销售管理手册.doc

目 录第一部分 总部销售管理一 人员组织架构二 人员工作职责三 人员行动管理制度(一)工作制度(二)人员考核考评制度(三)报表信息管理制度第二部分 大区销售管理一 人员组织架构二 人员工作职责三 人员行动管理制度(一)工作制度(二)人员考核考评制度(三)报表信息管理制度第三部分 办事处销售管理一 人员组织架构二 人员工作职责三 人员行动管理制度(一)工作制度(二)人员考核考评制度(三)报表信息管理制度附件一 办事处后台人员组织架构及岗位职责附件二 总部职能部门相关表格第一部分 总部销售管理一、人员组织架构销售总监渠道部销售部总监助理客户部电子商务部二、人员工作职责1、销售总监 直接上司：总经理职责：(1) 销售策略制定：协助总经理建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售策略和实施方式，制定并组织实施完整的销售方案。(2) 销售管理 ：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作；制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商；主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；进行客户分析，建立良好的客户关系；挖掘用户需求；深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据。(3) 渠道政策执行：根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络，建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高渠道流量。(4) 销售目标达成：制定全年销售计划和销售政策，并对销售目标进行分解；组建、补充、发展、培养销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段，引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度；对各大区销售进行跟踪、评估及管理；按时按量完成月度和年度经营目标。(5) 促销活动实施：根据公司年度渠道、消费者促销策略，系统的组织、实施公司的促销计划，从而提升公司品牌、产品的市场占有率和市场份额。(6) 销售费用控制：制订年度销售费用预算，监督销售总部及各大区的费用使用情况，严格管理各项营销费用，将费用总额控制在公司预算内，从而完成公司利润目标。(7) 销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实。(8) 销售队伍建设：建设有执行力、凝聚力的销售队伍，从而完成公司的经营目标。(9) 客户服务管理：针对客户特点制定客户服务策略和计划并实施。2、渠道部经理 直接上司：销售总监职责：(1) 渠道促销：年度及阶段性渠道促销计划、执行、控制及办事处渠道促销方案的审批、核销、结算。(2) 专卖店管理：专卖店建设的资格审核、建设监督、核销与结算；专卖店的后期管理。(3) 渠道规划：年度渠道规划（渠道蓝图、渠道政策、渠道标准、渠道管理政策、渠道销售及服务认证、渠道反馈及支持、渠道市场、隐性渠道支持政策、渠道价格管理政策、竞争对手渠道策略分析等）。(4) 渠道审计与评估：渠道状况评估、审计、渠道结构、渠道的覆盖率、渠道的贡献率、产品贡献率、渠道销售增长率。(5) 上级交办的其他工作。3、销售部经理 直接上司：销售总监职责：(1) 根据公司营销计划制定、落实销售管理本部及大区区域营销计划，完成公司销售目标和任务。(2) 制定销售管理的各项关键分析指标，推进销售管理的数据化进程。(3) 逐步推进以销定产，加强销售的计划性管理和平衡。(4) 负责办事处的开发、建设和管理标准的制定（支持、服务和监控）。(5) 负责（二代以下）经销商的开发、选择、评估标准的制定及执行。(6) 保持与业务各个层级人员的定期沟通，检查、督促、分析和评估业务行为。(7) 强化市场信息收集和分析职能，并将结果及时与相关部门共享。(8) 组织开展各个层级和类别的销售会议，促进销售目标达成。(9) 依据业务发展，协助人力资源部共同制订销售人力资源规划(人力资源的结构、储备等)及员工的招聘、培训、调配、评估与激励。(10)与市场部配合协调市场推广计划；与生产部门配合协调生产计划。(11)上级交代的其他工作。4、客户部经理 直接上司：销售总监职责：(1) 根据公司的销售管理方针，确定客户服务管理制度、售后服务管理政策、客户服务策略等。(2) 负责管理客户部的运作和日常工作。(3) 负责对客户服务人员进行培训、激励、评价和考核。(4) 处理重大客户投诉，协助相关部门解决区域市场问题及客情关系。