试新品牌 我们的产品防漏气有一层MIS SIS新型防漏材料 耐刺扎 扎钉拨出来就好了 不用补胎 跟缺气保用的相比不用换胎 又耐磨 又舒适还节能环保 这么好的产品您可以先换 两条试一下 感觉到我说的这些好处 再把后面两条换了 您说呢 8彭高3 MIX SIS 为我司技术 其他部分却不 是 担心质量 产品知识 先进的子午线轮胎技术与高品质的泰国橡胶加上MIX SIS IPN技术 9彭高4客户只支付一半货款 怎么办 同以上付款问题 10彭高5 胎面刺扎物大于6mm 是否可以修补 怎么处理 产品知识 胎面刺扎物大于6mm 建议换胎 结合轮胎构造及传统子午线轮胎处理方式 11彭高6 客户需提高销售能力 如何培养 公 司促销撤后怎办 每个销售员都应该具有好的培训能力 培训客户 客户的员工 这样才能有更多的销售 12彭高7要求公司对自己进行培训公司会安排相应培训课程 13刘松1产品无OEM配套 只做替换市场有难度 公司在联系一些汽车生产厂家 相信不久的将来就会有OEM出厂初装飞雳士 而且只做替 换胎的产品只要品质好 一样有市场 固铂北美就占有40 的替换胎市场 重要的还是看 咱们的销售推广力度 14刘松2产品利润空间小 王老板 我给您的价格表有一栏是指导零售价 建议您按这个价格来卖 将会有 的利润 这个和MIBS相比都要高N呢 而且建议您保持这个价格销售 这样才会市场稳定 价格 不会乱 一直保持这样的利润比例 15刘松3 质量太好不扎钉 店里少了回头客 补胎生意减少 我们的轮胎是胎面扎钉不漏气 但是胎面扎钉6mm以上和胎侧有问题一样要回来换胎的 您卖一条轮胎赚的钱肯定比补一条胎赚钱多了吧 更重要的是换了飞雳士的轮胎要定期 回来检查的 这时候就是您发掘更生意机会的时候了 我们会把飞雳士SPA店的查车发现 生意机会的经验教教给您的让员 您就能通过查车发现更多的生意机会 所以说您看还 是卖飞雳士更划算吧 16刘松4 送货流程复杂 一个客户做单要用一 天时间 请将详情与改进方案书面给徐总 参照十二条前提假设第7条 以使你下次给客户送货节 约时间 能按你所想这一流程 17刘松5开发票需单加税款 我们这样做是考虑到有的客户不是一般纳税人没有增值税的需求 为您节约成本 我们 也可以全部按含税价格来报 不需要的客户再按这个价格来销售 其实里外都是一样的 陈全1产品规格少 我们最小的型号是195 您开轮胎店您知道195以下的轮胎能有多少利润呢 我们主要做 的是利润更好的这一块市场 有个8020法则 就是说80 的钱都是从20 的产品上赚的 产品就是这20 我不是给您一张轮胎型号适配表吗 其实一个型号可以满足好几个型号 的需求呢 这样看 轮胎型号是不是很够用 设计很合理呢 19陈全2产品花纹少 我们产品有5个系列8个花纹 每个特性和卖点都不一样 从轿车胎到轻卡到越野车都有 适用的型号和花纹 就使轿车胎来说也有操控性好显示青春活力的SKY系列 也有代表尊 贵经典的IMMORTAL系列 这些足以满足大部分车主的需求了呢 20陈全3客户提到我们产品胎侧是否防爆 当然不防爆了 所有的轮胎都不防爆啊 胎侧只有两层帘布和橡胶组成 21陈全4客户店面支持效果图出图慢参照 广告申请制作流程 公司文件7 23日签发 办公室有张帖 22陈全5 MIX SIS 与其他安全轮胎防漏层的区 别 飞雳士采用IPN 2030技术 高分子网穿技术 200 5 液化成型 将Mix SIS 新型防漏 材料 与其他轮胎材料构成子午线轮胎内壁 完美融合为一价 有效解决轮胎普遍存在 的胎面微刺穿 慢漏气和尖锐物穿破漏气问题 20 至110 内呈高粘半固态 不流 动 不影响轮胎动平衡 市面上其他同类轮胎汽车行驶中轮胎温度升高 防漏层会流动 聚集在一起 影响轮胎动平衡 行驶中方向盘发抖 23郑亚文1新产品不好推广同问题2 24郑亚文2 客户担心质量问题 见过我们产品补 胎 我们的MIX