《商业银行信贷与营销》教学大纲.doc

商业银行信贷与营销教学大纲摘要：商业银行市场营销案例与实践.北京：中国财政经济出版社，2004. 6、宋炳方著.银行客户经理培训教程.北京：经济管理出版社，2003. 7、孙丛林著名. .关键词：营销,市场营销,案例类别：市场营销来源：牛档搜索（Niudown.COM）本文系牛档搜索（Niudown.COM）根据用户的指令自动搜索的结果，文中内涉及到的资料均来自互联网，用于学习交流经验，作品其著作权归原作者所有。不代表牛档搜索（Niudown.COM）赞成本文的内容或立场，牛档搜索（Niudown.COM）不对其付相应的法律责任！20商业银行信贷与营销教学大纲课程编号课程类型：专业选修课总学时：36 理论教学学时：36 技能训练学时：0学分：2适用对象：金融管理与实务选修课程：金融学概论、商业银行经营管理学、金融营销学 一、教学目标通过学习商业银行信贷业务的基本概念及基本知识，了解商业银行信贷业务的种类有贷款业务、担保业务、保理业务及授信业务，了解商业银行办理信贷业务的原则为安全、流动及盈利，了解信贷业务流程中的调查、审查及检查每个环节所做的主要工作，并思考如何做这些工作，在进行贷款定价时，应综合考虑资金成本、贷款风险度、贷款费用、贷款期限、目标收益率等因素，掌握信贷业务的成本相加定价法、价格领导模型定价法，了解商业银行的信用、担保、票据贴现贷款方式及每种贷款方式的主要特点，熟练掌握信贷业务利息及实付贴现款的计算方法。通过学习商业社会企业经营活动的市场营销知识，了解市场营销的含义，掌握市场定位及其市场细分的基本知识、掌握产品策略、产品定价、产品分销、产品促销的基本知识，掌握状态分析、目标确定与制定、目标市场选择、营销战略、实施计划、评估结果等营销策划的基本步骤，掌握商业银行产品种类及目标市场，熟悉商业银行产品分销与促销方式。通过学习商业银行贷款中最主要的业务品种短期商业贷款，了解贷款企业的资金流动特点和用途，掌握短期商业贷款的业务流程和对贷款客户财务报表的分析方法，掌握短期商业贷款的欺诈、担保、资金使用、经营管理、市场与客户经理道德等风险的防范措施，熟悉短期商业贷款的营销措施。通过学习商业银行重要的中长期商业贷款业务，了解其种类，了解其期限长、金额大、主要用于固定资产购买、项目评估要占用和花费较多人力、物力和时间，掌握中长期商业贷款的业务操作流程，熟悉中长期商业贷款的项目审查风险、资金落实风险、完工风险、经营风险、政策风险，熟悉重要的风险控制对策应当是谨慎选择贷款项目、提高贷款审批水平和质量、合理安排贷款结构，熟悉中长期商业贷款的市场营销的基本内容。通过学习消费信贷与市场营销知识，了解个人消费信贷的概念及种类，知道消费信贷在金融业务和人们生活中的作用，熟悉每一类个人消费信贷业务的办理程序，个人信用调查的方法和程序，分析商业银行如何与房地产开发商、经销商等开展业务合作，掌握住房按揭贷款及汽车消费贷款可能发生的风险， 在办理业务时，必须谨慎选择合作对象，完善各项法律手续，切实加强对贷款客户管理等风险控制措施，由于个人消费信贷业务是与形形色色的人打交道，还要懂得一些消费信贷业务的市场营销知识和营销技巧，学会如何开拓个人消费信贷业务市场。通过学习信用卡业务与市场营销知识，了解信用卡业务作为现代商业银行“窗口业务”所涉及的资产、负债、中间业务、业务取向个性化，银行、客户、提供消费场所、消费产品特约商户都得牵涉其中，应根据发卡机构、卡片质量、发卡标准进行分类，不同 类型信用卡的基本特点是相同的。掌握信用卡的基本运作，掌握信用卡业务的风险是从信用卡销售出去的那一刻开始的，主要风险来自于信用卡的诈骗及信贷风险。由于信用卡一般没有抵押和担保，而且信贷额度是可以循环使用的，贷款的用途也可受限制，所以，信用卡信贷风险又可用于一般的消费信贷风险，掌握发卡银行必须 从信用管理、账户管理、坏账催款等几个方面加强信用卡业务的风险管理。熟练掌握信用卡市场的构成，重点掌握持卡人市场的营销要点，能根据市场需要灵活运用营销方式并有所创新。通过学习国际贸易融资业务与市场营销知识，了解与对应贸易项下的贷款相关的国际贸易融资业务种类的多样性及操作的复杂化，掌握不同种类国际贸易融资的方式、流程和相关价格、费用构成。