(5) 定期对客户进行访问和负责客户的接待管理工作，维护与客户长期的沟通和合作关系。(6) 上级交办的其他工作。5、电子商务部经理 直接上司：销售总监 职责：(1) 负责电子商务部的整体运营及管理。(2) 制定电子商务部工作流程、工作规范及监督实施保障部门工作顺利进行，协调电子商务部与其他部门之间的工作。(3) 负责公司网站商城、网店系统运行情况进行监控，网站、商城、网店出现故障及时处理，保障网站、商城、网店的正常运行。(4) 负责公司网站、商城、网店的产品的搜索引擎优化和网站推广工作，负责网络业务推广和市场开拓工作。(5) 建立公司网络销售平台，制定公司全方位的网络宣传途径，扩大公司知名度和影响力。(6) 负责与客户沟通在线（阿里巴巴、慧聪网、淘宝、QQ等即时聊天工具）交流，介绍公司产品答疑客户提出的产品和技术问题。(7) 建立客户档案，每天跟进客户情况当天联系客户的所有资料（包括邮件、电话传真、招投标书、材料资质）每天必须在下班之前做好系统整理并且分类整理记录，每天下班之前将客户信息汇报公司领导。(8) 制定网络销售计划，建立网络销售渠道。负责业务开展方案编写、实施及相关项目对外合作谈判并负责对合作项目的进度跟进、管理。(9) 主动挖掘市场，对公司产品及行业产品做市场调研，把握市场方向，为公司的产品和服务寻找新的业务增长点。(10)建立地区客户数据库，与客户建立紧密的客户关系，定期回访客户，了解市场情况，并将市场行情及时汇报公司相关部门。(11)根据公司制定的规章制度，完成电子商务部销售工作以及销售订单的跟踪、签订销售合同、客户的维护工作。(12)其他领导交办的事项。三、人员行动管理制度(一) 工作制度1、日常管理制度(1) 报表制度：每周/月固定向直接主管上交周和月报表（填写工作手册）。此项不达标按200元/次标准负激励。(2) 例会制度：每月固定主持1次以内的全员工作会议。会议后的三日内，向直接上司或其助理抄报一份会议纪要。此项不达标按200元/次标准负激励。2、销售管理制度员工内部沟通制：部门经理安排每月至少一次与部门主管和办事处经理/大区职能经理正式沟通的机会。3、客户拜访制度（针对总部职能经理）(1) 1次/月3位/次/人12月=36客户/年；(2) 7天/次/月12月=84天/年；(3) 运营中心100%、二级代理按1/3、重点客户1/10比例拜访， 具体由职能部门上报客户名单；(4) 出差前拟定专题访谈题纲，明确目的、事宜、时间安排、主要问题点。返程后一周内撰写专项报告。4、会议沟通制度区域运作以4周为一个销售周期。定期召开会议以双向沟通业务计划和传递信息给每一成员。周 期日 期会 议主 持成 员会议记要第1周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理第2周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理第3周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理第4周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理特别提示：本手册中出现的所有“一级部门”与“二级部门”定义如下：(1) 一级部门即总部销售领导小组：由销售总监、总监助理组成，负责国内销售部的市场销售和组织建设领导工作。(2) 二级部门即总部销售职能部门：由销售部经理、渠道部经理、客户部经理、电子商务部经理组成，具体负责相关事项。 (二) 人员考核考评制度1、定性考核标准：考核项目考核定义考核标准和方法权重得分销售管理(表格上交10分)考核内容：1、应交报表；2、周/月例会纪要；3、周月季年工作计划和月工作总结；4、客户拜访记录。1、报表、总结、既要等上交：不交、迟交、报表空洞、无量化，敷衍了事按2分/张扣罚；提供虚假材料双倍扣罚。(全部合格给满分)2、例行制度执行考核：按相关负激励条款执行。3、以上单项打分，全部合格给满分。网络建设和管理(90分)考核内容：考核渠道部经理对公司下达的或办事处上报的月度或季度各个系列产品的终端销售网点拓展，建设和维护，管理工作执行进度（本项只考查核渠道部经理）1、得分=实际开发网点数/目标开发网点数*100%*90分2、目标开发网点数：办事处有月度网络建设计划，按办事处上报月度计划执行。3、办事处有季度计划，按季度计划月度平均值执行。4、新开网点二个月内就瘫痪，扣1分。5、以上单项打分，全部合格给满分。团队建设和管理(90分)考核内容：1、区域团队运转水平；2、运转效率；3、服务水平的表现层次4、客情关系（本项只考查核销售部经理）1、团队反应速度或能力低下扣2分；2、团队不能及时完成当月重点工作扣2分；3、耽搁上级临时委办任务的扣2分；4、主管上报的工作汇报笼统、空洞、没有量化的扣2分；5、内控制度不健全，员工有盗窃行为产生的扣2分；6、各项政策或信息后台不能及时传达至前、后台的扣2分；7、后台人员有工作互相推诿现象的每次扣4分；8、员工之间出现打架斗殴情形的扣2分；9、无客户服务及市场管理投诉的加2分；10、仓库货源充足，货流顺畅的加2分。