如何提升促销活动效果.doc

如何提升促销活动效果促销是与当前的零售业联系最为紧密的一个词，好的零售业企业通过促销手段，扩大和巩固了市场占有率，业绩越来越好。差的零售业企业会说“做促销找死，不做促销等死”。好的促销活动效果不但能提升门店的业绩，而且能抵御市场的竞争，打压竞争对手，对采购、企划、门店各个部门的工作起到一个良性互动的效果。那么，反过来，效果不明显，或者不理想，甚至门店赔了钱，顾客不买帐等等，使得大家吃力不讨好，长此以往，对门店的经营大为不利。怎样才能使促销活动有比较好的效果呢，我认为应该从促销活动的整体规划；促销商品的选择；门店的实施与监督；活动过程中促销商品的跟踪；活动结束后的分析总结等五个环节着手，能够使促销活动效果得到提升。一、 促销的规划一个着眼长远发展的超市业态，必须要有一个较为长期的，纵向看为一个整体的促销活动规划。这个规划中包含淡旺季的促销思路，“有节过节，无节造节”等，上一个档期活动为下一个档期造势，上半年促销为下半年发展蓄力等等。一个好的规划，不是让一期活动“活” 起来，而是全年的销售都“活起来”，各个部门都知道什么时间段干什么，有条不紊。大的促销规划出来了，再配合具体的，重要一些的节日，做好相关的活动实施流程，如春节、中秋节，活动时间在20-30天，小节一般在7-14天。促销活动实施流程可以按天为单位，进行每一天的进度安排，比如，活动开始前一个月，采购选购节日商品等。促销规划中，每个档期促销的主题选择，也是非常重要的，它可以引导采购选择促销商品的侧重面，能够有效的筛选出档期促销活动的目标顾客群，是影响促销活动效果的至关重要的因素。二、 促销商品的选择我们做促销活动的目的是提高门店的销售额，毛利额，提高门店客流的市场占有率，增加新顾客，稳定老顾客。而这些都要通过顾客购买商品来实现。所以，能否采购来顾客喜欢的，足够量的商品，直接决定促销活动的成功与否。当然了，不是每一种商品都能实现我们促销的目的，这需要选择，选择我们需要的，符合我们要求的商品。一般情况下，促销的商品可分为形象商品，提升门店形象的；销量商品，提高门店销售额的；效益商品，保护毛利额的。只有这三类商品有机的结合，促销活动才能达到我们的有效目的。商品有了，企划部还要通过DM作为媒介，把我们采购来的促销的、特价的商品告知消费者，这也涉及到DM版面设计的问题，商品展示的得当，轰动效应就好；好的商品展示不出来，促销效果就会大打折扣。一般情况下，当前许多大型连锁超市所选择商品构成为，60%的为高周转、低毛利商品；20%的商品可用特殊的方式来促销；10%可作新品推广；剩余10%可作毛利补充性商品。特殊促销的方式也很多，比如，分时间段特价，买一送一，满多少元，送礼品等。生鲜类商品的比重，可根据季节、节假日的特点而变化调整。三、门店的实施与监督参与促销的商品大多为比较畅销的A类商品，规划和准备得当，这部分商品能够拉动店面销售额的同时，也给门店带来了美誉度。反过来，DM发出去了，促销商品没到位；价格没得到及时更改；门店POP和惊爆花使用不好或不得当；给顾客的引导，解释不到位；促销商品量不够，造成缺货等等；都会给门店信誉度造成损害。如果以上问题平凡发生，那么，门店会失去不少忠实的顾客，对长期经营造成影响。促销活动，门店要做好相应的实施工作，自查监督。促销力度大的，尽可能上特价车，悬挂明显的POP标识，形成抢购效应。力度小的，也要在货架上黄金位置，并相比别的商品给双倍的排面，并放置惊爆花。货区理货和管理人员做好自查和抽查工作，按DM上商品逐一核对。确保每一个细小的方面都到位。四、促销活动的跟踪对促销活动而言，一个理想的开头只能说是这个档期的活动成功了一半，另一半就是要做好后续时间段的跟踪。定期查看，统计销售额，毛利率等，对销售比较好的商品及时补货，对销售不太理想的商品，寻找原因，或调整，或下架，或退货等等，确保门店的效益。五、活动结束后的分析总结在一个档期促销活动结束后，要做好总结分析，从销售数据对比，门店的执行力度，企划部对活动主题的选择是否得当，采购对促销商品的定位是否合适等等，那块出问题给那块沟通，在下一个档期活动中尽可能避免已经出现的问题。综上所述，要做好一个档期的促销活动，需要采购，企划，门店等多个部门的沟通，互动才能完成