由于这类业务能为银行提供较高的综合性收益，因此必须掌握国际贸易融资的业务特点和主要业务风险点，才能不断扩大业务量，并增加利润来源，同时进行风险的识别、判断，有效防范各种风险，才能保护商业银行的合法权益。准确把握国际贸易融资的营销重点，能根据业务需要灵活运用营销方式并有所创新。通过学习其他信贷业务与市场营销知识，了解银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现、保函、保理及法人帐户透支业务的主要内容，掌握办其贴现业务的程序，基本掌握保函业务的主要内容。由于其他信贷业务风险主要集中在申请者资信差，欺诈，法律文本不严谨，客户经营管理不善，商业银行内部员工道德等方面，因此风险控制等防范的主要措施应掌握按法律法规要求办理业务，严防挪用资金、加强内部审核与监督等环节上。应基本掌握如何选择保理业务及法人帐户透支的目标客户，由于是创新业务应在熟悉的客户中寻找目标客户，或在规模大、信誉好业界公认的新客户中寻找优质客户。 通过学习信贷营销业务组织管理知识了解客户经理这一产品体制的内涵，掌握客户经理的职责，明确客户经理应掌握的基本知识和技能及其客户经理管理制度，掌握商业银行信贷营销业务档案管理的技能，了解信贷营销业务综合管理的主要内容。二、 教学要求 了解商业银行信贷业务的种类，及办理信贷业务的原则、信贷业务中的每个环节所做的工作，并思考如何做好这些工作、商业银行的各种贷款方式、及每种贷款方式的主要特点、市场营销的含义、短期商业贷款在不同企业的用途、中长期商业贷款的种类及特点、个人消费信贷的种类、信用卡的有关背景知识、信用卡的分类、不同类型信用卡的基本特征、国际贸易融资的基本种类、商业银行其他信贷的主要内容、商业银行客户经理制的主要内容、商业信贷营销业务综合管理工作的主要内容。 知道消费信贷在金融业务和人们生活中的作用。懂得一些消费信贷业务的市场营销知识和营销技巧。学会如何开拓个人消费信贷业务市场。掌握信贷业务的定价方法、信贷业务利息及实付贴现款的计价方法、市场营销的基本知识及营销策划的基本步骤、商业银行产品种类及目标市场、短期商业贷款的业务流程、对贷款客户财务报表的分析方法、短期商业贷款的主要风险及其防范措施、中长期商业贷款的业务操作流程、个人消费信贷业务可能发生的风险点和风险控制措施、信用卡的基本运作、信用卡业务特点和主要风险点，树立信用卡业务风险防范意识，具备一定的风险识别和风险防范能、不同种类国际贸易融资的方式、流程和相关价格、费用构成、国际贸易融资业务特点和主要业务风险点，树立风险防范意识，能够进行风险的识别和判断、办理银行承兑汇票及贴现业务的程序及风险防范措施、商业银行信贷营销业务档案管理的技能、明确商业银行客户经理应掌握的基本知识与技能。 准确把握国际贸易融资的营销要点，能根据业务需要灵活运用营销方式并有所创新。基本掌握保函业务的主要内容及防范措施、如何选择保理业务及法人账户透支业务的目标客户。熟练掌握信用卡市场的构成。重点掌握持卡人市场的营销要点，能根据市场需要灵活运用营销方式并有所创新。 熟悉商业银行产品分销与促销方式、短期商业银行贷款的营销措施、中长期商业银行的主要风险及控制措施、中长期商业贷款市场营销的基本内容、每一类个人消费信贷业务的办理程序。三 、教学内容第一章 商业银行信贷业务概第一节 商业银行信贷业务种类一 贷款业务（一） 按照贷款期限不同（二） 按照贷款方式不同（三） 按照贷款对象不同（四） 按照贷款用途不同（五） 按照贷款是否自主发放二 担保性业务（一） 银行保函（二） 备用信用证（三） 票据承兑三 保理业务（一） 按照商业银行是否向供应商提供融资服务（二） 按照是否将商业银行的参与情况书面通知债务人（三） 按照应收账款到期后，商业银行未按照收到贷款的情况下能否对供应商行使追索权（四） 按照贸易性质四 授信业务（一） 综合授信（二） 信用卡透支 第二节 商业银行办理信贷业务的原则一 安全性（一） 实行资产负债比例管理（二） 建立健全信贷经营管理责任制（三） 建立风险处置机制二 流动性（一） 合理调整贷款结构（二） 加强贷后监督管理（三） 采取各种措施，盘活不良贷款三 盈利性（一） 扩大贷款规模，调整贷款利率结构，增加利息收入（二） 增加信贷资产的综合收益（三） 确定适度利差（四） 控制管理成本 第三节 商业银行贷款定价一 