11、以上单项打分，全部合格给满分。客情关系 (90分)考核内容：1、客户部门人员重点客户电话拜访；2、客户来电咨询受理、反馈及回复；3、售后产品发放。（本项只考查核客户部经理）1、A类客户，每二个月未接客户服务人员电话一次，抽查扣3分/个；2、B类客户，每三个月未接客户服务人员电话一次，抽查扣2分/个；3、与客户发生严重冲突一次扣2分；4、A类客户流失，扣2分/个。5、以上单项打分，全部合格给满分。合 计：2、季度人事考评制度(1) 二级部门经理，每季度有责任就所有下属人员的工作进行一次评定，向一级部门上报评估结果并提出人员配备建议(见总监/二级部门经理半年度度评价标准表)。(2) 二级部门经理，每1-2个月需开展一次集中产品知识培训和考核活动，考核成绩被纳入职位晋升时，人员的业务知识分参考标准，不低于6次/年。(三) 报表信息管理制度（注：报表及报告上交日期如逢节假日则顺延）报表名称上交日期撰 写 人阅 读 人报表格式周 报 表二级部门经理周报星期六18时前二级部门经理一级部门Execl月 报 表全国月度销售重点工作指引每月5日18时前一级部门一级部门Execl二级部门经理月度报告及计划每月3日18时前二级部门经理一级部门PPT+Execl全国竞品月分析报告每月5日18时前销售部一级部门PPT全国专业市场渠道月分析报告每月5日18时前渠道部一级部门PPT全国市场推广月度报告每月5日18时前渠道部经理一级部门PPT全国客户月度销售统计表每月5日18时前销售部一级部门Execl全国区域月度销售统计表每月5日18时前销售部一级部门Execl季 度 报 表全国季度终端分类一览表（4月/7月/10月/1月）8日18时前渠道部一级部门Execl全国季度客户档案一览表（4月/7月/10月/1月）8日18时前销售部一级部门Execl季度渠道客户满意度调查报告（4月/7月/10月/1月）5日18时前客户服务部一级部门PPT半年度报表二级部门经理半年度报告7月6日18时前二级部门经理一级部门PPT+Execl销售总监半年度报告7月10日18时前一级部门领导层PPT年度报表二级部门经理年度报告1月6日18时前二级部门经理一级部门PPT+ Execl年度总结及下年度计划1月10日18时前一级部门领导层PPT+ Execl第二部分 大区销售管理一、人员组织架构二、人员工作职责大区总监市场经理办事处经理助理财务主管二、人员工作职责1、大区总监 直接上司：销售总监职责(1) 参与公司销售策略的制定；根据公司整体策略制定区域销售策略与大区的年度计划组织实施（经审批后）。(2) 全面统筹大区的工作，制定大区的发展规划、操作流程并负责实施，对各区域销售进行跟踪、评估以及管理；指导、帮助各区域实现月度和年度销售目标。(3) 收集公司各层级渠道、竞争对手、消费者以及其他市场的信息，并将信息进行汇总、分析，定期做出市场动态评估，并反馈给公司领导及相关部门。(4) 招聘、培训、考核、激励销售人员，督促各区域定期培训导购人员；组织大区内部的相互学习交流，努力提升员工素质，以提高销售队伍的整体业务技能。(5) 根据公司整体目标，制定区域年度销售预算，并定期（每月一次）检查各区域广告、促销、差旅、管理等各种费用使用情况；将各项费用严格控制在预算范围之内。(6) 督导各分支机构巩固老渠道、拓展新渠道，并逐步建立、完善适合多渠道工作同步进行的管理、配送、服务支持体系；不定期检查总部、大区各项政策的执行情况；直接参与、组织重要客户的业务谈判；定期拜访区域内核心客户。(7) 总部下达的其他工作。2、市场经理 直接上司：大区总监职责：(1) 组织学习公司广告促销政策，执行公司广告宣传案和促销方案。(2) 制定本区域的年度促销政策，报批后组织实施。(3) 对大区内的广告费用进行管理。(4) 负责区域内的广告投放及宣传物料使用。(5) 定期或不定期地下市场对广告、促销执行情况进行检查。(6) 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。(7) 完成上级交办的临时任务。3、大区总监助理 直接上司：大区总监职责：(1) 协助区域总监处理日常事务。(2) 向所辖办事处传达公司的政策。(3) 协调与各相关部门的工作。(4) 负责本区域规章制度的起草，执行情况的监督。(5) 负责本区域各单位的工作计划的跟踪、检查。(6) 协助公司各部门完成在大区的各项工作。(7) 完成上级临时指派的各项工作。三、人员行动管理制度(一) 工作制度1、日常管理制度(1) 作息时间：每天工作八小时，上午8:0012:00，下午14:0018:00，其中两小时为午餐及休息时间。