SIS是由瑞典及美国高分子技术尖端科学家研制 产品质量过硬 轮胎遇尖锐 物刺扎时自动即时密封 尖锐物撤除时同步封堵平复 无需补胎 若自行补胎 破坏了 MIX SIS高分子防漏材料 我司将不再负责产品售后的三包 25郑亚文3不愿占资金进货同问题5 26郑亚文4承诺客户的店面支持是否及时参照 广告申请制作流程 公司文件7 23日签发 办公室有张帖 27郑亚文5担心送货不及时 丢失生意 之前跟您讲过几个常卖型号各备一个车份放在店里 有车主想尝试的您马上就可以成交 我们公司的送货基本都是前一天安排好的 临时送货肯定是不好协调 为了能达成生 意多赚钱 我看您还是备几个常用型号在店里 我来根据您店里的销售帮您选几个型号 你看怎么样 29罗建2 安全轮胎是否销的出去 怕签合同压 库存 这个您放心 前期我们会有驻店促销来帮忙销售 而且我也会帮您培训教您的员工怎么 卖轮胎 教会了他们 当然不愁卖了 30颜涛1客户想批结 不愿支付现金同问题5 31颜涛2补胎需送回我司SPA 比较麻烦不方便 同问题24 32刘乐1客户担心轮胎自重大 油耗增高 看您提的这个问题就知道您是个懂行的人 我们的轮胎的确是因为MIX SIS自重有所增加 但没有那么夸张了 是微乎其微的 您看车上多坐一个六七岁的小孩儿会多耗多少油 呢 我们四条轮胎的自重加在一起也没有一个那么大的小孩子重啊 33刘乐2 MIX SIS 高温会不会腐蚀轮胎其他部 位 不会 我们的产品是热塑成型 200 5 液化成型 IPN技术使之与其他轮胎材料构成子 午线轮胎内壁 它们是一体的无腐蚀性 对其他材料和轮辋不腐蚀 不影响轮胎的舒适 性 高性能和低油耗 34陈健军1 客户以中低档客户为主 消费能力不 够 选择客户很重要 要选择有中商档车主的店铺来销售我们的轮胎 35陈健军2 老板对产品没信心 怎么向车主推销 呢 老板的信心是销售带给他的 你有没有信心呢 你有信心就有感染力 36陈健军3售后保障是怎么样的 请学习售后三包政策 37陈健军4 与其他安全轮胎相比 我们产品的优 点在哪里 请学习轮胎基础知识安全轮胎的分类与优缺点并与飞雳士产品知识相结合 38陈健军5客户反映我司产品舒适性差 哪一款花纹 装在什么车上 要根据车辆使用情况选用合适的花纹 我们的花纹 轿车 轮胎 PRESTIGE X SKY系列都特别舒适 静音性还特别好 好多客户都反应特别安静呢 那SUNSHINE是轿车 越野车轮胎 就适用那些轿车想要运动操控性更卓越和一些城市 SUN上 越野车 皮卡轮胎 FLOW X 是单导向花纹 IMMORTAL系列是大花纹块一看就知 道操控性和加速 高速转弯性能有多么棒了 所以您要根据车辆用途推荐合适的花纹 每个车主都能得到满意的性能和驾驶乐趣 39陈健军6售后出了问题怎么处理 同问题36 40李龙锋1 车主不选择FINIXX 传统轮胎扎了钉 也只是微漏气正常行使扎钉机率比较 小 我们的目标客户是 请参照徐总28号早晨全体员工大会PPT的目标客户 41李龙锋2如果是刀片扎了胎面怎么办 我们的轮胎是胎面扎钉不漏气 但是胎面扎钉6mm以上要换胎的 加强产品知识学习 42陈思维1谈判时客户心不在焉怎么办 你是否清楚客户已经准备好要跟你谈谈这生意了 还是在敷衍你 你是否清楚你能给客 户带来什么利益 并让客户和你有共识 记住共赢 有利益自然有关注 有利益你不找 客户都会主动找你的 参照十二条前提假设第8条 43陈思维2跟客户谈判时没有方向感 销售和客户谈判时应该处于主导地位 应该清楚销售处在哪个环节 要采取什么样的谈 话方式 建议学习产品知识和销售技巧 犹如自行车的两个轮子 缺一不可正常行驶 44陈思维3激发不起客户购买的兴趣 选定目标客户 了解客户需求 清楚自己能给客户带来什么利益 有利益自然有关注 有利益你不找客户都会主动找你的 参照十二条前提假设第8条 45陈思维4客户不相信FINIXX同问题35 老板的信心是销售带给他的 你