win-win-negotiation谈判技巧PPT课件

广州合创辉煌管理技术服务有限公司 1 Win WinNegotiationBetweenPurchaser Supplier双赢的采购谈判Trainer SherryWang 合创辉煌管理技术服务有限公司GuangzhouHoWinHouseManagementTechnology 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 2 Objective WhyWhopurchasingstaffHowlong2daysin room 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 3 Trainerexperienceshare经验共享 methodology feasibletools 方法 使用工具 Strategical Tactical战略 战术BrainStorming头脑风暴CaseStudy案例练习GroundRules Coursestructure课程安排 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 4 Day1negotiationprinciple casestudy CCCmodel casestudy谈判原则 3C模型Day2coststructure costanalysis casestudy Review成本构成 成本分析 Agenda课程安排 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 5 Batmobilenegotiationpractice 汽车买卖 Time 10min forpreparation 10minfornegotiation Group 1seller 1buyer CaseStudy案例练习 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 6 Positionyourcaseadvantageously 将自身置于有利地位Sethighaspirations 设置高期望Manageinformationskillfully 对信息管理收发自如Knowthefullrangeandstrengthofyourpower 对自身的强势胸有成竹Satisfyneedsoverwants 透过欲望满足需要Concedeaccordingtoplan有计划地折衷 TheNegotiationPrinciples谈判原则 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 7 Goodpositioningreshapethenegotiation 有利定位可以重塑谈判experiencednegotiationbehaviour 谈判老手的行为givecarrotsideofthetransaction 向对方展示合作的益处framingpositiveaspectsofnegotiation 塑造积极的谈判氛围understandpeerperceptionbyaskingmoreinfo 洞悉对方min tosaydirectlyfacingconflict 避免针锋相对 Positionyourcaseadvantageously将自身置于有利地位 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 8 Perceivedvalueisusuallyhighlysubjective 预测价格通常极具主观性 Creationofafavorablenegotiationthemeandpositioningisskillfullyhelpsshapetheperceptionofvalueacceptablefinallybypeer 树立有利的谈判主题和有利定位 可使对方逐步接受期望价格 Positioningismosteffectivewhenthethemeisbrief compelling repeatedoften谈判主题简短有力并在谈判过程中不断重复 则定位有效 Keylessons摘要 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 9 Keeptheaggressivepriceforlongtime 尽量长时间保持在一高期望价格 Putthenegotiationtermaspackage delivery warranty transparentofpeerprocess schedule payment NPIsupport 对谈判条件做 打包 如交期 保修期 对方流程透明度 进程 付款条件 新项目开发的支持程度等 Testpeerbyallboundaryofyourpackage 用所有的打包条款对对方做谈判底线摸底 Sethighaspirations设置高期望 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 10 Skillednegotiatoraskformore thentendtogetmore 谈判老手尽量多问问题 以得到尽可能多的信息Bestnegotiatortestallboundariestoknowthelimit 谈判专家会对所有谈判条款摸底以探测底线Createhighinitialexpectationtoallowyousomeroomtonegotiation 设置高期望可对谈判留出空间 Keylessons摘要 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 11 Skillfullygetinformationbefore谈判前和谈判中需巧妙套取信息Skillfullygiveinformationbefore duringnegotiationtopeer 谈判前和谈判中需巧妙提供信息Makesuredata informationaccuracy 确保谈判所需的数据和信息的准确Prepareforestimatedpeertoughquestion 谈判前对对方可能提出的压力问题做充分准备 Manageinformationskillfully对信息管理收发自如 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 12 Understandthesourcesofpoweravailable 对可得到的支持资源了如指掌Maintainyourpowerunderstress 在对方压力下保持强势Source knowledgeofthepeer situationalpower personalpower informationpower planningpower organizationalpoweretc 资源 对对方的了解程度 有条件的资源能力 个人影响力 信息资源能力 计划能力 组织能力等 Knowthefullrangeandstrengthofyourpower对自身的强势胸有成竹 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 13 Youareseldommorepowerfulthanyourbelieveyourselftobe 自己心中的 我 便是 我 Ifpeerperceiveyouaretobepowerful thenyouarepowerful 对方眼中的 你 便是 你 Considerallsourcesofpoweravailabletoyou 擅用所有资源Importantsourceofpowerispreparation commitmenttotheachievementofyourgoals 最重要的谈判能力是对谈判的提前充足准备 KeyLessons摘要 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 14 whatdoyouwant Want needs 欲望 需要 Satisfyneedsoverwants透过欲望满足需要 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 15 Want need 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 16 Listenpatientlytosupplierbyaskingwhytheywant what sneedsunderlying 耐心聆听对方回答 仔细询问对方隐藏其后的需要Discoverneedsisimportantforexpandingnegotiabletermsandachieveoptimizedagreement 洞悉需要是获得最优化谈判结果和扩张化谈判条款的重要条件Canincreasecreativityofmutualsatisfiedsolutionfinding 激发创造性双赢方案的 Keylessons摘要 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 17 Skillednegotiationmanagetheconcessionplanstepbystepslowly 谈判专家逐步 缓慢地折中Howtoconcedeisasimportantaswhatyouconcede 折中条款和折中过程同等重要 Concedeaccordingtoplan有计划地折衷 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 18 Don tmakeconcessionunlessyouhaveto 不做不必要的折中Don tmakeconcessionunlesspeerconcedefirstoryouhavetoavoidconflictorstop 