影响商业银行贷款定价的因素（一） 资金成本（二） 贷款风险度（三） 贷款费用（四） 贷款期限（五） 目标收益率二 贷款利率的种类（一） 基准利率（二） 差别利率（三） 浮动利率（四） 市场利率（五） 年利率、月利率及日利率三 贷款利息的计算（一） 单利法（二） 复利法（三） 贴现法（四） 本利分期偿还法四 贷款定价（一） 成本相加定价法（二） 价格领导模型定价法（三） 成本收益定价法 第四节 商业银行的贷款方式一 信用贷款（一） 信用贷款的特点（二） 信用贷款的发放对象二 保证贷款（一） 保证贷款的特点（二） 保证人的担保资格（三） 保证人的担保能力三 抵押贷款和质押贷款（一） 抵押贷款（二） 质押贷款四 票据贴现（一） 票据贴现贷款的种类（二） 票据贴现的特点（三） 票据贴现金额的计算第五节 商业银行信贷业务流程一 通过信贷营销，确定信贷客户二 信贷调查（一） 取得并审阅贷款企业经过审计的财务报告及其他资料（二） 与贷款企业管理层面谈，对企业进行实地调查（三） 评定客户的信息等级（四） 撰写“贷款调查报告”，与其他资料一起提交给主管领导三 信贷审查和贷款的发放四 贷后检查与管理五 贷款收回与风险贷款的清收教学重点难点：了解商业银行信贷业务种类、办理信贷业务原则，信贷业务流程中每个环节所做的主要工作并思考做好这些工作、商业银行的各种贷款方式及每种贷款方式的主要特点。掌握信贷业务的定价方法、信贷业务利息及实付贴现款的计价方法。 复习思考题：1. 解释以下名词：信贷 基准利率 浮动利率 差别利率2. 办理信贷业务的基本原则是什么？各项原则的具体含义是什么？3. 对贷款客户进行评价的“5C”标准是什么?各项标准的含义是什么？4. 商业银行的贷款方式有哪几种？各种贷款方式的特点是什么？5. 我国商业银行对信贷客户收取贷款利息时，采用什么计息方法？6. 信贷业务的办理流程是怎样的？在整个流程中，客户经理所做的主要工作是什么？实训题一：利率调查及理论走势预测。1. 由教师将学生分组，各小组分工收集以下资料：（1） 中国人民银行关于实行优惠利率，加息及罚息的规定（2） 商业银行关于实行优惠利率，加息及罚息的规定（3） 国外有代表性的商业银行关于对客户实行优惠利率，加息及罚息的规定2. 各个小组将自己收集的资料与其他小组同学共享，讨论我国实行优惠利率，加息及罚息的情况，预测今后的趋势，并说出你的理由。实训题二：王先生为现年30岁的国家公务员，目前，他购买总价为50万元人民币的房屋一套，首期付款10万元后，剩下的在某商业银行办理借款期限为20年的房屋按揭贷款。王先生月工资收入6000元，试你帮王先生收集有关资料进行一下决策：1. 该商业银行执行中国人民银行现行的按揭贷款利率，请查出现行20年贷款期限的按揭贷款利率，请查出现行20年贷款期限的按揭贷款利率2. 请按照等额本息法及等额本金法，分别计算王先生第一年头六个月每月应偿还的贷款本息，并计算出两种方式下应付的利息总额。3. 在王先生的现有工资水平下，请你根据王先生个人实际情况，为其选择一种还本付息法并说明这样选择的理由。第二章 商业银行市场营销第一节 市场营销的基本原理一 市场营销的定义二 市场营销的基本内容（一） 状态分析（二） 确定和制定目标（三） 目标市场选择（四） 营销战略第二节 商业银行市场营销一 商业银行营销目标与市场细分（一） 商业银行营销目标（二） 市场细分二 商业银行产品（一） 商业银行产品的特征（二） 商业银行的产品（三） 商业银行产品策略三 商业银行产品价格策略（一） 利率（二） 汇率（三） 手续费四 商业银行的产品分销（一） 银行分支机构产品分销（二） 银行电子网络系统产品分销（三） 协议联盟产品分销五 商业银行产品促销（一） 商业银行产品促销的作用（二） 商业银行产品促销手段教学重点、难点：了解市场营销的含义、掌握市场营销的基本知识及营销策划的基本步骤、掌握商业银行产品种类及目标市场、熟悉商业银行产品分销与促销方式复习思考题：1、解释下列名词：市场营销 市场细分 营销战略 产品分销 产品促销 营业推广2、市场营销管理过程包括哪几个环节？3、营销战略包括哪几个方面？4、商业银行的营销目标是什么？5、商业银行产品的分销方式有哪些？6、商业银行的促销手段有哪些？