根据工作需要，经理级以上管理人员要保持随时随地的上岗状态。(2) 考勤管理：A、不外出的情况下，以身作则，严格要求和约束自己，按照公司规定的作息时间上下班。B、出差或上班时：因工作需离开公司，应通知财务经理，情况允许，尽量告知外出工作任务或目的；特殊情况不能按时上班，须在当天9:00前知会财务经理。C、请假：经理三天(含)的事假向直属总监批准；三天以上报销售总监加签和批准；并报总公司人力资源部备案。(3) 上班时间，手机关机；不在服务区；显示总部电话号码不接听亦不回复(负激励100元)。(4) 任何的会议场合，迟到、早退、会间手机铃声爆响(负激励100元)。(5) 除遇不可抗拒原因外， 经理级以上管理人员每2天必须要上公司相关沟通工具一次，如OA等，查收公司的邮件和信息。(6) 办公室日常纪律：在工作时间内，不可看与工作无关的书报或做与工作无关的私事，确保公司驻外代表的形象。(7) 报表制度：每周/月固定向直接主管上交周和月报表（填写工作手册）。此项不达标按200元/次标准负激励。(8) 例会制度：每月固定主持1次以内的全员工作会议。会议后的三日内，向直接上司或其助理抄报一份会议纪要。此项不达标按200元/次标准负激励。2、销售管理制度(1) 内部沟通制：大区总监安排每月至少一次与部门主管和办事处经理/大区职能经理正式沟通的机会。(2) 市场信息反馈制：大区总监在月度报告中，必须不限形式的向销售总监汇报区域竞品状况，无竞品分析的月度报告一次负激励200元。(3) 销售业绩评估制：A、大区职能经理连续6个月未完成指标任务85%，第七个月要到总部述职；B、大区职能经理连续6个月未完成指标任务75%者， 第七个月回总部述职，接受培训。3、市场财务制度(1) 公司统一的促销活动，必须按要求认真执行；不得将所申请的市场费用变相使用或超过审批范围使用。(2) 所有费用申请必须用公司标准表完整填写，大区不接受口头申请，大区不兑现口头承诺。(3) 下级的申请，在收到后的2个工作日内予以书面回复(节假日非加急件可以顺延)，如有执行过程变更等情况，应及时沟通并得到同意；申请人在活动执行过程必须采集相应的数据做结束后的活动评估。(4) 所有市场支持申请必须提供充分的理由说明-即可能表述的的参考数据或依据。(5) 活动赠品提供不少于2家以上的客户比对后采购，并由二人以上共同负责。(6) 经理必须对户外广告和其他媒体、设计师推广费用、渠道促销费用的使用真实性承担全部责任。4、客户拜访制度（针对大区总监及职能经理）(1) 拜访数量： 1次/月6位/次/人12月=72客户/年(2) 拜访时间： 7天/次/月12月=84天/年(3) 拜访目标：运营中心100%、二级代理按1/3、重点客户1/10比例拜访，具体由大区上报客户名单。(4) 出差前拟定访谈题纲，明确目的、事宜、时间安排、主要问题点。返程后一周内撰写专项报告。5、会议沟通制度：(1) 大区职能经理会议：每季度至少一次；1年4-6次周期日期会议主持成员会议记要第1周星期一周期会议大区总监大区职能经理大区总监助理第3周星期一周期会议大区总监大区职能经理大区总监助理(2) 大区经理级（包括办事处经理）：每季度至少一次；1年4-6次周期日期会议主持成员会议记要第2周星期一周期会议大区总监大区职能经理与办事处经理大区总监助理第4周星期一周期会议大区总监大区职能经理与办事处经理大区总监助理(二) 人员考核考评制度1、定性考核标准(1) 大区总监：序号关键绩效指标权重指标定义评估频率数据来源1销售完成率45%（产品销售收入折扣和退货）销售任务月度国内销售部2销售费用贡献率15%销售收入销售费用（日常费用、渠道返利）半年度财务部3项目销售完成率10%通过项目型形式产生的销售项目销售任务季度国内销售部4优质核心客户销量预期达标率10%签协议的核心客户的销售增长率半年度国内销售部5终端建设稽核达标率10%通过稽查的旗舰店/复合店/专卖店/占审核数量的比例年度国内销售部6关键销售管理人才的培养10%主管提拔为经理、经理提拔为总监级别人员数量年度人力资源部(2) 大区职能经理：考核项目考核定义考核标准和方法权重得分表格上交(20分)大区销售管理应交报表；1、周工作计划和总结；2、月工作计划和总结(含月度竞品报告)；3、终端客户档案(更新)表；4、终端网点档案(更新)表；5、月度客户销售统计表；6、经销商月度库存表等的完成和执行力率状况。1、表格、报告上交：不交、迟交，报表空洞、无量化，敷衍了事(由总监判定) 按1分/张扣罚；2、提供虚假材料双倍扣罚。(全部合格给满分)3、日常管理制度执行考核： 按相关负激励条款执行。网点开发和维护(10分)考核职能经理对总部下达的个人上报的月度或季度各个系列产品的终端销售网点拓展和维护，管理工作执行进度。