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电梯营销基本知识（电梯销售培训教材） 一个电梯销售员要想将自己的产品推销出去，首先要懂得电梯营销基本知识。这些知识了解得越多、越丰富、越深刻，对完成自己的推销目的就越有帮助和推进作用。 在今天激烈的市场竞争中，销售员对电梯产品的技术优势，应用性能，电梯井道布置等方面的演讲，能否吸引住客户的眼球，除了要有演讲技巧，艺术口才以外，最根本的还是要有能够说服客户的，符合时代信息的电梯应用技术和崭新的知识理念。只要我们刻苦、认真的学习，夯实营销知识基础，练好营销技能“内功”，就可以在这个市场上“走南闯北”，就可以在客户面前应对一切，就可以使自己的人生价值，在电梯营销这个平台上闪烁出亮点。 一、电梯销售员是市场经济的产物 在二十世纪八十年代初期，“营销”工作是一个什么样的概念，可能有很多的人还弄不明白，因为从来没有经历过市场经济浪涛，是根本无法理解这个“营销”的真正含义。只是在进入九十年代初，在国家计划经济逐步收缩，对市场经济逐步放开的形势下，人们、特别是那些工厂的厂长、经理们，才慢慢地意识到营销工作是企业在产品构思，技术研发，服务设计定义，市场开拓和促销的实施规划过程，旨在导致符合个人和组织目标的、交换中的一个职能组成部份所采取的、也是必须要的手段。 过去，我国工业企业生产的各种产品是根据国家下达的生产计划来执行。产品生产出来以后，不需要工厂建立营销队伍，更不需要让销售员到处推销产品，而是由国家指定需方到供方购买或由国家统购统销；企业只要管理好生产，按期完成国家下达的生产计划就行了。至于一年生产多少台产品，卖出去多少产品，是否盈利还是亏损等，企业不必担心，全部由国家负责。因为，工业企业没有经营自主权，那时，还没有将“自主经营”这一个问题放在国民经济建设的首要位置上。 1978年底，我国的情况不同了，党的十一届三中全会吹来了改革的春风。当时，处于改革起步阶段，改革的重点在农村。 从1984年10月，党的十二届三中全会通过了关于经济体制改革的决定以后，我国改革的重点从农村转移到城市，逐步在各条战线上展开了全面的改革，从此，社会主义的计划经济向市场经济开始了历史性转折。 1988年4月13日第七届全国人民代表大会，第一次会议又通过了中华人民共和国全民所有制工业企业法，进一步突出全民所有制工业企业“是依法自主经营、自负盈亏、独立核算的社会主义商品生产和经营”等十四条经营权，加速工业企业经营机制的转换，增强了活力，把企业推向市场，逆转工业企业过去依赖计划经济，只生产不经营的思想。 既然工业企业有了“自主经营权”，就必须依靠自己的力量来开发新产品，开拓市场，占领市场，扩大企业和产品在市场上的知名度，迎得广大用户的信赖。而这些工作中的一部分又离不开活跃在营销岗位上的销售员（有的称为：业务员、推销员、市场代表等）。销售员成了市场经济的产物，也是工业企业在经营活动中必不可少、尤为重要的“龙头”、“排头兵”了。电梯的工业企业当然也不例外。 作为一名身负重任的电梯销售员，首先应该认识到计划经济的年代已经过去了，不能“守株待兔”了，我国的市场经济突破了多年计划经济的传统观念，放开了工业企业的“手脚”，让企业“活”起来，在“自主经营、自负盈亏”的前提下充分得到发展，这是社会主义经济发展不可逾越的阶段。市场经济并不是资本主义独有的东西，它在不同的社会制度下都可以存在并为它服务，社会主义的市场经济是按社会主义体系的新观念，新“特色”，诸如社会主义的市场价值观念、市场观念、竞争观念、效益观念和人才观念等。正是在这个意义上的突破，才能加强与发展社会主义商品经济。 随着一个新时期的到来，社会主义市场经济这个新观念被人们的认识，工业企业厂长、总经理纷纷加速转换经营体制，他们不仅要按照市场经济要求，完善和严格内部管理，严肃劳动纪律，加强技术开发、质量管理以及营销、财务和信息工作、提高决策水平、企业素质和经济效益。