实训题：学生在老师指导下，为所在城市的城市商业银行制定个人业务营销计划，要求营销计划要涵盖市场营销的各个步骤（状态分析目的和目标目标市场营销策略）第三章 短期商业贷款与市场营销第一节 短期商业贷款的种类及企业收益周期分析一 短期商业贷款的概念与种类（一） 短期商业贷款的概念（二） 短期商业贷款的分类二 企业收益周期分析（一） 制造企业的收益周期（二） 批发企业的收益周期（三） 零售企业（四） 服务企业第二节 短期商业贷款业务操作流程一 拓展客户二 接受贷款申请三 贷款调查（一） 借款企业基本情况调查（二） 借款企业财务状况调查（三） 企业借款用途、借款金额及贷款效益调查（四） 贷款担保调查（五） 对借款企业和担保企业进行信用等级评估（六） 其他情况调查四 贷款审查与审批五 鉴订借款合同六 贷款发放与贷后检查七 贷款收回第三节 对贷款企业的财务分析一 贷款企业财务分析所需要的资料（一） 财务报告（二） 审计报告（三） 企业经营环境及所处行业的有关资料二 对贷款企业的盈利能力分析（一） 盈利来源分析（二） 盈利结构分析（三） 盈利比率分析三 对贷款企业的偿债能力分析（一） 长期偿债能力分析（二） 短期偿债能力分析（三） 或有负债分析四 对贷款企业的资产结构与营运能力分析（一） 资产结构分析（二） 经营规模分析（三） 营运能力分析第四节 短期商业贷款风险及其控制与防范一 短期商业贷款的风险分析（一） 欺诈风险（二） 担保风险（三） 资金使用风险（四） 经营管理风险（五） 市场风险（六） 商业银行客户经理道德风险二 短期商业贷款的风险控制与防范（一） 选择熟悉的客户做业务（二） 防止借款人提供虚假资料（三） 在发放贷款前要求借款人落实第一还款来源（四） 辨认虚假用途的贷款申请（五） 认真落实贷款保证或（质）抵押物担保措施（六） 通过各种培训提高客户经理的综合素质，建立严格的奖惩制度第五节 短期商业贷款的营销一 细分市场，确定目标客户（一） 搜索目标客户的方法（二） 确定目标客户二访客户，了解客户需求（一） 拜访前准备（二） 拜访客户三户谈判，确定贷款方案（一） 贷款金额（二） 贷款期限（三） 担保条件（四） 利率条件四维护和巩固与客户的关系，培养客户忠诚度（一） 与现有的客户关系维护（二） 与潜在客户的关系维护五建立和完善客户档案教学重点、难点：了解短期商业贷款在不同企业的用途和特点，掌握短期商业贷款的业务流程、对贷款客户财务报表的分析方法、短期商业贷款的主要风险及其防范措施，熟悉短期商业贷款的营销措施。复习思考题：1. 什么是短期商业贷款？短期商业贷款的主要特点是什么/2. 制造企业、批发企业、零售企业的资金运动及收益周期各有什么特点？其需要的短期商业贷款资金一般在什么阶段投入？主要用途是什么?3. 简要说明短期商业贷款的业务流程。你认为其中最重要的环节有哪几个？为什么？4. 对短期商业贷款客户的分析主要从哪几方面入手？一般利用哪些指标评价其盈利能力、偿还能力、资产结构与营运能力？5. 短期商业贷款业务的风险点有哪些？为什么？6. 商业银行及客户经理可以采取哪些措施防范和控制短期商业贷款风险？7. 商业银行短期商业贷款的营销主要哪些方面入手？每项工作的要点是什么？8. 计算题东升公司20012003年比较利润表如表所示；甲企业是与东升公司规模相当的同类型企业，而且甲企业亦是某银行的贷款企业，故银行客户经理收集了该企业20012003年度利润表，得到甲企业的利润来源项目与所占比重如表32所示 表31 东升公司比较利润表 20012003年 项 目 2001年 20002年 2003年 一、主营业务收入 980000 1345000 1500000减：主营业务成本 538000 805200 900000主营业务税金及附加 5000 2800 2400 二、主营业务利润 437000 537000 597600 加：其他业务利润 15000 13200 0 减：营业费用 50000 28000 24000 管理费用 186000 197580 189600 财务费用 79000 20020 49800 三、营业利润 137000 304600 334200 加：投资收益 0 20000 37800 补贴收入 0 0 0 营业外收入 40000 25000 60000 减：营业外支出 32000 0 