第1 章 销售策略计划_免费下载.doc

都市置业（中国）嘉兴亿国房地产开发有限公司 嘉兴项目投资计划书销售策略计划利润率执行计划第 一 章 销售策略计划 一、嘉兴市房地产成交明细表1、2008年总成交 2、09年1-5月成交明细3、09年嘉兴市别墅市场价格分析表二、产品策略（8大核心卖点）三、总销金额预预估四、广告预算五、广告策略六、主力客源目标七、销售周期八、销售工作进度九、销售作业制度及附表第1-2页一、嘉兴市房地产成交明细表1、嘉兴市02-08年度总成交（详见第五章）2、嘉兴市08-09年6月成交明细（详见第六章）3、2009年06月嘉兴市别墅市场价格分析表（09.06.21制）编号区域项目名称位置建筑形态户数总面积总价单价备注1嘉兴市城北区紫金凰庭仁德路、同德路独栋地上二层地下一层8户692.5地上386.4地下36.1555万1、14360元/（赠送地下室）2、12400元/（地下面积以2500元/计）客厅层高3.9米2嘉兴市南湖区罗马都市望湖路、双溪路双拼地上三层地下一层24户445地上320地下125440万1、13800元/（赠送地下室）2、12800元/（地下面积以2500元/计）1、面宽仅8.1米2、此户价格是最后成交价3嘉兴市城北区丽池庄园东升西路429号独栋地上三层地下一层11户517地上377地下140500万1、13300元/（赠送地下室）2、12300元/（地下面积以2500元/计）4嘉兴市秀洲区龙盛右岸美墅秀清路、洪福路独栋地上三层19户446纯地上三层560万1、12600元/其他独栋都是地上二层5嘉兴市南湖区香缇世家纺工路、中央公园东侧双拼地上三层地下一层170户380地上248地下132270万1、10900元/（赠送地下室）2、9600元/ （地下面积以2500元/计）客厅层高3.9米6嘉兴市海宁区百合新城城南新区、文苑南路独栋地上二层地下一层250户468地上296地下172580万1、19600元/（赠送地下室）2、18100元/（地下面积以2500元/计）餐厅挑高两层501地上315地下186499万1、15800元/（赠送地下室）2、14300元/（地下面积以2500元/计）7嘉兴市桐乡区新湖香格里拉世纪大道、体育路独栋地上二层地下一层80户564地上370地下194502万1、13600元/（赠送地下室）2、12200元/（地下面积以2500元/计）客厅挑高两层8嘉兴市平湖区锦绣庄园吕公桥旁、东湖大道独栋地上二层地下一层50户446地上343地下103438万1、12800元/（赠送地下室）2、12000元/（地下面积以2500元/计）因户型不理想，所以单价低都市置业（中国）嘉兴亿国房地产开发有限公司 嘉兴项目投资计划书销售策略计划二、产品策略8大核心卖点一地段经济发展潜力大 ，交通便捷，周边生活商务配套完善1、 地处秀洲新区中心位置，洪兴路及秀洲大道口，北邻新胜塘及13365自然景观绿地，另有3800亩秀洲新区生态园。南有150亩秀清休闲广场及嘉兴科技数码广场。西邻秀洲实验学校，东邻新安国际医院。2、 交通便捷，位于上海与杭州间中心地带，2010年10月后，沪杭高铁通车上海与嘉兴火车仅20分钟车程。现有沪杭线动车组只需38分钟，三横二纵高速公路已完成，到苏州，上海，宁波与杭州均在1小时车程即可到达。3、 2010年嘉兴市计划扩建军民合用机场，原空军嘉兴机场位于嘉兴市西南方向，嘉兴机场定位为上海第三机场，杭州第二机场。4、 周边有新安国际医院、江南摩尔、沃尔玛超市、麦当劳、肯德基、星巴克、天虹百货、金逸国际影城、大润发超市、新洲国际酒店等完善生活商务配套。二独有国际化社区品牌形象1、宏国关系企业。2、上海云间大别墅。云间别墅，世界多国聚集国际公民于此。3、上海都市置业总部大楼。三将上海云间绿大地复制在嘉兴1、8种建筑外观（英国、法国）。2、户型佳，超大面宽16.8米，格局方正。3、中庭景观花园。备注：目前云间绿大地别墅一栋市价约2800万。四泳池、水疗运动、健康、养生时尚生活会馆1、室内恒温泳池+男女三温暖+SPA2、健康养生时尚生活会馆（1）健身中心； （2）家庭电影院： （3）才艺教室；（4）图书馆； （5）养生餐厅五盖在公园里的别墅，中庭景观由名家景观设计1、社区北面有13365的景观公园及3800亩秀洲新区生态园区。