最好等对方折中 或者你必须折中以避免因不折中造成的谈判冲突或终止Giveconcession getoneinreturn 有折中 就有所得Managehowtoconcede 控制和管理折中过程Don tconcedeallthatyouhaveonce concedeslowlyandstepbystep 不要全盘折中 折中应缓慢 逐步 Keylessons摘要 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 19 BatmobileCaseReview 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 20 CCCmodel 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 21 Maketrades达成交易Makedemands提出期望 Competitivedimension压倒性 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 22 Inordertomakedemandclearly youmustknowclearlywhatyouwant 要想向对方提出清楚的期望 必须对自己的欲望了如指掌Repeatoftentomakepeerunderstandclearlyyourdemand 经常对对方重复你的要求Avoidweakeningyourdemandwithexplanation 避免导致削弱你的目标的解释Assertivebutnotaggressive 提出要求要坚实有力但不要专横Usesilence擅用适时的沉默 Keylessons摘要 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 23 Askopenquesitons 询问开放式问题Test测试和总结Proposeconditionally提出折中方案 Collaborativedimension合作性 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 24 Nottoomuchquestionsasked interruptionratherthanlistening 不要询问过多问题 导致打断胜过聆听 Self interestorientedisdominatinginmostpeople smind 多数人常规思维中都是以自我利益为导向的Involvemorenegotiators尽量让更多的谈判人员涉入 Keylessons摘要 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 25 Elegantnegotiation完美的谈判模式 Creativedimension双赢性 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 26 Makedemands 提出要求Askopenquestions 询问开放式问题Test折中提议Maketrades达成交易 NegotiationSteps谈判步骤 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 27 LandSellingTime 20minpreparation 30min negotiation 30debriefingGroup 1seller 1buyer CaseStudy 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 28 Negotiationapplicationplan 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 29 Purchasingdemand采购需求 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 30 Purchasingdemandanalysis采购需求分析 Materialclassification 物料分类 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 31 BOMGlance原材料一览 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 32 Cost价格指标 BOM MaterialABC物料ABC 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 33 PotentialsuppliersABC潜在供应商ABC 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 34 howtomakegoodstrategy 如何制订采购战略 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 35 Buyeriskeyactor 采购员是关键Keyskillforbuyertohavesuccessfulstrategymaking采购员必备技能 Knowwellproduct了解产品Knowwellsupplymarket 了解供应市场Knowwellsuppliertechnical 了解供应商的技术能力Knowwellglobalcapacityofsupplier 了解供应商的全面能力Knowwellcommercialskillasnegotiation supplierrelationshipmanagementetc 深谙商务 对谈判应用自如 了解供应商关系管理Further 其他 Buyer sroleiskey采购人员是关键 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 36 A freeofcheckingonqualitylevel 质量免检B continuoussatisfyingdemandonbehalfofmanufacturingcapacityandtechnicalcapability 在制造能力和技术配合度能持续满足买方需求C highlyintensivelog System 高密度物流体系D continuousimprovement 能持续改进E Activelyfindingcostdownpossibilities 积极寻找可能的降价方案F Comprehensiveunderstandingandcommunication对买方持理解态度和积极沟通 Idealsuppliers理想供应商 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 37 Benchmarkingsuppliers供应商选择 标杆法 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 38 Periodiccheckingsystem定期检查系统Deliveryservicechecking 交期跟踪 Qualitylevelchecking 质量跟踪 NPIcooperationchecking 新项目合作跟踪 Capacitychecking 供应商产能检查 Competitivenessbenchmarking COS suppliercontinuousimprovement持续供应阶段 供应商持续改善 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 39 Salesincome销售收入Cost成本G M 利润EBIT息税前利润 CostStructure Financialglance成本结构 财务角度 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 40 Exercise 20min FinancialPractise 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 41 ExerciseBriefing 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 42 V C F价值 成本 功能 CostFormula价格公式 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 43 SupplierPriceAnalysis供应商报价分析 Priceanalysis 报价分析quotationcomparetobase butnotchecksuppliercoststructure profitetc 与基价对比 Costanalysis 成本分析costcheckingbaseoncostbreakdowninordertogetreasonableprice以价格细分逐项检查报价合理性以得到合理价格 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 44 PriceAnalysisMethod报价分析方法 Comparedifferentsupplierquotation 货比三家 总价对比 细分报价对比 general breakdown Comparetomarketprice 对比市场价格Comparetorel materialquotationlevel 对比相关 等同材料报价 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 45 Salesprice总价breakdown细分materialcost材料成本assemblycost加工费用laborcost人工费用transportation