23640四利润总额 145000 349600 408360减：所得税 43500 104880 122578.8五净利润 101500 244720 285481.2表3-2 甲企业利润来源项目表 利润来源项目 余额/元 占利润总额比重/% 营业利润 289000 65.12投资净利润 100000 22.53营业外净收入 54830 12.35利润总额 443830 100要求；（1）计算东升公司各利润来源项目变动情况及变动百分比，并分析利润的变动情况（2）如果你是客户经理，东升公司及甲企业均欲申请短期商业贷款，但你只能选择其中之一发放贷款，如果仅从利润来源分析，你会选择哪家企业？为什么？实训题一：由教师将学生进行适当分组，要求每个小组从互联网或其他媒体资料上收集一个商业银行短期商业贷款业务失败的典型案例，分析导致其失败的主要原因是什么？当初采取哪些措施可以防范风险的发生？实训题二：有教师将学生分组，分别充当中国工商银行、中国农业银行、中国银行、招商银行、深圳发展银行、广东发展银行、浦东发展银行、民生银行、兴业银行的兼职营销员。为了在同学中间营销银行卡，你们已经联系了一次产品推介会。为了保证推介会活动的成功，请你们小组在全班同学面前进行一次预演（提示：每组同学应先了解你所推荐银行卡的特点、优势，你所推荐对象的需求，有针对地制作宣传推介资料，然后进行推荐。）第四章 中长期商业贷款与市场营销第一节 中长期商业贷款的概念与种类一 中长期商业贷款的概念二中长期商业贷款的种类（一） 固定资产贷款（二） 项目贷款（三） 房地产开发贷款（四） 其他中长期商业贷款第二节 中长期商业贷款业务操作流程一 中长期商业贷款申请（一） 固定资产贷款申请（二） 项目贷款申请（三） 房地产开发贷款的申请（四） 其他中长期商业贷款申请二中长期商业贷款的贷款调查（一） 借款人基本情况调查（二） 借款人财务状况调查（三） 借款人投资项目评估分析（四） 借款担保调查（五） 其他方面的调查三 中长期商业贷款审查与审批四 签定合同五 贷款发放与贷后检查六 贷款归还第三节 中长期商业贷款风险及其控制的防范一 中长期商业贷款风险（一） 项目审查风险（二） 资金落实风险（三） 完工风险（四） 经营风险（五） 政策风险二长期贷款的风险控制与防范（一）谨慎选择中长期商业贷款项目（二）提高中长期商业贷款审查审批水平和质量（三）合理安排贷款结构，采取有效措施降低风险第四节 中长期商业贷款市场营销（一） 长期商业贷款的目标市场与目标客户（二） 搜集信息，确定和建立客户关系（三） 制定营销方案，展开贷款谈判（四） 贷款文件制作与贷款发放（五） 客户关系维护教学重点、难点：了解中长期商业贷款的种类及特点，熟悉中长期商业贷款市场营销的基本内容，主要风险及控制措施，掌握中长期商业贷款的业务操作流程。复习思考题：1、解释下列名词：中长期商业贷款 财务效益评估 政策风险 贷款结构2、什么是中长期商业贷款调查，调查的基本内容包括哪些？3、项目评估分析的主要内容是什么？4、中长期商业贷款的风险有哪些？5、中长期商业贷款市场营销的内容是什么？实训题：根据本章所述“铁本事件”案例，完成以下各题：1. 铁本事件包含了哪些长期商业贷款的风险？2. 讨论如何才能防范这些风险3. 通过各种媒体资料查找铁本项目的当前状况第五章 消费信贷与市场营销第一节 消费信贷业务的概念及种类一 消费信贷业务的概念二消费信贷业务的种类（一）个人消费信贷的种类（二）个人消费信贷的作用第二节 消费信贷业务操作流程一 基本操作流程（一） 住房消费信贷业务的基本操作流程（二） 汽车消费信贷业务基本操作流程（三） 个人住房装修贷款业务基本操作流程（四） 个人助学贷款业务基本操作流程（五） 个人耐用消费品贷款业务的基本操作流程（六） 个人旅游消费贷款业务基本操作流程（七） 其他个人消费贷款业务操作流程二个人信用调查方法三与房地产开发商的业务合作四与经销商和业务合作第三节 消费信贷业务风险及其控制与防范一 住房消费信贷业务风险及其控制与防范（一） 主要风险分析（二） 风险控制与防范措施二汽车消费信贷业务风险及其控制与防范（一）主要风险分析（二）风险控制主要措施三其他消费信贷业务风险及其控制与防范（一）个人二手房按揭贷款（二）个人住房加按贷款（三）个人住房转按揭贷款（四）个人住房装修贷款（五）个人耐用消费品贷款（六）个人助学贷款业务第四节 消费信贷业务市场营销一 消费信贷业务营销思路二消费信贷业务市场营销要点（一）对目标客户的定位（二）营销重点的选择（三）营销策略的使用三消费信贷业务客户开发技巧（一）与客户打交道的技巧（二）开发客户的方法教学重点、难点：了解个人消费信贷的概念及种类，知道消费信贷在金融业务和人们生活中的作用，懂得一些消费信贷业务的市场营销知识和营销技巧，学会如何开拓个人消费信贷业务市场，熟悉每一类个人消费信贷业务的办理程序，掌握个人消费信贷业务可能发生的风险点和风险控制措施。