而且在激烈的市场竞争中，还要为产品是否“入时”、“对路”技术是否先进，又如何依靠销售通过市场流通将产品转到用户手中而大动脑筋。在电梯产品的销、供、产、材、物的营运管理中，首先将电梯销售作为“龙头”放在首要位置上，以销定产，以销赢得市场， 加快资金周转，这就更加突出了电梯销售员在市场经济中的位置和应发挥的作用是多么重要。 二、电梯的诞生及用途 1、150年前电梯就诞生了 “1854年，在美国纽约水晶宫展会上，伊莱沙格雷夫斯奥的斯(Elisha Graves otis)先生公开展示了他的安全升降机。他站在升降机平台上，砍断缆绳时，平台仅下降了几英寸便安全停止。此举迎来了观众热烈的掌声。”* 2、我国在1951年推出第一台电梯 我国的第一台自行设计制造的电梯是“在1951年冬立项，历时四个多月，第一台由我国工程技术人员自己设计制造的电梯，安装在北京天安门城楼中。此项任务当时交给了天津(私营)从庆生电机厂”。* 从此以后，我国对电梯的安全性，高效性，舒适性不断追求，推动了我国的电梯技术进步。 3、电梯的用途 3.1、电梯是随着高层建筑的不断兴起而发展起来的一种垂直电梯运输工具。垂直电梯利用电力拖动，在固定的电梯井道范围，采用牵引方式上下运行，达到垂直交通（输送乘客）或垂直运输（运载货物）的目的。 3.2、自动扶梯、自动人行道，带有循环系统梯级和运行轨道，用于向上、向下或水平距离运输乘客的电力驱动设备。 三、电梯的分类 1、垂直电梯 1.1、 乘客电梯为输送乘客而设计,装潢靓丽,而且有多重安全保护设计的电梯。 1.2 、客货两用电梯，既可乘客也可运货，控制方式可以选择，但它的轿厢装饰一般。 1.3 、载货电梯主要为运载货物，常有人随货而行，有必要的安全装置。 1.4 、住宅电梯是供住宅社区使用，一般采用“KJX”操作系统（可无司机操作）。 1.5、 杂物电梯专用餐饮、图书馆等小件物品的运送。它的轿厢空间小，不允许 人员进入，在厅外按钮操作，无完整安全装置。 1.6、 病床电梯是医院专用电梯，由医院配置急救设备，它的轿厢相对比客梯长而窄。 1.7、 船舶电梯，层站不多，能在船舶航行摇摆中正常运行。 1.8 、观光电梯为乘客在乘梯时观光而设计，它的观光角度可根据用户需要而设计制作。 1.9、 载车电梯是用于汽车修理，汽车库场所。 1.10 、防爆电梯，专供易燃易爆场合使用。 1.11 、无机房电梯，是一种节能型电梯，它省去了原有“碉堡式”机房。 1.12、小机房电梯，它将原来的大机房缩小了50%以上。 1.13、液压电梯，是靠油泵的压力进行提升的电梯。 2、自动扶梯、自动人行道 自动扶梯、自动人行道主要用于大型商场、车站、码头和飞机场等地点。 四、电梯控制系统技术发展的阶段及展望 1、直流控制（80年代末已被淘汰）：采用直流电机体积大，重量重，特别是耗能大。 2、XPM （有司机交流双速电梯）；不能自动控制运行。 3、KJX（无司机集选交流双速电梯）：可以选择有司机和无司机操作。 4、V V （变压调速电梯） ；电梯的稳定性和舒适感进一步提高。 5、VVVF （变频调压调速电梯）：除了优于以上各类功能外 ，又融入了人性化系统，是目前较为先进型电梯。 6、展望：人们正在研发的“数字化”电梯、“太阳能”电梯、磁悬浮电梯、无对重电梯等，将溶入明天新型电梯中。 五、电梯井道主要部位 1、组成垂直电梯井道的四大部位： 1.1、底杭：位于井道第一层或地下室最下面那一层，停层的“正付零”以下预留的深度。4、对已经建成的框架结构或砖混结构的电梯井道且没有合理的圈梁时，可以在安装电梯时现场打孔，再进行预留、预埋处理。 十六、勘察电梯井道的基本方法(在未带测量仪器的情况下) 1、垂直电梯 1.1、首先要了解客户已签订的电梯规格型号、载重量、层站、运行速度等详细情况和双方确认的电梯井道尺寸（可按双方确认的营业设计图勘察）。 