1、得分=实际开发网点数/目标开发网点数*100%*10分；2、目标开发网点数：个人有月度网络建设计划，按个人上报月度计划执行；3、个人有季度计划，按季度计划月度平均值执行；新开网点二个月内就瘫痪，扣1分。重点工作执行(20分)考核职能经理在渠道和终端建设中，对价格体系监控；市场窜货打击；市场户外推广&广告&促销&推广活动执行；终端展示，陈列规范化等市场活动中的管理和执行程度。1、市场费用未经审核审批”先斩后奏”的扣4分；2、市场推广&专卖店之终端展示受到总部批评的扣2分；3、户外推广受到总部批评的扣2分；4、主题促销受到总部批评的扣2分；5、导购管理受到总部批评的扣2分；6、市场推广物料使用与管理严重不合理扣2分；7、广告投放受到总部批评的扣2分；8、公司统一的促销活动，未按要求认真执行的扣4分；以上单项打分，满分20分。团队建设和管理(20分)考核内容：1、系统运转水平；2、系统运转效率；3、系统服务水平的表现层次。1、系统反应速度或能力低下扣2分；2、系统不能及时完成当月重点工作扣2分；3、耽搁上级临时委办任务的扣2分；4、各项政策或信息不能及时传达至系统内人员和5、客户扣2分；6、系统内人员有工作推诿现象每次扣4分；7、违反退换货标准和程序或不及时为客户提供退换货服务的扣2分， 发现终端违反价格体系政策一次扣2分；8、如发生窜货客户投诉，一经查实每宗扣2分；9、执行力受终端客户好评加2分；以上单项打分，满分20分。客情关系 (20分)重点客户关系维护1、发生b类以上客户(按办事处自定标准划分)投诉查实一次扣2分；2、与客户发生肢体冲突一次扣2分；3、b类以上客户流失，扣2分/个；4、无客户服务及市场管理投诉的加2分。以上单项打分，全部合格给满分。工作表现 (10分)用于总监对经理的月度表现进行综合评定。工作积极性(1分)；协作性(1分)；责任心(1分)；纪律性(1分)；工作速度(1分)；工作的正确性(1分)；知识技能(2分)；理解能力(2分)； 以上单项打分，合格加分，不合格减分，满分10分。合 计2、季度人事考评制度(1) 大区职能经理试用期满，请于试用期结束后十日内，办理完大区相关手续，上报至一级部门。(2) 大区总监每季度有责任就所有下属人员的工作进行一次评定，向一级部门上报评估结果并提出人员配备建议。(3) 大区总监每1-2个月需开展一次集中产品知识培训和考核活动，考核成绩被纳入职位晋升时，人员的业务知识分参考标准，不低于4次/年。(三) 报表信息管理制度（注：报表及报告上交日期如逢节假日则顺延）报 表 名 称上交日期责任人阅 读 人报表格式周 报 表大区总监/大区职能经理周报星期六18时前大区总监一级部门Execl月 报 表大区总监月度报告及计划每月4日18时前大区总监一级部门PPT+Execl大区竞品月分析汇总表每月4日18时前大区助理销售部经理Execl大区专业市场渠道月分析汇总表每月4日18时前大区助理渠道部经理Execl大区KA渠道月分析汇总表每月4日18时前大区KA经理渠道部经理Execl大区市场推广月度汇总表每月4日18时前大区市场经理市场部经理Execl大区客户月度销售统计表每月4日18时前大区助理销售部经理Execl大区月度销售统计表每月4日18时前大区助理销售部经理Execl季 度 报 表大区季度终端分类一览表（4月/7月/10月/1月）3日18时前大区助理销售部经理Execl大区季度客户档案一览表（4月/7月/10月/1月）3日18时前大区助理销售部经理Execl季度渠道客户满意度调查报告（4月/7月/10月/1月）3日18时前大区助理客户部经理PPT半年度报表大区总监半年度报告7月3日18时前大区总监一级部门PPT+Execl年度报表大区总监年度报告1月3日18时前大区总监一级部门PPT+ Execl第三部分 办事处销售管理一、人员组织架构办事处经理项目经理市场主任销售主管财务主管销售代表二、人员工作职责1、办事处经理 直接上司：大区经理职责(1) 传达、分解、落实销售部下达的任务与政策。(2) 根据公司年度销售任务，制定办事处各片区年度销售任务，并指导实施。(3) 指导并监督业务人员的工作开展。(4) 根据公司政策与制度，结合区域特点，制订办事处工作制度和管理办法。(5) 及时准确地向公司反馈区域内的市场信息，为公司决策提供依据。(6) 公平、公开、公正地推进公司的业绩考评方法。(7) 负责经销商协议的审核、签定和管理。(8) 负责与当地政府部门保持良好的关系。(9) 营造办事处良好工作氛围，导入良好竞争、选拔机制，打造团结高效团队。(10)完成上级交办的临时任务。2、项目经理 直接主管：办事处经理职责：(1) 不定期检查总部各项政策的执行情况，直接参与、组织重要项目的支持和重要客户的业务谈判。(2) 根据公司整体规划制定区域销售策略与区域的年度计划。(3) 全面统筹区域商照销售的工作，制定区域的发展规划、操作流程并负责实施。(4) 对销售进行跟踪、评估以及管理，实现月度和年度销售目标。