复习思考题：1、什么是个人消费信贷？消费信贷有哪些种类和作用？2、简要说明住房消费信贷的办理程序3、简要说明个人汽车消费贷款的办理程序4、分析办理个人住房消费贷款业务的风险点和风险控制措施5、分析办理个人汽车消费贷款业务的风险点和风险控制措施6、案例分析：（1）2004年媒体报道，广东南海市一公民先后在当地商业银行办理100多项住房按揭，案值高达200多万元，给商业银行造成的损失不小。通过此例，分析商业银行如何开展与房产开发商的合作，更好地预防虚假按揭的发生？（2）针对目前我国保险公司以出险率太高而停办个人购车贷款履约保险的实例，分析如何开展个人信用调查和进行个人信用评级，以更好地防范个人消费信贷的个人信用风险？实训题一：结合我国各大商业银行目前开展的个人消费信贷业务情况，归纳我国个人消费信贷业务的主要种类，以及在整个银行信贷业务中的地位和作用实训题二：收集现实生活中各大银行的消费信贷广告和宣传资料，分析商业银行如何更好地突出特色，开展个人消费信贷业务营销工作。第六章 信用卡业务与市场营销第一节 信用卡的概念及种类一 信用卡的概念二信用卡的分类（一）按发卡机构的性质分为非银行信用卡和银行信用卡（二）按信息载体不同分为磁性和芯片卡（三）按使用对象分为单位卡（商务卡）和个人卡（四）按信誉等级分为金卡和普通卡（五）依据是否向发卡银行交存备用金分为贷记卡、准贷记卡（六）依据流通范围不同分为国际卡和地区卡第二节 信用卡业务的操作流程及特点一 信用卡业务的操作流程二信用卡业务的特点（一）信用卡业务是融银行资产、负债、中间业务为一体的综合性业务（二）信用卡业务面对广阔的服务对象（三）信用卡业务具有多样化、个性化的要求（四）信用卡业务涉及银行、特约商户、持卡人三方（五）信用卡业务已经演化为跨银行甚至跨行业的综合业务平台（六）信用卡业务独立于一般银行业务，自成一体第三节 信用卡业务风险及控制措施一 信用卡业务的风险分析（一） 信贷风险（二） 信用卡伪冒风险（三） 操作风险二信用卡业务风险的控制与防范（一）加强贷前信用管理（二）注重对信用卡客户的日常管理（三）加强对逾期款的管理和债务催收（四）加大技术投入，提高信用卡的技术含量，积极推进智能卡的转换计划第四节 信用卡业务市场营销（一） 把手增加信用卡种类，大力发展个性化卡产品（二） 准确锁定优质客户（三） 采取形式多样的价格优惠措施吸引目标客户（四） 利用各种促销手段发掘潜在客户（五） 注重老客户的维护和用卡频率的促销教学重点、难点：了解信用卡的有关背景知识，信用卡的分类，不同类型信用卡的基本特征。掌握信用卡的基本运作，信用卡业务的特点和主要风险点，树立信用卡风险点防范意识，具备一定的风险识别和风险防范能力。熟练掌握信用卡市场的构成，重点掌握持卡人市场的营销要点，能根据市场需要灵活运用营销方式并有所创新。复习思考题：1什么是信用卡？打开你的钱夹，你持有的卡中有信用卡吗？属于哪一类信用卡？仔细观察一下它的外观，总结并讲述信用卡的外观特点。根据以往的刷卡经验，结合本年有关内容并查找相关资料，向大家介绍信用卡的使用及注意事项。2信用卡业务的特点有哪些？业务风险点在哪里？如果你将从事信用卡业务的营销工作，你有如何的考虑？实训题一：信用卡业务训练1教师将学生分组，各小组分别收集一家银行的信用卡的相关资料。下载该卡的申请表格，以个人身份，填写个人申请表格，了解申请表格的相关内容。2 各小组分组讨论，总结出该信用卡的特点，对申请人的要求，向其他人，向其他组介绍该信用卡。实训题二：用卡营销实践营销背景：近年来，金融部门纷纷看好高校这一市场。