《东洋之花化妆品各类销售人员标准化拜访工作要求》PPT课件

培训督察部 2005年2月 东洋之花各类销售人员标准化拜访工作要求 培训督察部 2005年2月 建立各类销售人员的标准化拜访工作流程 旨在通过规范各类人员的拜访工作 提高其工作效率 并养成成功的销售工作习惯 从而保证公司各项销售思想的实施与贯彻 培训督察部 2005年2月 而公司提出的标准化的要求 是基于最普遍的市场的普通要求 各地应根据各地网点分布情况 安排最优化的销售工作拜访路线 并通过实际的试操作后加以优化及改进后 最终形成各类人员较为固定的销售工作拜访路线 培训督察部 2005年2月 固定拜访计划定义 固定拜访计划是一个分销商分销计划的最基本单位 是为业务员事先制定的固定网点拜访计划 一条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成 一条固定拜访路线可包括大中城市的一条或以上的街道或一个县城 每条固定拜访路线包含2至5家有效终端 8至20小网点 培训督察部 2005年2月 从05年5月开始 公司要求各地建立各类人员标准化拜访工作流程 具体要求如下 1 各类人员指大区经理 经营部经理 城市经理 销售代表2 上述人员标准的拜访要求参照公司明确的规定 培训督察部 2005年2月 3 公司要求各地各类人员根据公司提出的规定 制定出各人的标准化的拜访工作流程 4 标准化的工作流程以各类人员一个完整的工作周期为最小单位 即大区经理为1 2个月 经营部为一个月 城市经理及销售代表以每周或每半月为一个拜访工作周期 培训督察部 2005年2月 5 标准化的拜访制定时间 5月底之前 发给公司 公司审核 各地实践 调整 形成标准 以此为准 开展工作 并在公司备案6 形成标准化的固定拜访工作流程后 应显著张贴在各区各经营部及经销商办公室内 如有变更应及时更新 培训督察部 2005年2月 对公司各类人员的拜访工作提出如下标准化要求 一 大区经理1 拜访对象 区域内所有经销商及终端2 标准化要求 拜访频次 有明确要求 经销商拜访 对辖区内经销商的拜访要基本形成规律 或每月1次或每2月1次 终端拜访 除了每月终端拜访总次数有要求外 规定每天平均拜访2个终端 培训督察部 2005年2月 大区经理拜访要求 培训督察部 2005年2月 经营部经理拜访要求 1 拜访对象 经销商 有效终端 售点2 标准化要求 拜访频次 有明确要求 经销商拜访 对经销商的拜访时间要基本固定 终端拜访 规定每天平均拜访3个以上终端 并基本形成规律 公司建议在午拜访终端 下午解决问题或处理或联系事宜 对终端的工作检查除外 培训督察部 2005年2月 经营部经理拜访要求 培训督察部 2005年2月 城市经理及销售代表拜访要求 管辖中心城市 省会城市 地级市零售大店的城市经理及销售代表 1 主要拜访对象 终端2 拜访终端的目的 维护终端 改进陈列 提高销售 并解决问题3 标准化要求 拜访频次 根据公司要求 如过低 应参照各地要求 拜访时间 要基本固定 拜访路线 如城市较大 应形成固定路线拜访 其它规定 对终端应分类拜访 对A B类要提高频次 培训督察部 2005年2月 管辖地级市小店及县级市的所有零售店的城市经理及销售代表 1 主要拜访对象 有效终端及售点2 拜访终端的目的 开发新网点 建立关系 争取订单服务老客户 改进陈列 提高销售 取得新的订单3 标准化要求 拜访频次 每周1次或以上 拜访时间 要比较固定 即在每周同一天同一时间对终端进行拜访 拜访路线 必须形成固定路线拜访 即路线必须事先制定 一般每天拜访一条固定路线 一周覆盖6条固定拜访路线 其它规定 对终端应分类拜访 有效终端要加强拜访 对售点保证每周一次 培训