1.2、初次勘查电梯底坑，一般都是有积水或堆满建筑垃圾无法测量，但只要看一下客户的井道设计图，如与图纸上尺寸相符，基本上可以确认。如果能够测量，可以从施工现场寻找一根钢钎或竹竿，往底坑下狠插到底部并做上记号，然后测量钢钎或竹竿就可以了。 1.3、对电梯井道每一层的宽度和深度都要求测量，以防止电梯井道有“腰鼓形”、“八字形”或“倒八字形”。测量的基本方法是用一根细长毛竹，由井道门洞伸向井道内壁（即里面的墙面），在门洞口的内墙面毛竹上做一记号，再将毛竹抽出来用钢卷尺量一下就可以了。井道左右的宽度用钢卷尺测量，在有脚手架时，最好进入井道中间测量。每一层测量的尺寸都要做笔录，这样可以对比井道内墙壁的垂直度，这对工厂生产和安装电梯都是十分重要的参数。 1.4、对电梯井道楼层高度的测量方法：用一根长毛竹顶住上层楼板底部和脚踏地面的净空尺寸，再加上上层楼板厚度尺寸即为该楼层楼井道的层高。特别要注意顶层高度应达到标准要求的尺寸，顶层高度尺寸不能再加上上一层楼板的厚度。 测量每一层楼层高度和地坑深度，就是井道的总高度。井道的总高度减去顶 层的高度，就是电梯的提升高度。为了检验总高度是否准确，也可以用圆锥吊一根细绳，从机房预留孔往下放至底坑地面，然后收绳再测量这根细绳，减去机房楼板厚度，就是井道的总高度了。 1.5、勘查电梯井道里有无圈梁及尺寸距离，要按供需双方原有约定的要求勘 查。 1.6、勘查电梯每一层门洞口上方“过桥梁”（又称门眉梁），一般要求高250长1600就可以了，这是为了用膨胀螺栓固定门头，悬挂厅门“上坎架”“生根”用的。 1.7、勘察机房（有机房电梯）的宽度深度和高度是否符合图纸要求的尺寸；查看机房顶部梁中是否有承重吊钩；机房是否通风等。 1.8、勘查电梯井道建筑结构，如果是空心砖墙又无圈梁时，要特别提醒客户，请客户提供“夹墙螺丝”才能安装。 1.9、检查动力电源三相380V50HZ是否进线已到机房并装有插座。 1.10、测量每一层电梯井道门洞口墙的厚度，这是厅门装潢所需的尺寸。 2、自动扶梯 2.1、首先要了解用户已订购的自动扶梯规格型号、提升高度、梯级宽度和倾斜角度。 2.2、测量上下地面（底坑和上出口）预留孔的宽度、长度和深度（进口、出口的防护栏由用户自理）。 2.3、垂直测量自动扶梯双方约定的提升高度。测量的方法是用圆锥吊一根细绳从上楼层地面垂吊至下楼层的地表面，它的净空尺寸为自动扶梯的提升高度。 2.4、特别要注意测量自动扶梯的下支撑点到上支撑点的水平距离尺寸。测量的基本方法是：在上支撑点用垂直吊线到地面“定位”，然后从这一“定位”点再向地面底坑的支撑点测量平行距离，这个尺寸就是自动扶梯安装要求的水平尺寸。 2.5、水平尺寸的计算方法：用自动扶梯提升高度自动扶梯某角度的“定位数”自动扶梯入口长度自动扶梯出口长度=自动扶梯的水平长度。 2.6、检查动力电源三相380V50HZ是否将线引至自动扶梯上出口处，并在附近1500的高度装上接线插座。 2.7、在自动扶梯入口处的垂直上端，要包括装饰面至自动扶梯入口的梯级面尺寸不得小于2350，以防碰到乘客头部。 2.8、自动扶梯两侧要设置“注意安区”、“小心碰头”的警示牌。 2.9、要求在自动扶梯两侧必须留有400的空间，以便安装维修人员能够侧身进入操作。 十七、业务员收集电梯信息主要渠道 1、经济计划委员会、发展改革委员会； 2、城市建设委员会、城乡建设局； 3、设计（规划）院； 4、较大的房地产开发公司； 5、招标公司； 6、政府采购中心； 7、客户之间的推荐； 8、自己走访、观察、了解； 9、朋友之间的牵线搭桥； 10、报刊、电视、相关网站媒体； 除了以上收集信息的渠道外，还应该注意： 11、政策信息：党和国家各项方针政策的制定、政治局势的变化、体制改革的变动等信息。 