高校的教职一般具有高学历的背景，高校教职员工的收入处于上升趋势；高校学校学生也是一个消费活跃、潜力巨大的群体，特别是他们是未来的专业人士和可能的中产阶级，现在与他们建立一定的联系，对将来业务拓展意义重大，所以高校被公认为是一个庞大有潜力的市场。汇丰银行对大学生信用卡采取免缴首年年贵，申请时赠送小礼品的策略。东亚银行专门针对香港大学生及教职工发行“港大职能卡”，可以兼作学生证，教职员证，为持卡学生提供数项与在港大生活、学习密切相关的优惠，如可直接申请体育中心会员证，免缴学生会终身会籍贯800元，节省办理图书证500元押金等。另外一些银行为学生持卡人提供优惠机票等。 某商业银行决定在近期也发行一款面向高校师生的校园卡。请同学们分组进行该信用卡的营销活动。在印象设计中可以面向所有高校，也可以仅仅针对某一高校营销设计中可以面向所有高校，也可以仅仅针对某一高校与该高校联合发卡。具体要求如下：1.46人为一组，为你们的校园卡取名，设计营销部方案。2以小组为单位提交1500字左右的营销设计书。3模拟推广你们的校园卡。注意介绍他的个性化特征。 第七章 国际贸易融资业务与市场营销 第一节 国际贸易融资业务的种一、 进口国际贸易融资方式（一） 开立信用证（二） 进口押汇（三） 信托收据提货（四） 提货担保二、 出口国际贸易融资方式（一） 打包放款（二） 出口押汇和贴现（三） 国际保理（四） 福费廷第二节 国际贸易融资业务的特点一、 国际贸易融资业务与国际贸易及银行结算方式联系紧密二、 国际贸易融资业务更强调信贷部门与操作部门的协作三、 业务综合效益较好四、 国际贸易融资业务技术性强，风险高，要求相关人员具备较高的综合素质第三节 国际贸易融资业务风险及其控制与防范一、 国际贸易融资业务的风险分析（一） 国家（地区）风险（二） 政策风险（三） 欺诈风险（四） 违约风险（五） 银行内部管理及操作风险分析二、 国际贸易融资业务风险的控制与防范（一） 加强信用调查与管理，杜绝办理无真实贸易背景的贸易融资业务（二） 关注国际经营环境变化，了解不同国家的法律法规，防范国家风险（三） 在贸易贷款融资审查时将政策性文件的审查作为一个必要条件，防范政策性风险（四） 关注客户经营管理状况的变化，防范违约风险（五） 加强内部管理，严格操作流程，防范资金损失风险第四节 国际贸易融资业务市场营销一、 选择合适的目标客户二、 根据客户具体情况提供个性化的融资产品三、 介绍产品尽量简单、平实四、 打消客户的疑虑，对症下药教学重点、难点：了解国际贸易融资的基本种类，掌握不同种类国际贸易融资的业务特带你和主要业务风险点，树立风险防范意思，能够进行风险的识别和判断，准确把握国际贸易融资的营销要点，能根据业务需要灵活运用营销方式并有所创新。复习思考题：1. 国际贸易融资的种类有哪些？具体描会每一类的业务流程，并指出该类业务的特点。2. 国际贸易融资的风险主要有哪些？3. 国际贸易融资信贷强调对客户贸易真实性的审核，谈谈你对此问题的看法，如果你是某商业银行的信贷人员，你将如何防范这类风险？4. 假设叙做福贵廷业务的客户提供了一组经进口银行承兑的远期付款票据，每张票据的具体数据为： 到期日 汇票面值 第三张汇票 200528 1100000 贴现日为2003年8月18日到2005月2月18日的实际天数为为550天，半年复利贴现法计算公式为： 贴现净额=票据面值/(1+R%182360)N1(1+R%183/360)N2(1+R%STUB/360)其中，R%为半年复利贴现数，N1表示182天为一期的期间个数，N2表示183天为一期的期间个数，STUB表示剩余天数，请分别用直接贴现法和半年复利贴现法计算第三张汇票的贴现净额。 实训题一，某专业生产扫描仪的公司的产品质量优异在业内闻名，但如果缺乏适当的财务安排，产品再好，还是难以成功占领市场。在美国，该公司以货到付款原则进行销售，市场拓展进展缓慢。为了发展潜力巨大的欧洲市场，特别是德国、荷兰、瑞典和芬兰等国的市场，该公司采用赊销方式销售产品，发票金额一般在100-500美元之间，销货付款期限在60-180天，销售毛利在8%左右。赊销方式使得该公司市场拓展较为顺利，但如何转移风险、解决带来的资金问题一直是该公司考虑的问题，为此，该公司找到自己的开户银行。 假如你就是该行的相关业务人员，你会为该客户推荐何种融资方式？