2、社区南面有10万的秀清休闲广场。3、西面是秀洲实验学校。4、社区入口有长80米宽38米，3040的林荫大道。5、社区主要环路含绿化带有17.5 32米。6、社区沿秀洲大道与洪兴路退缩10至15米做绿化带。六完善的社区安全系统以确保社区住户安全中央控制中心，结合社区6大安全系统，确保每一位业主安全无虑1、周界防范报警系统；2、电视监控系统；3、可视对讲系统；4、家庭安全防范系统；5、电子巡更管理系统；6、门禁车辆出入管理系统。七一流的物业管理公司，提供多项贴心的管家服务1、入户清洁服务2、衣物送洗服务3、订餐服务4、房屋代为出租服务5、商务中心服务6、其它多项服务：（1）、代订鲜花； （7）、家电维修服务；（2）、代订机票、车票； （8）、预订叫车接受服务；（3）、代订报纸； （9）、健身咨询服务；（4）、速递服务 （10）、医疗咨询服务；（5）、电话唤醒留言服务； （11）、装修服务。（6）、代找保姆服务；八尊贵建材设备1、结构 9、管线预留/水电管线、插座2、屋顶 10、夜间照明3、外墙 11、供电及设备4、内墙 12、电话宽带系统5、室内隔间 13、6大社区安全系统6、阳台 14、景观绿化7、入户大门 15、数字互动电视8、窗 三、总销金额预估四、广告预算五、广告策略（一）、预热期及内部认购期的媒体广告及内容1、看板：现场主看板、灯箱、及户外看板（约4-5块）广告内容以案名、产品力为主要诉求重点。2、网络：中国房产超市网。广告内容以楼盘8大核心点为重点。3、直销说明酒会：针对特定目标做10-12场小型说明酒会。4、邮寄DM特定名单广告内容以案名、公司品牌形象、产品力为主要诉求。（二）、开盘热销期的媒体广告内容1、DM+名单+赠品2、NP+软文章+杂志3、SP活动4、上海嘉兴房展会开盘热销期的广告内容以8大核心卖点为重点诉求。（三）、样板区设计注意事项 1、售楼处前面的广场增加种植草皮面积，并设置群羊雕塑 2、售楼中心的入口须设置在别墅的主入口；室内硬装修按样板房风格设计3、样板房装修须按别墅外立面建筑风格原汁原味的设计六、主力客源目标1、嘉兴市秀洲区、南湖区、五县市的私企经营者、工厂经营者。2、高科技、金融、证券、保险等行业的高层人士。3、外资企业的高阶层管理者。4、嘉兴市台商协会。5、丁香花园等知名别墅小区的客户。6、其他地区（上海、温州）。七、销售周期及目标户数一+二期销售周期一、 根据工程进度，结合市场条件，建议2010年4月8日开盘，一、二、三期销售周期为18个月。（2010年1月1日到2011年6月30日）营 销 阶 段时 间别墅内部认购期2010年01月01日2010年04月08日别墅开盘热销期2010年04月08日2010年06月30日别墅销售持续期2010年07月01日2011年06月30日高层住宅内部认购期2010年09月01日2010年11月30日高层住宅开盘热销期2010年12月01日2011年02月28日高层住宅销售持续期2011年03月01日2011年06月30日八、销售工作进度项目主要内容投放次数时间安排1、效果图制作项目的日景和夜景两个不同时间和不同角度的效果图1、整区鸟瞰共 计12张2009.12.31前完成2、社区主入口（大门）3、社区主要环路4、8张单体别墅外观图5、单体别墅+花园2、沙盘主要突出建筑与环境之间的关系以及楼体外立面的效果1个整体模型2010.3.31前完成8个单体模型3、样板间1、售楼处1、名家设计现代风格1、售楼处共计2户2010.3.31前完成2、单体别墅2、名家设计欧式风格2、单体别墅1户4、楼市 海报围绕项目的8大卖点主要以产品特性为主1000册2010.1.31前完成5、户型图将每种户型制成户型单页便于客户翻阅有两种户型 各500份2009.12.31前完成6、DM.及赠品单 全对目标客户进行邮寄5000份2010.1.31前完成8、展板突出项目的8大卖点根据需求而定2010.1.31前完成九、销售作业制度及附表9-1、签约监审制度为了规范和保证合约签定过程中的严肃性、规范性，充分保障公司和客户的利益，杜绝因为合约签定中的失误，造成的经济损失和法律纠纷，特制定本签约监审制度。A、认购书监审制度监审内容：房号是否书写正确；成交单价是否书写正确；销售房屋面积是否书写正确；房屋销售总价款是否计算准确、大小写是否一致；首付款、剩余款是否计算、书写正确、其它约定是否恰当合理。