(5) 收集公司各层级渠道、竞争对手、消费者以及其他市场的信息，并将信息进行汇总、分析，定期作出市场动态评估，并反馈给公司领导及相关部门。(6) 组织招聘、培训、考核、激励销售人员，督促和组织内部的相互学习交流，努力提升员工素质，以提高销售队伍的整体业务技能。(7) 根据公司审核的区域年度销售费用预算，严格控制费用的使用。(8) 巩固老渠道、拓展新渠道，并逐步建立、完善适合多渠道工作同步进行的管理、配送、服务支持体系。(9) 定期拜访区域内核心客户，处理部门各类异常突发事件。(10)完成上级临时交办的任务。3、市场主任 直接主管：办事处经理职责：(1) 对终端专卖店、经销店整改和装修负责。(2) 协助销售办事处执行市场营销策略。(3) 维护公司的品牌和CI形象。(4) 各项促销、推广活动的组织、控制、效果评估及反馈。(5) 市场费用及促销品、宣传品的管理、监控。(6) 收集竞品信息及市场动态并及时反馈。(7) 对当地发布的媒介信息作出有效监控。(8) 对办事处执行公司价格体系进行关注和建议。(9) 与办事处的销售及其它的部门进行有效配合及沟通。4、销售主管 直接主管：办事处经理职责：(1) 对所辖区域的销售任务、网络建设、市场和品牌计划、重点客情关系负全部责任。(2) 调查所在区域的市场，制定区域的市场推广策略。(3) 负责区域内客户资料的收集、筛选和及时更新工作。(4) 与客户签订销售合同前的所有谈判。(5) 确定具体客户的工作重点，维护客情关系。(6) 稳定区域内产品价格，使产品销售渠道化和区域化。(7) 根据公司相关规定，监督客户库存量。(8) 做出客户销售预测和相应的市场支持计划。(9) 按计划和要求及时完成商超导购、临时推广人员的招聘工作。(10)按要求完成新老销售代表，导购、临时导购的各项培训项目。(11)及时传达促销政策和促销活动、解决导购员提出的问题。(12)按规定召开促销员例会，做好会议记录。5、销售代表 直接主管：区域主管职责：(1) 达成销售指标。(2) 负责产品在各渠道市场的铺货、陈列和维护。(3) 维护客情关系。(4) 督导客户的分销工作，维护本公司产品的市场秩序。(5) 收集分析客户分销的工作记录。(6) 定期盘点客户库存，控制客户库存。(7) 督促经销商下线客户执行促销计划，并做好记录。(8) 关注市场，做出相应的销售预测，执行促销活动并进行评估。三、人员行动管理制度(一) 工作制度1、日常管理制度(1) 作息时间：各办事处工作时间以具体安排为准；办事处如需调整上下班时间，必须在次年工作第一周星期一上午向大区书面备案，大区向销售管理室门备案。(2) 考勤管理：A、员工每月工资以考勤登记本（当月起止日期）为计算依据，财务主管负责办事处考勤，必须真实准确，否则，与经理同等受罚。B、财务主管对员工的考勤进行监督，若发现协助做假考勤，协助者与当事人同等受罚。C、上班迟到、早退，每次负激励10元，每月累积二次或两次以上者，从第二次开始每次负激励30元；开会等同于上班。D、在工作时间未告知财务主管或直接主管而不知去向者，作旷工处理(以半天为基准)。E、市内业务人员、内务在任何时间离开公司不再返回须通知经理，否则以早退半天处理。F、事假：a员工有要事半日以内事假可向直接主管申请及向经理备案，半天以上向经理直接申请，如无充分理由公司有权不批准请事假。b事假须提前一天，以书面报告形式向直接主管或经理申请，未获批准而不上班者作旷工论处。c因特殊情况不能按时上班，须在当天9:00前知会财务主管，过时作旷工论(以半天为基准)，并须在事后一天内补齐请假手续。d员工请假一天扣除当日基本工资。G、病假：员工请三天以上病假，需出示医院开具的相关证明及病历。H、旷工：属严重违反公司考勤制度的行为，无故旷工一天扣罚三天工资；一次三天以上未与公司报告者，予以开除。I、加班：如因工作需要，公司可要求员工加班，员工应予以配合；超出时间作调休处理。(1) 办公室日常纪律：A、室内不得将杂物、报纸堆放会议桌上，谁制造谁负责，屡犯者负激励30元。B、不得在除中午休息时间外看书报或者上网玩游戏，一次负激励30元。C、不得用公司电话拨打与工作无关或闲聊电话，电脑显示超三分钟者罚款50元。D、办公用品后台专人统一购买、统一报销，未经经理同意，任何人员不得要求其购买办公用品。E、任何人未经授权不得查阅职权之外的销售数据，当事人也应进行保密工作。F、按照值日表做好公司卫生，保持公司干净、整洁。G、禁止私下传播公司员工的工资、奖金及待遇等相关问题，一经发现予以辞退。2、销售管理制度(1) 办事处周/月报表审阅制度：办事处经理每月固定一次向大区总监递交工作手册，此项不达标，100元/次负激励。(2) 出差管理制度：A、经理出差应提前一天认真准备，同样要做工作日志，并定期寄回大区或总部抽查。B、核销时，详实填写出差工作报告单、出差费用报销单，否则，不予报销。