产品介绍与需求分析PPT课件

1 2 产品介绍 营业二部 3 目录 4 拨打电话前 有很多准备工作要做 如 客户资料的准备 产品知识的准备 精彩开场白的准备 愉快心情的准备 5 基本准则 自信 想要成功的销售产品 首先要自己相信产品 其次才能让客户相信 没有充分的准备 就不可能有十足的自信电话销售有时候销售的就是一种自信 6 产品介绍的类型 渲染烘托型 特点 注重产品包装 包装得比较绚丽 产品介绍比较详细 隆重 客户听上去非常有震撼效果 细水长流型 特点 将产品的特点逐个抛出 让客户不停地被吸引 从而使客户对产品产生极大的兴趣 7 专业型 生活型 特点 通俗易懂 以举例说明为主 主要面对一般员工 不太懂金融保险的中低端客户或比较感性的客户 特点 简明扼要 以条例式说明为主 主要面对如公务员 工程师 职业经理人 医生 金融同业专业人士等 8 产品介绍的技巧 FAB产品介绍 F Features 特色 特征保险责任 A Advantages 优点产品优势 服务优势 B Benefits 利益产品优点给客户带来的实质利益 9 产品介绍的技巧 声音和语言 六项基本要求 1 语速 120 150字 分钟较好 2 停顿 没说两句话就要有意识地停顿一下 停顿时间与一秒钟 3 语气 说话时态度要友好热情 4 语调 说话时节奏要抑扬顿挫 富有文化 5 音量 声音的大小 以对方能听清为宜 不宜过大 6 清晰度 标准的普通话 不要引起歧义即可 一笑值千金 10 产品介绍的技巧 产品介绍的方式 灌输式 条例式 举例子 打比方 引导式 采用最近发生且受到媒体及客户关注的一些意外事件去给客户营造画面感 采用一些感官词 例如 看到 听到 听说 遇见 让客户去想象 让客户有认同感 11 产品介绍的技巧 客户类型分析 对于不同年龄段的男性 女性 结婚 未婚的 感性 理性的 不同职业的客户在做产品介绍和分析时侧重点是不一样的 12 产品介绍的技巧 产品介绍的结构 总 分 总总 分分 总 13 产品介绍的技巧 产品介绍的思路 贯通正通电话的关键 1 总 告知客户是何种产品 有什么作用 2 分 一般重大疾病 意外 10种 5中特定 特定交通工具 画面感的营造 3 总 产品总结 4 从客户的年龄分析 5 与其他同类产品对比 6 家庭责任感 风险意识的灌输 7 产品的稀缺性 8 互补性 保险的作用 9 产品给客户带来的利益 14 保障方面 25 10 5 寿险保障 保障年限 10 15 10 15 资金方面 选择性 保障额度 10 30 1 5 15 产品介绍的技巧 产品介绍中的提问技巧 1 a 封闭式提问 能够让你不至于太被动 掌握主动权 b 开放式提问 是一种搜身的技巧 获得更可能多的客户信息 通过分析 更快的了解和掌握客户的需求点 如兴趣爱好等 2 四级提问法 a 信息层提问 用来收集客户的基本信息 目的是对准客户做一个初步了解 从而判断对方是否是我们的目标客户 如客户年龄 职业等 16 c 影响层提问 针对客户在工作生活中遇到的问题对客户造成的影响进行提问 目的是进一步突出问题 扩大和强化客户的需求 如问客户曾经有无得病 花多少钱等 d 解决层提问 针对目前客户出现的问题 发出解决方案的提问 目的是解决客户的问题 满足客户的需求 如问抽烟喝酒否等 b 问题层提问 通过提问与客户一起去发现潜在的问题 目的是判断客户是否有相关的需求或者激发客户的潜在需求 如 客户是否买过保险等 17 产品介绍的技巧 特别提示 1 电话中不要有空白 从而让客户有闲暇时间去思考别的问题 2 对于客户提问 回答要 简洁 明了 正面问题正面回答 3 不要打断客户 注意聆听 不要等客户提问题 4 不要为了促成而促成 成交而成交 要掌握成交的节奏 做实保单 5 当客户提出拒绝或者需要考虑问题时 不要重复客户的问题 这样反而肯定了客户的想法 18 需求分析课程介绍 19 很多人往往意识不到自己的需求所在人的需求是多样化的 就是同一个人处在不同的时间 地点 其需求点都是不一样的 点燃思考 20 处于不同的人生阶段 不同的职业 不同的家庭结构 客户对于保险的需求是不同的 我们为什么要作需求分析 21 30岁 退休 医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求 家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增值 医疗需求资产保值增值养老计划 22岁 不同人生阶段 需求不同 30岁至退休为人生收入的顶峰期 同时家庭负担最重 因而保障需求缺口最大 所需保障最多 22 客户从我们手上买去的 是他们需要的产品 而不是我们推销的产品 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键 只有客户明白了为什么需要它 才能 需求分析重要性 花钱买到的只是一份保险 23 关系销售 产品销售 需求销售 意念销售 品牌销售 引致高退保率 我们过往的销售习惯 24 日常开支衣食住行 储蓄 各种投资 税 25 各种投资 房地产买断月供店铺租金其它物业地点时值 收藏品珠宝古董 金融资产股票债券储蓄基金外汇 26 保险网络 其实我们可以支配的钱是多了哟 保额 日常开支衣食住行 各种投资 税 日常开支衣食住行 各种投资 税 储蓄 27 与客户达成共识 五个护身符 进而导入保险理念 28 第二个护身符教育基金 第三个护身符退