12、法律法规信息：这是指国家和地方政府新颁发的各项法律法规文件，尤其是在电梯制造许可方面和电梯安装维修许可方面的规定。 13、经济信息：我国的经济、金融发展形势，特别是对电梯市场有影响的信息，如房地产开发趋势等。 14、电梯科技信息：国内外在电梯技术开发中，新发明的电控技术和制造技术、节能技术等。 15、地理环境信息：例如很发达的地区就对电梯需求量大；特别是有时遇到 特大灾难地区等，就可能暂时段的受到电梯销售影响。 16、隐性信息：是信息中的一种特殊信息。所谓 “隐性”就是它不同一般已经公开的“显性”信息，它是一种尚未公开或在“显性”信息中间的一种“胎形”信息，这种隐性信息要通过仔细洞察，分析和研究才能得到。 17、价格信息：这里所说的价格信息，是指市场供应原材料的价格和电梯销 售价格，尤其要了解同类产品的价格信息。 18、相关权威性意见也是重要信息：有权威性领导在某次会议上或新闻发布会上，发布相关原材料价格信息，房地产开发信息等，都将会影响到电梯在市场的销售。 19、重要媒体信息：指重要的报刊、电视台、网站给相关电梯公司作出正面和负面的新闻报导信息，也将会影响到电梯产品的销售。 十八、业务员要了解电梯项目范围 1、对客户的了解 1.1、了解客户单位名称、项目名称、地址、门牌号码、高端领导、部门负责人、经办人的姓名、办公室电话、住宅电话、手机号码。业务员在和客户交谈中，选适当时机上前双手恭敬的递上自己的名片并要求客户“请赐一张名片”或请客户签名，留电话号码。 1.2、了解客户项目的规模、何时动工、施工进度、预计何时封顶、何时订货、是否招标、有哪些电梯公司参与竞争等的情况。 2、对电梯参数的了解 2.1、刚开始接触时，初步了解用户所需要电梯种类、规格型号、载重量、层站、台量和运行速度。 2.2、随着业务的深入，应该进一步了解该项目的设计单位，按哪家电梯公司图纸设计的，井道总高度尺寸，井道宽深的尺寸，机房宽深高的尺寸等具体技术参数。 3、了解客户对电梯装潢的具体要求，业务员可提出几种装潢方案请用户选择。 4、深入了解客户经营性质，目前经营状况，资金状况并了解客户的资信度。 5、为了确切了解客户预购电梯的参数，业务员可将下列表格请客户填写并确认： 电梯参数一览表 单位名称 项目名称 规格型号 1、 2、 数量 交货日期 载重量 层/站 运行速度 井道高度： 第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 第 层 顶层高度 井道总高度 电梯提升高度 井道尺寸：宽 深 机房尺寸：宽 深 高 底坑：深 有无牛腿 电梯门洞：宽 高 电梯井道墙厚 有无圈梁 电梯井道结构 电梯装潢说明 电梯配置说明 项目单位（章） 联系人 电话 日期 十九、对电梯信息、报价、签约的一般管理程序 1、业务员在收集到较为可靠的电梯项目时，应该及时填报备案。 2、在预报后，要求业务员经常适时地对该项目进行跟踪走访，并根据项目进展情况或变化，填报“项目情况跟踪表”。 3、在某一项目需要报价时，业务员要按照客户要求的电梯规格型号、数量、相关配置等情况，填报“电梯询价单”，在得到准确口头回复或拿到“报价书”后，再向客户正式报价。 如果客户对价格提出异议或要求降价时，业务员首先对客户做好解释工作，了解客户要求降价的原因或心理价位及降价幅度，再填一份“申请降价表”或口头直接向有关领导提出降价要求，然后再向客户作第二次、第三次报价。 4、在与客户反复交谈、磋商以后，如果客户认可你所推销的电梯品牌，将要签订合同时，应约定时间、地点。业务员要做好一切准备工作，准时赴约谈判或请公司相关领导层参加。在合同签订以后，业务员要按合同上条款对定金、货款进行跟踪回笼，对交货期进行提示、催促等工作。 