C、经理出差期间，视同日常办公管理，费用超标部分必须由个人自理 (具体见财务管理规定)。D、销售人员无批准和无计划产生的差旅费，由当事人自己承担，并予以负激励100元/次。(3) 员工内部沟通制：经理每月至少安排一次与职能部门主管沟通的时间。(4) 仓库走访制度：每月安排不少于二次，每次不少于二十分钟的时间，前往办事处仓库查看，现场了解、发现问题和协助改善仓库工作。(5) 市场信息反馈制：A、每月大区会议或每月工作报告中，办事处经理须就竞品情况不限形式向大区报告，无竞品专项内容负激励100元/次。B、每月办事处会议或月度报告中，区域须就竞品情况不限形式向经理报告，无竞品内容的一次负激励30元。(6)重大事件报告制：关键重大问题未得到最终解决，必须向大区总监及时报告，隐瞒导致不良后果或给公司带来1000元以上损失的，大区将按2001000元的标准负激励：A、市场竞争对手突变；(应对不力，影响全面销售下滑)B、客情关系激烈冲突；(出现人员斗殴，捣乱市场现象)C、公司资产及财物安全严重受侵害；(被盗)D、政府部门内人员人为干涉业务运转；(被当地停止销售或巨额罚款的)E、其他导致公司蒙受巨大损失的重要事件。(7) 销售业绩评估制：A、办事处经理连续6个月未完成指标任务85%，需回公司进行述职报告，酌情予以降职、减薪处理；办事处经理连续6个月未完成指标任务75%者，予以解聘。B、业务人员（包括区域主管）连续3个月未完成指标任务85%，将予以降职、减薪；连续3个月未完成指标任务75%者，予以解聘。(8) 业务人员须填写完整工作日志(每人准备两本，一本留存审阅，一本带往市场，两本轮流使用)，并逐级上呈，直接主管须对日报表进行批复：A、直接主管在接到下属工作日志的下一次见面前没有回复意见，按50元/人/次处罚直接主管，经理负责监督(跨区出差和参会除外)。B、由市场主任和财务主管轮流核查日报表真实性(每周三对上周抽查)，虚假捏造和无工作日志记录，当日视为旷工(以半天为基准)。C、销售部和人力资源部门保留随时核查和监督的权利。(9) 手机没电或产生故障而无法接通，必须及时告之财务主管，否则不接或关机一次负激励30元；开会期间不可有手机铃声，由后台人员监督。(10)员工2天之内至少上网查收一次邮件，公司邮件/短信/电话等同邮件接收处理。(11)对于周计划与实际工作相差超过30%者，直接主管应予以纠正，对严重无计划或计划不执行者，直接主管应提出公司减薪或辞退该员工之要求。(12)每月结帐日上午12:00前，区域负责人须将区域内年度公司确定的核心客户的库存上报财务主管，未传者一次负激励50元，由财务主管监控。(13)每年4月底前签定区域价格维护协定，以地级市场(或更多区域)为单位的最低零售限价和标价统一。 (过期没执行负激励30元/户并补做)。(14)每年1月底前，市场主任必须清查出必须续签的广告并整理并上报市场经理。 (负激励50元并补做)。3、市场财务制度(1) 所有费用申请必须用公司标准表完整填写，市场主任不接受口头申请，办事处不兑现口头承诺。(2) 不得将所申请的市场费用变相使用或超过审批范围使用，公司统一的促销活动，必须按要求认真执行。(3) 无签字同意或自行变相使用，先斩后奏市场费用发生情况由当事业务员自行支付。(4) 不论任何时候，业务人员面向辖区客户产生的例如：口头承诺和私人借款等不良事件所导致的直接后果均由直接主管承担责任。(5) 所有费用须由直接主管起逐级审核签字后方可核销，按规定致无法核销的费用由业务当事人承担。(6) 使用数码相机拍摄所产生的胶卷购买和冲洗费用，按实际发生数报销，照片需要有日期。(7) 所有市场支持申请必须提供充分的理由说明-即可能表述的的参考数据或依据。(8) 所有申请在收达后的2个工作日内予以书面回复(节假日非加急件可以顺延)，如有执行过程变更等情况，应及时沟通并得到同意；申请人在活动执行过程必须采集相应的数据做结束后的活动评估。(9) 特殊费用由财务主管或当事人跟进总部、大区相关部门，申请人根据批复件予以执行；公司总部统一活动按照相应要求执行。(10)费用核销如有虚报、夸大等情况，当事人将被处以产生费用的3倍金额处罚。(11)活动赠品提供不少于2家以上的客户比对后采购，并由二人以上共同负责。(12)活动当事人为第一执行责任人，市场主任对于活动整个过程予以监督、建议和支持。(13)每次活动结束后，必须进行效果评估，结果作为下一次申请批复的评定条件。(14)办事处可核销的费用：A、合理分摊的广告、店招制作费；B、户外推广和导购员工资；C、渠道促销费；D、经批准的特殊费用。(15)办事处不予核销的部份费用：A、各种名目的赞助费；B、公司售后政策规定允许的除外C、降价折扣（经公司批准的除外）。