太阳能专卖店经营动作分解

太阳能专卖店销量翻倍密籍 太阳能专卖店的定义 从厂家的角度来说： 和厂家签订独家代理合同 ，按照 厂家的 标准进行装修，只陈列和销售本品牌的产品和配件的 太阳能热水器专卖店 从商家的角度来说： 专门经营销售特定商品，这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者一个系列专门的商品的商店，其特征为，非常讲究店面装饰和专业服务，给人以精品的感觉。 2 专营店的作用 总的来说是树立品牌形象，提升利润销量： 专业的产品：只经营太阳能产品，甚至只经营一个著名品牌的产品，给消费者以专业保真的感觉。 统一的形象：统一的店面，统一的产品，统一的服务，统一的人员，统一的讲解，统一的物流，统一的信息，最大限度的宣传了品牌形象。 规范的服务：太阳能作为半成品，需要售后安装服务，利用专营店专业和形象可以使消费者信任我们的服务。 3 太阳能专卖店如是说： 山东 按照公司市场督导的要求，装修了一个 5了 8万多，又雇了两个店员，结果被深度套牢，欲罢不能 江苏 某大型社区的入口处开了一个太阳能专营店 ,利用良好的位臵 ,在小区内做了到位的宣传并且请了两个优秀的导购员 ,第一年就销售了 500多台 ,赚的是盘满钵满 . 广东 以前是做家电的，在做家电时取得很好的业绩 ,后来用做家电的模式开了一家太阳能专营店 ,结果相同的店面 ,相同的人员 ,结果年底一算帐赔了 ,让我百思不得其解 4 太阳能专卖店的现状 厂家缺乏特许专营店管理经验 全国有大小太阳能厂家 3000多个，有相当规范的特许经营操作管理制度的为数不多。大部分厂家迫于市场的压力，随意许可开设专营店，厂家对专营店的经营管理毫无指导。太阳能专卖店并没有起到其它行业（服装、家电等）专卖店的重要作用。 专营店的自身问题更不容乐观 1、 规模较小，资金实力不强 2、 经营观念落后，缺乏创新意识 3、 渠道拓展不够，无网络资源优势 4、 售后服务不到位 5、 对用户无限制地承诺 5 太阳能专卖店成功四要素 鹰之翔商务咨询对不同行业和太阳能行业业绩优秀的近千家专卖店进行了跟踪调研，发现业绩优秀的专卖店都具备如下特点： 清晰的目标： 小案例：出租车司机 制定目标的方法 积极的态度： 两个小故事 科学的方法： 店面零售是基础 店面零售十四招 贯彻的执行 : 麦当劳肯德基的秘密 6 一 目标篇 案例：什么时候出租车司机最容出事故？ 出租车的肇事率在什么时候最高？交通部门作过一个统计，不是运载客人的时候，而是在满街找顾客的时候，这个时候司机们失去方向，在大街上随便地乱走、乱闯，就很容易发生事故。 8 给我们的启示 所以，要想让专卖店的业绩到一个很好的结果，首先要有一个目标，设定自己的经营目标。当你预见到事情的结果，你的行动力自然而然就会加强。那么，如何设定你的经营目标呢 9 制定目标的方法销售目标月度分解表 销量来源 指标 合计 零售 台数 金额 工程 台数 金额 分销 网络 台数 金额 合计 制定计划的依据：上一年度销售完成量，竞争对手量，公司的目标，增长率、自身的投入情况 10 二 态度篇 故事一：做火车回家 某大学生在济南上学，老家是黑龙江某地级市，济南到该市无始发车。由于该生经济条件一般，没能力买卧铺，于是每次假期回家都赶上春运，都要站上 20几个小时，回家成为该生大难题。 春节前该生手持车票，在宿舍楼前闷闷不乐，恰一教授路过，问其何忧？该生如实告知，教授听完后乐，说，我告诉你一招术，保你有座。该生洗耳恭听，笑。 该生上车后，从 1号座位开始问起，嘴很甜，“这位大爷 /婶婶 你到哪里下车？我是在济南上学的学生，回老家过年，需要座 30个小时车，如果你下车把这个座留给我吧！谢谢 ” 过了济南 3个小时是天津站，为华北交通枢纽 ，必有下车的，于是该生回家再也没有站过 20几小时。 坐火车回家和卖太阳能非常相像： 太阳能的潜在用户就在一个个小区一个个单元一个个房间里，能不能买太阳能，能不能卖 决于两个因素： 1、你是否一家一家的去推销了，让想买太阳能的潜在用户知道并认可我们的 2、在推销过程中，你是否掌握了必须的技巧和方法。 12 故事二：跑圈理论 2004年 8月 28日女子 1万米跑结束后，第二个通过终点线的世界名将埃塞俄比亚选手迪巴巴竟然以为自己顺利夺冠。