房地产销售业务流程培训PPT课件

1 业务流程培训 吴荣生 2 工作流程解析 客户开拓拜访客户 客户追踪1 客户来司 客户追踪2 海南考察追踪打款售后服务 3 客户开拓 到有鱼的地方去钓鱼 4 拜访客户 寒暄项目简介 核心 引发客户来公司了解项目的兴趣 5 寒暄 获取客户资料1 事业情况2 家庭情况3 人脉关系4 投资喜好5 找决策人6 导入项目 要点 热情自信拉近距离建立信任感自然导入 6 项目简介 房地产发展趋势海南国际旅游岛项目所在区域项目 7 客户追踪1 检验拜访有效性促成客户来司了解项目 增加对公司信任度时间 现场确定或拜访客户2 3天后为宜 关键话术 我觉得这个项目很值得您全面了解 您会因此了解更多的投资知识 趋势 对今后投资有益 何况还是免费了解 您看是周 还是周 有空去我们公司 8 客户追踪1要点 营造紧迫感不多了 而不是卖不掉 不信去看看很多人来公司了解后 感觉都不错周六考察 人数有限 要抓紧 珍惜谈自己考察后的感受 9 客户来司 来前沟通来司接待播放介绍选房号下定金确定考察日期 10 来前沟通 告知客户来司时间简介客户情况 拜访次数 兴趣程度 现存疑虑 接待侧重 是否有特殊接待要求 沟通责任人 业务员 专职接待 11 来司接待 客户请坐 泡茶向客户简介公司情况 略聊引出专职接待作项目介绍责任人 业务员 12 接待介绍 海南地图 海南国际旅游岛影片 项目影片 建筑区位图 项目鸟瞰图责任人 接待人员接待要求 着装 语言 激光笔指引要点 介绍及互动引导 力争让客户多开口 最大程度了解客户想法 疑虑所在 13 选房号 下定金 接待介绍后直接进行销控图说明 位置 楼层 均价等 请客户选楼层 房号 试确认客户需求适时引出相关人员交流 沟通要点 1 销控图简介2 客户选号 宜多听 多问 少说3 假设性提问 揣摩客户意向 14 客户追踪2 追踪来司后的感受摸清心中的真正疑问加强对公司信任度的沟通告知考察时间注意时间间隔 始终保持联系及时掌握客户信息 研讨提出解决方案做好客户记录 积累 15 海南考察 提醒时间 地点及应携带物件陪同前往考察去程 照顾好客户 少谈项目 多聊天 考察 正确回答提问 不误导 耐心引导签约回程 了解考察前后心态变化 少说多听多体会 适度提出后续要求 16 客户考察注意事项 客户交纳订金 10000元 套 选定客户海南考察海南考察 售楼处 专人负责讲解 项目实地考察 周边环境考察 签约 答疑 返程签约后打款 5个工作日内交齐 否则自动销号 不签约回去后退订金 扣除考察费机票款加800元 17 签约 交订金后才能签约客户需携带身份证明 信用卡 由公司接待人员统一签约 18 财务流程 一 1 订金 诚意金凭证可以由海南或者当地公司开出2 房款 首付款收据统一由海南开据流程 打款 传真复印汇款单 寄收据 合同 19 财务流程 二 退订金 填写退订申请单 3个工作日内退还1 客户留下收据 打入客户帐号2 不留下收据 凭身份证明退回现金 20 销控流程 1 交1万元保留5个工作日房号 订房前先核对房号 复印汇款单传真到海南 2 每天17时 17时半 海南每日销控动态表下发到各公司 当天晚上核对订房需在第二天上班前传至销控中心 3 每周清理房号一次 21 追踪打款 把握时间间隔摆正心态 耐心等待 和财务协商如何电话催款 1万或房款 提醒客户到期时限及时回馈客户信息 共同研讨解决方法 无论是否成交 都应保持一定联系 便