(16)核销要求：A、所有的费用核销，由核销人填写和张贴必需的票据、照片、合同、签收证明， 对于不合理附件，财务主管须备案并不予核销，费用由核销人自行负责；B、场外活动费用需要提供临时导购的身份证复印件；电话和活动数据；C、所有属于市场费用必须由市场主任先核签后方予核销（2个工作日内）；D、财务需要正式发票原件和合同的原件，发票内容注明费用明细，发票抬头需统一开具“中山贝来瑞照明有限公司”；E、所有的费用支付要求采用转账方式支付；F、店招费：制作合同和发票。(17)户外推广和小区推广核销实行市场主任全责制。4、客户拜访制度(1) 办事处经理每月必须有明确的客户拜访计划，并执行落实，以了解市场信息，征询客户意见，处理客户疑义，对下属的工作表现进行回访等。 此项不达标，按50元/户负激励。(2) 固定拜访计划制定A、固定拜访计划是一个销售成员的最基本计划单位，是为区域主管和业务代表事先制定的固定网点拜访计划。B、一条固定拜访路线由所辖区域的一系列网点组成，拜访路线可包括一个县/镇或一个以上的县/镇级市场。C、固定拜访计划由所在区域业务人员自行制定，根据以往行走路线，利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线，制定月度拜访计划。在无突发事件的情况下，拜访时间是固定的，店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访。D、在有条件的地区，固定拜访计划应显著地张贴在客户办公室内，如有变更应及时通知客户并更新。E、在销售人员常驻城市内，建议A类客户每周巡访两次，B类客户每周巡访一次，C类客户每月巡访一次。F、非销售人员常驻区域，A类客户每两周巡访一次，B类客户每月巡访一次，C类客户每两个月巡访一次。G、销售人员的拜访计划所遵循的基本原则应是低成本分销，因此销售成员的日拜访时间只要达到其工作时数，可以将AB网点和CD网点放在同一天的拜访路线中。建议48个网点/每天/销售人员。(3) 拜访时间安排各区域市场巡访计划，由该区域办事处经理作出安排，年度第一个月内报大区统一备案。A、每周三、四、五、六、日共五天为外出巡访工作日，要做好以下工作：a按本指南要求，解决终端问题、帮助终端改善经营；b填写相关信息记录。B、周一与周二为内勤工作日，在驻地进行：a。各终端销售业绩汇总；b一周来巡访信息汇总与分析；c根据上周巡访情况，对问题予以解决；d做周工作计划和小结并交直接主管审阅（可参考工作手册）。(4) 拜访工作目的A、终端整理：a最好的展示效果与导购促销，达到有效出货；b更合理的库存数量，以降低资金占用和经营风险；c样品更换和问题的及时解决。B、理念传达：宣讲公司理念，解释公司的经营政策，让经销商对公司的经营意图更加理解和支持，使经销商能不断地跟上公司的发展。C、渠道管理： 维护区域价格秩序，做好渠道管理工作，保持公司对渠道的掌控与领导力。D、卖场整理：开动脑筋，不断改善现场展示形象，一定要亲自动手，通过自身表率对经销商及其员工起到潜移默化的作用。E、经营指导：通过不断地巡访，交流和传授从好的经销商处学习来的经营方法和经验，针对经销商所存在问题，适时进行经营指导。F、监督返利：对公司给予的渠道激励奖励，每月检查落实发放情况。G、信息收集：收集行业信息、了解经销商群体及竞争对手的动向。H、技巧培训：帮助营业员开展工作，馈赠小礼品，与之搞好关系。有针对性地通过培训，使营业员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加强。(5) 拜访结果在日常业务中，销售人员在拜访经销商时应检查经销商工作的主要运作状况，并制定必要的改进计划帮助经销商优化运作。以下列举了重点检查事项，销售队伍应就此进行管理并制定改善计划。A、库存水平：是否有1-1.5月销售额的库存？B、仓库：仓库面积是否发生变化？C、送货工具：配送车辆的数量是否变动？D、记录维护：a是否所有数据及时更新并有序维护?B数据是否准确?E、网点覆盖：a经销商是否执行了公司的分销政策，网点覆盖率是否足够?b是否需要修改分销政策?c是否需要增加分销覆盖网点来提高覆盖率？F、经销商销售队伍：a销售队伍产品知识和专业能力是否还需提高?b本月是否完成销售目标?c产品系列：(a) 产品是否全系列销售?(b) 是否维持店内陈列并达标?G、退货及破损品：a是否有破损品等待处理?b退货及破损品的数量是否清晰?H、费用申请：a是否及时申请?b是否能够提供明确的费用批复时间？I、促销：a经销商是否及时收到促销通知?b经销商是否按时执行促销?c经销商是否在通路完全执行促销?J、竞争：a经销商是否经营竞争对手的产品?b经销商是否愿意成为OPPLE专营分销商?K、销售趋势：a哪个品牌增长，萎缩?b产品包装或客户是否存在任何问题?L、库存发运：经销商是否按计划发运产品?M、市场价格：a经销区内的市场价格是否稳定?b经销商是否按公司建议价售卖产品?5、会议沟通制度周期日期会议主持成员会议记要第1周星期一周期会议办事处经理办事处销售人员市场主任第3周星期一周期会议办事处