“我以为邢慧娜是少跑了一圈的选手。”迪巴巴说。而当时现场的观众也在为迪巴巴欢呼。 除了你自己，没有人会从头至尾得关注你 只要你做出第一的架势来，观众就会认为你是第一！ 同样，在太阳能市场，没有消费者从头至尾关注着我们，只要我们做出品牌的架势来，消费者就会认为我们是品牌！ 所以我们要做店面，做促销，做服务，做产品！ 13 三 方法篇 科学的方法 理论上引入数学模型：伟大革命导师马克思教导我们说“一种科学只有当它达到了能够运用数学时才算真正发展了”鹰之翔商务咨询公司根据多年的专营店试点经验和对上百家专营店数年的观测结果，总结出专营店销量的数学模型，找到了提升销量的关键！ 操作上分解到动作：鹰之翔应用“行为分析法”把专营店经营的理论和知识层层分解细化，变成专营店老板和店员“拿来就能用，看完就能做”的具体动作，避免出现很多资料和课程那种“看时激动，看完冲动，冲动完了还是不知如何行动”的可悲现实。 15 店面零售量公式 店面零售量 =门前客流量 16 从上述公式可以看出，要想提高专营店销量就要 17 从上述公式可以看出，要想提高专营店销量就要 提高专营店门前人流量 有以下两个动作 专营店选址 专营店门前活化 店招 灯箱 促销活动 广告宣传 19 动作一：太阳能专卖店选址 足够的目标客户 方便的交通条件 方便的商品配送 投入产出比合理 良好的治安条件 齐全的公共设施 正当的竞争对手 能按公司 易记的地理标志 和谐的左邻右舍 该店面可被获得 20 动作二：专营店门前活化 按照公司 施工完美洁净 定期维护 门头 按照公司 有条件尽量制作灯箱，并保持晚间照明 灯箱 促销活动告知 借势 互补店和竞争店促销 详见 月年促销方案 、国庆节方案 促销 促销活动告知 借势 互补店和竞争店促销 广告 21 从上述公式可以看出，要想提高专营店销量就要 提高进店率 提高进店率有以下七个动作 门头店面形象 门前样机陈列物料布臵 警戒区域 竞品拦截 促销活动 广告 入户直销 23 动作三：门前样机陈列 在城建允许的情况下，尽量门前出样和多出样以增加消费者接触产品的机会，出样标准如下： 左右对称，双数，尽可能多 样机整洁，没有灰尘，特别注意残留的发泡料要处理干净。 真空管上防伪标必须整齐统一正面朝上。 机身贴干净平整，不褪色。 必须上全所有真空管、防尘圈、排气三通和底托。 晚上陈列样机尽量保证照明。 螺丝必须上全，必须上紧。 样机要轻搬轻放，防止和门摩擦，损坏表面。 必须有一台样机上点热水，写明“内有热水小心烫手”。 防止样机附近（ 150厘米内）的自行车或摩托倒地损坏真空管。 样机上面不能有杂物。 样机真空管前侧不要放遮阳伞。 展板放在样机真空管上，如果风大用双面胶固定 24 动作四：门口物料布臵 尽量争取门口布臵宣传物料 具体物料布臵标准： 表面整洁，无灰尘 绷紧，无褶皱 损坏及时更换 门头 全部展开，迎风飘扬。 如发现抽丝和损坏及时采取措施修补。 高度必须一致或有规律，不许参差不齐。 所有旗杆必须和地面成 90度角（垂直地面）。 所有彩旗之间间距必须一致，以 100厘米为佳。 尽可能多，对称，整齐。 颜色要错开。 下雨收起来。 彩旗 字体朝向消费者进店的方向。 表面绷紧。 左右高度一致 悬挂后保证让消费者清楚完整的看清楚条幅上的每一字 条幅 25 门口物料布臵 (续 ) 拱门搬动过程中严禁拖拽。 沙袋中要装细砂，防止损坏拱门，沙袋损坏及时更换。 支起后从正面看左右对称，字体朝前。从侧面看与地面垂直。拱门身体充分膨胀，不许有褶皱。 拱门主体如果有损坏及时用宽的透明胶带处理。 必须严格按照拱门放臵程序操作，决不允许先通电进行操作。 放臵拱门时，要把风机进风口露在外面，以便于充气，同时保证通风孔不被杂物堵塞。 拱门用完后必须整齐的叠起来并装入拱门专用的手提袋中。 下雨的时候及时收起来。 注意电源故障和防止插座漏电触电。 风大的时候要及时收起。 脏了要注意清洁，防止小孩子乱划。 防止小孩子把手伸进风机造成意外伤害。 拱门 风大的时候要收起。 洁净，卫生，损坏及时更换。 如果用伞座必须装满水，伞座必须轻拿轻放不许拖拽，防止损坏漏水，不要踩踏。 伞要放在路边显眼的地方。 