查找相关资料和数据之后，试向客户作一个简短的产品介绍，介绍中应强调该产品将如何解决客户的问题，让客户受益，同时要提示有关的费用和可能出现的对客户的不利方面。 实训题二：假定你是某银行进口部的经理。2004年8月22日，该行客户TIGER贸易公司递来一份申请，具体情况如下： 公司名称：Tiger Trading Co Ltd 经理：Tmoas先生，45岁，已婚 公司注册时间：2003年10月资本额：注册资本，10万美元最新资产负债表资产总额5万美元公司账户余额：7670美元融资申请：开立200000美元，有效期为90天的进口信用证贸易背景：从南非进口200吨焦炭（每吨1000美元）销售给当地一家知名的连锁超市，双方已经签订销售合同。担保：股票和Tjomas先生个人担保100000美元根据以上资料分组讨论：在决定是否提供资金支持前，银行还需要进一步了解什么信息？对于已有的自己还需要作哪些深入的了解？如果决定提供这笔融资，作为银行会对该客户提出什么要求？第八章 其他信贷业务与市场营销第一节 银行承兑汇票及其贴现业务一、 银行承兑汇票业务（一） 银行承兑汇票业务的特点（二） 银行承兑汇票业务的办理程序（三） 银行承兑汇票业务的风险分析（四） 银行承兑汇票业务的风险防范二、 银行承兑汇票贴现业务（一） 银行承兑汇票贴现业务的特点（二） 银行承兑汇票贴现业务的办理程序（三） 银行承兑汇票贴现业务的风险分析（四） 中国人民银行有关防范贴现业务风险的规定三、 银行承兑汇票及其贴现业务的营销要点（一） 根据客户的贸易对象及其他贸易状况细分客户，寻找目标客户（二） 一旦确定为客户承兑或贴现，则应认真核实有关情况，为客户提供贴心服务第二节 保函业务一、 商业银行保函业务的种类及其办理程序（一） 银行保函的种类（二） 银行保函的办理程序二、 保函业务的风险及其控制与防范（一） 保函业务的风险分析（二） 银行保函业务的风险控制与防范三、 银行保函业务营销要点（一） 细分客户市场，针对特定客户，推销银行保函业务（二） 抓住市场机会，根据需要适时推出新的保函业务品种，扩大银行的保函业务市场份额第三节 国内保险业务一、 国内保理业务的内容及其办理程序（一） 国内保理业务的种类（二） 保理业务的办理程序二、 国内保理业务的风险及其控制与防范（一） 保理业务的风险分析（二） 保理业务的风险控制与防范三、 国内保理业务营销要点第四节 法人账户透支业务一、 法人账户透支业务的内容及其办理程序（一） 法人账户透支业务的内容（二） 法人账户透支业务的办理程序二、 法人账户透支业务的风险及其控制与防范（一） 法人账户透支业务的风险分析（二） 法人账户透支业务的风险控制与防范三、 法人账户透支业务营销要点（一） 细分客户市场，选择目标客户（二） 针对优质基本客户的需要提供以法人账户透支为主的多种优惠服务教学重点难点：了解商业银行其他信贷业务的主要内容，掌握办理银行承兑汇票及其贴现业务的程序及风险防范措施，基本掌握保函业务的主要内容及风险防范措施，基本掌握如何选择保理业务及法人账户透支业务的目标客户.复习思考题1、 解释以下名词：银行承兑汇票 贴现 保理 银行保函 法人帐户透支2、 银行对汇票及其贴现业务能否在同一家商业银行的不同分支机构办理？为什么？3、 将银行承兑汇票与贴现业务相比较可以看出，银行承兑汇票业务的风险大于贴现业务，这句话是否正确?试说出你的理由.4、 商业银行与客户签订保理协议时，应如何避免接受不能转让的债权或瑕疵或不完整的债权？5、 据你所知，保函业务是否只包括本章所介绍的几种？若不是请列出所有保函的种类。6、 如果你是某商业银行的客户经理，你的上级要求你开拓与大型企业、上市公司市重型机械厂的业务关系，并要求你一星期内写出针对该企业的业务拓展计划，你目前还没有与该企业接触过，请问你在这一星期内将做那些前期工作？你准备从哪些方面进行业务拓展？实训题一：由教师将学生分组，没3组为一个团体，根据银行承兑汇票部分给出的案例，一组代表甲行、一组代表公司C、一组代表丙行，模拟诉讼过程，各方陈述各自的起诉及应诉理由与依据。再对照最高人民法院的判决结论，讨论办理银行承兑汇票业务风险控制要点。实训题二：学生自由组合，设68人为一组，完成以下任务1、 收集资料，指出美国商业银行的哪些信贷业务是我国商业银行没有的。2、 在我国商业银行允许开展的业务中通过产