监审流程：认购书填写完成 客服人员自查 报客服主管审查 确认无误后盖章一份交客户、一份交财务保存 监审人：客服主管责任:客服主管初查，检查出错误，要求客服人员必须重新填写认购书；客服主管复查后，若再次检查出错误，给予客服人员50元/次罚款处罚；b 、合同监审内容正本合同商品房买卖合同监审内容:房号是否书写正确，确保房号的“唯一性，排他性”，房号填写按照认购书填写的房号；合同单价是否书写正确，参照认购书填写；套内面积单价是否折算正确，折算公式为：总房价款/套内面积；合同房屋面积、公摊面积，依照产权监理报告；房屋销售总价款是否计算、书写正确；首付款，剩余款是否计算、书写正确；交房日期是否正确；预售许可证号、土地使用证号、建设工程规划许可证号、施工许可证号是否正确；土地使用年限是否书写正确；客户联系方式：最少两个联系电话，通信地址必须是能够收到信件的地址。其它监审内容：补充协议是否正确签定；补充条款中约定事项是否符合甲方要求；甲乙双方是否签字盖章；购房借款协议书是否有客户手印（右手拇指）；合约份数是否正确；客户资料是否正确、完整填写。9-2、销售报表管理制度为了时时监控案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质量、及时全面了解各项技术指标、详实记录客户资料，建立客户档案，为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据，特制定本报表管理制度。1）报表制度a、实行日报、周报、月报制度；b、报表内容：日报表、资金日回款情况汇总表（财务）、周报表、一周来访客户分项统计表、一周签约情况汇总表、一周资金回款情况汇总表（财务）、销售月报表。c、客服人员根据各自职责，认真、详实填写各报表；d、当天的销售结束后，及时整理、汇总当天的销售情况，如实填写销售报表； e、上报部门：日报、周报、月报先上报销售经理，并有销售经理核对后报公司财务部。2)、违规处罚a、篡改、假报销售数据，给予责任人200元/次罚款处罚；b、销售数据统计出现错误，一经核实，给予责任人200元/次罚款处罚；c、没有及时上报各报表的，给予责任人50元/次罚款处罚；附表一：来 电 征 询 登 记 表_ 个案 日期：项 目1234567询问重点地段交通动线工程进度公司实力车位朝向建材规划配套设施会所单价总价楼层付款方式贷款实用率户型面积物业管理费其它楼层多层小高层高层面积90以下90100100110110120120130130150150以上总价30万以下3040万4050万5060万6080万80万以上媒体解放日报新民晚报文汇报新闻报新民周刊证券报房展会POP广告牌户外据点车身广告客户介绍其它区域姓名电话业务员地址附表二： 个案来人登记表基本资料： 姓名： 男 女 年龄： 住址： 邮编： 联络电话：（0） （h） 办公区域： 区域： （ ）新黄浦 （ ）卢湾 （ ）徐汇 （ ）静安 （ ）虹口（ ）杨浦 （ ）长宁 （ ）闸北 （ ）浦东新区（ ）普陀（ ）宝山 （ ）外地 （ ）境外 （ ）其它职业： （ ）私营业主（ ）国企主管 （ ）三资主管 （ ）一般白领（ ）公务员 （ ）海外归侨 （ ）留学生 （ ）有海外关系 （ ）股票族 （ ）投资客 （ ）个体户 （ ）其它媒体： （ ）解放日报（ ）新民晚报 （ ）文汇报 （ ）新闻报 （ ）新闻周刊（ ）证券报 （ ）C F （ ）RADIO （ ）派报 （ ）房展会 （ ）POP （ ）DM （ ）其它房数： （ ）二房 （ ）三房 （ ）复式 （ ）其它面积： （ ）90以下 （ ）90100 （ ）100110 （ ）110120 （ ）120130 （ ）130150 （ ）150以上总价： （ ）30万以下 （ ）3040万 （ ）4050万 （ ）5060万 （ ）6080万 （ ）80万以上楼层： 多 层： （ ）12楼 （ ）35楼 （ ）57楼 （ ）7楼以上 小高层： （ ）17楼 （ ）815楼 （ ）15楼以上高 层： （ ）10楼以下 （ ）1020楼 （ ）2030楼 （ ）30楼以上年龄： （ ）30岁以下 （ ）3040岁 （ ）4050岁 （ ）5060岁 （ ）60岁以上动机： （ ）自用 （ ）投资 （ ）皆可询问重点：（ ）地点环境（ ）工程进度（ ）户型面积（ ）实用率 （ ）建材（ ）价格 （ ）付款方式（ ）贷款 （ ）社区规划 （ ）楼层（ ）朝向 （ ）楼宇位置（ ）车位 （ ）物业管理费 （ ）发展商（ ）交通路线（ ）配套设施（ ）会所 （ ）内外销 （ ）其它未购因素：（ ）地点环境 （ ）工程进度 （ ）楼层朝向 （ ）总体规划（ ）价格太高 （ ）付款方式 （ ）谈折扣 （ ）户型（ ）面积 （ ）楼宇位置 （ ）物业管理费 （ ）需家人商量（ ）贷款问题 （ ）比较其它个案（ ）无决定权 （ ）观光市调（ ）其它 谈判户别： 接待人员： 已购户型： 日 期： 年 月 附表三：已购客户资料记录单客户基本资料：客户姓名： 联系住址： 购买日期： 联系电话： 客户性别： 男 女已购单价： 已购总价： 付款方式： 已购住房： （项目） 楼 房 厅 卫 平方基本情况：客户所在区域：本区域 外区域 （请注明具体区域） 外省市 港台及境外客户工作区域：开发区 秀洲区 南湖区 其它区域 （请注明具体区域）外地项目请注明： 客户年龄：30岁及以下 3135岁 3640岁 4145岁 4650岁 51岁以上客户职业：一般外企 一般国企 国家公务员 IT计算机业 金融咨询（银行、保险、证券、咨询）个体私营业主 专业技术人员（律师、医生、教师、建筑师） 文艺体育界 其它 客户职位：普通职员 中级主管 高级主管 老板级家庭构成：单身 夫妻两人 三口之家 夫妻、子女及父母目前居住情况：租房 旧式公寓 已经购有商品房购买性质：自用 转租投资 其它获取信息途径：听人介绍 经过 报纸广告 电视广告 其它 （请具体注明）购买意向：第一次来就决定购买来了两次，找到合适自己的才买来了很多次，终于决定购买来访情况：自己一个人 同朋友或妻子 全家一起来 平常白天 平常晚上下班后 双休日、节假日现场反映描述：对接待中心及样板房意见：明确表示不喜欢 喜欢 无感觉 （请写下批评意见）对客户来说，关心的问题依次是： （请按次序排列）1地段 2房型 3广告 4发展商 5价格 6规模及社区规划 7售楼服务 8其它 最终客户决定购买，最主要因素是： （请按次序排列）1地段 2房型 3广告 4发展商 5价格 6规模及社区规划 7售楼服务 8其它 特征性描述：我问你答：您炒不炒股？ 您经常加班？ 晚上下班回家还会看电视吗？ 主要看 （节目类型）您最满意上海 最不满意上海 您认为自己：开朗、热忱、很会聊天 谨慎、仔细、考虑周全 沉默、不太爱说话以上不不是，我认为自己 学历情况：您是否曾出国留学： 是 否您的学历： 专科 本科 硕士 博士 博士后工作情况：参加工作时间： 13年 35年 510年 1015年 15年以上工作经历（多选）： 外企 国企 民营企业 出国打工工作性质： 办公室 跑业务 出差外地 常出国您的家庭收入（RMB）： 4000以下 40008000 800015000 15000以上您上班出行的方式： 公交车 地铁 出租车 自行车或助动车 自备车（请注明品牌）生活状态：您每周工作的时间（小时）：40以下 4050 5060 60以上您与好朋友会： 常见面 打电话联系 大家一起聚会 很少见面，有事才联系您常接触的媒体依次是： （请按次序排列）1报纸 2杂志 3电视 4广播 5网络您关心的信息依次是： （请按次序排列）1时政新闻类 2财经类 3时尚流行类 4娱乐八卦类 5生活百科类 6科技类 7体育竞技类您常接触的媒体名称： （报纸） （杂志） （电视） （网站）您常去的公共场所：酒吧、咖啡馆 饭店 图书馆 体育健身馆 游乐场所 其它 您喜欢的运动主要是： 羽毛球、网球 足球 游泳 健身 乒乓球 其它 您双休日的休闲方式主要是：待在家里 外出旅游 逛街购物 泡吧、茶房 运动健身 其它 假期外出旅游，您最想去的地方：国内景点 亚太地区 欧洲 澳洲 美洲 非洲消费类型：您使用的手机牌子是： 您的平均个人月消费（RMB）：500以下 5002000 20005000 5000以上您购买商品首先考虑的是：价格 实用 外观 品牌 流行 广告您常去购物的地方（多选）：淮海路 南京路 徐家汇 四川路 华亭路 离家最近的商业圈您常去的购物场所（多选）：百货公司 连锁便利店 专卖店 大卖场您对名牌的看法（多选）：一点也不实惠 时