如果地面条件允许使用伞叉时，伞叉的使用方法：首先单独将伞叉插入地面与水平面保持垂直，然后拧上伞柄，最后撑上伞。 越多越好，双数尽量对称。 放臵尽量靠在墙上，防止伞面污染划伤。 遮阳伞 26 动作五：警戒区域 警戒区域 以店面宽度和人行道为边界，作为专营店的警戒区域 只要有消费者走入警戒区域，我们就要对消费者进行关注 消费者要进店，我们应该放下手头的工作，为消费者开门，微笑着说：欢迎光临 里面看 27 动作六：竞品拦截 竞争的意识：消费者只会购买一台产品！ 拦截方式 拦截地点人群 拦截工具 重要程度 店面拦截 太阳能一条街入口 讲解传单 竞品店未购物者 传单价格表讲解 促销拦截 促销现场的潜在客户 促销对抗讲解价格表站位 物料拦截 条幅海报门头拱门 样机大伞 种类全制作精维护勤数量多内容好 广告拦截 创意精形式新频次多时机巧 28 动作七：促销活动和广告 促销活动： 开业活动 三大节日促销 小区活动 广场活动 广告： 墙体广告 字幕广告 条幅 车体 彩车 广播 夹报 太阳能行业促销活动保证效果的绝招： 全方位预热：让想买太阳能的潜在用户知道我们在做活动。 重细节执行：给到场的潜在用户以充分的购买理由。 29 动作八：入户直销 观念：入户直销是太阳能营销战的终极形式！ 操作要点： 激励模式： 销售队伍组建： 兼职：亲朋好友、水暖安装工、装饰家居设计、互补店 专职：促销员、营业员、安装工、直销员 人员的管理、培训和鼓励 小区活动和小区虚拟代销支援 30 从上述公式可以看出，要想提高专营店销量就要 提高成交率 提高进店客户的成交率有以下几个动作： 店面形象 消费者接待 老用户精耕 促销活动 广告 编制标准话术 32 动作九：店面形象 店面形象四要素： 样机：陈列四原则 全系列 活化 物料：物料使用四得 看得到 读得懂 人员：店面人员两过硬 工作作风过硬 导购技术过硬 环境：整齐秩序卫生 终端物料配合 明星产品突出 带地走 觉得爽 33 动作十：消费者接待 接客 消费者进店后，我们应该： 用印有 消费者到一杯温水 放在会客桌上 说请随便看 不要紧跟着消费者和注视着消费者 当消费者目光和我们对视时我们要进行讲解 讲解要先推荐 1958系列 根据消费者反应，决定下一步的讲解重点 34 动作十：消费者接待 产品推介 （ 产品的特质 、 特性等最基本功能 ; （ 即 (F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能 ？ 是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较 ， 列出比较优势； （ 即 (A)商品的优势带给顾客的好处 。 利益推销已成为推销的主流理念 ， 一切以顾客利益为中心 ，通过强调顾客得到的利益 、 好处激发顾客的购买欲望 （ 证据具有足够的客观性 、 权威性 、 可靠性和可见证性 . 总之： 促销员推介产品时站位和站姿 原则 靠近进门的侧方 顾客的左侧 相隔 30厘米 站在顾客半个身体前 与商品成 45度角 要站在能看见顾客的地方 商品商品45 90 促销员促销员 顾客顾客促销员介绍产品时站位促销员介绍产品时站位商品商品 促销员促销员 顾客顾客促销员介绍产品时站位促销员介绍产品时站位好处 1. 给人受过专业训练的感觉 2. 对消费者的尊重 3. 减少劳累 4. 表现美感 产品推荐的有效方法 35 动作十：消费者接待 留下消费者的联系方式 成功的留下消费者真实的联系方式等于销售成功了一半！ 留下消费者方式的方法： 送给消费者礼品 让消费者签收 礼品法 设计意见本 让消费者留下对本店的意见和看法还有要求 让消费者在意见本上签字，并赠送纪念品 意见征询法 直接和消费者说，留电话的目的是为了向消费者提供优质的服务，优惠的价格和产品信息，不会骚扰消费者 以诚相待法 36 动作十一：老用户精耕 用户台帐 三本账： 预约帐 卖货用 用户帐 服务用 利润帐 算账用 序号 姓名 地址 购买型号 价格 回访情况 用户评价 备注 37 动作十一：老用户精耕 用户电话回访 执行用户电话回访的目的与意义 体现用户关怀，营造良好客户界面，塑造良好的服务形象，解决用户的使用问题，消除或减少潜在投诉隐患，追踪送货上门服务质量 发掘新的用户需求，创造销售机会 时间 ： 在为用户安装、调试热水器后 3天内进行最佳，最长不能超过两周。 