区域IT市场销售机会分析模版

县级市场的销售机会与店面管理分析 TPCS 目录 contents 一 温州 台州县级市场的销售机会二 如何了解和熟悉县级市场三 县级市场代理商的选择四 县级门店的管理五 店面销售氛围的营造六 分销商做好县级市场的意义七 温州 台州县级市场开发计划八 东芝县级市场开发的建议九 部分县级门店照片 TPCS 一 温州 台州县级市场的销售机会 TPCS 附 各品牌各地销售明细 TPCS 附 东芝及其他主要品牌店面数量对比 温州 门店数量明显落后于其他品牌 TPCS 附 东芝及其他主要品牌店面数量对比 台州 1 门店数量明显落后于其他品牌2 县级市场门店不足 TPCS 二 如何了解和熟悉县级市场 1 途径 网络查询经济及人口状况 FD平台及原有代理商 逐一走访 扫街 2 市场结构分析 零售容量与行业容量 笔记本与台机销量比例 各品牌销量占比 电脑公司数量及分布情况 主要镇级市场状况 3 当地前五家代理商情况 主要经营的品牌 业务机构 店面位置及装修情况 在当地市场的销售占比 资金状况 在所经营品牌中的代理级别 目前经营品牌的利润状况 4 找小代理商了解大代理的情况 找大代理商了解整体区域市场状况和目前自身的经营情况 大代理商喜欢吹牛 小代理喜欢拉家常 TPCS 三 县级市场代理商的选择 1 三类代理商最值得去关注和开发 大代理商 有和FD合作 大卖场型 经营不少于4个品牌 夫妻店 小代理商且成长意愿 2 代理商考评的五个维度 经营意愿 资金实力 产品运营能力 门店零售实力 店面位置 门店管理的规范性3 行政和经济中心镇 人口在6万以上即可开发一个店面 并依次递增经济重镇 人口在10万以上即可开发至少一个店面 并依次递增 TPCS 四 县级门店的管理 1 装修一次到位2 物料统一均匀分配3 人员培训与管理建议4 产品规划 分销商与FD 5 感情投入更值钱6 节假日前的拜访 装修一次到位 物料统一均匀分配 人员培训与管理建议 产品规划 感情投入 TPCS 五 店面销售氛围的营造 1 不断更新的活动信息发布2 地方性的特殊活动组织3 除了厂家的活动物料和礼品 更需要当地特色活动物料和礼品4 将店面销售氛围营造的花费计入投资成本 没有投入哪有回报 塘下东芝LED广告 温州一线自制礼品包装 用投资的观念经营店面 TPCS 六 分销商做好县级市场的意义 依靠分销来做出很高利润 已经不现实 因为信息高度透明 物流高度发达 而且有新型渠道 电购和网购 的冲击 但是地级市一些有实力经销商又需要高度重视县级市场的覆盖和开发 1 带来销量的增加 壮大经销商的实力2 产品和品牌的曝光率增加 带动区域市场销售氛围3 加快产品的流速 降低库存风险4 可以带给一定利润5 县级市场对分销商的挑战 公司管理与资金压力 TPCS 七 温州 台州县级市场开发计划 24个 TPCS 八 东芝县级市场开发的建议 1 温州目前县级市场的开发已经完成了第一步 县级店面有17个 覆盖6个县 还有两个小县城市场容量较小没有形象店面 但有零散客户调货销售 2 温州县级市场的销量的提升遇到瓶颈 可开发区域较少 近一半的店面产能过低 串货低价管理难度加大 店面精细化管理不足 3 突破发展瓶颈的办法 1 转变东芝县级店面的经营思路 产品利润驱动 转变为 品牌识别驱动 2 产品利润驱动 与 品牌识别驱动 概念3 品牌识别驱动标志 东芝县级店面门头更换完成4 核心县级店面终端管理厂家直接对接 物料对接 人员培训 产品规划 价格管理等 4