5、当某一项目因客户资金不到位而取消采购或原计划工程项目中有电梯，后来改变不用电梯时；当客户对电梯价格要求过低无法接受或客户付款方式很苛刻而不能签约时；当客户不采用你所推销的电梯品牌时使原来预报跟踪过的项目失落，业务员要及时填报“项目失落表”，在分析丢失原因后，注销原有存档信息。 二十、销售员如何对自己的信息跟踪和管理 1、认真做好个人业务笔记，在本地区联系业务或到外埠出差回公司后，都应该及时记录走访过的客户、设计院或相关单位有价值的信息情况，按时间顺序，按地区划分进行有条不紊的汇总。 2、业务员一般在每个月月底前汇总下列情况。 （1）当月对新信息预报情况； （2）当月对老信息跟踪情况； （3）当月有否合同签约情况； （4）当月是否有老信息丢失情况； （5）预计下个月工作安排和准备。 3、建立“访问客户记事表”，一户一表。业务员对已填报过的信息，在每跟 踪走访一次，都要将走访日期、联系方式、客户接洽人、交谈主要内容等填入“访问客户记事表”中，这对业务员自我检查，掌握项目进展，提醒及时跟踪，促进进一步落实是非常有好处的。 4、业务员要做到收集信息勤奋、不怕苦、不怕累、勤跑多问，千方百计索取电梯项目信息；跟踪项目要扎实，和客户要多接触、多沟通，加强工作和情感上的联系。不怕烦、不怕碰钉子，要由“表”及“里”，向该项目单位的纵深发展，努力争取掌握客户高层次、高端领导的心理动向和同行业参与竞争的手段，及时反馈给领导决策。 二十一、垂直电梯井道尺寸(略) 二十二、自动扶梯、人行道安装尺寸(略) 二十三、电梯合同签约基本流程 1、信息收集：收集信息并分析对近期、中期、长期信息分项记录信息预报。 2、跟踪信息：对预报过的信息反复跟踪了解项目和客户需求当好客户参谋填报项目跟踪表。 3、初步商务谈判：电梯配置要求电梯井道各项参数（向客户索取井道图）根据用户需求考察、询价、报价了解客户反映了解其他电梯公司报价相关情况。 4、合同谈判：预约时间、地点、人员商榷合同文本（本公司标准合同、需方合同、非标合同、招标合同、合议合同）详细询问合同上所有电梯技术参数及相关情况的确认。 5、草签合同：合同条款的修改另行约定事项特殊条款商订。 6、签订正式合同：客户法人或法人委托人签字盖章收取用户首付定金合同原件至少两份送交公司。 7、提供营业设计图：按双方确认的电梯井道参数向客户及时提供营业设计图纸请客户签章认可一式两份，本公司留底存档一份。 8、生产：按合同上规格型号、台数、交货日期、技术要求进行设计和投入生 产。 9、交货：按合同约定收取货款收取代运费(如果有的话)运输、交货安装、调试初检、正式验收交签检测报告和随机文件、电梯门锁钥匙。 10、结尾：电梯进入质保期安装费结算最后的质保金回笼。 二十四、销售人员的行为规范 1、在接待客户时，应热情的“问好、请坐、送茶”为先。在走访业务单位进入办公室前，应先轻轻敲门或轻“咳”一声示意，以“请问您”、“打搅您一下”、“对不起，我是”等开头语。 2、在交谈时，注意推销个人良好形象，注意控制语气、语态、不抢着说话，不随意打断别人讲话；谈话要抓住核心，突出重点，简要、亲切、诚恳、不重复。通过交谈，给客户留下深刻印象，对你有信任感。 3、在接待客户以后，要热情的跟随客人，并以“招待不周”、“欢迎您再来”、“下次我一定去拜访您”、“希望我们合作成功”等送客到大门外握别。在走访某单位临离开时，要以“谢谢，打搅您了”、“下次再来拜访您”、“欢迎您到我们公司做客”、“感谢您的接待”等以示谢意。 4、销售员平时就要养成言语讲礼貌，举止讲文明。穿戴要整洁大方，无恶习，要给客户留下良好的仪表和有文化修养印象。 5、在办公室不大声喧哗，不聚众闲聊，不打闹、不跷脚，不躺卧休息，不随地吐痰，不乱扔杂物，保持办公室、办公桌面整洁和卫生。 6、接听电话要以“我是XX公司，您好”、“请讲，请问找那一位请您稍等一下”，要热情、诚恳。在办公室不打私人非业务电话，接听电话不宜时间过长，以免影响正常业