回访涉及内容 ： 1、 用户对上门安装服务满意程度。 2、用户在购买后，对于热水器的使用状况及存在问题。 3、对于用户问题的解答，如电话里不能顺利解决，应视情况根据售服务规定 a、由专卖店负责推荐维修站，由其负责维修事宜； b、由专卖店提出收费上门服务。 4、询问用户安装工是否安装后上满水，并讲解示范使用方法。 回访中使用的标准问话 ： 1、介绍及确认部分 自报“您好！我是 确认顾客身份“请问您是否在何时在我店购买何种型号的何种商品” 开始回访，“我们想对您进行一下回访。” 38 动作十一：老用户精耕 用户上门回访 执行用户电话回访的目的与意义 了解用户使用情况，如果有问题则做好预防工作防止下次发生，如果没有问题，则提炼证据，便于专卖店销售产品 发掘新的用户需求，创造销售机会 时间 ： 在为用户安装、调试热水器后 一个月 内进行最佳，最长不能超过两月。 回访涉及内容 ： 1、 用户对上门安装服务满意程度。 2、用户在购买后，对于热水器的使用状况及存在问题。 3、对热水器关键部分进行检修 4、用户使用照片的拍摄 5、用户最满意地方 回访中标准动作 ： 1. 联系用户：确认上门时间、地址、产品型号、购买日期、故障现象等。 2. 出发：出发时间要提前 1小时根据约定时间及路程所需时间确定，以确保到达时间比约定时间提前 5 3. 路上：路上不出现塞车或意外，在其他用户家不耽误，以确保到达时间比约定时间提前 54. 进门前的准备工作：仪容仪表检查 5. 敲门 ：连续轻敲 2次，每次连续轻敲 3下，有门铃的要先按门铃。 6. 进门 ：按约定时间或提前 5分钟到达用户家 7. 进行回访 ： 39 2、问题部分 上门服务部分 “安装人员进您家时 是否穿戴了鞋套 ？” “安装人员 是否自己独立搬运物品 ？” “安装人员 是否给您进行验机并同时向您介绍使用注意项 ？” “安装人员 有没有在您家里抽烟、要水喝或索要物品？” 用户使用状况和出现的问题 “您是否已经开始使用您购买的热水器？” “使用中有什么问题吗？” （注：如有，给予解答；如不能解决，安排上门服务时间。） 回访中应注意的问题： 1、在回访中回访人员应尽量做到言简意赅，避免占用客户过多时间。 40 动作十一：老用户精耕 用户关怀 产品生日 产品购买一周年的时候对用户进行回访，并赠优惠卡。同时上门免费检修。 用户生日 如果知道用户的生日，应该在生日的时候赠送小礼品，如小蛋糕，寿字或者鲜花。并打电话祝福。 年节关怀 春节的时候可以赠送福字，对联，并打电话拜年 41 动作十二：编制标准话术 编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是： a)每天遇到的顾客异议写下来； b)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； c)以讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文； D) 记熟； e)找朋友扮演顾客，重复练习标准应答语； f)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； g)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。做成笔记，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。 42 从上述公式可以看出，要想提高专营店销量就要 提高销售成交价格 明确一个概念：消费者不是嫌贵，是嫌不值！ 提高销售成交价格的方法： 店面形象： 舒适的购物环境，整洁热闹的店面会有效的提高产品价值 服务：通过周到细致的售后服务可以提高产品价值！因为消费者愿意在增加有限成本条件下图个放心。 卖点讲解：没有传播过就没有发生过。 荣誉： 技术： 功能： 44 动作十三：服务 售前： 买和不买一个样，帮助消费者挑选太阳能 勘查安装现场，设计安装方案 装修配套 售中： 安装：时间准时，方法科学，配件公开，演示使用 售后： 定期回访 45 动作十四：卖点讲解 功能性卖点 技术