非洲假发市场警示录.doc

非洲市场警示录公司产品在非洲市场销售现状：1. 同比价格高，较以往产品价格上升幅度过大，超过消费者心理接受价位；2. 大部分畅销老产品被小厂拷贝，市场占有率萎缩，竞争力急剧下降；3. 缺乏市场调研，新产品开发毫无方向，产品在终端市场上推出乏力；4. 新产品营销受阻，没有门路，被强力阻碍在市场之外。例如：最近高温丝系列产品的 营销失败，就是因为消费者根本没有通过我们的营销途径了解到产品的最基本性能。根本不了解产品价格高的因素在哪里。相关人员探讨出部分解决方案，望公司领导斟酌：一 从根本上改革现有“接触市场信息（被动接受客户提供产品，少量图片）开发生产销售”的陈旧模式，这样的旧模式只能让我们失去一切市场销售的良好机遇。大家都了解市场商机稍纵即逝，公司在这种模式下会完全被动，落后市场流行趋势，完全抓不住市场的命脉。所以要重新建立完整统一有序的新格局。新格局详细方案如下：注：1.产品专员职能：市场调研；产品的售后维护；对于市场流行趋势的把握；新产品的初级推介。其中第二项职能中还涉及公司高档产品在非洲市场的营销和售后维护。公司在尼日利亚的高档店面暂时只有一个，而36个州只有这么一个，面对高档产品巨大的利润额，我们投入的力量稍显薄弱。对于高档店我们可以沿用国内市场对产品营销采用的策略，配备给他们相应的产品专员，既可以售后维护，还可以掌握消费者的消费理念和消费趋势，一举多得，何乐而不为。大面积的铺开高档店面是应对非洲现有市场形势的一种新理念，望公司领导予以斟酌。第四项职能主要任务是把新产品的雏形带到市场上去，小批量的对客户的反映进行测试，这其中就包括产品价格，质量，市场接受度，接受人群等等因素。成功后再进行大范围铺开。对于产品专员的培训和工作框架会在对概念人员职能介绍后综合描述。 2.概念人员职能：搜集产品专员提供的市场信息进行综合整理，紧抓未来短时期甚至长时期的流行方向，及时反馈给技术部研发人员，第一时间制作出相对应于市场信息的产品，抓住机遇；提供给广告宣传人员可供参考的新产品宣传理念，同时结合产品研发人员，讨论出新产品面向终端市场的推介模式。在管理方面要让概念人员凌驾与产品专员之上，便于地区性的管理和调度。选取懂产品并能掌控综合市场信息的优秀人才做系列产品的概念人员。用这些优秀的概念人员对产品专员进行产品卖点和售后维护的培训，划分不同的销售大区进行概念人员和产品人员的组队，由较小的团队组成大的网络型的销售经营体系。 3.广告宣传人员：具体实施概念人员和研发人员对新产品描述出的宣传要点，尽量实现新产品对消费者眼球的彻底吸引。运用一切推广手段：夹带册子，平面广告，媒体广告等等。在以上的方案图中我把我们的宣传销售生产体系形容为一个猎人，市场和客户就是我们的猎物。猎物充足，我们要做的就是好好运用猎人的各个部件，让他能够高效运行，猎取到更丰足的过冬食材。我们不能做无头的刑天，也不能做手脚受缚的废人，更不能做粗狂笨拙的原始人。宗旨就是合理的运行各个部门，让他们都做出正确的举措。 二产品构架的重组：鉴于非洲当地人民的生活习性，大辨及化纤发条的热卖在情理之中。相应的我们也该做出合理的应对措施，可以在开发模式和销售模式环节同时引入“捆绑”这个概念。热卖的化纤发条的发卷款式运用到化纤假发上去，两种不同可又类似的产品可以在销售时“捆绑”式或“零售”式去推荐给消费者。这样销售时可以给消费者更多的选择，也可以潜移默化的改变他们的固有思维。做系列品牌时也可以对两种类似发卷的产品采用一个品牌名称，品牌的掌控面得到扩大。这种情况就需要现存的两个开发室和两个分立的生产部门通力合作。如果实施的情况良好，同时就解决了市场上化纤发条或者化纤头套在同一时期所出现的一个销售冬季，一个销售旺季的尴尬局面。此时经以上终端市场销售体系的精心维护监督下我们还能做到避免化纤假发和化纤发条在市场上占有率的过于不平衡状态，纠其缘由，查漏补缺。 三定期的在非洲市场举办展会推介：启用得力的干将定期在非洲举行产品的推介会，邀约不同地区客户，拿出面向不同地区市场的产品，大范围的“撒网捕鱼”，在推介会上应该能够得到大批的现场订货。(国内这样的模式就是范例)展望整个非洲大市场，机会很多，因为良好