packingetc 运费 包装费用等profit利润 Supplierpricestructureshouldbe理想供应商报价结构 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 46 PricestructureGlance报价结构一览 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 47 Asksuppliertoquotebaseonthestructuredbreakdown 要求供应商按照指定方式报价Asksuperiorsupportonpressureposing 寻求必要的上层支持Askatleastmin breakdown要求供应商报价细分至少包括材料费用 人工费用 加工费用等 material labor Askfromothersources competitors 3rdpartysurveyreport estimation 寻求其他资源的参考价格 如竞争对手 第三方调查 预测分析等 Howtogetsupplierpricebreakdown如何获得供应商报价细分 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 48 Baseondefineduniversalspec 按照指定的技术要求Materialneedbebreakdowntoo self made outsourcing customer negotiated customer given etc 材料费用应细分 自制 外购 客户议价 客户提供等 Materialconsumed weightoffinished normallossMaterialcost unitprice materialconsumed Materialcostcalculationmethod材料成本计算方法 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 49 Unitmachiningtime machiningcycletime totalunitsmachinedMachiningcost unitmachiningtime operationalcostperhourBuyershouldknow Machinestyle operationcycle marketstandard MachiningCostCalculationMethod机械加工费用计算方法 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 50 Assemblycost assemblytotaloperationtime directlaborcost AssemblyCost人工费用计算方法 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 51 Materialdefaultratio utilizationratio re cycleornotandratio 材料损耗率 利用率 可重复使用性 Reworkcost 返工费用 Supplierqualitylevel供应商质量控制程度 Factorsinfluencingdirectcost影响直接成本的因素 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 52 40min 20min forcalculation 20min fordebrifing IndividualworkWhoshouldbeselected What soptimizedcostforthetransformer Why CaseStudy 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 53 don ttrustsupplierhonestyonquotation 不要轻信供应商会诚实报价Comparesuppliers quotationbybreakdown 对比供应商报价时 应对比细分报价Findoutdifference找出不同 与供应商讨论以达到理解Makeyourowncostanalysissheet作出自己的价格分析和期望价格Shouldweallowsupplierwithreasonableprofit 应该给供应商合理的利润吗 CaseBriefing摘要 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 54 Result CaseBriefing 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 55 80 20principle80 20法则SMARTprincipleSMART法则 COS principleused持续供应阶段的原则 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 56 COS 80 20 PARETOCHOICEOFCAUSES 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 57 Pergroup30min Paretoexampleshow 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 58 Specific 具体化Measurable 可衡量化Acceptable 可接受Realistic 务实Timeline有时限 COS SMART 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 59 informalformalNPIneeddiscussionandorganizationBRneeddiscussionandorganizationMarketinginfo BothupdatingBigissueneednecessaryshareNewyearLetternecessaryshareAnnualcostdownneed SharestrategywithSuppliers 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 60 Casestudy from coststructure attachmentcase 20min Costdownwithsuppliertogether 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 61 Shouldwegivetargetofcostdowntosupplier 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 62 BaseonSMARTprinciple Prepareinadvance onemonthagobeforenegotiation onbreakdownlevelatwhereyoucouldfindoutcostdownmargin douneedanyotherdept help e g changematerial InformsuppliertoworkfirstforpreparationToprepareforN 2yearcostdownmargin CostdownStrategicplan 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 63 集中采购 量的优势 供应商成本 联合采购 量的优势 搭便车 互通有无 消化呆料 弹性地域供应 调节优势 政策优势 替代品策略 RFQ重要附加条件 内外部授权采购 财务导向运作方式 投资抵减 关税 外汇操作 分散采购 成本加值法 Costdown15method降价的15种方式 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 64 Costdown15method降价的15种方式 产业专区采购 扎堆数量区割法采购 品质分级法采购 工艺改进成果分享法 对供应商辅导 介绍加工厂给供应商 找寻其他供应商逼迫法 自制与外包的选择 借供应商知识降价 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 65 降低采购成本的途径有哪些 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 66 其他构成总成本的要素 运输成本 次货及检查成本 储存成本 搬运成本 保险成本 报废 返工成本 存货质量风险成本 定单成本 总成本战略TotalCost 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 67 降低采购成本的十大手法 1 价值分析V F C用于新产品开发阶段 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 68 2 价值工程针对现有产品的功能 成本 做系统化的分析 降低采购成本的十大手法 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 69 3 谈判 降低采购成本的十大手法 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 70 4 目标成本法 降低采购成本的十大手法 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 71 5 供应商早期参与 降低采购成本的十大手法 广州合创辉煌管理技术服务有限公司 72 6 杠杆采购 降低采购成本的十大手法 广州合创辉煌管理技术服